3天讓業務員上手

導致生意難做的壓在企業頭上的第二座大山，就是“業務員太難培養”。

為什么業務員難培養成為第二大問題呢？

這也不難理解，業務員難培養造成上手難，這是企業“生意難做”的最直接原因之一！

有句格言說得好：“沒有步兵的勝利，就沒有戰爭的成功。”因此，快速培養出業務員，就是企業生意不再難做的一大助推器。

有人說培養業務員起碼要2年，有人說起碼要半年，有人說起碼要3個月。

缺人，是大家遇到的普遍問題！

為什么業務員難培養呢？

我們發現，業務員做業務存在3個核心問題：

第一，不懂客情；第二，不懂產品，即不懂行；第三，不知道怎么開展工作。

一、不用了解客情：3天讓業務員上手

一個老業務員，手里往往有幾百家老客戶。如果一個新人接手他的工作，僅是一個老客戶的情況，他就要跑好幾次才會知道個大概，比如：該客戶公司的營業額是多少、關鍵人是誰、關鍵人的性格是什么樣的、產品平時怎樣報價、股東背景如何、連鎖店數量有多少、競品對象有哪些、主要賣我們什么貨、主要商圈在哪里、還可以賣什么貨、每月銷量是多少、有哪些下游客戶、我們和該客戶公司的關系如何、費用報銷情況如何、任務多少、返點情況等等。

幾百家客戶在手里，想要了解客戶，沒有幾個月是很難做到的。所以新業務員接手老業務員的工作，一直都是一個大問題！

學會以下四招，你將“不用了解客情”！

1.利用軟件的分級分類功能，業務員就能知道有哪些類型和級別的客戶，以及每一類客戶需要花多少精力經營

如按客戶級別確定聯系頻率（見圖2-20）：

頭等客戶：3天聯系一次；

核心客戶：7天聯系一次；

小客戶：30天聯系一次；

休眠客戶：60天聯系一次；

意向客戶：15天聯系一次。

員工接手工作后，打開電腦進入系統，就很清楚公司有哪些客戶、客戶類型，以及每類客戶需要花多少精力經營。

2.知道要掌握哪些客戶要素或客戶資料

很多公司經常遇到這樣的情況：一個新業務員拜訪客戶企業回來后，上級領導問他客戶情況，他一問三不知。比如下面的對話：

客戶公司有多少人？——不知道。

客戶公司有多少門店？——沒問。

見你的是什么人？——他沒說，不過看起來像老板。

客戶公司有幾個股東？——不知道。

客戶公司的進貨誰說了算？——不知道。

客戶公司的主營業務是什么？——不知道。

我們有哪些競爭對手？——沒問，或沒仔細看。

客戶公司的銷售額一年有多少？——沒問。

客戶公司現在對我們的產品最關心的是什么？——不知道。

……

我帶銷售團隊多年，此類現象見過太多，實在是太普遍了！

但這一情況是什么原因導致的？

是因為企業沒有對“客戶畫像”的認識，更沒有梳理過企業自身的客戶畫像的元素，所以新員工一陣瞎抓，本該撈魚卻成了“抓蝦”！

熟悉客戶畫像指的是業務員要知道“靶心”客戶有哪些，也就是要掌握各種客戶要素。很多企業都沒有識別客戶畫像的元素，因此新人來了后，只能靠口口相傳，師傅帶徒弟。于是，“人帶人，累死人”現象的出現就很正常，“一代不如一代”也成為順理成章的結果。

下面兩種方法，可以讓員工掌握客戶畫像，從而找到“靶心”客戶。

方法1：整理出公司的客戶畫像元素（見圖2-21），然后對業務員進行培訓，讓其將所有元素爛熟于心。

在我們走訪的大量客戶企業中，幾乎沒有一家企業的業務高手和老板能熟練完整地列出自己公司的客戶畫像元素。這說明企業的經營管理存在巨大漏洞！

只知道客戶是什么情況即客戶畫像，是遠遠不夠的，還需要掌握客戶的核心需求及戰略需求是什么。

方法2：根據整理的客戶畫像，形成一張針對業務員所拜訪的客戶的調研表，業務員只要填完表就可以了，根本不用記。我們通過企業微信上的CRM（客戶關系管理），能夠自定義各種帶客戶畫像的客戶調研表，業務員填完表，客戶資料也就錄入完畢。

比如一個快消品業務員，出門拜訪客戶時一個標準動作應該是通過CRM填寫客戶調研情況。其間需要知道但不限于如下這些信息：

公司營業額、關鍵人、關鍵人的性格、產品平時報價、股東背景、連鎖店數量、競品對象、主要賣什么貨、當地商圈、還可以賣什么貨、每月銷量、下游客戶名單、與客戶公司的關系、費用報銷情況、員工工作任務、返點情況……

依據這些信息，設置一張客戶調研表，業務員拿出手機，打開企業微信CRM，挨個兒填寫就行了！

有些信息客戶不愿意告訴你，但如果你是業務高手，通過自己的話術技巧，是可以了解到的。企業根據客戶畫像調研表，整理出話術應對技巧，并對業務員進行培訓，這樣，新業務員就能很快掌握業務技巧了！

指掌天下軟件，可以提供完全自定義、各式各樣的匯報表（見圖2-22）。基于這些匯報表，業務員錄入客戶資料，便能夠了解客戶的詳細情況、聯系人的詳細情況。這樣業務員就可以做到“不見面就知道客戶情況”了。

