銷售人員最怕的就是心理太脆弱，稍一有挫折、遭遇失敗或客戶的嘲諷、貶低就會經受不住，動搖繼續推銷的念頭。其實，沒有一個銷售人員沒有經歷過打擊和失敗的，關鍵的是，在面對失敗和挫折時，成功的銷售人員都能用百折不撓的精神狀態和堅強的意志戰勝自己。
世界最偉大的推銷員之一原一平曾說道：“即使露宿公園，也要始終堅信自己會成為最優秀的銷售員?！币虼耍瑹o論發生什么，銷售人員一定要牢記：必須無條件地自信，才永遠不會喪失銷售的價值。
良好的心態是銷售成功的必備素質
良好的心態、必勝的信心以及掌握必要的技巧和方法，是成為優秀的銷售人員必備的基本素質。此外，不懼怕失敗、勤奮努力也是銷售成功的重要因素。
1.良好的心態
良好的心態是成為一名優秀的銷售人員的必備條件。保證積極向上的工作熱情，保證努力進取的工作態度；具備承受挫折和打擊的能力，能夠及時進行自我情緒調整。“勝不驕、敗不餒”，永遠保持良好的心態，及時調整自己的心態，這是成為一名優秀的銷售人員必須具備的最基本的條件。如果將銷售人員的基本素質比喻成一串數字，那么心態就是“1”，其余的是“0”。有了這個“1”，后面的“0”越多，數字才越大；否則，再多的“0”相加也毫無價值。
2.必勝的信心
要使自己成為一名優秀的銷售人員，還必須對銷售事業充滿必勝的信心，相信自己有能力勝任銷售工作，相信自己能夠戰勝銷售過程中的各種困難。培養堅定的自信心，是銷售人員邁向成功的第一步。有句名言：“自信則人信之?！变N售人員只有對自己充滿信心，才能感染顧客、影響顧客。相反，如果缺乏自信，就會在銷售工作中縮手縮腳、知難而退，最終導致銷售失敗。
3.掌握必要的方法和技巧
“工欲善其事，必先利其器”，要想銷售成功，必要的銷售方法和技巧也是非常重要的。只有掌握了銷售的方法和技巧，才能少走彎路，及早取得工作的成功。不管書本上介紹的還是培訓師所傳授的銷售方法，都是營銷前輩們總結的營銷經驗，是智慧的結晶，沒有必要再浪費時間自己去摸索和總結，只需要認真學習、加以運用就行了。
4.不懼怕失敗
在銷售工作中，就算是高手，也會經歷失敗。作為銷售人員，只有把失敗當做一種學習的經歷才能走向成功的彼岸。美國著名的發明家愛迪生在發明白熾燈時曾遭遇上千次的失敗，但他仍能保持良好的心態滿懷信心地去繼續他的下一次試驗，他說：“我沒有失敗千次，我只是知道了有千種達不到目的的方法?！弊鲣N售工作就需要這種精神。
5.勤奮努力
勤奮努力是成為一個優秀的銷售人員的必要條件。我們不能否認有極少具有天賦的銷售人員，他們不用非常勤奮和努力，就能夠作出很好的業績。但大多數都是平常的人，智商相差不大，唯一不同的就是各自的勤奮程度。
勤奮努力就是每天比別人多動腦筋，多跑幾家客戶，多說幾句話。在今天這個經濟高度發達的社會，缺乏的是發現機會的眼光和把握機會的能力。勤奮努力自然會增多幾分發現和把握機會。
“天道酬勤”“勤能補拙”，足以說明勤奮在成功中的重要作用。
對情緒的控制程度決定了銷售事業的成敗
作為銷售人員，你事業上的起伏肯定會大于其他人，你會遭到拒絕，或者受到歡迎。你不可能控制這些事情，但是你可以控制自己對這些事情的反應，并因此控制自己的情緒。你對情緒的控制程度決定了你銷售事業的成敗。
1.正常地看待你的情緒反應
有些銷售人員，他們幾乎沒有消極情緒，不怕被別人拒絕、打電話從不遲疑、接觸別人也不緊張。他們內在的“情感”似乎封閉起來了，所以即使內心充盈，他們仍然可以接納很多別的情感，這就是某些人所說的“資本也可以看做是負債”。他們不夠敏感，所以不害怕別人的拒絕，同時也導致了他們不可能與別人深交。
正所謂有得必有失，很多銷售業績高的人都在兩個重要技巧上求得平衡：能夠理解并解釋客戶感受的能力；得到結果并享受努力后的成就的欲望。成功的銷售人員總是能平衡這兩個方面。
仔細分析你聯系別人時的目的，它們有很大的不同。然后你就會理解，這就是我們在遇到情緒挑戰時可以作為佐證的目的和銷售觀。
有邏輯地分析一下就會發現，正是我們的銷售動機和銷售目的的交匯導致了那些情緒，又進而影響到我們的行為表現。
