在每位法律系學生上的第一堂課里，教授會告訴他們：“當你盤問證人席的嫌犯時，不要問事先不知道答案的問題。”

相同的訓誡也可以用在銷售上。辯護律師如果不事先知道答案就盤問證人，會為他自己惹來很多麻煩，同樣的情形也會發生在你身上。

絕對不要問只有“是”與“否”兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是“是”。

例如，我不會問客戶：“你想買雙門轎車嗎？”我會說：“你想要雙門還是四門轎車？”

如果你用后面這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。相反的，如果你用前面的問法，客戶很可能會對你說：“不”。下面有幾個二選一的問題：“你比較喜歡三月一號還是三月八號交貨？”

“發票要寄給你還是你的秘書？”

“你要用信用卡還是現金付賬？”

“你要紅色還是藍色的汽車？”

“你要用貨運還是空運的？”

你可以看見，在上述問題中，無論客戶選擇哪個答案，業務員都可以順利做成一筆生意。你可以站在客戶的立場來想這些問題。如果你告訴業務員你想要藍色的車子，你會開票付款，你希望三月八日請貨運送到你家之后，就很難開口說：“噢，我沒說我今天就要買。我得考慮一下。”

因為一旦你回答了上面的問題，就表示你真的要買。就像辯護律師問：“你已經停止打老婆了嗎？”這問題帶有明顯的假設（請注意，這問題不是：“你有沒有打老婆？”）。證人席的嫌犯如果回答了上面的問題，等于自動認罪。

養成經常這樣說的好習慣：“難道你不同意……”。

例如：“難道你不同意這是一部漂亮的車子，客戶先生？”“難道你不同意這塊地可以看到壯觀的海景，客戶先生？”“難道你不同意你試穿的這件貂皮大衣非常暖和，客戶女士？”“難道你不同意這價錢表示它有特優的價值，先生？”此外，當客戶贊同你的意見時，也會衍生出肯定的回應。

我認為推銷給兩個或更多人時，如果能問些需要客戶同意的問題，將會特別有效。舉例來說，當某家的先生、太太和十二個小孩共乘一輛車子上街買東西時，我會問這位太太：“遙控鎖是不是最適合你家？”她通常會同意我的看法。

接著我會繼續說：“我打賭你也喜歡四門車。”因為他們是個大家庭，我知道他們只能考慮四門車。她會說：“哦，是的，我只會買四門車。”在一連串批評車子的性能之后，這位先生猜想他太太有意買車，因為她對我的看法一直表示贊同。

正因如此，到了要成交的時候，我已經排除先生得征求太太意見的這項因素。然后，我會說服他答應，他們彼此都認為對方想買這輛車，沒有必要再召開家庭會議討論，我也得到這張訂單了。