大理佳茗軒：金花姑娘白手起家，140天賺10萬元

記者：楊小鴨123

嘉賓：大理佳茗軒

店鋪名稱：云南珈琳特產

店鋪主營：食品/保健

店鋪鏈接：http://j555.taobao.com

開場白

今天的嘉賓的小店名叫云南珈琳特產，正是取兩個姐妹的名字，珈珈和琳琳。接受小鴨采訪的是珈珈，兩位都是云南的金花姑娘。在我的印象里少數民族的姑娘都是美麗大方、溫婉柔弱的女子，沒想到140天能創造那么好的成績，令人咋舌。她們有怎樣的創業故事呢？讓我們一起走進她們的世界。

銳利的眼光，虛擬轉實物，越干越來勁

楊小鴨123：剛剛參觀了你家的店鋪，好多好吃的，你家是兩個女生在做嗎？

大理佳茗軒：是的，我叫珈珈，我朋友叫琳琳，我們就成立了云南珈琳特產，兩個金花姑娘。搬到新辦公室以后請了人，在沖冠之前都是我們兩個人在做，朋友偶爾會來幫忙。每天200單的時候都是琳琳配貨，我來打包。因為我們這是小地方，很多人不了解電子商務，請人很困難。

楊小鴨123：200單只有兩個女生來做，真的很辛苦呀！

大理佳茗軒：那時候已經忘記了辛苦，因為發展已經超出了我們的預期，越干越有動力！有很多買家和賣家，都以為我們是一個團隊，其實我們只有兩個人！因為是白手起家，也會有小小的成就感，那種動力不知道從哪來的，琳琳欠著40萬元房貸，我一無所有，想想物價，不努力真的不行，化壓力為動力吧。

楊小鴨123：你們倆是從什么時候開始做淘寶的呢？

大理佳茗軒：琳琳2007年就注冊了店鋪，但每個月的收入都不夠交網費。我是2010年7月開了一個充值話吧，已經一皇冠了，現在被我關閉了。充值這樣的行業總感覺發展有局限，可以說接觸淘寶也有一段時間了，但一直沒有取得成績。和很多賣家一樣迷茫，之后決定轉戰實物。簡單地說，就是店鋪注冊了4年，這幾個月才取得了成績，才為這個店鋪找到了方向。

楊小鴨123：二位的眼光是正確的，現在淘寶對虛擬物品處處限制，很多虛擬賣家都做不下去了，我得向你學習呢，介紹一下你家的產品吧。

大理佳茗軒：我們的產品都是云南的特產美食，精心挑選，嚴格把關，包括云南十八怪、火燒干巴等，我們都選擇最好的品牌，地方特色小吃也是層層對比，確定貨源。有些小吃只能自己包裝才能保證原味，我們都是當天包裝的，還印制了自己的小標簽，讓買家看起來舒服一些。比如傳統的核桃、松子、玫瑰糖等，還有一系列的野菜，都是我們云南的特產。

靠山吃山，靠水吃水，獨具一格，我們是大理銷量第一名

楊小鴨123：當時是如何想到把這些東西放到網上賣呢？

大理佳茗軒：淘寶上賣衣服、包包等時尚的東西銷量很好，可都是在大城市生產，渠道非常重要。云南是旅游大省，很多人離開以后一定會想念我們這的特產美食。有很多東西也是云南特有的，比如酸木瓜，可以治療風濕，我們也喜歡吃，于是就決定賣特產，民以食為天嘛！

楊小鴨123：一個月銷量一千多斤，厲害啊！我覺得你在推廣上一定是高手，有什么心得與大家分享嗎？

大理佳茗軒：心得就是運用好淘寶給我們賣家準備的工具，認真學習淘寶為我們提供的資源。直通車就是個好東西，但一定要認真學習，還有行情參謀，讓你知道自己在市場中的位置，量子統計也不錯，可以讓你知道自己的廣告投放是否有效果。還有裝修知識、櫥窗展示等，淘寶為賣家提供了很多有用的服務，但更重要的是我們要去學習和實踐。

楊小鴨123：很多聰明的賣家都會主推店鋪中的爆款，我想請教一下，在眾多商品中，手心手背都是肉的情況下，如何挑選店鋪爆款呢？

大理佳茗軒：首先要了解自己產品的獨特性，然后挑選需求量大、搜索量大、老少皆宜的產品主推。就像我絕對不會選擇餌絲去打造爆款，你知道餌絲嗎？一定不知道，太局限，搜索量太小（餌絲是云南特有的一種主食，米線大家知道，餌絲估計就很少聽聞。）

