孫子說(shuō)：“其次伐兵。”孫子追求的是“不戰(zhàn)而屈人之兵”，但是身為一名兵家，孫子非常清醒地知道，不可能將所有的希望都寄托于“不戰(zhàn)”上。當(dāng)“伐謀”、“伐交”無(wú)法制止戰(zhàn)爭(zhēng)的爆發(fā)的時(shí)候，當(dāng)雙方的對(duì)抗已經(jīng)不可避免的時(shí)候，較量就必然要進(jìn)入兵戎相見(jiàn)的環(huán)節(jié)，必然需要“戰(zhàn)而屈人之兵”，這也就是“伐兵”。

孫子所說(shuō)的“伐兵”，并不是與對(duì)手硬碰硬的打個(gè)頭破血流，而是強(qiáng)調(diào)巧妙地運(yùn)用指揮藝術(shù)來(lái)戰(zhàn)勝對(duì)手，尋求以智克敵的“勝于易勝”之道。它的核心內(nèi)容，是在一定物質(zhì)基礎(chǔ)之上，創(chuàng)造性地發(fā)揮戰(zhàn)爭(zhēng)指揮者的主觀能動(dòng)性，選擇對(duì)自己最有利而對(duì)對(duì)手最不利的空間、時(shí)間、方式與對(duì)手決戰(zhàn)，從而最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，最大限度地讓對(duì)手的優(yōu)勢(shì)得不到發(fā)揮，爭(zhēng)取以最小的代價(jià)取得最大的勝利，達(dá)到“勝于易勝”、“勝已敗者”的用兵境界。在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，“伐兵”的基本思路則是在競(jìng)爭(zhēng)不可避免的情況下，通過(guò)戰(zhàn)略技巧的運(yùn)用、戰(zhàn)略市場(chǎng)的選擇、戰(zhàn)略時(shí)機(jī)的把握等，尋求在自己最有利的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

戰(zhàn)爭(zhēng)既是力量的對(duì)抗，更是智慧的對(duì)抗。歷史上許多著名的戰(zhàn)役之所以取勝，不是依靠強(qiáng)大的實(shí)力，而是依靠戰(zhàn)場(chǎng)的選擇、戰(zhàn)機(jī)的把握、戰(zhàn)術(shù)的靈活以及行動(dòng)的突然性，等等。高明的用兵者，總是根據(jù)戰(zhàn)場(chǎng)上的具體情況，采取隨機(jī)應(yīng)變的手段，把戰(zhàn)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中，靈活通過(guò)攻與防、分與合、奇與正、虛與實(shí)、迂與直、進(jìn)與退、走與打的轉(zhuǎn)換，調(diào)動(dòng)對(duì)手，塑造對(duì)手，戰(zhàn)勝對(duì)手。解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期的孟良崮戰(zhàn)役中，國(guó)民黨以45萬(wàn)大軍對(duì)共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)的27萬(wàn)華東野戰(zhàn)軍發(fā)動(dòng)重點(diǎn)進(jìn)攻，陳毅、粟裕指揮華東野戰(zhàn)軍利用沂蒙山區(qū)的有利地形和群眾基礎(chǔ)，采取靈活機(jī)動(dòng)的打法，充分發(fā)揮運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)的特長(zhǎng)，不斷調(diào)動(dòng)敵人，從而尋找并抓住了戰(zhàn)機(jī)，在孟良崮地區(qū)集中優(yōu)勢(shì)兵力，一舉全殲國(guó)軍整編74師，從而打破了國(guó)民黨軍隊(duì)的重點(diǎn)進(jìn)攻。同一時(shí)期的西北“三戰(zhàn)三捷”，解放軍之所以能夠以兩萬(wàn)多人的兵力打敗國(guó)民黨20萬(wàn)大軍的進(jìn)攻，也是由于彭德懷指揮西北野戰(zhàn)兵團(tuán)，充分利用了黃土高原的特殊地形與邊區(qū)的群眾優(yōu)勢(shì)，使解放軍的運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得淋漓盡致，而胡宗南的20萬(wàn)大軍卻在黃土高原上被牽著鼻子“武裝大游行”，肥的拖瘦，瘦的拖死，優(yōu)勢(shì)完全發(fā)揮不出來(lái)，處處被動(dòng)挨打。

