銷售人在向客戶陳述的時候，除非是單純的技術中間產品，完全理性的技術產品，比如汽車發動機火花塞，顧客要的就是質量，不會產生其他的聯想，這個產品也沒有其他的代表意義。如果一個產品是消費品的話，則一定要注意顧客的階層性，他的消費模式和購買模式是什么樣的，對于同一件產品，他們也會有不同的購買訴求。
銷售人如果能夠體驗到不同階層的思考模式和生活方式，也就能夠和不同的階層做生意，如果你只了解一個階層，那你只能做一個階層的生意。
發現需求，滿足需求實際上就是客戶導向的意思。客戶導向在復雜需求面前，已經表現出了很大的不適應性。人心是靈動的，變化的，被動地滿足需求總是不能適應未來的市場趨勢。激發消費者的消費熱情，需要企業引導需求。在網絡興起之前，只有很大的企業才能完成這樣的引導任務，但在網絡時代，很小的企業也可以翻起很大的浪頭，在引導消費方面也可以有所作為。所以，小企業的銷售人也需要和以往大企業營銷總監具有一樣的思維模式。因為這個時代給了很多中小企業重新來過的機會。
銷售人需要知道產品的益處在什么地方，有時候，這種益處不再是產品功能本身，而是企業的品牌定位，是一種純粹的虛擬價值。
銷售人在向客戶陳述產品的時候需要知道，一個好產品是有靈性的，一個好產品是有“性格”的。當企業營銷有這樣觀念的時候，實際上引導需求的軟性條件就已經具備了。一個普通的產品，有時候只需要做一些特殊的表達，就能夠在激烈的市場中重新站隊排第一。而銷售人在對客戶的表述中，一定要說出產品的虛擬價值。
有時候，產品種類不一樣，對于客戶益處的表達其實也不一樣。比如對于農產品銷售，最主要的追求也許就是綠色健康，國內巨大的綠色農產品需求就是在這樣的消費需求基礎上發展起來的。環境不安全，產品不安全，極易引起“中產之怒”。在當下的網絡上，對于社會安全問題，中產階層表現出很大的不滿，在客觀上，這種批評的聲音對于國內的綠色產業的發展起到了輿論導向的作用，也造就了市場。消費者消費行為的改變才是市場最根本的轉變，銷售人有必要對于這種轉變保持敏感性。
現在很多消費者都覺得自己在消費過程中有一份環保責任，這種訴求會讓消費者覺得這就是自己利益點，因為環保意識這么強的企業一定能夠制造出安全的產品，在環保方面做得好，能夠獲得利益不再是一種空話。
湖南的“歐林雅”就是用竹子做家紡產品的，他們將自己特有的竹文化注入品牌中，傳遞給消費者一種“自然與你更親近”的生活態度，以消費者為中心，不斷為消費者創造更多的健康價值，從而在市場上樹立了歐林雅的強勢品牌地位，更是引導了中國生態竹紡市場的潮流。
歐林雅以竹子為原料生產竹生態產品，從家紡到各種家用消費品。竹資源是一種可再生資源，在生產過程中，企業堅持了綠色標準，整個制造過程也達到了環保要求。企業將這樣的綠色健康元素貫穿到營銷中，企業從無到有，從2006年到2009年，在短短的4年時間，歐林雅憑借著獨特的經營模式，在生態竹紡這個細分市場領域已發展成為擁有300多個產品品種，500多種規格，全國擁有1000多家加盟店，年銷售額過幾個億的規模，在生態竹紡市場占有率高居第一位，在消費者中享有良好聲譽。短短4年時間，他們也成就了一個生態竹紡商業王國。
消費者看重的利益，企業和銷售人就需要設法去滿足他們，歐林雅的訴求不是產品本身，設想一下，竹子做成的家紡更環保，因為竹子是一年生長的草本植物，其實這和棉花比起來有什么區別呢？但是消費者就是為了這個竹制的家紡用品買單。買單的動機和他們內心的想法，值得銷售人去思考和研究。
講故事，讓你的產品介紹更生動
一個好的銷售人，是一個能夠講好故事的人。做人要做有故事的人，做企業也要做有故事的企業。在傳統的媒體時代，人們需要一邊講故事，一邊賣產品。在網絡時代，講故事的能力變得更加重要。物質技術的發展盡管無限，但到某種極限之后人們必然趨于麻木。如果說網絡是物質社會的最后一項點石成金術，那么，故事經濟將是后物質時代的第一個點石成金的魔法師。
山東一個農戶養豬，他每天播放音樂，趕著豬在樹林中奔跑，還做了很多的欄桿讓豬兒進行跨欄，結果這些豬就成了“運動員豬”，在宣傳的時候，他可以說自己的豬與眾不同，肉味特別鮮美。至于鮮美不鮮美，這和主婦們的烹調手藝關聯很大，至少，這些豬都是有故事的豬，有故事的豬就不能按照普通的市場價來賣。這其實就是炒作，通過“秀”自己的生產過程，來完成和顧客的互動。
