3.多巴胺塑造的第二種能力：重復獲取的能力

大腦鎖定目標后，會進一步掌握持續鎖定目標的方法。多巴胺會試圖通過重復獲取來與目標建立穩定而確定的連接。

在舒爾茨教授的研究中，當紅燈閃爍2秒后，讓猴子從管子中喝到果汁。猴子連續幾次喝到果汁時，大腦都會釋放多巴胺。但是，當多巴胺對重復喝到果汁產生幾次反應后，猴子再次喝到果汁時多巴胺居然停止了反應。

起初，猴子連續幾次喝到果汁，多巴胺都有反應，這是因為猴子對偶然從管子中喝到果汁的行為不確定。它非常渴望確定果汁和管子之間的連接是存在的，自己能夠一直從管子中喝到果汁。這時多巴胺的重復反應驅動著猴子去確定管子與果汁之間確實存在關聯。多巴胺的重復反應就好像在管子和果汁之間涂上一層膠水，將兩者聯系在一起。喝到果汁時多巴胺產生反應，就好像在說：“哦！這是真的嗎？”這樣的句式中有不確定和質疑的成分。

猴子多次喝到果汁后多巴胺暫停了反應，因為多巴胺通過反復強化確定了管子與果汁存在穩定的關聯。猴子喝到果汁，多巴胺不再有反應，多巴胺好像在說：“確實能喝到果汁。”多巴胺通過反復強化將管子與果汁的連接固化了。固化連接能讓大腦確定和堅信事物之間存在某種穩定的關聯。在多巴胺鎖定目標的初期，多巴胺只是選中了目標，并沒有掌握持續鎖定目標的方法。多巴胺與目標建立固化連接才是大腦掌握持續鎖定目標的方法。固化連接是目標驅動人們產生持續積極行為的觸發器。比如猴子想到果汁就會想到管子，這種確定的關聯會觸發大腦中的多巴胺，驅動猴子想喝果汁就找管子。因為猴子堅信可以通過管子喝到果汁，它的堅信和確定就是觸發多巴胺的觸發因子。記住一點，任何積極的行為都是由確定的因素驅動的。

知識點

大腦渴望從混亂無序的信息中找到秩序和模式，來提升對事物的掌控感。大腦一旦鎖定目標就會產生對目標進一步掌控的執念——確定與目標存在直接關聯的信息，試圖掌握重復獲得和重復實現目標的方法和模式。這時大腦對信息識別的第二個環節就是關聯識別和模式識別——確定與目標存在直接關聯的因素。所以，人們行為不積極的第二個原因就是沒有鎖定目標，一旦大腦鎖定目標，就會產生確定的意志。

大腦重復獲得的能力有兩種狀態，一種狀態是由不確定的因素驅動的重復獲得行為。就比如猴子不確定管子中是否會流出果汁，試圖重復喝到果汁的行為。這個階段的重復獲得需要多巴胺來不斷強化，目的是確定果汁的出現不是偶然現象。另一種狀態是通過多巴胺的不斷強化，確定與目標相關的因素穩定不變，形成模式化反應。這個階段重復獲得是習慣性的、模式化的。就比如猴子想喝果汁直奔管子即可。

如果我們不能學會通過某種方式重復獲得自己需要的東西，我們將無法生存。那就意味著我們每天都需要重新開始生活。你想要吃到自己想要吃的食物，需要跑遍社區的所有超市去找，而不是直奔某家有這種食物的超市。多巴胺會對與目標存在直接關聯的因素進行強化，這是在塑造我們重復、精準、直接獲得的能力。

模式化反應是多巴胺塑造大腦行為的終極目標。這是為了節省大腦資源，避免每次都需要對所面對的事物進行有意識的反應。模式化反應不再需要意識和理性的參與就會對目標做出反應，這種狀態也叫作“無腦反應”。這樣一來，大腦只需要對意料之外的陌生信息進行處理就可以了，不再需要處理每條進入大腦的信息。所以，多巴胺塑造了我們的無意識行為。

