五、汽車金融業(yè)務(wù)模式

汽車金融的業(yè)務(wù)模式涉及面非常廣，一般是由汽車金融的交易流程、對象和結(jié)構(gòu)所決定的，例如汽車金融全產(chǎn)業(yè)鏈和汽車消費金融的模式就完全不同。另外，按照交易對象可以分為to B或者to C，如B2B、C2C、B2C等。以下討論的內(nèi)容主要是針對汽車消費金融領(lǐng)域（即金融機構(gòu)對消費者提供的融資服務(wù)），并且根據(jù)交易主體、交易規(guī)模及消費場景進行區(qū)分。就整體規(guī)模來看，目前整體市場是在萬億級的水平，其中廠商系的汽車金融公司（含財務(wù)公司及租賃公司）和銀行是主要參與者，另外還有互聯(lián)網(wǎng)平臺及融資租賃公司。

（一）銀行模式

銀行模式是最早、最傳統(tǒng)的汽車金融模式，是汽車金融行業(yè)最主要的資金提供方，早期處于壟斷地位，占據(jù)市場份額6～7成。銀行按交易主體又可分為直營貸款、信用卡、擔(dān)保三種不同的模式。總的來說，可以分為直客式模式和間客式模式。

1.直客式模式

直客式模式以銀行為中心，客戶必須在銀行指定網(wǎng)點申請貸款并提供相關(guān)材料，包含信用報告。與傳統(tǒng)的間客式模式比起來，這種模式最主要的優(yōu)勢在于為客戶節(jié)省了煩瑣的中間環(huán)節(jié)，同時客戶還享受價格優(yōu)惠。但是銀行對客戶資金的要求普遍較高，客戶需要提供的審批手續(xù)較煩瑣，有的地方性銀行甚至對客戶的戶口等地域性條件也有限制。一般銀行的審批是最嚴格的，時間周期也最長。部分銀行針對公務(wù)員等優(yōu)質(zhì)客戶有很寬松的政策支持，利率也是最低的，但是針對企業(yè)主的條件會更高，特別看重企業(yè)主資產(chǎn)負債比例和征信情況。

另外，目前很多銀行的信用卡中心也開展了汽車分期付款業(yè)務(wù)。在信用卡的模式中，客戶是不需要進行抵押的，但是針對客戶的面簽和實地走訪更加嚴格，額度相對于銀行額度也會更少——完全是根據(jù)客戶自身的征信體系、收入水平和還款習(xí)慣等給予額度。

2.間客式模式

間客式模式是由銀行指定汽車經(jīng)銷商（4S店）合作，客戶在合作汽車經(jīng)銷商那里申請貸款手續(xù)、提供申請材料并簽訂合同，享受一站式服務(wù)，經(jīng)銷商通常會在其中收取2%～4%的管理費。經(jīng)銷商作為中介方使客戶和銀行產(chǎn)生借貸關(guān)系，并且可以作為擔(dān)保方為銀行提供擔(dān)保。這種模式的優(yōu)勢是不用客戶親自去銀行辦理各項事宜，在汽車消費場景就可以一步到位實現(xiàn)貸款申請，有助于銀行貸款業(yè)務(wù)的擴張，同時銀行也將風(fēng)險從客戶轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商。但此模式的最大隱患還是風(fēng)險問題：一方面銀行沒有直接與客戶見面溝通確定貸款意圖，另一方面一部分風(fēng)險取決于經(jīng)銷商的操作嚴謹度，例如客戶的面談溝通和資料初審環(huán)節(jié)實際上是由經(jīng)銷商完成的。

這一模式緩解了人們購車一次性支付所帶來的經(jīng)濟壓力，但由于這種信貸方式缺乏金融機構(gòu)的全面參與和全力支持，必然要求經(jīng)銷商具備較強的資本實力、資本運營能力及風(fēng)險承受能力，因此該模式在市場上總體的信貸規(guī)模受限。

（二）汽車廠商模式

以汽車金融公司為主體的信貸模式以上汽通用汽車金融的發(fā)展為首，其在發(fā)展早期從作為獨立的金融服務(wù)提供商發(fā)展到多品牌服務(wù)的理念，首創(chuàng)了SP模式且被汽車金融各參與主體沿用至今，此模式的最大優(yōu)勢是可覆蓋更廣闊的區(qū)域和品牌商（例如三四線城市甚至偏遠地區(qū)）。以上汽通用汽車金融為首的各大廠家品牌（例如奔馳汽車金融、寶馬汽車金融等）主要對旗下品牌的金融服務(wù)和滲透率進行指標設(shè)置和考核。

