（三）廣商的經(jīng)商手段及理念

中原地區(qū)長(zhǎng)久以來(lái)流行“君子謀道不謀利”的說(shuō)法，這與廣府地區(qū)盛行的商業(yè)文化是格格不入的。廣商長(zhǎng)久以來(lái)在家鄉(xiāng)濃厚商業(yè)文化的浸淫下，漸漸形成了自己獨(dú)特的人格特征。這些人格特征順理成章地對(duì)其經(jīng)商手段和營(yíng)商理念產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。前面講過(guò)，哪里有錢賺，哪里就有廣商的身影。廣商的活動(dòng)范圍遍布五湖四海、世界各地。這體現(xiàn)了一種開拓進(jìn)取的冒險(xiǎn)精神。這種開拓精神除了體現(xiàn)在經(jīng)商地域的廣闊上，還體現(xiàn)在經(jīng)商品類、賺錢方法的豐富多樣上。

從小說(shuō)等文學(xué)作品的描寫中，可以看到廣商中有精打細(xì)算經(jīng)營(yíng)放貸以牟利的。如庾嶺勞人《蜃樓志全傳》中的行商蘇萬(wàn)魁，除了經(jīng)營(yíng)洋行生意，還兼營(yíng)放貸，“放債七折八扣，三分行息，都要田房貨物抵押，五月為滿，所以經(jīng)紀(jì)內(nèi)如兄若弟的固多，鄉(xiāng)鄰中咒天罵地者亦不少”。又如《快士傳》中，廣州人列天緯在河南開封府開典當(dāng)鋪放債取利，二分起息，“放銀的規(guī)矩，每百兩要除五兩使用，銀色是足九七，明日還時(shí)，須要實(shí)平實(shí)色”。

有販賣外國(guó)奴隸的?！稄V東新語(yǔ)》說(shuō)：“有曰奴囝者，出暹羅國(guó)，暹羅最右僧，謂僧作佛。佛乃作王，其貴僧亦稱僧王，國(guó)有號(hào)令決焉。有罪者沒為奴囝，富豪酋奴囝至數(shù)百口，粵商人有買致廣州者，皆黧黑深目，日久亦能粵語(yǔ)?！?a id="w019">[19]

有經(jīng)營(yíng)絲綢布匹的。如《圣朝鼎盛萬(wàn)年青》里的方德，做的就是湖絲生意，在南京開設(shè)絲綢店。

有銷售茶葉的。如《負(fù)曝閑談》里的廣州富翁田雁門就在上海開有茶葉鋪。

至于開洋貨店的就更多了?！妒コκ⑷f(wàn)年青》里的廣府人李慕義承充洋商，入口洋貨轉(zhuǎn)售?！抖昴慷弥脂F(xiàn)狀》里的咸水妹，用自己的積蓄在香港開了一間洋貨店?！栋l(fā)財(cái)秘訣》里的區(qū)丙，在藩臺(tái)衙門前開了一家“丙記”洋貨字號(hào)，又在香港中環(huán)地方開了一家“丙記”雜貨店。

還有經(jīng)營(yíng)當(dāng)時(shí)新興行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)的。陳坤《嶺南雜事詩(shī)鈔》中云：“別開生面效居奇，只為桃僵李代之。水火無(wú)情風(fēng)不測(cè)，黃金化險(xiǎn)可如夷。”其注曰：“粵東香港地方，華洋人俱有開保險(xiǎn)行生理，無(wú)論是何物事，向納銀兩均可保，無(wú)水火之患。倘遭不測(cè)，許為賠償，經(jīng)商者故甚樂(lè)從。近年轉(zhuǎn)讓亦皆照辦，謂之買燕梳。燕梳系洋語(yǔ)，猶保險(xiǎn)之意也?！?a id="w020">[20]

其他如販鹽的、辦賭場(chǎng)的、開妓院的、辦船運(yùn)的、開煤礦的等，不一而足。

另外，廣商大多持薄利多銷的經(jīng)營(yíng)策略，即使利潤(rùn)微薄，也愿意與人貿(mào)易。明朝葉權(quán)《賢博編》就寫道：“廣城人家大小俱有生意，人柔和，物價(jià)平，不但土產(chǎn)如銅錫俱去自外江，制為器，若吳中非倍利不鬻者，廣城人得一二分息成市矣。以故商賈聚集，兼有夷市，貨物堆積，行人肩相擊，雖小巷亦喧填，固不減吳閭門、杭清河坊一帶也?！?a id="w021">[21]

還有一點(diǎn)令外地人甚至外國(guó)人覺得難以理解的是，廣州商人愿意將商品分割出售、零碎交易。19世紀(jì)一位訪穗美國(guó)人寫道：“在一些廣州的商店內(nèi)，例如，我見到土豆能夠以半個(gè)甚至是四分之一個(gè)出售，還有賣家禽的，但也不是整個(gè)出售，而是分成小塊——一只腿，一只翅膀，連爪子也分成六個(gè)一份地出售。一個(gè)人能夠買到價(jià)值一厘錢的魚或是大米。”[22]