除非改變銷售觀念，否則拜訪時出現的強烈焦慮或勉強的感覺就會一直困擾我們。只要還認為銷售是要求別人為我們做事，我們就不可能改變這種不情愿的感覺。但是如果把它看作是一個能幫助別人創造價值的行為，看他們是否需要我們的幫助，那么所有的情感回應就會發生改變，目的決定了過程。
如果所做的只是去幫助有需要的人，那么，我還怎么可能會產生被別人拒絕的擔憂呢？如果我的態度是“我來幫助他們——如果他們需要或者愿意得到幫助”，這樣就不會有情感上的包袱了。
2.正確看待銷售目的的方法
我們聯系別人時的目的決定了我們將來會有的情緒。
比如，要完成本月的銷售任務，這個動機會使絕大部分銷售人員面臨情感沖突，因為他們會把銷售看成是使別人為自己做事，同時也會導致懷疑、害怕或者緊張、情緒低落，并產生“如果他們不喜歡或者不購買我的東西”這樣的焦慮?；蛘?，當我們想到“如果完不成這些任務會發生怎樣不幸的事情”時，也會產生一些情緒。越是細想這類問題，越是會感到處處碰壁，最后干脆選擇逃避。
如果我們的目的是為他人創造價值，那么我們就會從另一面去想，“我要去幫助這些人——如果他們需要幫助的話”。
目的的改變會使我們對下列問題產生興趣，即“誰可能會需要我的幫助呢？”“我可以為誰創造價值？”“我可以幫助誰解決問題？”“怎么樣才能最好地解決他們的問題，或者為他們創造出最大的價值？”出于這個目的的銷售會使你得到很大的動力，精力充沛，與客戶交流時信心十足。
3.不因想象中的困難而情緒緊張
目標、約定時間、面對面的接觸、講述、談判或者成交都是將來的事，所以目前不會有很大的內部沖突。但是，當這些步驟逐漸迫近時，越來越多的情緒就產生出來，迫使我們簽出訂單。
例如，我想簽出一個訂單，因為我需要這筆錢或者說我必須完成本階段的銷售額，雖然目前已經快要成交了，壓力卻越來越大。這時候總是會害怕——擔心最后他們不買，真是這樣的話我就不知道該如何收場了?！叭绻麄儾毁I……我就交不起房貸了！”“如果完不成這筆生意，我就要下崗了！”
這些真實問題所引發的情緒會經過我們的價值觀、銷售觀、個人能力評價以及對產品效能的信念等層層過濾之后所產生的情緒左右我們的行為。
所以，不要再說“努力”，不要再強調規矩。在面對被拒絕的擔憂或者拜訪時的勉強時，也不要再提醒自己要堅強，而是要找出原因，改變現狀。原因正在于自己的目的——看人們需不需要你所能夠提供的幫助。
4.保護可能的拒絕或接受
當你回顧過去銷售過程中的步驟，分析對自己暗示的積極思想時，你就可以慢慢增加自己的信心。隨著時間的流逝，你就會逐漸培養起無意識的思維習慣。
簡單點說，我們總是在行事之前就確定了自己在這些情況下會積極思考還是消極思考，期望被接受，或者被拒絕。因為這些反應都是從過去的經歷上發展起來的，所以我們也就可以用新的經歷來改變它們。
無論樂觀思維或悲觀思維都會自動產生某種結果。如果我們的銷售觀念與行為觀念或價值觀念相沖突，我們就會消極地思考問題。相反，如果這些部分能達成一致，我們在銷售中就會很樂觀地想問題。
你的思維模式是隨著你選擇以顧客為主的銷售行為而改變的，這些有意識的選擇與能力觀念等相互作用，從而產生信心、樂觀主義和充沛的能量。
保持穩定的情緒是所有銷售人員取得高成就的特征，不論成功或失敗都能始終保持在某個情緒水平上，這就是成功者和失敗者的區別。
目標是你前進的燈塔
銷售人員設定目標的能力，對他的銷售業績和將來的職業發展產生重要影響。沒有目標的銷售人員，當然也會有所收獲，但那不是真正的成功。制定目標可幫助你獲得成功，并且，由于你的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。
我們可以通過不斷的自我暗示使自己做得更好。暗示的內容是：“上帝創造了充裕的物質。我要做的只是伸出手去，拿到屬于自己的一份！”
1.樹立正確的財富觀
及時的、不斷重復的自我暗示會使我們相信，在為別人創造價值時，作為回報，我們也應該得到屬于自己的財富。這種信念會改變我們的觀念和思維方式。
