任務(wù)一 認(rèn)識互聯(lián)網(wǎng)銷售崗位

互聯(lián)網(wǎng)銷售崗位是指利用互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的推廣、銷售和客戶服務(wù)的職業(yè)。它融合了傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，實現(xiàn)了銷售模式的創(chuàng)新與升級。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)銷售崗位的需求將持續(xù)增長，特別是在電子商務(wù)、金融科技等領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)銷售將成為推動行業(yè)發(fā)展的重要力量。

一、互聯(lián)網(wǎng)銷售的類型

互聯(lián)網(wǎng)銷售就是利用互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的銷售活動。它涵蓋了官方線上商城、社交媒體、電商平臺等多種銷售渠道，通過這些渠道，企業(yè)或個人可以更高效地與潛在消費者進(jìn)行互動和交易。

在互聯(lián)網(wǎng)銷售模式下，消費者可以隨時隨地通過互聯(lián)網(wǎng)購買所需產(chǎn)品或服務(wù)，不受時間、地點的限制，企業(yè)也能拓展更廣闊的市場。互聯(lián)網(wǎng)銷售允許企業(yè)與消費者進(jìn)行實時互動，如在線咨詢、售后服務(wù)等，能夠更好地滿足消費者需求。相較于傳統(tǒng)銷售模式，互聯(lián)網(wǎng)銷售可以降低企業(yè)的運營成本和營銷成本。

根據(jù)平臺銷售模式來劃分，互聯(lián)網(wǎng)銷售可以分為以下幾種類型。

1.B2C（Business-to-Consumer）

B2C是電子商務(wù)的一種模式，也是企業(yè)直接面向消費者銷售產(chǎn)品和服務(wù)的零售模式。B2C模式可以細(xì)分為以下幾種類型。

（1）綜合電商平臺

天貓（見圖1-1）、京東、拼多多等平臺是具有代表性的綜合電商平臺。這些平臺為消費者提供了海量的商品，涵蓋了各個品類，如服裝、電子產(chǎn)品、家居用品等。它們有龐大的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，消費者可以在一個平臺上比較不同品牌和商家的產(chǎn)品價格、質(zhì)量、評價等信息。例如，在天貓平臺上，消費者可以購買到蘋果、華為等眾多品牌的手機，并且能看到其他消費者對這些手機的使用評價，還能享受平臺提供的配送、售后服務(wù)等。

（2）品牌官方電商網(wǎng)站

許多品牌會建立自己的官方電商網(wǎng)站，如安踏、小米等品牌的官方商城。這樣的電商網(wǎng)站主要銷售該品牌自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，目的是更好地展示品牌形象、產(chǎn)品特色和品牌文化，如圖1-2所示。

（3）垂直電商網(wǎng)站

垂直電商網(wǎng)站是專注于某一特定品類或行業(yè)的電商網(wǎng)站，如母嬰類的美囤媽媽、汽車類的易車網(wǎng)等。這些網(wǎng)站在特定領(lǐng)域有更深入的產(chǎn)品知識和資源，能夠為消費者提供專業(yè)的產(chǎn)品推薦和服務(wù)。以美囤媽媽為例，它針對母嬰人群，不僅提供嬰兒奶粉、紙尿褲等商品，還提供育兒知識、母嬰產(chǎn)品評測等內(nèi)容，幫助新手媽媽們更好地選擇適合自己孩子的產(chǎn)品。

2.C2C（Consumer-to-Consumer）

C2C是指個人與個人之間的電子商務(wù)。例如，某消費者有一臺計算機，通過網(wǎng)絡(luò)銷售給另一名消費者，這種交易類型就稱作C2C模式。

具體來說，C2C模式可以細(xì)分為以下幾種。

（1）二手交易平臺

閑魚（見圖1-3）、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等平臺，主要用于消費者之間進(jìn)行二手物品的交易。消費者可以將自己閑置的物品，如舊手機、書籍、衣物等發(fā)布在平臺上出售。這種銷售類型有利于資源的再利用，減少浪費。例如，攝影愛好者可能會在閑魚上出售自己升級設(shè)備后閑置的舊相機，而初學(xué)者可以用較低的價格購買到這臺相機，以滿足自己的學(xué)習(xí)需求。

（2）個人手工藝和創(chuàng)意作品平臺

這類平臺為手工藝人和創(chuàng)意工作者提供了一個展示和銷售作品的舞臺，同時也為消費者提供了購買獨特、個性化商品的機會。例如，手工客聚集了大量熱愛手工藝品的人群，為手工藝者提供了一個專業(yè)的展示和銷售渠道。在這一平臺上，手工藝者可以找到志同道合的伙伴，互相學(xué)習(xí)、交流經(jīng)驗，共同提高技藝水平和拓寬市場。

