按照以上的思路去做銷售，就是順著客戶的竿子爬，這個比較容易理解。“竿子”就是客戶說出來的需要，“爬”就是從客戶的需要轉(zhuǎn)向我們的產(chǎn)品，而“順著”是關(guān)鍵，也是難點。

下面看廣告銷售實戰(zhàn)4-3.這個客戶是一家四星級的酒店，銷售老總姓張，浙江人，很有特點。

廣告銷售實戰(zhàn)4-3

我：張總，對酒店行業(yè)我是一竅不通，你們這個酒店開業(yè)時間不長，入住率大概多少？

張：30%，...