孫子說(shuō)：“敵雖眾，可使無(wú)斗。”高明的伐兵藝術(shù)，可以使對(duì)手的作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)完全沒(méi)有辦法發(fā)揮出來(lái)。對(duì)于戰(zhàn)爭(zhēng)中的將軍來(lái)說(shuō)，最大的錯(cuò)誤莫過(guò)于選擇了不利于發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)、而有利于對(duì)手發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)場(chǎng)或打法進(jìn)行作戰(zhàn)。中央紅軍第五次反“圍剿”的失敗，原因之一就在于共產(chǎn)國(guó)際代表、軍事顧問(wèn)李德放棄了紅軍擅長(zhǎng)的運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)的打法，跟國(guó)民黨軍隊(duì)打陣地戰(zhàn)，以堡壘對(duì)堡壘，結(jié)果正中國(guó)民黨的下懷，使國(guó)民黨軍隊(duì)的優(yōu)勢(shì)得到了充分發(fā)揮。同樣，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)中的企業(yè)家來(lái)說(shuō)，最大的錯(cuò)誤莫過(guò)于選擇了對(duì)手具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。1990年，感受到沃爾瑪威脅的凱瑪特，開(kāi)始斥資30億美元與沃爾瑪進(jìn)行較量，降低了數(shù)千種商品的價(jià)格以提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。五年后，這個(gè)付出巨大代價(jià)的戰(zhàn)略被證明是完全不成功的。凱瑪特的市場(chǎng)份額從35%下降到23%，利潤(rùn)下降為負(fù)數(shù)，股票業(yè)績(jī)平平。而此期間，沃爾瑪?shù)氖袌?chǎng)份額增加了一倍，達(dá)到40%，利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)，股票價(jià)格漲了四倍。1995年年初，凱瑪特的董事會(huì)迫使其CEO辭職。凱瑪特失敗的原因，就是因?yàn)樗窃谖譅柆數(shù)淖畲髢?yōu)勢(shì)領(lǐng)域——成本結(jié)構(gòu)上與其較量。成本優(yōu)勢(shì)是沃爾瑪?shù)淖畲髢?yōu)勢(shì)，任何連鎖超市跟沃爾瑪打價(jià)格戰(zhàn)，都是自找苦吃。用沃爾瑪一位管理者的話說(shuō)：“全面的價(jià)格戰(zhàn)意味著他們破產(chǎn)會(huì)比我們快5%。”

在戰(zhàn)爭(zhēng)中，有什么樣的裝備，打什么樣的仗。同樣，在競(jìng)爭(zhēng)中，也應(yīng)該有什么樣的優(yōu)勢(shì)，打什么樣的仗。如果說(shuō)在戰(zhàn)爭(zhēng)領(lǐng)域，將軍們必須選取能夠充分發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)而對(duì)手的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮不出來(lái)的戰(zhàn)場(chǎng)和打法來(lái)與對(duì)手較量，那么在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，企業(yè)家也必須選取能夠充分發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)而對(duì)手的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮不出來(lái)的細(xì)分市場(chǎng)與商業(yè)模式來(lái)與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。用邁克爾·波特的話來(lái)說(shuō)，就是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇的基點(diǎn)，“在于所選取的戰(zhàn)略能最佳地利用公司的優(yōu)勢(shì)并且最不利于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重復(fù)使用”，而“公司的戰(zhàn)略要點(diǎn)就是選擇最佳戰(zhàn)場(chǎng)與它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們作戰(zhàn)”，從而使對(duì)手的優(yōu)勢(shì)無(wú)法發(fā)揮出來(lái)。