3.B2B（Business-to-Business）

B2B是指企業(yè)與企業(yè)之間通過專用網(wǎng)絡(luò)或互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行數(shù)據(jù)信息的交換與傳遞，開展交易活動的商業(yè)模式。它將企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)，通過B2B網(wǎng)站或移動客戶端與客戶緊密結(jié)合起來，為客戶提供更好的服務(wù)，從而促進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展。

B2B模式可以細(xì)分為以下幾種。

（1）綜合性B2B平臺

阿里巴巴國際站、1688（見圖1-4）等是典型的代表。這些平臺主要用于企業(yè)之間進(jìn)行產(chǎn)品批發(fā)、原材料采購等交易。它們?yōu)楣?yīng)商和采購商提供了一個廣闊的市場空間，能夠降低企業(yè)的采購成本和拓展銷售渠道。例如，一家小型服裝加工廠可以在1688平臺上尋找布料供應(yīng)商，比較不同供應(yīng)商的價格、質(zhì)量和交貨期等條件，然后進(jìn)行批量采購，而布料供應(yīng)商也可以通過該平臺找到更多的服裝加工企業(yè)客戶，擴大自己的業(yè)務(wù)范圍。

（2）行業(yè)特定B2B平臺

針對特定行業(yè)的B2B平臺，如化工行業(yè)的蓋德化工網(wǎng)、鋼鐵行業(yè)的“我的鋼鐵網(wǎng)”等。這些平臺聚焦于某一特定行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)交易，能夠提供更專業(yè)的行業(yè)資訊、市場動態(tài)和交易服務(wù)。以蓋德化工網(wǎng)為例，化工企業(yè)可以在上面發(fā)布產(chǎn)品供應(yīng)信息，如各種化學(xué)試劑、化工原料等，同時也可以尋找下游企業(yè)客戶，進(jìn)行精準(zhǔn)的業(yè)務(wù)對接。

4.O2O（Online-to-Offline）

O2O 是指將線下商務(wù)機會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易前臺的商業(yè)模式，這樣線下服務(wù)就可以通過線上平臺來引流，消費者可以用線上平臺來篩選產(chǎn)品或服務(wù)，在線支付，然后到線下實體店取貨或享受服務(wù)。

O2O模式可以細(xì)分為以下幾種類型。

（1）本地生活服務(wù)平臺

美團、大眾點評等平臺將線上流量引導(dǎo)到線下實體店鋪，主要涉及餐飲、酒店、美容美發(fā)、健身等生活服務(wù)領(lǐng)域。圖1-5所示分別為美團和大眾點評的App首頁。消費者可以通過該類平臺在線上查看商家信息、評價、優(yōu)惠活動等，然后到線下店鋪進(jìn)行消費。例如，消費者可以在美團上搜索附近的火鍋店，查看店鋪的菜品、價格、其他消費者的評價，然后預(yù)訂座位并享受線上提供的折扣優(yōu)惠，最后到店消費。

（2）新零售模式

一些傳統(tǒng)零售企業(yè)采用線上線下融合的方式，發(fā)展新零售業(yè)態(tài)。消費者可以在網(wǎng)上商城下單，選擇到附近的實體門店自提商品；或者在實體店內(nèi)體驗商品后，通過線上渠道進(jìn)行購買，享受線上的優(yōu)惠價格和配送服務(wù)。這種模式結(jié)合了線上購物的便捷性和線下體驗的真實性，提升了消費者的購物體驗。

二、互聯(lián)網(wǎng)銷售的職責(zé)

在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮下，互聯(lián)網(wǎng)銷售人員正在成為一支日益壯大的隊伍。互聯(lián)網(wǎng)銷售的職責(zé)主要是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺將產(chǎn)品和服務(wù)推向市場，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。具體來說，互聯(lián)網(wǎng)銷售的職責(zé)包括以下幾個方面。

1.市場調(diào)研與分析

互聯(lián)網(wǎng)銷售人員要收集和分析市場數(shù)據(jù)，了解行業(yè)動態(tài)、競爭對手情況、客戶需求變化等，為銷售策略的制定提供依據(jù)。在進(jìn)行市場競爭分析時，要對競爭對手的產(chǎn)品、價格、促銷策略等進(jìn)行深入分析，找出自身的優(yōu)勢和劣勢，制定有針對性的競爭策略。

2.客戶開發(fā)與維護

互聯(lián)網(wǎng)銷售人員要積極尋找并開發(fā)新客戶，通過線上渠道如社交媒體、電子郵件、在線廣告等方式，收集客戶資料，了解客戶需求，進(jìn)而推薦合適的產(chǎn)品或服務(wù)。例如，銷售高端寵物食品的人員可以在寵物論壇、寵物相關(guān)的社交媒體群組中尋找那些經(jīng)常討論寵物飲食、對寵物品質(zhì)生活有要求的用戶，將他們作為潛在客戶，然后通過私信或者在群組中適當(dāng)介紹產(chǎn)品來引起他們的興趣。

