深圳羅湖口岸。

孫航和胡青和兩人在羅湖口岸拿出自己的護(hù)照。

然后買好了票之后就是登上了前往港島的車次。

就在昨天蕭山區(qū)街道辦的鄭山從深圳給孫航他們打來了電話。

原來鄭山到深圳學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，開會(huì)的時(shí)候偶然之間得知了一條消息。

港島大時(shí)代房地產(chǎn)集團(tuán)最近要組建尋呼臺(tái)網(wǎng)絡(luò)。

鄭山得知這個(gè)消息之后，立刻就是想到了孫航前幾天拜托他申請(qǐng)的無線電委員會(huì)尋呼臺(tái)需要的頻段。

便將這條新消息趕緊打電話給孫航他們，看看是否有合作的機(jī)會(huì)。

不得不說鄭山對(duì)工作還是非常盡職盡責(zé)的。

孫航他們現(xiàn)在雖然尋呼臺(tái)和傳呼機(jī)研發(fā)成功了，不過他們的產(chǎn)品想要推廣出去。

一時(shí)之間孫航也沒有頭緒，恰好有這個(gè)機(jī)會(huì)，便直接跟胡青和買了車票，就是往港島跑了過來。

1993年的港島，其發(fā)達(dá)程度，比起當(dāng)時(shí)的杭城，簡(jiǎn)直就是不可同日而語來形容。

那個(gè)時(shí)候港島還是號(hào)稱亞洲四小龍之一。

街面上出租車穿梭，車水馬龍，顯得非常繁華。

到處都是建筑工地。

整個(gè)港島正處于基建時(shí)代。

過了羅湖口岸之后，孫航在一個(gè)報(bào)刊亭買了一份港島這邊的每日周刊。

一邊看報(bào)紙，一邊坐上出租車，就是往大時(shí)代廣場(chǎng)的方向走了過去。

大時(shí)代廣場(chǎng)，有點(diǎn)像后世的萬達(dá)廣場(chǎng)。

建筑物并不高，不過一層樓和二層樓都是各種各樣的商品店家。

今天剛好是周末，商場(chǎng)里邊人來人往非常熱鬧。

孫航按照鄭山給他們的地址，繞過裙樓之后來到后面的一個(gè)主建筑。

這棟建筑基本上就是一棟寫字樓。

很快孫航他們就是來到10樓大時(shí)代的辦公區(qū)。

接待他們的是大時(shí)代的一名技術(shù)科的科長(zhǎng)。

“孫航先生，感謝你們不遠(yuǎn)千里從杭城趕過來，不過我現(xiàn)在要強(qiáng)調(diào)的是下周的時(shí)候我們將會(huì)采用招投標(biāo)的方式，從眾多廠家當(dāng)中找到那位性價(jià)比最高的……”

“希望在下周的投標(biāo)當(dāng)中，你們要拿出一個(gè)你們的最低的價(jià)格，你們才有機(jī)會(huì)從我們的手中拿到這筆訂單……”

這個(gè)叫做托尼的大時(shí)代技術(shù)科的科長(zhǎng)非常熱情的招待孫航和胡青和他們?cè)诖髸r(shí)代的辦公室內(nèi)部逛了一圈。

同時(shí)又帶著他們?cè)诖髸r(shí)代獲得的各種建筑方面的獎(jiǎng)牌的房間里邊，一一介紹之后，最后才將他們拉到其中一間會(huì)議室里邊。

介紹一番大時(shí)代的豐功偉績(jī)，在建筑方面取得的成就之后。

然后便熱情地邀請(qǐng)孫航他們參與大時(shí)代下周的尋呼臺(tái)系統(tǒng)的投標(biāo)。

港島在1993年的時(shí)候，很多業(yè)務(wù)已經(jīng)采用西方的這種招投標(biāo)辦法。

這一點(diǎn)確實(shí)還是比較先進(jìn)的。

當(dāng)孫航和胡青和從大時(shí)代公司出來的時(shí)候，那一名叫做托尼的技術(shù)科科長(zhǎng)，還在門口一直送他們下到電梯。

走出電梯的時(shí)候，胡青和臉上都是興奮無比的神色。

他認(rèn)為這個(gè)單子十拿九穩(wěn)了。

相反，孫航則是眉毛皺得緊緊道：

“小舅，你是不是感覺這一次大時(shí)代的這一筆訂單，我們極有可能談成？”

