第二十章：價格屠夫：老牌商場的潰敗

2000年9月5日，人民百貨的玻璃幕墻映著陰沉的天空。林宇望著對面商場新掛的“全場五折“橫幅，BP機突然震動，李強的消息帶著焦慮：“宇哥！人民百貨把牛仔褲降到50一條了！咱們進價都45！“

“慌什么？“他摸出蘇婉整理的成本核算表，指尖劃過“蝴蝶貼紙成本：0.05元/張“的字樣，“讓各店把'買一送一'的海報掛起來，再擺上'終身免費修改'的立牌。“

“買一送一？“李強的聲音提高八度，“那不是賠本賺吆喝嗎？“

“誰說送的是正價品？“林宇望向倉庫里的返修牛仔褲，這些因貓須工藝稍重被挑出的“瑕疵品“，在他眼里卻是絕佳的促銷道具，“送的是'潮流改造款'，讓蘇婉設計幾個破洞模板，顧客可以現場定制。“

蘇婉的回復幾乎同時傳來：“模板已發傳真，建議搭配'舊衣煥新'活動，回收舊牛仔褲抵30元現金。“林宇笑了，這個在2000年堪稱超前的“以舊換新“策略，將徹底盤活顧客的衣櫥存量。

人民百貨的王經理站在二樓，看著對面“潮啟“門店前突然增多的人流，指甲深深掐進掌心。他想起上周董事會的指示：“不惜代價，絞殺新興品牌。“于是咬咬牙，拿起對講機：“通知各樓層，過季T恤降到20元！“

正午時分，“潮啟“主店的試衣間前排起長隊。林宇看著學生們拿著“買一送一“的購物袋進進出出，故意提高聲音：“同學，您這條褲子改完后，膝蓋破洞會更自然，“他指向蘇婉設計的模板，“這叫'星芒破洞'，全宇宙獨一份。“

“真的嗎？“染黃發的女生眼睛發亮，“那我要發論壇！“

“記得@潮啟官方賬號。“林宇遞過蝴蝶貼紙，看著她蹦跳著離開，轉頭對李強說：“統計一下，參與改造的顧客復購率是不是超過60%？“

“何止！“李強晃了晃計算器，“宇哥，你這招絕了，既清了庫存，又讓顧客覺得占了大便宜！“

BP機在此時震動，人民百貨的內線消息傳來：“王經理急了，正在撕毀庫存合同。“林宇摸出昨夜收到的鄉鎮批發商名錄，指尖停在“宏達商貿“的號碼上——這些活躍在城鄉結合部的商人，正是消化老牌商場庫存的最佳人選。

“喂？是劉老板嗎？“他故意壓低聲音，“我這兒有批人民百貨的正品牛仔褲，全新帶吊牌，“頓了頓，“一條15塊，兩萬條起批。“

電話那頭傳來倒吸冷氣的聲音：“小林老弟，你這是要斷人活路啊！“劉老板的聲音帶著興奮，“但老子喜歡！下午三點，老地方見！“

蘇婉不知何時站在身后，手里捧著“舊衣回收“的登記本：“已經收了800條舊牛仔褲，“她晃了晃本子，“很多是人民百貨的舊款，顧客說'反正要扔，不如換錢'。“

“讓張老板的水洗廠加急處理，“林宇摸出設計稿，“把這些舊褲改成'復古做舊款'，每條加5塊錢手工費，掛到鄉鎮代理的貨架上。“他知道，2000年的鄉鎮市場對“復古“概念一無所知，但低廉的價格足以引發搶購。

傍晚六點，人民百貨的廣播突然響起：“緊急通知，過季商品清倉甩賣，一律10元起！“林宇望著對面狂奔的人群，摸出BP機給王經理發消息：“王哥，需要幫忙處理庫存嗎？我認識幾個縣城的老板。“

十分鐘后，王經理的秘書沖進“潮啟“門店：“林總，我們經理想跟您談談...“

VIP室里，王經理的西裝皺得像隔夜油條，面前擺著人民百貨的庫存報表：“小林，哥認栽，“他推過報表，“這十萬件庫存，你隨便開價...“

“王哥見外了，“林宇遞去杯茶，“這樣吧，“他指著報表上的童裝區，“兒童T恤我全要了，5塊錢一件，“又指向女裝區，“連衣裙3塊，“他頓了頓，“但有個條件，“摸出蝴蝶貼紙，“每件衣服吊牌旁，得縫這個標志。“

“你要貼牌？“王經理的眼睛突然亮了，這意味著他能以“潮啟副牌“的名義清貨，不至于徹底砸了招牌。

“只是聯名款，“林宇笑了，“王哥要是同意，以后人民百貨就是'潮啟'的城市奧萊店。“

2000年的“奧特萊斯“還是新概念，王經理卻敏銳地捕捉到商機：“成交！但聯營分成...“

“你七，我三。“林宇站起身，望向窗外逐漸亮起的蝴蝶霓虹燈，“王哥，這不是結束，是新的開始。“

深夜的倉庫里，李強看著如山的童裝T恤，撓了撓頭：“宇哥，鄉鎮真能賣這么多？“

“不僅能賣，“林宇摸出蘇婉做的鄉鎮市場調研報告，“還能賺。“他指向報表上的“趕集日人流量“數據，“明天是李莊鎮大集，讓陳雨帶代理去擺攤，“又摸出計算器，“定價25一件，買二送一，再送蝴蝶頭繩。“

蘇婉的BP機消息適時發來：“鄉鎮代理已到位，廣播稿寫好了：'城里潮牌下鄉啦！蝴蝶裙衫只要二十五！'“

林宇笑了，摸出母親的平安符，放在童裝T恤的蝴蝶貼紙上。他知道，當明天的陽光照在李莊鎮的集市上時，這些帶著城市印記的服裝，將以“性價比之王“的姿態，征服鄉鎮消費者的心，而人民百貨堆積如山的庫存，將成為“潮啟“下沉市場的第一塊鋪路石。

BP機震動，王經理發來消息：“小林，謝謝你留余地，以后跟定你了。“

2000年的夜晚靜謐而充滿希望，林宇站在倉庫門口，望著滿載童裝的貨車駛離。他知道，這場與老牌商場的價格戰，遠不止是數字的博弈，而是新舊商業思維的碰撞——當“潮啟“的蝴蝶貼紙飛向鄉鎮時，一個屬于年輕人的商業時代，正以不可阻擋的姿態，改寫著城市與鄉村的消費版圖。

（第二十章完）