互聯(lián)網(wǎng)銷售人員還要對已成交的客戶進(jìn)行定期回訪和跟進(jìn)，了解客戶的使用體驗和反饋，及時解決客戶問題，提升客戶滿意度和忠誠度。在維護客戶的過程中，互聯(lián)網(wǎng)銷售人員可以使用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，建立和維護客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫，記錄客戶的基本信息、購買歷史、偏好等，通過對這些數(shù)據(jù)的分析，為客戶提供個性化的服務(wù)和營銷。

例如，當(dāng)一位客戶在電商平臺購買了多次運動裝備后，銷售人員可以根據(jù)其購買記錄，在有新的運動裝備上市或者有相關(guān)促銷活動時，及時通過平臺消息推送、微信聊天等方式告知該客戶，并且根據(jù)客戶的反饋不斷改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。

另外，互聯(lián)網(wǎng)銷售人員還要及時回復(fù)客戶提出的關(guān)于產(chǎn)品的各種問題，如產(chǎn)品功能、價格、售后服務(wù)等方面的問題。對于客戶的投訴，要以積極的態(tài)度去解決，盡量讓客戶滿意。例如，客戶在網(wǎng)上投訴購買的電子產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，互聯(lián)網(wǎng)銷售人員要及時協(xié)調(diào)售后部門，為客戶提供退換貨或維修服務(wù)的解決方案，并且跟進(jìn)整個處理過程，確保客戶的問題得到妥善解決。

3.產(chǎn)品推廣與營銷

互聯(lián)網(wǎng)銷售人員需要根據(jù)產(chǎn)品特點、目標(biāo)受眾和市場競爭情況來設(shè)計推廣計劃。例如，對于一款新型的智能手環(huán)，互聯(lián)網(wǎng)銷售人員要確定是通過社交媒體廣告、搜索引擎營銷，還是與科技博主合作等方式進(jìn)行推廣。如果目標(biāo)受眾是年輕的運動愛好者，可能會重點選擇在運動健身類的App或社交媒體平臺上進(jìn)行廣告投放，并且結(jié)合運動達(dá)人的推薦來吸引客戶。

在設(shè)計推廣計劃后，互聯(lián)網(wǎng)銷售人員還要負(fù)責(zé)制作有吸引力的營銷內(nèi)容，包括產(chǎn)品介紹文案、圖片、視頻等。這些內(nèi)容需要突出產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點，然后通過電商平臺、搜索引擎平臺、品牌官網(wǎng)、社交媒體等渠道進(jìn)行傳播，以增加產(chǎn)品的曝光度。

案例鏈接 加加食品閃耀“年貨節(jié)”，多平臺聯(lián)動創(chuàng)佳績

2024年1月中旬開始，各平臺的“年貨節(jié)”活動陸續(xù)上線，加加食品積極參與“年貨節(jié)”活動。

1月11日，加加食品與抖音平臺合作推出互動話題“和加加一起告別高鹽廚房”，邀請網(wǎng)友發(fā)布體驗視頻，分享真實使用體驗。1月19日，推出“龍年我要加加油”話題活動，通過與達(dá)人和KOC（關(guān)鍵意見消費者）合作，助推“年貨節(jié)”促銷。

另外，全新包裝的“加加減鹽生抽”同步上線抖音官方旗艦店，并上線滿減活動，讓利消費者。除此之外，加加食品還在天貓旗艦店、京東旗艦店開展“年貨節(jié)”促銷，同時在小紅書、微博發(fā)起“龍年新車發(fā)車”活動，聯(lián)動24家品牌共同發(fā)起“龍年我要加加福”抽獎活動。

自活動上線以來，“加加減鹽生抽”持續(xù)登上抖音商城生抽醬油人氣榜，截至1月29日，相關(guān)話題整體累計播放量近8億次，參與人數(shù)近25萬，總互動量近2000萬。

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4.促成商品交易

互聯(lián)網(wǎng)銷售人員可以通過在線溝通工具與客戶進(jìn)行溝通，解答客戶疑問，消除客戶顧慮，最終促使客戶下單購買產(chǎn)品。例如，客戶在電商網(wǎng)站上瀏覽一款筆記本計算機，對其性能和價格有些猶豫，于是進(jìn)行咨詢，互聯(lián)網(wǎng)銷售人員可以向客戶詳細(xì)介紹筆記本計算機的配置優(yōu)勢、性價比，并提供一些購買優(yōu)惠（如贈品、分期付款等），從而提升客戶的購買意愿。