汽車廠商模式的主要交易流程如下：消費者要先選定打算購買的車型，然后通過所屬汽車公司的經(jīng)銷商購買，經(jīng)銷商會根據(jù)購車者的具體要求，提供可選擇的分期付款方案。產(chǎn)品包含首付、貸款期限、月供等和汽車保險項目。接下來需要按照要求準備相關(guān)的文件，經(jīng)銷商的銷售人員將申請材料提供給汽車金融公司，審核通過后，就能獲得該汽車金融公司的貸款。首付一般為30%，貸款年限不超過5年。

目前消費者不僅可以通過4S店直接申請辦理，而且在廠商的線上官網(wǎng)也能夠在線申請，但是最終交易時仍然要到線下4S店，與汽車銷售人員面對面溝通。這樣不僅可以讓客戶直接在店里選擇金融服務(wù)、保險等附加產(chǎn)品，消費場景和消費人員的推薦也更有助于客戶的認可和接受。另外，廠家對客戶的忠誠度有相應(yīng)的指標，因此在專業(yè)服務(wù)和品質(zhì)上有嚴謹?shù)目己撕筒襟E，而且已經(jīng)積累了大量的忠實品牌用戶，有了這個基礎(chǔ)，車主們更易于接受廠家推出的各種金融服務(wù)。

汽車金融公司貸款是目前大多數(shù)購車者選擇的方式，雖然相較于銀行貸款利率要高一點，但是由于其在專業(yè)度、服務(wù)質(zhì)量方面具有先天的優(yōu)勢而被不少購車者青睞。并且廠家金融模式常年有貼息政策，雖然政策限定額度、期限或者車型，但是客戶一旦符合貼息政策的標準，交易是非常劃算的，很多廠家或車型甚至可以做到零利率。

目前面對各大參與者的競爭，汽車金融公司一方面將產(chǎn)品從車貸發(fā)展到融資租賃（自建融資租賃公司，如奔馳汽車金融），另一方面通過設(shè)計專屬的優(yōu)惠方案或活動來吸引優(yōu)質(zhì)用戶。由此可知，汽車廠家所推出的金融服務(wù)在體量上僅次于傳統(tǒng)銀行，但是在互聯(lián)網(wǎng)時代下，還需要有更大的突破和創(chuàng)新。

（三）融資租賃模式

汽車融資租賃一般分為兩種：直租（正租）和售后回租（反租）。直租即直接租賃，借款人向融資租賃公司申請借款，申請通過后借款人向融資租賃公司支付一定比例的首付或保證金，車輛所有權(quán)歸融資租賃公司，借款人享有車輛使用權(quán)并按月支付租金，合同期滿，車輛即過戶給借款人。消費者可選擇零首付、牌照、保險、購置稅、汽車裝潢等其他購車費用一起融資分期；售后回租即承租人先將自有車輛賣給融資租賃公司，再從融資租賃公司將車輛租回使用，承租人按月付租金。

融資租賃公司的產(chǎn)品更加靈活，首付更低。由于可增加可融項目，一般融資額度會更高。另外，相較于銀行和汽車金融公司，融資租賃對客戶的資質(zhì)要求更低，資料更簡單、服務(wù)更快捷，不過利率更高。融資租賃公司一般通過直營和SP兩種渠道開展業(yè)務(wù)。

直營模式是重資產(chǎn)和重人力的模式，統(tǒng)一的管理與品牌影響力是直營模式提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)，而統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一管理以及強風(fēng)控管理都要投入巨大的物力和人力，在直營模式的管理上，人為的道德風(fēng)險和操作風(fēng)險也需要采用有效的手段進行把控。直營是公認的最原始也是最靠譜的模式，但缺點在于擴張慢，容易出現(xiàn)管理事故。雖然SP模式可以解決擴張速度的問題，但是在擴張到一定規(guī)模之后也無法再進行很好的管理，備受限制。

SP是Service Provider的縮寫，是指專門定位給客戶提供汽車金融服務(wù)的渠道服務(wù)商。最早的汽車金融行業(yè)的SP模式起源于上汽通用汽車金融，當時其嘗試對通用之外品牌的經(jīng)銷商開展汽車消費貸款業(yè)務(wù)，而為了更加規(guī)范業(yè)務(wù)和持續(xù)發(fā)展這種新業(yè)務(wù)，在2011年左右，上汽通用汽車金融把這種業(yè)務(wù)從4S主體中剝離出來，單獨授權(quán)給當?shù)貙ｉT成立的汽車貸款服務(wù)公司來運作，由此誕生了第一批SP。

