見(jiàn)面套近乎，打開(kāi)銷售路

要想生意成，先交朋友情。

只有做好與顧客的情感溝通，

銷售的門路才能徹底打通。

所以，銷售關(guān)鍵是先拉近距離，

再拓展銷路！

客套話是與人溝通的潤(rùn)滑劑。在正式的銷售開(kāi)始之前，幾句客套話能拉近你與客戶之間的距離。客套話本身并不正面表達(dá)特定的意義，但它在銷售中是必不可少的。因?yàn)榭吞自捘苁共幌嘧R(shí)的人相互認(rèn)識(shí)，使不熟悉的人相互熟悉，使沉悶的氣氛變得活躍。尤其是初次見(jiàn)面，幾句得體的寒暄會(huì)使氣氛變得融洽，有利于順利成交。

日本“銷售之神”原一平曾經(jīng)這樣說(shuō)：“當(dāng)客戶愿意與你溝通的時(shí)候，就相當(dāng)于成功了一半。”對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，拉近與客戶的關(guān)系是促成銷售成功的第一步。有各種各樣的方法可以縮短與客戶之間的距離，其中語(yǔ)言技巧是重要的方法之一。

你在公開(kāi)場(chǎng)合與人談話，目的是為了溝通思想、增長(zhǎng)知識(shí)、升華感情，或就是為了賺錢，人們都希望通過(guò)言語(yǔ)交流，力圖使自己的思想、情感、觀念和條件為對(duì)方所接受，同時(shí)也希望對(duì)方能把你當(dāng)成真正的朋友，向你傾訴肺腑之言，說(shuō)出內(nèi)心世界的真實(shí)想法。但是，在現(xiàn)代社會(huì)中，由于生活節(jié)奏的加快和生活圈的局限，并不是每一個(gè)人都會(huì)向你敞開(kāi)心扉暢所欲言。所以就需要你在交談中，要設(shè)法激發(fā)和引導(dǎo)對(duì)方談話。

善于利用語(yǔ)言技巧達(dá)成銷售的銷售人員無(wú)疑是一個(gè)成功的銷售人員。與客戶見(jiàn)面，通常都會(huì)說(shuō)一些客套話，對(duì)此，很多銷售人員存在一定的誤解，認(rèn)為客套話只是一些毫無(wú)內(nèi)容的話，沒(méi)有任何實(shí)際的意義，說(shuō)客套話實(shí)際是一種浪費(fèi)時(shí)間的行為。事實(shí)上，客套話能起到緩解緊張氣氛、解除尷尬、有效溝通等作用，是順利銷售、促成交易的潤(rùn)滑劑。

溝通離不開(kāi)的客套話

客套話就是表示客氣的話，在每個(gè)人與社會(huì)的交往中，它無(wú)處不在，例如，“久仰”“借光”“對(duì)不起”等。說(shuō)客套話是一種文明美德，也是一種銷售技巧。

1.見(jiàn)面之初的稱謂與問(wèn)候

初次見(jiàn)面說(shuō)“久仰”；分別重逢說(shuō)“久違”；對(duì)方家庭說(shuō)“府上”，自己家庭說(shuō)“寒舍”。

對(duì)方父親說(shuō)“令尊”；對(duì)方母親說(shuō)“令堂”；對(duì)方妻子說(shuō)“夫人”；對(duì)方兒子說(shuō)“公子”；對(duì)方女兒說(shuō)“令嬡”。

問(wèn)姓名說(shuō)“貴姓”“尊姓大名”；問(wèn)到年齡說(shuō)“貴庚”；問(wèn)老人年齡說(shuō)“高壽”。

問(wèn)到職務(wù)說(shuō)“稱謂”；請(qǐng)人相見(jiàn)說(shuō)“有請(qǐng)”；看望別人說(shuō)“拜訪”；賓客來(lái)訪說(shuō)“光臨”“光顧”。

說(shuō)人長(zhǎng)胖說(shuō)“發(fā)福”；回答問(wèn)候說(shuō)“托福”；等候客人說(shuō)“恭候”；祝賀人家說(shuō)“恭喜”。