你可以為別人創造價值并獲取相應回報，那么你就應該“銷售”自己。因為你可以接觸到成千上萬人的生活，幫助他們獲得更大的成功，實現個人的最大價值，所以從情感上講，你也應該享受很高的回報。
要獲取成功，樹立正確的財富觀是十分必要的。財富指的并不僅僅是金錢，雖然金錢也是其中關鍵的一部分，我們所說的財富有很多種形式，朋友、家庭、地位、滿足、自我價值的實現、名譽、洞察力和智慧等，不一而足。
2.目標需要信念來支撐
頭腦中的堅強觀念不僅僅把我們從自我局限性的觀念束縛中解放出來，也像磁石一樣把我們吸引到無限世界的廣闊天地中去。
成長過程中所形成的任何局限都會成為我們目前信念的一部分，我們的生活也因此變成了這些信念的“展示片”。很多人對生活細節漫不經心，以為就應該原樣接受，而不是挑戰它們，直到某一天他們突然意識到自己可以成為什么樣的人。
既然可以在更廣闊的范圍內進行思考，我們的信念就會發生相應的改變。無一例外，我們開始超越物質性的具體目標，向著情感智慧和心靈目標而努力。在這條充滿矛盾的道路上，我們為了一個更有價值的目標而鞠躬盡瘁。
3.信念的力量
信念不只會變成現實，而且和現實密不可分，兩者相互交織在一起。
我們的頭腦與各種信念和期望相連。身體被激活時所作出的反應就跟真實信念發生時的反應一樣，可以促進疾病的痊愈和保持人們的身體健康，所以無論是身體或情感的愈合、個人成功、人際關系或其他目標，你的信念、期望和認同感決定著你的生活現狀。
想要體驗更豐富生活的人——無論他們期望的豐富生活是何種形式都應該知道，只有先改造、重新設定并拓展個人的信念界限，樹立更大的目標，我們才能取得成功。
4.目標實現系統
目標實現系統分為五個部分：確立目標、制定策略、樹立信念、培養力量和控制進程。
（1）確立目標。確立自己最近要實現的目標，并在目標旁寫下實現的日期，設定的日期盡量的現實一些。在目標旁寫下預定實現日期之后，把它們變成肯定式命題，這樣寫下的目標就會變成積極的自我暗示。將一個大目標的實現分成幾步，然后寫明每一步實現的具體時間。每到一個時間點檢查一下分階段目標的實現情況。努力地實施，盡可能地讓每一個時間點實現預定的分階段目標。
很多人的目標都是些泛泛之談。比如“我的目標是減肥！”“我的目標是銷售更多東西！”“我的目標是賺更多的錢！”這些目標有一個通病，即不具體。總是包含“更多”“更好”“好的”“一些”或“更大”等字眼兒，所以使得目標不具體。因此，目標的制定要謹慎，避免類似的情況。
（2）制定策略。目標實現系統的第二步就是制定策略。
對某些計劃，如建造房屋等，制定相應的策略并非難事。如果要為產品銷售制定策略則不那么簡單，因為有時你并不清楚這樣的目標該怎樣才能實現。
把你的目標分割成一個個階段目標或步驟。你的目標也許是每個月銷售的具體數額，或建立一個細致的網絡關系，也有可能是完成更多的訂單，所有這些目標都能分成一步一步來完成。當每一步都實現了之后，你就可以去實現更遠大的目標。
（3）樹立信念。對于實現目標而言，這一步十分關鍵。如何樹立信念才能確保我們真正實現目標呢？為了容納新的目標，我們應該如何拓展自己的信念界限呢？
一般有四種方法可以幫助我們：自我暗示、暢想、圖像提示、環境影響。
自我暗示就是指那些我們總對自己重復的積極命題。在頭腦之中構建一幅新的圖畫。與此同時，重復有聲的命令，并且由強大的欲望和情感推動著，這樣頭腦之中自然就會產生新的信念。然后，它們就會引發具體的行動，實施新的精神圖景。
暢想是在頭腦之中達到并設置新圖景的另一種方法。我們的大腦總是不斷接受到許多圖景，技巧在于有意識地從中選擇健康、完整的部分，進行深入思考。
（4）培養力量。在目標實現之前，我們必須培養個人力量，實現公司或組織的目標時也同樣如此。培養力量是我們要付出的一部分代價。
態度是我們對自己、他人、情況或狀態的思考方式，這是一種思維形式、一種信念體系、一種觀念。我們常常把態度形容成積極的或消極的，但實際上態度遠比這種形容復雜。它是我們的教育、經歷、文化和遺傳，以及從別人那里接受的培訓、指導和示范。