在網絡時代，更需要創造需求，引導消費。“運動員豬”的豬肉在市場上容易引起顧客的好奇心理，人們在購買之后，大部分人都會自我證明這個產品確實不錯，而不會自我否定，在內心否認自己愚蠢。這就是消費心理學講的自我強化，忠誠的顧客都是在重復購買之中逐步自我強化品牌認同的。這種顧客認同多了，企業在市場上就有了立足之地。
營銷專家告訴我們，消費者購買行為其實是發自內心的感受，只不過是過后給自己找理性的借口罷了。故事經濟抓住的就是這一點，不拘泥于商品提供的實際功用，它要說服的不僅僅是人們的頭腦，而且必須要打動人的心靈。想要一塊準確走時的手表，幾十塊錢就夠了。若一塊表代表了一種生活方式，一種地位或一個傳奇故事，那么價格可以高達15000美元，勞力士正是如此。
在這個以科學和理性、分析以及實用主義為功利標志的時代，恰恰應是情感、傳奇故事和敘事方式以及價值觀回歸的時代。故事市場即將超越以信息為基礎的利潤市場；情感市場即將取代有形產品的市場。現代人在競爭激烈的社會中，需要感情的慰藉，這也可以成為消費心理研究的對象，成為一種挖掘商機的方式。
我們只要注意觀察，很多品牌傳播的過程中非常強調產品或者品牌自身的故事性，很多酒類營銷強調自己的歷史，實際上也就是在講故事。故事賦予品牌以魅力，調動消費者對品牌產生感性認識。從理性分析到感性思維，恰恰是品牌故事對于消費者施加影響的過程。
營銷學之父菲利普·科特勒說，面對競爭激烈的市場，一個公司必須努力尋找能使它的產品產生差異化的特定方法，以贏得競爭優勢。
應該這樣說，故事經濟不是一種新概念，而是品牌文化的一部分。消費者除了對產品品質和價值上的認同外，有一種力量正在影響著消費者的選擇，這就是品牌文化的作用。品牌文化與消費者內心認同的文化和價值觀一旦產生共鳴，這種力量就顯得非常強大。因為它是除了服務以外，品牌所賦予產品的又一附加值。正是這種無形的附加值影響了消費者對同質化產品的選擇。
品牌是強有力的競爭手段，同時也是一種文化現象。優秀的品牌是具有良好文化底蘊的，比如中藥品牌。消費者購買產品，不僅只是選擇了藥品的功效和質量，也同時選擇了藥品的文化品位。在建設品牌時，文化必然滲透和充盈其中并發揮著不可替代的作用；創建品牌就是一個將文化精致而充分的展示出來的過程；在品牌的塑造過程中，文化起著凝聚和催化的作用，使品牌更有內涵；品牌的文化內涵是提升品牌附加值、產品競爭力的源動力。
品牌是文化的載體，文化是凝結在品牌上的企業精華，也是對滲透在品牌經營全過程中的理念、意志、行為規范和團隊風格的體現。因此，當產品同質化程度越來越高，企業在產品、價格、渠道上越來越不能制造差異來獲得競爭優勢的時候，品牌文化正好提供了一種解決之道。所以有人說，未來的企業競爭是品牌的競爭，更是品牌文化之間的競爭。這是一種高層次的競爭，任何一家成功企業都是靠著其獨特的品牌文化在市場上縱橫捭闔。
銷售人在銷售過程中，認識到品牌的價值，為產品和品牌訴求尋找和挖掘最好的故事，可以達到高效的傳播效果。這種故事必須符合當代社會的思潮，與自己主流的顧客的價值觀保持一致。
品牌傳播的真諦在于細膩互動，一個動人的故事足以吸引顧客的關注。商品銷售過程不僅要有很好的使用價值，而且還要很有趣，有趣的傳播才能夠提高傳播的效率。
對于小企業而言，沒有那個經濟實力做全面的品牌傳播，所以使用精巧的傳播方式是非常重要的，講故事是很好的傳播方式，市場需要精彩的故事。或許，這正是那些新銷售人大展宏圖的地方，學會用講故事的方式跟自己的客戶去互動，這樣的銷售行為往往令人印象深刻。
贏單的關鍵是讓客戶不知不覺說“是”
對于銷售人來說，要理解營銷工作的系統性，明白自己在企業中的位置，你可能會說：“我是一個一線的推銷員，我怎么能管得著品牌訴求層面的事情，我也管不了品牌故事傳播，以及廣告投放是否具有精準性。”這些都是企業層面做的事情，對于一個處于市場一線的銷售人而言，最重要的一點就是能夠隨著客戶的心起舞，獨自處理客戶的異議，能夠讓客戶在不知不覺說“是”的過程中給自己拿下訂單。