銷售過(guò)程中常見(jiàn)的客套話，如下：

銷售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)您是李總嗎？（上前握手）

夏經(jīng)理：您好，不好意思，您找的李總正在忙，所以我來(lái)先和您談一下！我是公司的銷售經(jīng)理，我姓夏。

銷售人員：您好，夏經(jīng)理，很高興認(rèn)識(shí)您！這是我的名片，以后請(qǐng)您多關(guān)照！

夏經(jīng)理：不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說(shuō)……

2.求人時(shí)候用語(yǔ)

托人辦事說(shuō)“拜托”；求人幫忙說(shuō)“勞駕”；求人方便說(shuō)“借光”；謝人代勞說(shuō)“難為”。

麻煩別人說(shuō)“打擾”；向人祝賀說(shuō)“恭喜”；請(qǐng)人看稿說(shuō)“閱示”；請(qǐng)人改稿說(shuō)“斧正”。

求人解答說(shuō)“請(qǐng)問(wèn)”；請(qǐng)人指點(diǎn)說(shuō)“賜教”；與人較藝說(shuō)“領(lǐng)教”；受人教益說(shuō)“見(jiàn)教”。

請(qǐng)人任職說(shuō)“屈就”；讓人花錢說(shuō)“破費(fèi)”；向人發(fā)問(wèn)說(shuō)“動(dòng)問(wèn)”；向人詢問(wèn)說(shuō)“借光”。

請(qǐng)人批評(píng)說(shuō)“指正”；領(lǐng)受情誼說(shuō)“承情”；耗費(fèi)精神說(shuō)“費(fèi)神”；耗費(fèi)心思說(shuō)“費(fèi)心”。

請(qǐng)人指暇說(shuō)“指教”；請(qǐng)人赴約說(shuō)“賞光”；請(qǐng)求接受說(shuō)“賞臉”；得到關(guān)照說(shuō)“承蒙”。

別人謙讓說(shuō)“承讓”；請(qǐng)人幫忙說(shuō)“偏勞”；受到款待說(shuō)“叨擾”；請(qǐng)人做事說(shuō)“勞駕”。

征求意見(jiàn)說(shuō)“不吝”“指教”；得人好處說(shuō)“叨光”。

銷售過(guò)程中常見(jiàn)的客套話，如下：

銷售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？您是在哪個(gè)地區(qū)？

客戶：您好，我姓劉，我在北京。

銷售人員：劉先生您好，請(qǐng)問(wèn)您是北京哪個(gè)公司的？主要做什么業(yè)務(wù)？

客戶：我們是北京××公司，我是公司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個(gè)化妝品廠家在北京的總代理。

銷售人員：您好，劉經(jīng)理，很高興接到您的電話，也很高興認(rèn)識(shí)您！我去過(guò)北京，不知貴公司主要代理什么牌子？

客戶：不客氣，我們主要代理兩個(gè)牌子，一個(gè)是廣州的××，一個(gè)是上海的××。

銷售人員：哦，那您現(xiàn)在在北京操作得怎樣？主要在什么渠道進(jìn)行銷售？

客戶：還不錯(cuò)，主要做專賣店渠道，商場(chǎng)專柜也做，商場(chǎng)主要是做個(gè)形象。

銷售人員：哦，您一般在什么類型的專賣店鋪貨？有促銷嗎？在商場(chǎng)有幾個(gè)專柜？

客戶：就是有一定檔次的品牌化妝品專業(yè)店，前期3個(gè)月要促銷，但是廠家要有產(chǎn)品支持。我們?cè)?個(gè)商場(chǎng)做專柜。

銷售人員：太好了，操作方式和我們公司很接近……

3.表示感謝或歉意時(shí)用語(yǔ)

對(duì)人有愧說(shuō)“對(duì)不起”；被人幫助說(shuō)“謝謝”；過(guò)失很重說(shuō)“死罪”；記人不清說(shuō)“眼拙”。

請(qǐng)不計(jì)較說(shuō)“請(qǐng)恕”；委屈他人說(shuō)“屈尊”；答謝恭維說(shuō)“好說(shuō)”；未能迎接說(shuō)“失迎”。