胡青和來到樓下之后一邊搓著手，聽到孫航說的話之后，頓時(shí)就是一愣：

“肯定能談得成。剛剛叫做托尼的技術(shù)科的科長(zhǎng)不是說了嗎？只要我們給到一個(gè)非常優(yōu)惠的價(jià)格，我們就有很大的機(jī)會(huì)。

而且對(duì)方這么熱情很明顯，對(duì)我們也是非常信任。”

孫航掏出一根云煙。

遞給胡青和一根之后，緊接著點(diǎn)燃這根云煙。

孫航吸了一口煙之后，下一刻輕輕的吹了一口氣。

云煙的煙霧直接就是彌漫在孫航的前方。

煙霧繚繞當(dāng)中，大時(shí)代廣場(chǎng)人潮如織的商場(chǎng)里邊，就仿佛是變成了仙境一般。

仿佛整個(gè)世界都變得虛無縹緲起來。

孫航又吸了一口煙之后，緊接著才開口道：

“我們今天和托尼不過是第一次見面，小舅你想一想，什么樣的情況下，你和另外一個(gè)人第一次見面，出于什么樣的心理，你會(huì)對(duì)他非常的熱情……”

胡青和聞言，一邊叼著煙，頓時(shí)就是一愣。

他不明白孫航問這個(gè)話的意思。

見到小舅沒有想到孫航無奈的搖搖頭：

“兩人初次見面，一方對(duì)另外一方就非常熱情，其中最主要的一個(gè)原因，就是一方感覺到對(duì)另外一方有些虧欠……”

“他的熱情都是出于一種補(bǔ)償心理……”

這是心理學(xué)補(bǔ)償心理的現(xiàn)實(shí)的一種表現(xiàn)。

當(dāng)你對(duì)另外一個(gè)人有愧疚心理，或者是做了什么對(duì)不起他的事情的時(shí)候。

見到那個(gè)人，你心底會(huì)下意識(shí)的做一些補(bǔ)償?shù)男袨椤?

這是人之常情，只不過孫航是將這個(gè)補(bǔ)償心理的心理學(xué)理論放在這種市場(chǎng)行為當(dāng)中。

孫航在前世的時(shí)候創(chuàng)立過多家公司。

其中一家公司就是做著各種工程項(xiàng)目。

實(shí)際上尋呼臺(tái)的建立也屬于一種工程項(xiàng)目。

工程項(xiàng)目上，當(dāng)孫航作為供應(yīng)商和廠家第一次接觸，對(duì)方就熱情地拉攏他。

唯一的原因就是客戶想要利用孫航這些供貨商。

胡青和原本興奮的神色，聽到孫航說的話之后，尤其是又見到孫航皺著眉頭。

他對(duì)這個(gè)外甥可是太熟悉了。

每當(dāng)孫航露出這種皺緊眉頭的樣子，就是孫航這邊遇到了難題。

孫航深吸了口煙，緊接著才無奈苦笑道：

“我猜測(cè)他之所以對(duì)我們有愧疚心理，是因?yàn)樽屛覀兦Ю锾鎏雠苓^來，實(shí)際上就是讓我們陪標(biāo)的……”

胡清河一直開著加工廠，對(duì)于招標(biāo)投標(biāo)的這一套自然不熟悉。

孫航接著給他解釋道：

“簡(jiǎn)單地說，所謂的陪標(biāo)實(shí)際上就是陪太子讀書。太子將來可以當(dāng)皇帝，而我們這些陪標(biāo)的書童，將來又有什么前途？”