我們來做個小測試，你就明白什么是無腦反應了。你知道在手機上要打出雙引號需要幾步嗎？大部分人都說不出來。但是，讓你在手機上輸入雙引號，每個人都能做到。很多事情我們會做，但是并不知道自己是怎么做到的，這就是無腦反應。

多巴胺語言

我們先來看看，大腦在鎖定目標后，多巴胺在強化不確定的因素時采用了什么樣的多巴胺語言（見表1-3）。

多巴胺認知句式

鎖定目標后，當多巴胺進一步對目標進行強化時，采用的多巴胺認知語言是“不確定，再來一次；感覺不錯，再來一次”。在多巴胺鎖定目標后，只要大腦對與目標存在直接關聯的因素還不確定，對目標帶來的感覺還不滿足，多巴胺就會持續對目標進行強化，從而驅動人們做出重復行為。

你在菜市場買櫻桃時，嘗了一個感覺不甜。你對老板說：“怎么不甜？”老板說：“你吃的那個也許沒熟透，你再嘗一個。”你又嘗了一個，結果還是不甜。老板說：“你選紅的。”你又嘗了一個，還是不甜。老板選了一個軟一點的讓你嘗。你嘗完后說：“這個有點甜。”你這才決定要購買。你重復品嘗的過程就是在確定這個櫻桃是甜的。而老板引導你重復嘗試的過程，就是要讓你獲得確定感。大腦對目標存疑時，會通過重復行為來對不確定因素進行確定。

你會發現，一個賣衣服的直播間有好幾千人，主播喊破嗓子，就是沒幾個人下單。但是會有人不停地問“有××號嗎？會掉色嗎？可以退嗎……”這個時候我們要意識到，人們之所以不停地問各種問題，就是因為對這件衣服有各種不確定的問題，試圖通過反復詢問來解決不確定的問題。但是主播一個人，不可能看見所有的問題，不可能一一回答每個人的問題。這個時候，主播該怎么做呢？主播要主動為人們明確這些不確定的因素。所以，你會發現很多主播會在直播間重復一句話：“你放心下單，不合適、不喜歡、不想要了，隨時退貨，我們會無理由給你退換貨。”這句話會打消人們的大部分顧慮。當人們不積極的時候，我們首先要意識到可能是人們對一些與目標關聯的因素不確定，只有主動解決這個問題，才會觸發人們的積極行為。我曾經說過，推動網購快速發展有三大政策“功不可沒”——7日無理由退換貨、運費險、差價返還。這都是在主動解決消費者心中那個不確定的問題，驅動積極行為。

驅動人們重復行為的一個原因是大腦要一個確定的結果。我們要知道大腦要的是什么結果。我們主動讓這個確定的結果“落地”。

多巴胺感覺句式

鎖定目標后，大腦體驗到的是“不滿足感+不確定感+好奇感”。正是這種感受在喚醒多巴胺對目標的重復強化。比如你在拼多多花很少的錢買了一盒名牌化妝品，你發現還很好用。但是，你非常懷疑以這個價格能否重復買到該產品。你會為了確定這個價格能重復買到該產品而再買一次。

那么，我們該如何利用這種多巴胺感覺語言，讓多巴胺持續強化一個目標呢？其中一個方式就是限制大腦對確定和滿足的意志。在拍短視頻時，如果善于運用這種多巴胺感覺句式，就能夠持續地吸引用戶的注意力，提升視頻的完播率。比如很多博主都很善于用套路。例如，“減肥最有效的4個方法，最后一個最有效；夏天防曬的5個誤區，最后一條最可怕”。看到這樣的視頻內容，你知道這是套路，但你還是想要看到最后一條。這就是在運用不確定感和好奇心來持續觸發多巴胺對視頻內容的強化，直到看完整段視頻。還比如，有的短視頻一上來就直接拍攝物體局部的大特寫，讓你根本看不出這是什么東西。就像下面這樣的畫面（見圖1-4），你一開始不知道視頻中的人在做什么，直到最后看到全貌，你才知道原來是在用石頭做工藝品。