歸還原主說(shuō)“奉還”；對(duì)方來(lái)信說(shuō)“惠書(shū)”；請(qǐng)人收禮說(shuō)“笑納”；自稱禮輕說(shuō)“薄禮”。

不受饋贈(zèng)說(shuō)“返璧”；表示歉意說(shuō)“不安”；不能相陪說(shuō)“少陪”；中途先走說(shuō)“失陪”。

責(zé)己不周說(shuō)“少禮”“失敬”；求人原諒說(shuō)“海涵”“包涵”；招待不周說(shuō)“怠慢”。

4.道別用語(yǔ)

送客出門說(shuō)“慢走”；與客道別說(shuō)“再來(lái)”；請(qǐng)人勿送說(shuō)“留步”；晚上道別說(shuō)“晚安”。

因事不陪說(shuō)“失陪”；辭謝饋贈(zèng)說(shuō)“心領(lǐng)”。

5.當(dāng)面贊美他人的話

贊人見(jiàn)解說(shuō)“高見(jiàn)”；贊美他人的孩子說(shuō)“聰明可愛(ài)”；贊美他人的衣服說(shuō)“大方漂亮”；贊美他人孩子乖巧說(shuō)“教子有方”；贊美他人有品位說(shuō)“眼光不錯(cuò)”，等等。

這種客套話所說(shuō)的有的是實(shí)情，有的則與事實(shí)存在相當(dāng)?shù)牟罹啵袝r(shí)正好相反，而且這種話說(shuō)起來(lái)只要不太離譜，聽(tīng)的人十有八九都感到高興，而且旁人越多他越高興。

6.當(dāng)面答應(yīng)他人的話

答應(yīng)他人的話可以用“我會(huì)全力幫忙的”“這事包在我身上”“有什么問(wèn)題盡管來(lái)找我”等。

這樣的客套話是必須要說(shuō)的，給客戶承諾是令客戶放心購(gòu)買、打消客戶心理障礙的有效方法之一。

銷售過(guò)程中常見(jiàn)的客套話，如下：

陳小姐：李老板嗎？這里有兩張飾品單要做，張先生叫你過(guò)來(lái)談一下，可以嗎？

李老板：好的，沒(méi)問(wèn)題，謝謝您，陳小姐。

李老板：呵呵，陳小姐，挺忙的吧？

陳小姐：哦，還好，你自己做老板，真厲害呀！

李老板：呵呵，您過(guò)獎(jiǎng)了，小本經(jīng)營(yíng)還得靠你們大家照顧呀！

陳小姐：現(xiàn)在飾品應(yīng)該利潤(rùn)還可以吧？

李老板：今年不是很好，現(xiàn)在生意不怎么好做呀！

陳小姐：好像也是，每天找我們要單做的工廠很多，我這里已有好幾家供我們選擇的，這個(gè)你應(yīng)該也是清楚的，不過(guò)我還是盡全力幫你的。

李老板：呵呵，真是謝謝您，有空我請(qǐng)您喝茶！

陳小姐：您太客氣了，這倒不必了……

客套話的用法，沒(méi)有一定的標(biāo)準(zhǔn)，也沒(méi)有固定的形式，要根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況決定，即所謂的“見(jiàn)什么人說(shuō)什么話”。

善于與人套近乎

說(shuō)客套話的目的無(wú)非是為了與客戶套近乎，套近乎是交際中與陌生人溝通情感的有效方式。套近乎的技巧就是在交際雙方的經(jīng)歷、興趣、追求、愛(ài)好等方面尋找共同點(diǎn)，通過(guò)共同的語(yǔ)言，為交際創(chuàng)造一個(gè)良好的氛圍，進(jìn)而贏得對(duì)方的支持與合作。

外交史上有一則通過(guò)套近乎而達(dá)成談判目的的軼事。

一位馬來(lái)西亞議員去見(jiàn)時(shí)任埃及總統(tǒng)的納賽爾，由于兩人的性格、經(jīng)歷、生活情趣、政治抱負(fù)相距甚遠(yuǎn)，總統(tǒng)對(duì)這位議員不大感興趣。議員為了搞好與埃及當(dāng)局的關(guān)系，會(huì)見(jiàn)前進(jìn)行了多方面的分析，最后決定以套近乎的方式打動(dòng)納賽爾，達(dá)到會(huì)談的目的。下面是雙方的談話：