楊小鴨123：很多賣家都想打造店鋪中的爆款，可又不熟悉直通車，你能簡單介紹一下直通車的使用方法嗎？

大理佳茗軒：我建議大家看一下萬堂書院的視頻，淘寶為我們提供的教學視頻還是非常詳細的。就拿核桃來說，現在的人都非常注重生活品質，核桃是個好東西。淘寶搜索量也非常大，現在已經不是一個點子為王的時代，是渠道為王。好酒也怕巷子深，我們要讓產品出現在買家的面前，才可能被買家購買。作為一個新手，我選擇了直通車，利用合適的價格，讓我的寶貝展示在買家的面前，這樣積累下去，爆款就出現了。當然有了一定的成交，在搜索方面排名也開始靠前。直通車，并沒有我們想的那么復雜，找分數高的詞語，然后出價，只要在自己的利潤范圍內就值得去投資。

楊小鴨123：我們應該如何找到質量得分高的關鍵詞呢？

大理佳茗軒：直通車系統會為我們推薦一些關鍵詞，我們選擇可以利用的，就拿核桃來說，我們可以選擇系統推薦的詞語，也可以自己組合，比如山核桃、野生山核桃、2011年核桃、野生核桃、新核桃，這樣前后搭配去組合我們的關鍵詞。然后系統在質量上會有打分，得分8分以上的詞語都值得去競價。

比如花1元讓買家點擊一下，那進來30個人，花費30元，但只要有一個人購買你就能賺回這30元的話，就值得去競價，這時你還得到了30個寶貝的點擊量，也為寶貝添加了人氣。

楊小鴨123：像我一樣的小賣家，感覺直通車價格太高了，如果價格設置太低又沒有點擊，在這點上你有什么方法嗎？

大理佳茗軒：選擇利潤比較客觀的產品，需求量比較大、轉化率高的產品，例如，你如果冬天推廣夏天穿的絲襪，效果一定沒有推廣保暖內衣好，就算是反季節銷售也還是要觀察一下市場的情況和寶貝的利潤。拿核桃來說，出價在5元才能到比較靠前的名次，我的出價都在1元以下，排名也不是很靠前，但吃核桃的人有個特性，就是長期性，而且會介紹給自己的朋友，我們也本著1個客戶=10個客戶的理念這樣做。

選擇中庸一點的方式，還可以報名參加一些幫派的活動從而帶來成交。

薄利多銷，注重口碑，我們的銷量王道

楊小鴨123：轉行到銷售實物有半年了吧，做虛擬和實物之間，有什么心得體會嗎？

大理佳茗軒：虛擬買家比較好服務，軟件全自動，但現在競爭太激烈了，可持續發展沒有方向，總怕哪天就突然斷了。而實物，感覺每一步都是自己去做，心里踏實，服務意識要強化很多，實物的可持續發展性要強些。

楊小鴨123：看到你家有很多特價的商品，滿99元包郵、4斤包郵送禮物等，郵費很貴的，對于店里的活動你是怎么考慮的呢？

大理佳茗軒：羊毛長在羊身上，相信全淘寶的包郵活動，郵費都是由買家來承擔的，只是聽起來比較舒服，賣家減少一些收入就可以。一開始我們是168元包郵，后來又改為99元包郵。因為感覺99元誰都能接受，往往買家都超過了99元。

還有限時特價心理效應，買家怕特價消失，就會加快下單的速度，有時只賺信譽不賺錢，店里面的產品有200多種，有些產品是零利潤銷售的，因為產品多，買家進來以后不買這一件就會買另一件，總的來說，如果一個包裹有10元利潤，每天發30個，一個月收入也過萬元了，做零售的沒有做批發的賺錢，薄利多銷吧。

楊小鴨123：即便是零利潤也會有中差評，對于這樣的評價你怎么看，會心痛嗎？

大理佳茗軒：美麗的背后總有深深的罪惡吧，我期望100%好評，但是做到真的很難。我能做的就是服務每個買家，但遇到有些很無禮的買家，我們也只能選擇放棄。做到皇冠了，有很多賣家不會在乎中差評，我們的中差評都是一個一個電話打過去解決問題，總的來說，我們的服務管理還需要加強。雖然在同行業中，我們的差評較少，但還是需要繼續反省，民族脾氣需要改改。

楊小鴨123：我們盡力服務買家，問心無愧就好了，真的不能太強求。你下一步的計劃是什么呢？

大理佳茗軒：加強服務管理，把工作做得更細。計劃2012年5月做到兩皇冠，2012年年底做到三皇冠吧，兩皇冠應該可以實現，三皇冠就要看計劃是否順利進行。我已經為店鋪的發展畫好了藍圖。