廣商經(jīng)商務(wù)實(shí)重信譽(yù)，較少貪圖一時(shí)小利而置長(zhǎng)遠(yuǎn)大利于不顧。如葉權(quán)《賢博編》還說(shuō)：“廣城貨物市與外江人，有弊惡者，五七日持來(lái)皆易與之。非若蘇杭間轉(zhuǎn)身即不認(rèn)矣?！?a id="w023">[23]這種講信譽(yù)的做法就使得外省人比較放心與廣商交易。《圣朝鼎盛萬(wàn)年青》里的方德，歷年在南京城內(nèi)朝陽(yáng)門大街開設(shè)萬(wàn)昌絲綢店，因是老店，人又誠(chéng)實(shí)，童叟無(wú)欺，所以生意極為興旺。小說(shuō)《鬼才倫文敘全集》中的朱意盛雖僅在省城經(jīng)營(yíng)一間規(guī)模不大的金鋪，但因?yàn)樗麨槿酥液?，?duì)待顧客童叟無(wú)欺，所以生意越做越旺，三年后便開設(shè)分店，后更成為馳譽(yù)三百余載的名店?？梢娚啼伳茏允贾两K地誠(chéng)信待客，自然“回頭客”就多，“回頭客”多了，口碑就好，信譽(yù)名氣等就慢慢培養(yǎng)出來(lái)了。這可能也從一個(gè)方面解釋了為何廣府地區(qū)有很多世代相傳的百年老店、百年商標(biāo)吧。

廣商的務(wù)實(shí)還反映在其平易近人、少擺架子上。像《發(fā)財(cái)秘訣》的區(qū)丙，雖然一年比一年富起來(lái)了，“然而他還是鄉(xiāng)人本色，平日只穿的是藍(lán)布短打、黑布褲，腳上穿的一雙細(xì)藍(lán)布襪，除了拜年、賀節(jié)、赴席之外，輕易不穿長(zhǎng)衣白襪，所以上中下三等人他都交處得來(lái)。那上等人雖然見他穿了短衣，然而人家都知道他是個(gè)發(fā)財(cái)人，就和他招呼，也不失了自己體面。那下等人見他，雖是財(cái)主，卻是打扮樸素和氣迎人，樂(lè)得親近親近他，不定從中還想叨他點(diǎn)光呢”。

而廣商對(duì)待顧客，也常常是春風(fēng)滿面的，不會(huì)因?yàn)橘Q(mào)易不成就翻臉惡色?！肚灏揞愨n》寫道：“京師、廣州各肆，凡值交易而不成者，亦怡悅其顏色以對(duì)之。如交易已成，則于買主臨行時(shí)，必致聲道謝，雖數(shù)十錢之微，亦然。其意殆謂吾既設(shè)肆以求利，則無(wú)論買者出錢購(gòu)物之多寡，皆為我獲利之源，衣食之本，故雖一錢之貿(mào)易，亦不可不謝也。”[24]清末游歷港穗的英國(guó)人約翰·湯姆森就回憶道：“我一走進(jìn)一家廣東人的商店，就受到店主本人——一個(gè)講英語(yǔ)的廣東紳士的歡迎；他身穿一件汕頭綢布上衣，黑色縐綢馬褲；腳登一雙天鵝絨鑲面的精致布鞋，白色的長(zhǎng)襪像綁腿一樣。他的談吐顯示了中國(guó)人特有的深思熟慮和落落大方。他的助手穿著也很得體，站在帶有玻璃柜櫥的烏木柜臺(tái)后面，明凈透亮的玻璃上映照著他充滿好奇神色的臉龐。商店的一邊放滿了成卷綢布和草編織品，所有的商品上都標(biāo)明價(jià)錢；地板上擺著精心布置的各種青銅器、瓷器、烏木家具和漆器制品。這些人通常來(lái)說(shuō)是他們本民族的典范、買賣公平，哪怕你只買一件很便宜的玩具，他們也視同你訂了一整船綢子那樣彬彬有禮地對(duì)待你?！?a id="w025">[25]

他還說(shuō)：“當(dāng)你走進(jìn)廣州的商店，經(jīng)?？梢钥匆姷曛饕皇帜弥鴷?，另一只手拿著煙袋或扇子，在全神貫注地讀書。如果你期望他們會(huì)馬上站起來(lái)，面帶微笑地迎上前來(lái)，摩挲著雙手，一面猜測(cè)著，一面拿出你可能想要的東西，根據(jù)判斷來(lái)決定對(duì)你是卑躬逢迎，還是粗蠻無(wú)禮的話，那你肯定會(huì)大失所望。恰恰相反，你的出現(xiàn)不會(huì)引起他的注意，除非你正巧拿起什么東西；那么你會(huì)聽到扇子折起來(lái)的聲音，同時(shí)感到店主那犀利的目光始終關(guān)注著你的一舉一動(dòng)。但是，一直要等到你開口詢問(wèn)商品，那位先生確知你是要買貨的時(shí)候，他才會(huì)不慌不忙地從椅子上站起來(lái)，介紹他的商品，非常有禮貌但又漫不經(jīng)心地說(shuō)出售價(jià)；那分明是在說(shuō)：‘如果你覺得合適，那咱們就成交?！?a id="w026">[26]

廣府商人之熱情好客、有禮有節(jié)，于此可見一斑。