在戰(zhàn)爭(zhēng)領(lǐng)域，影響敵對(duì)雙方力量發(fā)揮的一個(gè)重要因素是地形。不同的地形，取勝的決定性的因素是不同的。吳子說(shuō)：“用眾者務(wù)易，用少者務(wù)隘。”兵力眾多的軍隊(duì)，往往要選擇在平坦的地形，逼對(duì)手進(jìn)行正面決戰(zhàn)，這樣自己規(guī)模的優(yōu)勢(shì)才能充分發(fā)揮出來(lái)，同時(shí)使對(duì)手的弱點(diǎn)暴露無(wú)遺；兵力較少的軍隊(duì)，往往會(huì)選擇復(fù)雜的地形，同對(duì)手打游擊戰(zhàn)，這樣才可以發(fā)揮自己機(jī)動(dòng)靈活的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)使對(duì)手規(guī)模作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮不出來(lái)。因此，戰(zhàn)爭(zhēng)的藝術(shù)在很大程度上就是根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，巧妙選擇戰(zhàn)場(chǎng)和打法的藝術(shù)。同樣，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，不同的市場(chǎng)，取勝的決定性因素是不同的。布魯斯·亨德森將企業(yè)可以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并加以利用的那部分市場(chǎng)稱為“戰(zhàn)略性局部市場(chǎng)”。比如說(shuō)，高端市場(chǎng)的取勝之道在于品牌，價(jià)格則相對(duì)并不重要，在這樣的市場(chǎng)里，低成本的企業(yè)很難具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而低端市場(chǎng)——比如說(shuō)農(nóng)村市場(chǎng)——的取勝之道則在于價(jià)格，如果價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，再好的品牌也很難有用武之地。因此，企業(yè)必須根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)選擇自己的細(xì)分市場(chǎng)和戰(zhàn)略，以自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為核心制定自己的戰(zhàn)略。明智的企業(yè)總是做它們最擅長(zhǎng)的事情，去進(jìn)行那些它們有最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)，去參與它們最有可能取勝的游戲，拒絕參與那些沒(méi)有必勝的把握的游戲。

毛澤東在總結(jié)自己一生用兵的經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)，打仗其實(shí)沒(méi)什么了不起的，就是兩句話：一句話是“你打你的，我打我的”，另一句話是“打得贏就打，打不贏就走”。聰明的將軍，只在自己有優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)場(chǎng)上去打，按自己有優(yōu)勢(shì)的打法打，打自己能取勝的仗，不打自己不能取勝的仗。事實(shí)上，明智的戰(zhàn)略家一旦發(fā)現(xiàn)在已有的戰(zhàn)場(chǎng)自己已經(jīng)沒(méi)有辦法取得優(yōu)勢(shì)，總是會(huì)果斷地放棄這一戰(zhàn)場(chǎng)，進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。就像紅軍在第五次反“圍剿”失敗之后退出中央蘇區(qū)，走向長(zhǎng)征之路一樣，英特爾在20世紀(jì)80年代在日本企業(yè)低成本戰(zhàn)略的進(jìn)攻下，也果斷地放棄自己親手創(chuàng)造的存儲(chǔ)器市場(chǎng)，轉(zhuǎn)向微處理器市場(chǎng)，因?yàn)榇鎯?chǔ)器市場(chǎng)已經(jīng)不是自己的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)場(chǎng)了。因此，在競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)于決策者來(lái)說(shuō)，知道該打什么樣的仗，不該打什么樣的仗，該在什么地方打仗，不該在什么地方打仗，與知道如何把一場(chǎng)仗打贏，至少具有同樣重要的地位。

作為一部兵書(shū)，孫子兵法主要闡述的就是如何有效地“伐兵”。孫子兵法所展開(kāi)的作戰(zhàn)原則，包括示形動(dòng)敵、出奇制勝、避實(shí)擊虛、任勢(shì)造勢(shì)、敵分我專、雜于利害、致人而不致于人，等等，都是“伐兵”的應(yīng)有之義。用孫子的話說(shuō)，“伐兵”的核心在于“勝于易勝”、“勝已敗者”，其基本思路就是在對(duì)抗不可避免的情況下，通過(guò)謀略的運(yùn)用、戰(zhàn)場(chǎng)的選擇、時(shí)機(jī)的把握等，尋找對(duì)自己最有利的態(tài)勢(shì)，使對(duì)手沒(méi)有能力組織起有效的反應(yīng)，規(guī)避硬碰硬的直接沖突，以最小的成本取得最大的效益，從而把雙方之間血淋淋的力量對(duì)抗，轉(zhuǎn)化為決策者之間智慧層面的較量，并通過(guò)智慧的運(yùn)用而取勝。從這個(gè)意義上說(shuō)，“伐兵”實(shí)際上是“上兵伐謀”的理念在作戰(zhàn)領(lǐng)域中的延伸。