多巴胺行為句式

在目標不確定的情況下，多巴胺強化目標采用的多巴胺行為句式是“確定式重復”，也就是大腦想要通過重復來確定一些不確定因素。

我女兒上小學二年級，一天放學迫不及待地從口袋里拿出兩塊糖果，興奮地說：“這是今天聽寫得到的獎勵。答對一次就可以獲得一塊糖果，我兩次都對了，所以得了兩塊糖果。這是開學以來老師第一次給我的驚喜。以前答對都沒給獎勵。”自從這件事情發生后，她為了每次聽寫都能得到獎勵，總是會反復讓媽媽給她聽寫。她試圖通過反復地聽寫，確保下次依舊能獲得獎勵。重復練習聽寫的行為，就是在強化“得到獎勵”那個不確定因素。我們一旦通過某種途徑獲得好處，接下來，大腦就會驅動我們去排除那些獲得過程中的不確定因素，以確保好處可以重復獲得。這時我們就可以借助大腦的意志來塑造人們的積極行為。

有兩種通過多巴胺來強化不確定的目標的方法。一種是當不確定抑制了人們的積極行為時，我們可以通過主動提升確定性，從而驅動人們做出積極的行為。比如前面說到的直播間的粉絲不積極下單，這時就可以主動讓不確定的因素變得確定，來觸發人們的積極購買行為。另一種用法就是借助不確定因素持續引導人們做出積極的行為。比如前面提到的拍短視頻的博主，運用拍攝技巧，讓人們無法確定博主拍的是什么，從而持續吸引人們的注意力。

多巴胺語言

我們再來看看，當大腦與目標的連接確定后，多巴胺會采用什么樣的多巴胺語言來強化目標（見表1-4）。

多巴胺認知句式

當大腦確定目標后，會啟動“既確定又絕對”這樣的多巴胺認知句式對目標進行強化。這樣的句式是在向大腦強化目標是以某種確定狀態存在的，從而觸發人們的積極行為。驅動人們的積極行為需要大腦與目標建立三種確定模式，第一種就是確定的認知模式。“既確定又絕對”就是在讓大腦對目標產生確定的認知模式。

大腦必須從信息中獲得確定的信息才會觸發行為。所以，我們要想驅動他人的積極行為，要會運用“既確定又絕對”的多巴胺認知句式。大佬們就很善于運用這樣的認知語言來激勵他人。馬云在演講中說過：“我沒有比同齡人更厲害的地方，唯一不同的是我樂觀，我會找樂子。創業要心存理想，假如你看到社會積極正面的一面，那么你看到的就是永遠樂觀的一面。讓自己保持積極樂觀，你才會成功。”這段話在成功與積極樂觀的心態之間建立了關聯，讓我們感覺只要保持積極樂觀的心態就能成功。因此，這段話才對我們有激勵作用。

很多時候，說什么并不重要，重要的是怎么說、誰在說。首先，怎么說，說的方式要符合多巴胺驅動行為的強化模式。就比如馬云那段話傳達的是成功與積極樂觀的心態這兩者之間的關聯。這樣的信息越確定、越絕對，人們越會愿意相信。其次，誰在說，說話的人的分量也是多巴胺的觸發器。因為權威和精英的身份和形象會喚醒多巴胺，得到多巴胺的偏愛。這種身份能夠提升信息的確定性和絕對性。就好比上面那段話，普通人說與馬云說，這兩者的影響力是截然不同的。要想影響他人，表達方式就要遵循多巴胺的強化模式。

