很多銷售指導著作經常鼓吹說服的技巧，但現實情況卻常常是“說而不服”。說服不如引導。說服是還沒有輸入就忙著按著自己的猜測去輸出，結果常常是“說而不服”；引導則是在輸入的前提下再輸出，結果常常是“不說而服”。說服是告訴你結論，引導是讓你自己得出結論。先講個故事。

有一個美國的老富翁，80歲了，娶了一個年輕的妻子。過了一段時間，妻子聲稱自己懷孕了。當然，妻子這么說，是為了鞏固自己的地位，也為了...