全方位溝通

向上不卑，向下不亢，保持一顆平等心。

我喜歡在一線和員工交流，這是我工作以來始終保持的習慣。這和我之前在快消行業的工作經驗有關。與一線員工深入溝通可以使我獲得很多一手信息。比如，他們告訴我，并不是每個顧客都有明確的品牌傾向，或者說這些顧客對自己的需求并不明確，在這種情況下，銷售顧問對顧客的引導非常重要；再比如，顧客對手表的選擇會集中在哪些細節上，他們需要品牌提供哪些服務和支持，哪些品牌做出了值得參考和借鑒的工作。這些信息對我來說是極為寶貴的，讓我可以及時改進工作方法、提升效率。

過去的工作經歷所帶來的優勢逐漸顯現出來，我很快便和店里的工作人員打成一片。我經常在培訓結束或營業結束后請店內員工們聚餐，除了感謝他們的支持，這么做也是為了與他們拉近關系，讓他們在面對顧客時更愿意主動推薦我的品牌——對于一線銷售人員來說，位于同一個價格區間的品牌的銷售提成收益并無太大差別，而向消費者推薦哪個品牌往往取決于他們的主觀意愿。

一個成熟的銷售人員，應該善于和各個層面的人打交道。與基層員工的溝通讓我對市場有了更深入的了解，然而關于店鋪更多的信息和資源則來自中層管理者。經銷商團隊的店鋪經理和區域銷售經理是非常重要的關鍵人物，他們手中往往掌握著可分配的資源，比如獎金或業績指標，可以命令員工針對哪些品牌進行重點銷售布局。所以和中層管理人員溝通是極為重要的一環，也是我絕對不會忽視的一環。

經銷商層面的終極一環當然是老板，有些銷售人員只善于和基層及中層人員溝通，面對上層時則明顯底氣不足。礙于雙方身份和地位懸殊，要想與之進行平等對話確實有一定的難度，但大部分老板還是很容易溝通的，只是需要找到一種建立溝通的方式。把品牌信息與信心積極地傳遞給高層，對于爭取資源和支持來說是非常重要的。

我前面提到的幾位東北大哥，他們大多發跡于民營企業野蠻生長的年代，擁有同款“人狠話不多”的江湖氣質，行業地位很高。幸運的是，此前的工作經歷極大地幫助了我，相對于魚龍混雜的快消行業，奢侈品行業更注重規則，崇尚公平和誠信，高級腕表行業經銷商的整體素質比我預期中的高出一大截，我可以仰仗過去積累的經驗體面應對。這不是我個人的感受，與我有類似的煙酒行業從業經驗的楊驊對此也深有同感。

除了經銷商，那些開在商場、百貨商城和大型購物中心里的店鋪的員工還需要和他們所在商場的業主建立良好的長期合作關系。與業主溝通，爭取必要的商城廣告以及消費資源是溝通的重點，這不僅關乎店鋪的位置與租金，還與品牌長期經營的影響力和口碑等無形資產密切相關。有些東西是無法量化的，每一家新店在入駐時，都必將在品牌形象、經營理念、服務水準等多個維度迎來大眾的檢視，人們會對你品頭論足，會討論哪個品牌的員工敬業，哪個人有辦法、有能力、會做事、懂做人，哪個品牌的銷量增長快，哪個品牌的服務質量高，等等。

這個圈子不大，消息的傳播往往在一夜之間。一個品牌的口碑經營需要天長日久的堅持，而坍塌只需要一秒鐘。一些鐘表經銷商也會通過小圈子內的口口相傳，了解到各個品牌的市場表現情況，將口碑好的品牌儲備為自己未來引進的目標對象。