機構(gòu)選擇和SP合作，一般分為“先抵押后放款”和“先放款后抵押”兩種模式。“先抵押后放款”模式對于金融機構(gòu)而言沒有操作風(fēng)險，因為抵押物抵押完成才放款，但是這一模式需要渠道商先開票上牌抵押才能放款，因此周期一定會拉長；“先放款后抵押”模式方便SP資金回籠，但是需要SP有墊資能力，所以相對于金融機構(gòu)，這一模式對于SP的管控要更強大，該模式一般會對優(yōu)質(zhì)的代理商開放權(quán)限，并且要求SP繳納一定的保證金，同時SP在金融機構(gòu)放款后和完成抵押階段須承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任。

目前看來，直營模式和SP模式?jīng)]有孰優(yōu)孰劣之分，大部分公司會將二者相結(jié)合或者轉(zhuǎn)化進行，但是不管是直營模式還是SP模式都需要進一步發(fā)展完善，形成更加良性的創(chuàng)新模式。

（四）新興互聯(lián)網(wǎng)平臺（含汽車綜合服務(wù)平臺）

汽車電商模式興起于2012年左右，由于發(fā)展技術(shù)不成熟，消費者無法信任大宗商品的線上交易，再加上線上線下信息不對稱（主要是價格）導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率極低，汽車電商主體無法運營，電商化道路受阻。2014年后，多家汽車廠家的官網(wǎng)推出線上申請，銀行等機構(gòu)也相繼推出。汽車電商巨頭掌握大量的消費者信息和交易數(shù)據(jù)，有消費場景的優(yōu)勢，因此聯(lián)合第三方公司推出了各大互聯(lián)網(wǎng)平臺，例如阿里巴巴的車秒貸、易鑫（原易車）、瓜子、優(yōu)信等。

發(fā)展到目前，此模式包含主體較多，既包含了以易車為代表的媒體汽車電商平臺，也包含了由瓜子領(lǐng)頭的二手車交易平臺，還有垂直于汽車金融的聚車P2P理財平臺。其中易鑫集團（由易車網(wǎng)旗下汽車金融事業(yè)部分立而成）背靠騰訊、京東、百度三大互聯(lián)網(wǎng)巨頭戰(zhàn)略入股（2017年11月在港上市），強大的股東背景不僅可以在資金方面提供支持，在擴大業(yè)務(wù)規(guī)模、搭建團隊、宣傳營銷、拓展業(yè)務(wù)等方面都有更強的競爭能力和專業(yè)人士提供幫助。其主要業(yè)務(wù)以新車貸款和以租代購為主，運營模式是“線上平臺+SP+直銷+經(jīng)銷商”全渠道閉環(huán)。

阿里巴巴、百度與各銀行和汽車廠家（如奧迪、別克、日產(chǎn)等幾十個品牌）推出了綜合類的跨界合作，包含了貸款、保險、理財?shù)葮I(yè)務(wù)。

瓜子二手車以C2C的平臺模式打破了傳統(tǒng)的車主與商家模式，形成了無差價模式，讓整個交易過程更加開放透明。其主要業(yè)務(wù)以二手車金融服務(wù)為主。

互聯(lián)網(wǎng)平臺是汽車金融的未來重要參與者之一。其依靠大數(shù)據(jù)技術(shù)可以獲得更真實、更全面的客戶信息，另外在線上申請流程、人臉識別、審批速度等客戶體驗方面更加人性化，具有用戶體驗好、價格更透明的優(yōu)勢，同時，在資金方面，依靠大股東背景的平臺可以擁有更低的資金成本，資金渠道也更加多樣化。因此，在未來必定有1～2家巨頭互聯(lián)網(wǎng)平臺可以成為汽車金融的主要參與者。

綜上所述，多種商業(yè)模式可以并存是因為各大參與主體具有不同的優(yōu)勢，且汽車金融市場還處于快速發(fā)展的時期，未來還有很大的發(fā)展空間。因此，可以預(yù)計在未來的3～5年，行業(yè)會進入艱難的競爭和洗牌階段，各發(fā)展主體必須發(fā)揮自己最大的優(yōu)勢，與市場緊密結(jié)合，才能提高市場占有率并最終占領(lǐng)市場。