“說得難聽點(diǎn)，咱們兩個(gè)千里迢迢趕過來，跟個(gè)二傻子一樣。他們將咱們賣了，咱們估計(jì)還要幫著他們數(shù)錢……”

在前世的時(shí)候，孫航做過太多陪標(biāo)的事情。

只不過陪標(biāo)的時(shí)候基本上都是幾個(gè)廠家朋友商量好。

陪標(biāo)的人基本上都是出最高的價(jià)格。

一旦項(xiàng)目成功之后，負(fù)責(zé)陪標(biāo)的人多多少少都要拿一些好處。

可如今是1993年，做尋呼機(jī)平臺(tái)的也就那么幾家。

而且還都是摩托羅拉、諾基亞這些通信巨頭。

已經(jīng)可以想象，不管大時(shí)代這邊打算采購諾基亞還是摩托羅拉的設(shè)備，

另外一家都不會(huì)過來干陪標(biāo)的活。

而因?yàn)榇髸r(shí)代內(nèi)部的公司章程規(guī)定，必須三家以上供貨商進(jìn)行招投標(biāo)才能夠順利采購。

所以這個(gè)叫托尼的技術(shù)科科長(zhǎng)才會(huì)想方設(shè)法到深圳去聯(lián)系，看看國內(nèi)是不是有什么尋呼機(jī)廠家可以過來陪標(biāo)。

剛好孫航他們便撞到了槍口上，

成為了這個(gè)陪太子讀書的陪標(biāo)人。

就算是胡青和再不熟悉招投標(biāo)，聽到孫航的一番解釋，也立刻明白了過來。

“怪不得剛剛你提出想要讓托尼引薦他們公司的高層，對(duì)方各種借口，一會(huì)說高層忙，一會(huì)又說高層在開會(huì)……就是不想引薦?！?

孫航有些詫異地轉(zhuǎn)頭看向胡青和，沒想到自己的小舅居然如此敏銳。

沒錯(cuò)。在市場(chǎng)銷售當(dāng)中，判斷一個(gè)人是否真心對(duì)待你，有個(gè)很簡(jiǎn)單的方法測(cè)試一下。

最簡(jiǎn)單的辦法就是讓和你會(huì)面的人幫忙引薦公司的高層，甚至于董事長(zhǎng)。

這方法孫航屢試不爽。

倘若對(duì)方答應(yīng)幫你引薦給公司高層，就說明他非?？粗啬?，希望能跟你達(dá)成合作。

倘若對(duì)方推三阻四，靦腆得跟個(gè)小媳婦一樣，基本上就代表著對(duì)方只不過把你當(dāng)成一個(gè)工具人利用。

那么作為一個(gè)敏感的市場(chǎng)人員，就應(yīng)該知道后續(xù)需要有自己的節(jié)奏，

不要被這個(gè)把你當(dāng)成工具人的家伙帶入他的節(jié)奏當(dāng)中。

剛剛孫航就用希望會(huì)見大時(shí)代高層甚至于董事長(zhǎng)這個(gè)借口，想要讓托尼幫他引薦一下。

可對(duì)方臉色微微一變，然后就是各種借口，

就是不讓孫航見他們公司的老板。

這足以驗(yàn)證孫航剛剛說的，他們過來就是陪標(biāo)的這個(gè)理論。

聽到這里的時(shí)候，胡青和哪里還有剛剛從電梯上走下來那么興奮的神色。

“所以說我們這次又白跑一趟，這幫家伙也太狡猾了……”

孫航又吸了一口煙，

然后將煙頭放到垃圾桶上面的煙灰缸里碾滅之后，

轉(zhuǎn)頭看了一眼樓上10樓大時(shí)代辦公室的方向：

“實(shí)際上我們過來，也不一定就會(huì)無功而返……”

“我已經(jīng)想到了破局之法……”