前言

為什么一開口就被拒絕

周一，早上8點，小雨。我出門比平時晚了10分鐘，路上車太多，堵得水泄不通，右腳因不停地切換剎車和油門都有點兒麻木了。

“滴、滴……”手機微信準時響起，掏出來一看：“××產(chǎn)品正在火熱發(fā)行中，賣點：……；詳詢：……”

認真地想一想，當你處于這種環(huán)境時，對這條營銷信息是抗拒還是接受呢？

我第一時間掏出手機，打電話給我的銷售經(jīng)理：“將剛才的營銷信息撤回，緊急撤回！我堵在路上，急著上班，右腳發(fā)麻，你一大早就發(fā)這些沒有‘營養(yǎng)’的廣告，這是在加重我的思想負擔，也是在告訴我這又是一個黑色的星期一。”

剛掛掉電話，我的微信又響了。

在一個微信群中，一張圖片、一個二維碼毫無征兆地展示在了我眼前，這是昨天晚上參加活動認識的一個新朋友發(fā)的，我對她組織的活動比較感興趣，可是我對這條推送信息非常不喜歡：信息中的這張圖片跟我有什么關(guān)系？我為什么要掃描信息中的二維碼？連一段引言都沒有，就讓我關(guān)注她的賬號，這是姜太公釣魚，愿者上鉤嗎？

這也是很多朋友經(jīng)常做的事，他們建立了很多微信群，美其名曰“做私域”，每天早上、晚上在群里發(fā)一些所謂的市場觀點，而這些觀點冷冰冰地躺在微信的“僵尸群”里，無人回應……

我們告訴自己：我在很勤奮地工作。但是我們一發(fā)信息，一打電話，一面對客戶，一開口，就被大部分人拒絕了，為什么會這樣？

因為這樣的做法沒有溫度，沒有給客戶進行“心理跑道”建設，也沒有消除客戶的戒備心和防備心，所以他們不信任我們。

其實，很多理財經(jīng)理都知道太直抒胸臆地群發(fā)消息的方式是不可取的，可是卻不愿意改變，或者總是覺得沒有別的辦法，不知道不這樣做還能怎么辦。那么，我們是如何走到這一步的呢？我想無外乎以下3個原因。

1.急于求成，不愿意花時間梳理底層框架。

很多人做事只看眼前，一天到晚都覺得自己很忙，被任務推著往前走，舍不得花時間仔細思考，于是進入“負向循環(huán)”，即因為不思考，而導致越來越忙；又因為越來越忙，而導致沒有時間思考……

要跳出這個循環(huán)，不如先給自己按下“暫停鍵”，重新梳理底層框架，重新設計營銷話術(shù)。

2.要得太多，舍不得放棄。

“既要……又要……還要……”，什么都要，導致什么都得不到。有“舍”才有“得”，舍暫時業(yè)績，得長期回報；舍暫時安定，得長期心安；舍暫時糾結(jié)，得長期自由。

我們習慣了群發(fā)，習慣了用一個標準的模板去搞定所有客戶，然而最終的結(jié)果很可能是客戶還沒有搞定，我們自己就信心全無了，因為明明已經(jīng)很努力、很勤奮了，卻沒有效果。時間長了，也就對營銷失去了信心，對工作失去了熱情。

3.找不到正確的路。

很多理財經(jīng)理喜歡待在自己的舒適區(qū)，不愿意開拓新的道路，也找不到正確的路。殊不知，少有人走的路雖然是崎嶇的、艱辛的，但是只要能走出來，就是一條能讓我們有持久安全感的路。

目前，金融產(chǎn)品越來越多，客戶可選擇的平臺也越來越多，金融理財師面臨的挑戰(zhàn)和壓力自然越來越大。

但“萬變不離其宗”，財富管理的核心就是要跟客戶建立“信任”，有了信任，成交就很容易了。而合適的話術(shù)是建立信任的至勝法寶之一。

基于以上原因，我編寫了《絕對成交——理財經(jīng)理話術(shù)策略》這本書。

昌利國

2024年12月