議員說(shuō)：“閣下，尼羅河與納賽爾在我們馬來(lái)西亞是婦孺皆知的。我與其稱閣下為總統(tǒng)，不如稱閣下為上校吧，因?yàn)槲乙苍擒娙耍烷w下一樣，跟英國(guó)人打過(guò)仗。”

納賽爾：“唔。”

議員：“英國(guó)人罵閣下是‘尼羅河的希特勒’，他們也罵我是‘馬來(lái)西亞之虎’，我讀過(guò)閣下的《革命哲學(xué)》，曾把它同希特勒《我的奮斗》作比較，發(fā)現(xiàn)希特勒是實(shí)力至上的，而閣下除了實(shí)力外還充滿幽默感。”

納賽爾（十分興奮）：“呵，我所寫的那本書(shū)，是在革命之后，用3個(gè)月匆匆寫成的。您說(shuō)得對(duì)，我除了實(shí)力之外，還注重人情。”

議員：“對(duì)呀！我們軍人也需要人情。我在馬來(lái)西亞作戰(zhàn)時(shí)，一把短刀從不離身，目的不在殺人，而是保衛(wèi)自己。阿拉伯人現(xiàn)在為獨(dú)立而戰(zhàn)，也正是為了防衛(wèi)，如同我那時(shí)的帶短刀一樣。”

納賽爾（大喜）：“您說(shuō)得真好，真希望您每年都可以來(lái)一次。”

此時(shí)，馬來(lái)西亞議員順勢(shì)將談話轉(zhuǎn)入正題，開(kāi)始談兩國(guó)的關(guān)系與貿(mào)易，并愉快地合影留念。

馬來(lái)西亞議員運(yùn)用尋找共同點(diǎn)的辦法使納賽爾從“不感興趣”到“十分興奮”而至“大喜”，可見(jiàn)套近乎的工夫不淺。人們從故事中得出一個(gè)重要的啟示就是，不能打無(wú)準(zhǔn)備之“仗”，有備而來(lái)，才能套得近乎，并且套得結(jié)實(shí)、套得牢靠。

事實(shí)上，銷售中的客套話術(shù)也與此有著異曲同工之妙。那就是：首先要讓客戶接受自己，并在彼此之間建立一種友好關(guān)系。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，與客戶的關(guān)系拉近了，才能通過(guò)更加詳細(xì)地介紹自己的產(chǎn)品來(lái)吸引客戶；客戶的注意力被吸引了，才可能對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而激起購(gòu)買的欲望。誰(shuí)能快速拉近與客戶的關(guān)系，誰(shuí)就擁有更多的商機(jī)。

以下是優(yōu)秀的銷售人員常用的4種客套話的使用技巧。

1.使用簡(jiǎn)明的開(kāi)場(chǎng)白

為了吸引客戶的注意力，在面對(duì)面的洽談中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定一次銷售的成敗。好的開(kāi)始是成功的一半。大部分客戶在聽(tīng)銷售人員第一句話的時(shí)候要比聽(tīng)后面的話認(rèn)真得多，聽(tīng)完第一句話，很多客戶就自覺(jué)或不自覺(jué)地決定了盡快打發(fā)銷售人員走還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。

銷售心理學(xué)研究認(rèn)為，洽談中的客戶在剛開(kāi)始的幾秒鐘所獲得的刺激信號(hào)，一般比以后10分鐘里所獲得的要深刻得多。

開(kāi)始即抓住客戶注意力的一個(gè)簡(jiǎn)單辦法是，去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。為了防止客戶走神或考慮其他問(wèn)題，在開(kāi)場(chǎng)白上多動(dòng)些腦筋，開(kāi)始幾句話十分重要而非講不可的，表述時(shí)必須生動(dòng)有力、句子簡(jiǎn)練、聲調(diào)略高、語(yǔ)速適中。開(kāi)場(chǎng)白使客戶了解自己的利益所在，是吸引對(duì)方注意力的一個(gè)有效方法。

