開場白的主要目標就是吸引對方的注意，引起他的興趣，使他樂于與你在電話中繼續交流，而在開場白中陳述價值是其中的一個吸引客戶注意力的常用方法。

所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發現，沒有比價值更能吸引客戶注意的了。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所行銷的產品或服務的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言的價值在哪里，因為同一產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。

對于針對最終用戶的電話行銷行為，如電信行業、金融行業等，在電話中一開始用各種優惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個優惠活動……”“免費獲得……”“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務……”等等。

有一次，張小姐在辦公室接到一家電信運營商的行銷代表打來的電話。

電話行銷人員：“您好！張小姐，我是××公司的小王，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？”

張小姐：“哦，這個我挺有興趣的，你有什么辦法？”

這個行銷代表一下子就吸引了客戶的注意力，她說：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什么時候安排人給您送過去？”

后來，客戶也有猶豫，但她還是做成了生意。這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點在強調對客戶的好處。

1.開場白要巧妙，避免低級錯誤

開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話，可以立刻使人產生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不想再繼續聽下去。

下面是一些錯誤的實例：

案例一：

電話行銷人員：“您好，陳先生，我是××公司市場部的小王，我們公司已經成立5年多了，和中國移動合作也已經很多年了，不知道您是否曾經聽說過我們公司？”

錯誤點：

（1）行銷人員沒有說明為何打電話過來及對客戶有何好處。

（2）客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經聽過你的公司。客戶不關心的問題，不要放在重要的開場白中。

案例二：

電話行銷人員：“您好，陳先生，我是××公司市場部的小王，我們是專業提供文化用具的公司，請問您現在用哪家公司的產品？”

錯誤點：

（1）行銷人員沒有說明為何打電話過來以及對客戶有何好處。

（2）在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產生防衛的心理。

案例三：

電話行銷人員：“您好，陳先生，我是××公司市場部的小王，我們是提供專業文化用具和服務的公司，不知您現在是否有空，我想花一點時間和您討論/給您介紹一下？”

錯誤點：

（1）直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。

（2）不要問客戶是否有空，要巧妙地繞過這個問題。

2.十個精彩開場白

開場白之一：直截了當法。

電話行銷人員：“您好，請問您是朱小姐嗎？我是××公司的美容顧問小王，打擾您工作了，我們公司現在作一次市場調研，能否請您幫個忙呢？”

朱小姐：“好的，沒關系，什么事，您請說。”

客戶也可能以“我很忙”或者“正在開會”等其他理由拒絕。

此時，電話行銷人員必須馬上接口：“那我一個小時后再打給您吧，謝謝您的支持。”然后，電話行銷人員要主動掛斷電話。當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：“您好！我是剛才打電話給您的小王。您說讓我一個小時之后打給您，聊一下我們市場調研的事情……”

開場白之二：同類借故法。

電話行銷員：“朱小姐您好，我是××公司小王，我們未曾謀面，但可以和您交談一分鐘嗎？”

朱小姐：“可以，您說吧。”

如果遭到委婉拒絕，請參照開場白一進行圓場。

開場白之三：他人引薦法。

電話行銷人員：“您好，是李經理嗎？”

客戶：“是的。”

電話行銷人員：“李經理，您好。我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的。前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好。”

客戶：“客氣了。”

電話行銷人員：“實際上我和××既是朋友關系又是客戶關系，一年前他使用了我們的產品之后，公司業績提高了20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您電話。”

……

上面這個小案例，通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關系之后，就會無形地解除客戶的不安全感和警惕性，更容易與客戶建立信任關系。

開場白之四：自報家門法。

電話行銷人員：“朱小姐，您好，我是××公司的小王。不過，這可是一個推銷電話，我想您不會一下子就掛電話吧！”

朱小姐：“哦，這樣啊，不好意思，我目前沒什么需要！”

電話行銷人員：“不好意思，耽誤您時間，讓您討厭了，呵呵。”

朱小姐：“呵呵，小伙子，還挺幽默的，你是做什么產品的？”

電話行銷人員：“是這樣的，最近我們公司的美容專家團，在做一次關于護膚產品的市場調研，不知您對我們的產品有什么看法？”

……

開場白之五：故意找茬法。

小王：“朱小姐，您好，我是××公司的小王，不知您還記得我嗎？”

朱小姐：“你是？”

小王：“是這樣的，我們公司主要是行銷××產品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產品有什么寶貴的意見和建議？”

朱小姐：“你打錯了吧，我用的不是你們的產品。”

小王：“不會吧，難道是我的客戶回訪檔案記錄錯了。真不好意思，能冒昧問下您當前使用是什么品牌的美容產品嗎？”

朱小姐：“我現在使用是××品牌的美容產品……”

開場白之六：故作熟悉法。

小王：“朱小姐，您好，我是××公司的小王，最近怎么樣？”

朱小姐：“還可以，您是？”

小王：“不會吧，朱小姐，您真是貴人多忘事啊，我王軍啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯合服務套餐活動，不知您感興趣嗎？”

朱小姐：“你打錯了，我并沒有使用你們的產品。”

小王：“不會是我搞錯客戶回訪檔案了吧。朱小姐，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產品，來提供一些服務嗎？”

朱小姐：“看你們對用戶挺關心的，你介紹一下吧。”

……

開場白之七：羊群效應法。

在大草原上，成群的羊群一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。

把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂“羊群效應法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業的幾家大公司”已經采取了某種行動，從而引導對方采取同樣行動的方法。

電話行銷人員：“您好，王先生，我是××公司的小李，我們是專業從事電話行銷培訓的，我打電話給您的原因是因為目前國內的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話行銷的方式來行銷自己的產品的，我想請教一下貴公司在行銷產品的時候有沒有用到電話行銷呢？”

電話行銷人員在介紹自己產品的時候，告訴客戶同行業的幾個大企業都在使用自己產品，這時“羊群效應”開始發揮作用，通過同行業前幾個大企業已經使用自己產品的事實，刺激起客戶的購買欲望。

開場白之八：巧借東風法。

三國時，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬大軍，借的就是東風。如果電話行銷人員能夠敏銳發現身邊的“東風”，并將之借用，往往能起到“四兩撥千斤”的效果。

小王：“您好，請問是朱小姐嗎？”

朱小姐：“是的，您哪位？”

小王：“您好，朱小姐，我是××公司的小王，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持！”

朱小姐：“哦，沒什么。”

小王：“為答謝老客戶對我們公司一直以來的支持，公司特準備一次優惠酬賓活動，我想，朱小姐一定很感興趣的。”

朱小姐：“那說來聽聽！”

……

開場白之九：制造憂慮法。

小王：“您好，請問是朱小姐嗎？”

朱小姐：“是的，什么事？”

小王：“我是××公司的小王，我打電話給您的原因主要是不少客戶都反映現在的美容產品多是治標不治本，一旦停止使用，馬上就會反彈，想請教一下您對這種問題的看法。”

朱小姐：“對啊，這個問題……”

……

開場白之十：激起興趣法。

這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的。

約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業務員”稱號。他有一次打電話給美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白甚是精彩。

約翰·沙維祺：“哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學問家呢？”

不必說，這一番問話，使對方談興濃厚，最終兩人成了非常要好的朋友，進而做成了很多筆生意。