5.訂單處理與跟蹤

互聯(lián)網(wǎng)銷售人員負(fù)責(zé)處理客戶的訂單，包括確認(rèn)訂單信息、安排發(fā)貨等，同時要跟蹤訂單的物流狀態(tài)，及時向客戶反饋。如果遇到訂單延遲、商品缺貨等情況，互聯(lián)網(wǎng)銷售人員要提前與客戶溝通并協(xié)商解決方案。例如，客戶在網(wǎng)上購買了一件衣服，互聯(lián)網(wǎng)銷售人員在收到訂單后，要核對尺碼、顏色等信息，然后通知倉庫發(fā)貨，并在發(fā)貨后通過物流系統(tǒng)跟蹤包裹的運輸情況，當(dāng)發(fā)現(xiàn)可能會延遲送達(dá)時，要及時通知客戶并表達(dá)歉意，提供可能的補償措施（如優(yōu)惠券等）。

6.銷售數(shù)據(jù)分析

互聯(lián)網(wǎng)銷售人員要善于分析銷售數(shù)據(jù)，如銷售額、銷售量、客單價、轉(zhuǎn)化率等，以了解銷售業(yè)績和市場動態(tài)，并通過這些數(shù)據(jù)找出銷售過程中的問題和機會點。例如，如果發(fā)現(xiàn)某款產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率較低，就要分析是產(chǎn)品頁面介紹不夠吸引人，價格沒有競爭力，還是推廣渠道選擇不當(dāng)，然后有針對性地采取措施來提升銷售業(yè)績。

7.與團隊成員協(xié)作與溝通

與團隊成員的協(xié)作與溝通可以分為內(nèi)部協(xié)作與跨部門溝通。內(nèi)部協(xié)作指的是與客服團隊、物流團隊等緊密合作，確保銷售流程的順暢進(jìn)行。跨部門溝通是指與企業(yè)其他部門（如市場部、產(chǎn)品部等）保持溝通，共同推動企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

三、互聯(lián)網(wǎng)銷售崗位與其他崗位的關(guān)系

互聯(lián)網(wǎng)銷售崗位與其他崗位之間有著緊密的聯(lián)系，這種聯(lián)系的形成是基于企業(yè)運作的整體性和協(xié)同性要求。這種緊密聯(lián)系有助于確保整個業(yè)務(wù)流程的順暢進(jìn)行，提高市場推廣和銷售活動的效率和質(zhì)量。通過與其他部門的緊密合作，互聯(lián)網(wǎng)銷售人員能夠更好地理解產(chǎn)品、技術(shù)、設(shè)計和市場等方面的信息，從而更有效地推廣產(chǎn)品和服務(wù)。

互聯(lián)網(wǎng)銷售崗位與其他崗位的關(guān)系主要體現(xiàn)在以下幾個方面。

1.與產(chǎn)品部合作

互聯(lián)網(wǎng)銷售人員需要與產(chǎn)品部緊密合作，共同推動產(chǎn)品的市場推廣和銷售。互聯(lián)網(wǎng)銷售人員需要深入了解產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，以便更好地向客戶介紹和推廣產(chǎn)品。產(chǎn)品部提供產(chǎn)品的詳細(xì)信息、使用說明和市場定位，幫助互聯(lián)網(wǎng)銷售人員更好地理解產(chǎn)品，從而更有效地進(jìn)行銷售。

2.與技術(shù)部合作

技術(shù)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)和維護，確保產(chǎn)品的穩(wěn)定性和安全性。互聯(lián)網(wǎng)銷售人員需要與技術(shù)部保持良好的溝通，了解產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié)和問題解決方案，以便在客戶咨詢時提供專業(yè)的技術(shù)支持。技術(shù)部的支持有助于增強客戶對產(chǎn)品的信任，提升銷售效果。

3.與設(shè)計部合作

設(shè)計部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的視覺設(shè)計和用戶體驗優(yōu)化。互聯(lián)網(wǎng)銷售人員需要與設(shè)計部合作，了解產(chǎn)品的設(shè)計理念和用戶界面，以便在推廣過程中更好地展示產(chǎn)品的獨特之處。設(shè)計部的支持有助于提升產(chǎn)品的吸引力，從而促進(jìn)銷售。

4.與運營部合作

運營部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場推廣和用戶運營。互聯(lián)網(wǎng)銷售人員需要與運營部緊密合作，共同制定市場推廣策略和用戶維護計劃。運營部的市場活動和用戶反饋有助于互聯(lián)網(wǎng)銷售人員更好地理解市場需求和用戶需求，從而制定更加有效的銷售策略。

5.與市場部合作

市場部負(fù)責(zé)企業(yè)的品牌推廣和市場營銷活動。互聯(lián)網(wǎng)銷售人員需要與市場部合作，了解企業(yè)的市場定位和推廣策略，以便更好地向客戶傳達(dá)企業(yè)的價值和優(yōu)勢。