2.通過(guò)提問(wèn)了解客戶的需要

提問(wèn)是引起客戶注意的常用手段。在銷售中，提問(wèn)的目的只有一個(gè)，那就是了解客戶的需要。“您需要什么”，這種直接的問(wèn)法恐怕客戶自己也不知道需要什么。

銷售人員在向客戶提問(wèn)時(shí)，利用適當(dāng)?shù)膽夷钜怨雌鹂蛻舻暮闷嫘模彩且粋€(gè)引起注意的好辦法。優(yōu)秀銷售人員的提問(wèn)是非常講究技巧的。通常提問(wèn)要確定三點(diǎn)：即提問(wèn)內(nèi)容、提問(wèn)時(shí)機(jī)、提問(wèn)方式。此外，所提問(wèn)題會(huì)在客戶身上產(chǎn)生何種反應(yīng)，也需要考慮。恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)如同水龍頭控制著自來(lái)水的流量，銷售人員通過(guò)巧妙的提問(wèn)得到信息，促使客戶作出反應(yīng)。

3.巧言打動(dòng)客戶的心

一位銷售人員在皮鞋柜臺(tái)前，對(duì)漫不經(jīng)心走過(guò)的客戶說(shuō)了一句：“先生，當(dāng)心摔跤。”客戶不由得停下來(lái)，看看自己的腳下。這時(shí)銷售人員乘機(jī)湊上前來(lái)，對(duì)客戶會(huì)意一笑說(shuō)：“你的鞋子舊了，換一雙吧！”

一位遠(yuǎn)道而來(lái)的銷售人員與客戶洽談，為了吸引對(duì)方的注意，他很喜歡用這樣一句話來(lái)開(kāi)始他所銷售的產(chǎn)品：“說(shuō)真的，我一提起它，也許你會(huì)不耐煩而把我趕走的。”這時(shí)客戶會(huì)很自然地作出如下反應(yīng)：“噢？為什么呢？照直說(shuō)吧！”不用多說(shuō)，對(duì)方的注意力已經(jīng)一下子集中到銷售人員以下要講的話題。

為了打動(dòng)客戶的心，銷售人員不妨站在客戶的角度去思考：究竟是什么因素會(huì)使客戶認(rèn)真聽(tīng)取銷售人員的介紹？

4.用旁證引起客戶的興趣

銷售人員廣泛引用旁證往往能收到很好的效果。一家著名的保險(xiǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人常常在自己的老客戶中挑選一些合作者，通過(guò)他們來(lái)找尋新的客戶，一旦確定了新的客戶，公司在征得該客戶的好友某某先生的同意，上門訪問(wèn)時(shí)，他這樣對(duì)客戶說(shuō)：“某某先生經(jīng)常在我面前提到你！”對(duì)方肯定想知道到底說(shuō)了些什么，這樣雙方便有了進(jìn)一步商討洽談的機(jī)會(huì)。

客套話不可太隨意

銷售人員越快速地和客戶“產(chǎn)生感情”，將產(chǎn)品銷售出去的機(jī)會(huì)也就越大。最好的方式就是與客戶聊天，說(shuō)一些客套話。但是聊天不是毫無(wú)目的地瞎說(shuō)，而要遵守一定的原則與方向。這個(gè)原則就是利用說(shuō)客套話作為銷售的引子，將所要談的主題不知不覺(jué)地傳遞到客戶心中。

1.掌握客戶的基本資料

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。能夠掌握客戶的許多基本資料，自然就可以針對(duì)其需要快速展開(kāi)銷售工作。倘若對(duì)客戶的基本情況一無(wú)所知就開(kāi)門見(jiàn)山地銷售，很容易碰一鼻子灰，所以客套話就為更深入的交談起到鋪路搭橋的作用。例如，約見(jiàn)某企業(yè)家，自然會(huì)說(shuō)“久仰大名”，然后可以進(jìn)一步少量敘述其功績(jī)，逐漸委婉地進(jìn)入銷售的主題。