我們要想做到傳達的信息“既確定又絕對”，有兩個重要的原則，一個是信息中包含的隨機因素越少，越有說服力。如果馬云告訴我們：“我也不知道為什么，稀里糊涂就拿到了幾千萬元投資；我也不知道為什么，阿里就上市了……”這種信息中的隨機因素太多，聽了等于沒聽。另外一個就是干擾因素越少，越有說服力。你可以做一個測試，如果你在聽一首非常好聽的音樂時，再播放另一首音樂，你瞬間就感覺那首動聽的歌曲不好聽了。這就是干擾的結果。同樣的道理，如果你在看短視頻的時候，評論區的人一致認為視頻表達的觀點是對的，那么你也容易接受視頻表達的觀點。如果評論區的人對視頻表達的觀點有贊同，也有反駁，那么你對它的接受程度就會降低。這是因為干擾讓你無法對視頻的內容建立確定的關聯。

多巴胺強化的目的是確定，大腦對一件事情越是確定和堅信就越是能驅動積極的行為。大腦堅信一個目標能夠給自己帶來好處和美好的時候，才會驅動人們的積極行為。我們要想驅動人們持續做出積極的行為，就要從認知上提升人們對目標的確定性。確定和堅信是多巴胺的觸發器。

多巴胺感覺句式

大腦與目標的連接確定后，多巴胺會采用“掌控感+確定感+信任感”的感覺句式對目標進行強化。這種多巴胺感覺句式在打造品牌和產品時一定會用到，如果不用這種多巴胺強化語言打造品牌，品牌便無法形成。我在《多巴胺商業》中和大家分享了無腦反應在商業中的應用，無腦反應就是借助掌控感、確定感和信任感來觸發大腦的模式化行為反應。無腦反應中沒有理性的參與。商家采用各種營銷手段就是要讓大腦對品牌產生固化的印象，從而在人們看到品牌的標識時，產生掌控感、確定感、信任感，以此觸發大腦模式化的無腦反應。比如用戶看到小米的手機、加濕器、筆記本、電視就會認為它的性價比較高，品質不錯，可以直接購買。這就是大腦對品牌印象固化后，形成的模式化反應。

我們喜歡吃漢堡包、喜歡聽某類音樂、喜歡喝咖啡、喜歡玩游戲……都是因為我們可以從中獲得某種確定的感受和刺激。人們沉迷任何事物都是因為它能帶給我們相對穩定和確定的感受和好處。我們對這種感受和刺激越確定，多巴胺越活躍，大腦對其越渴望。驅動人們的積極行為需要大腦與目標建立第二種確定的模式，那就是確定的感覺模式。圍繞目標讓大腦建立起掌控感、確定感、信任感，這是驅動積極行為的強大動力。

多巴胺行為句式

大腦與目標建立確定的連接后，多巴胺強化目標采用的行為句式是“機械地重復”。那些機械的重復行為是多巴胺塑造的結果。驅動人們的積極行為需要大腦與目標建立第三種確定的模式，那就是確定的行為模式。確定的行為模式即大腦與目標互動形成了機械的重復行為。機械的重復行為是提升效率的一種有效方式。

所有游戲的第一關都有一個非常重要的任務，就是塑造玩家的行為模式。比如，連連看，第一局非常簡單，就是塑造玩家玩游戲的行為模式：玩家需要通過畫出一條線連接兩個相同的圖案來消除它們。這條線在連接時只能在水平或垂直方向上轉彎，不能經過其他方塊（見圖1-5）。這樣的規則塑造了玩家重復點擊兩個相同圖案的行為模式。這樣一來，只要玩家重復這個行為就可以了。任何想要驅動積極行為的目標都需要塑造人們的行為模式。讓大腦形成一套與目標互動的行為模式會強化大腦的掌控感，激發人們的積極行為。

如何更好地利用多巴胺的行為語言，我和大家分享一個公式：簡單+重復=可能。這是人們持續、機械地做出重復行為的原理。

大腦的核心意志是確定，確定的目的是與外在事物建立模式化的、機械的互動。因為機械地重復不費力氣，沒有風險，還有掌控感。所以，機械地重復對大腦具有強大的吸引力。這也是為什么很多人的生活是在機械地重復，并沒有變化的原因。機械地重復創造了我們生活的舒適地帶，大部分人都生活在其中。