1748年3月9日于巴思

親愛的兒子：

我必須一遍遍地提醒你記住我曾經給過你的那些建議，我怕你對它們不會給予足夠的重視。不管你是在談論，還是親自做某件事時，是否采納我的這些建議，其效果是大相徑庭的。這些建議會幫助你獲得更多的人心，因為人們對事物的理解很大程度上要受到情感因素的影響，因此，我的建議是值得你采納的。

對女性來講，除了情感之外，好像再沒有其他更有力的東西能牽引她們的行為了；就算在男士們，甚至那些最能干的男子漢那里，情感往往也能戰勝其他因素，成為左右判斷的最主要因素。羅徹斯特先生在他的《箴言錄》里曾經說過：“情感常常會欺騙我們的心智”，我認為如果他說“情況永遠如此”可能會更接近真理。這就是為什么要俘獲人心的原因所在。

僅有內在的美德還不夠，美德只能幫你贏得普遍的尊敬，但卻不能幫你贏得某種特殊的愛意，也就是人心。要想得到某個人特別的垂青，你必須在已有美德的基礎上再具備一些特別的優點，例如為他人服務，表達你對他人的尊敬和關注，稱贊他人、關心他人，當你為他人做出這一切時要保持舉止優雅，這將會讓他對你敞開心扉，為你提供方便，或者幫你鞏固已獲得的成果。

你可以經過觀察，仔細回想一下，當你第一眼看到一個陌生人時，他的什么特征會給你留下不好的印象，是搭配失調的著裝、邋遢的外表、粗魯的談吐舉止，例如結結巴巴、咕咕噥噥，講話單調乏味或者故意拉長聲音，還是一個不得體的舉止，盡管你也知道他可能具有某些內在的優點和智慧，但是還是難免會對他形成偏見。然后再回想一下，別人的什么特征會讓你在看他第一眼的時候就形成一種先入之見，從而喜歡上他，從此你總是希望從他們身上找到一些好的品質，如果沒找到，就會失望。這樣的小事情真是無法一一列出，但這些小事會共同合成一種優雅的氣度，讓人覺得舒服。一個給人印象不錯的人，往往有著溫和的性情，穿著得體的衣服，配之以和諧的嗓音，面露快樂的神色，表情謙虛，但卻從不哈哈大笑，說話得體而有個性，所有這些特征，還有其他一些特征，都是讓人覺得愉悅的性情的必要組成部分。每個人都有這樣的體驗，卻沒有一個人能把它完全說清楚。仔細觀察是別人的什么行為讓你高興或不愉悅，什么行為能把你說服，那么同樣的事情發生在他們身上，效果也相同。

既然提到了大笑，那我就要給你一些勸告。我真心地希望你的臉上總是掛著一絲微笑，但我永遠不希望聽到你哈哈大笑。經常大聲地笑是一種傻乎乎的、病態的性格特征，只有那些暴民才會為一些愚蠢的事情這樣傻乎乎地表達他們的開心，他們把這稱之為找樂子。在我看來，沒有什么東西像大聲狂笑這樣沒有素質、沒有教養的了。任何真正明智和理性的人是不會放聲狂笑的，他們會超越這種行為，把歡愉放在腦子里，臉上露出一個愉快的表情。只有那些小丑或什么愚蠢的突發事件讓人們興奮地大笑。有理性有教養的人應該超越這樣的行為。一個人準備坐下，他本以為身后是有一把椅子的，偏偏事實上沒有椅子在他身后，于是他一屁股坐到了地上，于是很多人暴出一陣大笑，只有那些有智慧的人的行為會有所收斂。我認為大笑不得體、低級的證據主要是它不僅制造出讓人不快的噪音，還有當事人那張非常扭曲的臉。只要稍做思考就可以止住大笑，但因為大笑總是與高興的事聯系在一起，所以人們往往沒注意到它的不妥。并不是我性情憂郁或者憤世嫉俗，我也一樣希望取悅每一個人，但我敢確定我一直都很理智，沒有任何人聽到過我大笑。很多人，起初是源于笨拙和恬不知恥養成了一說話就大笑的惡習，我就認識這樣的一個人，華勒先生，他就算說最普通的事的時候，也禁不住要哈哈大笑，這讓很多不認識他的人最初都把他當作了一個天生的傻子。

這一點以及其他很多不得體的習慣都是源于人們沒有認識到它們是恥辱或不當的。在公司里有人感覺到了羞辱和狼狽，但他們卻不知道為何會這樣，然后他們就想了一千種伎倆來做出毫不在乎的表情，時間久了就養成習慣了。有人把手放到鼻子上，有人抓頭，有人轉動帽子，總而言之，尷尬、病態的人才會有這樣的舉止。經常這樣做還是于事無補的，這些粗陋的習慣和尷尬的行為，盡管不會構成犯罪，但你還是要小心避免，因為它們會成為你取悅別人的障礙。

記住，取悅別人是最重要的，或者至少是不可分割的前提條件。如果你要贏得財富，就必須學習這門藝術。我必須告訴你，當你離開英國的時候，你還沒有學會這門去關心別人的藝術，我也承認這門藝術在英國不是很普遍，但我還是希望你的才智能夠讓你在海外學會它們。如果你想讓自己在這個世界上被人看得起（比如，如果你有很多精神，當然，你是有的），你必須自己學會它們，因為，到那時候我可能已經不在人世了。你自己的財富和社會地位對你不會有太多幫助，你的美德和舉止才能讓你成為一個人物，幫你獲得財富。通過給你的教育，我已經為你打下了一個基礎，但必須由你自己來建設那些上層結構。

祝你在萊比錫過一個快樂的復活節。可以留心去看看所有的商店，到處是玩具，還有翻筋斗、走鋼絲等有趣的表演，但你還是要不斷提醒自己留心那邊的幾處生意。