活動3 梳理直播銷售的流程

小夏學習直播銷售模式后，認為一場以銷售為目的的直播活動，并不是幾個人對著鏡頭說說話而已，而是有著明確的工作流程。她覺得熟悉直播銷售的流程以及各個環節的主要內容非常重要，只有清楚各個環節的工作內容，才能在策劃直播方案時有針對性、有目的地設計內容，從而順利地完成整個直播銷售過程，進而達到直播銷售的目標。

活動步驟

步驟1：剖析直播銷售流程

在直播電商中，直播銷售流程可以分為直播銷售前、直播銷售中及直播銷售后三個階段。具體的直播銷售流程可簡單概括為圖1-1。

步驟2：分析直播銷售環節

1.直播銷售前

直播銷售前需要完成以下環節的工作。

（1）直播團隊組建。直播團隊的組織結構及人員配置因業務需求的不同而不同。通常直播團隊由主播、助理、場控、策劃、招商等人員組成。

（2）直播主播選擇。一般會根據與產品的匹配度、直播經驗、專業能力等方面來進行主播的選擇。

（3）直播間搭建。直播間搭建主要包括背景、燈具、聲音收集設備的布置安排。背景風格要與直播內容符合；燈光既不要過亮，也不能過暗，一般雙光源最佳；聲音收集設備盡量選擇聲卡和話筒。

（4）直播選品準備。商家在進行選品準備時，需要確定選品的范圍，確定選品標準、選品策略、選品審核等。

（5）直播銷售策劃。直播銷售策劃是直播前的重要環節，有了詳細的直播策劃，后續事宜才能有序地開展。直播銷售策劃包括內容策劃、話術策劃、活動策劃以及腳本策劃等。

（6）直播預熱宣傳。直播預熱宣傳是直播銷售中的關鍵一步，做好直播預熱宣傳能大大提高直播間的流量，從而提升直播間的銷售額與轉化率。利用各種方式進行視頻預熱、文案預熱，提前對直播進行宣傳，邀請更多用戶進入直播間。

2.直播銷售中

直播銷售中需要完成以下工作。

（1）直播開場。直播開場是通過開場互動讓用戶了解本場直播的主題、內容等，使用戶對本場直播產生興趣并停留在直播間。在直播開場時，除了自我介紹、歡迎問好和提醒關注外，主播還可以設置一些活動，比如抽獎、發優惠券等。

（2）商品講解。主播需要通過講解商品的特點、功能、優勢、優惠力度等來引起消費者的購買興趣。

（3）直播互動。實時互動性是直播的特點之一，直播互動的方式很多，常見的有發放福袋、抽獎、連麥等。

（4）開展營銷活動。主播需要設計一些促銷策略，例如組合銷售、開展贈品活動等提高消費者的購買積極性和轉化率。

（5）直播收尾。主播需要通過感謝觀眾、回顧本次直播、提醒觀眾購買等方式，結束本次直播銷售。

3.直播銷售后

直播銷售后需要完成以下工作。

（1）直播后推廣?；谥辈热?，整理現場圖片、精彩畫面或片段、平臺數據等直播素材，制作圖文、視頻等二次傳播物料。

（2）訂單處理。根據直播銷售情況，整理訂單數據，在規定時間內合理安排發貨；在客戶確認收貨后，及時落實商品優惠措施、獎品發放、免單福利等。

（3）粉絲維護和管理。與粉絲互動是維護粉絲、提升粉絲活躍度的重要方法，可以通過社群和粉絲互動交流。

（4）直播復盤。分析每場直播的優劣勢，以此進行直播的優化，為下一次直播的順利進行奠定良好基礎。

活動實踐

請同學們根據給出的案例，通過小組合作探究的方式幫助小夏完成以下活動，并將分析的結果填寫在下列表格或方框中。

案例

某女裝電商企業最近正在籌備一場直播活動，運營團隊通過前期準備，組建了一支直播團隊，確定了此次直播的選品范圍，并結合直播銷售人員的能力，選定了一個經驗豐富的主播。策劃人員在前期完成了內容、話術、活動以及腳本策劃并進行了預熱宣傳。直播當天，相關人員提前一小時對直播現場進行了布置，技術人員對設備進行了調試，主播在既定時間開始了直播銷售。主播首先進行自我介紹、歡迎問好，并提醒用戶加入粉絲團，接著進行商品的講解，講解過程中通過一些促銷策略不斷和用戶進行互動，最后感謝用戶、回顧本次直播，結束本次直播銷售。直播結束后，直播團隊召開會議，對此次直播進行復盤、推廣，同時安排倉庫人員及時發貨。客服人員對群內新進粉絲進行維護。

（1）剖析直播銷售流程。

閱讀上面的案例，剖析該案例涉及的直播銷售流程，并將整理的結果填寫在圖1-2的方框里。

（2）分析直播銷售環節。

分析案例中各流程的主要環節及具體的工作內容，并將結果填寫在表1-5中。

【任務拓展】

味香糧油有限公司是一家生產銷售企業，主要加工各級別的菜籽油，之前以“線下門店+線上店鋪銷售”為主要銷售模式。該企業的菜籽油在當地擁有一定的知名度，且在網店經營的這幾年，收獲了很多粉絲。隨著直播行業的興起，企業運營部領導也著手進行平臺直播銷售，并對企業內的銷售人員進行了直播銷售方面的培訓。待人員熟悉并掌握了直播銷售的方法和技巧后，該企業準備在店鋪周年大慶開展第一場直播活動。

請基于上述的背景情況，為該企業選擇合適的直播銷售模式，并為直播活動的開展設計合理的直播銷售流程。

選擇的直播銷售模式：________________________

設計的直播銷售流程：________________________

【任務評價】

根據實踐活動過程及實踐活動結果，進行學生自評、學生互評與教師點評。