大家試著想一下：一個業務員負責一個區域內幾十甚至上百家老客戶，如果公司有了資料詳細的的客戶檔案，新人很快就能了解客戶情況。如果沒有詳細記錄，新人要靠師傅帶或者自己了解，才能上手，會慢很多倍！對于以老客戶為主或者以渠道為主的公司來說，畫好客戶畫像，做好以客戶畫像為基礎的客戶檔案記錄工作就顯得尤為重要。

3.了解客戶的歷史交易情況

了解一個客戶，就必須知道與它有關的歷史交易數據，比如年進貨額、上月進貨額、本月進貨額、上次進貨額、上次進貨時間、近期的進貨次數、應收款、未進貨天數等。

而這些數據，一般只有進銷存軟件里面才會有，業務員很難及時獲取這些數據。但即使是進銷存軟件，也不能及時給出業務員想要的所有數據。

指掌天下生態鏈系統的CRM板塊，根據這一需求進行設計，讓員工隨時隨地掌握客戶的歷史交易數據，幫助業務員全面了解客戶情況。圖2-23中呈現的就是一個典型例子。

4.掌握客戶的歷史交往情況

歷史交往，指的是公司各部門的人與該客戶的歷史交往記錄。

拜訪記錄、巡店情況、服務回訪、歷史承諾、遺留問題、正在發生的跟單、各類審批，甚至客戶所帶的客戶資源都可以算進去。

指掌天下軟件能將公司與客戶發生交往的“售前—售中—售后”等流程全部記錄下來，真正做到不見面也能知道客戶情況，離職不用交接，新人直接接手（見圖2-24）。

二、不用掌握產品：3天讓業務員上手

業務員業務難上手，還有一個核心原因就是掌握不了產品！

對于那些商品存貨單元（SKU）比較多的企業，業務員很難在短時間內掌握全部的品牌、品名、規格、包裝、價格、屬性、產品介紹信息。即使是老板和公司最優秀的業務員，也沒有辦法詳盡掌握公司每一款產品。

實際上我們不需要把這些信息全部裝進自己的腦袋，只需搭建公司的網上商城，把商品的詳細資料準備好，建立起公司的產品資料庫，用“文字+圖片”的形式詳細闡述產品特性，把產品原材料、產品剖面、產品使用場景、產品功效、與對手的區別等統統詳細展示出來即可，讓客戶自行選擇。

如圖2-25所示，沒有比這更詳細的產品介紹了！

借助這個商城，我們把已售商品、庫存商品，甚至沒有貨但想銷售的商品信息，都給了業務員。該商城為業務員賦能，成為業務員“別在褲腰帶上”的銷售神器，建立了公司的“移動展廳”。大家也可以用微信掃描一下圖2-25中產品圖片上的“小程序碼”看看效果。

我們相信沒有其他任何一家公司能夠將產品介紹得如此詳細！我們也順便省下印刷資料的成本了！

具備條件的企業還可以購買我們用微信小程序設計的“智能名片”，如圖2-26所示。

企業可以選擇圖2-26中的智能名片，該智能名片在客戶端展示如下內容：

（1）公司形象照片或個人名片。

（2）公司介紹。

（3）主營業務介紹。

（4）產品庫。

（5）公司動態。

智能名片自帶人工智能雷達，可捕捉訪客的訪問軌跡，一旦訪客來了，雷達就會進行消息提醒（見圖2-27）。

三、知道怎么開展工作：3天讓業務員上手

業務員掌握了客情和產品情況后，接下來的重要工作就是開展工作。怎么開展呢？

我們發現，一個新業務員，經常不知道該做什么，也不知道怎么做，更不知道應該做到什么程度，在面對自己無法處理的情況時顯得束手無策。

如果你對前面的內容有印象，那么其實你已經手握答案。

我們圍繞“如何開展工作”的問題，理理思路。下面為大家提供幾條策略。

1.知道哪些客戶該跟進

由圖2-28我們可以看到，通過各項數據，一個業務員可以對幾十甚至上百家客戶做到“該進貨時，盯死到位”。

2.知道應了解客戶哪些要素以及怎么匯報

在指掌天下生態鏈系統的CRM模塊里，我們針對不同的崗位設置了不同的匯報模板（見圖2-29），比如月目標表、周報表、日報表、客戶調研表、客戶拜訪表等，員工只要根據公司的要求填報即可匯報，比如：

（1）每月，要填寫月目標表。

（2）每周，要填寫周報表。

（3）拜訪客戶時，需要填寫客戶拜訪表。

（4）初次見客戶，需要填寫客戶調研表。

（5）服務客戶時，需要填寫客戶服務表。

……

3.知道怎么巡店

首先，如果有巡店路線，那么按照公司的巡店路線，去完成對每一家客戶的巡店；其次，按照標準化動作完成巡店。利用指掌天下制定巡店策略如圖2-30所示。

4.知道超出權限時如何走審批流程

遇到超出自己權限范圍的事情時，知道如何走審批流程（見圖2-31）。

5.知道對意向客戶按照什么樣的步驟步步推進

當有了多個業務員時，對意向客戶的跟進、管理和分配就成了一個讓人頭痛的問題。

我們可以分三步走。

第一步，自定義銷售跟單階段。

我們把與一個客戶從接觸到成交的過程，分成若干個階段，每個階段對應不同的成交概率。

這樣我們的業務員就很清楚，一個單子各個階段的客戶數量、成交金額會是多少，這樣就把復雜的跟單過程量化成了若干個可識別的階段。

第二步，制定每個跟單階段的三個要素。

業務員一般都不清楚這一步該怎么辦。

一套科學的銷售跟單思路是：

制定每個跟單階段的節點達標標準、風險點、風險控制動作。

如表2-1所示。

第三步，軟件固化。

這是大部分CRM軟件具備的商機管理功能！

業務員要填寫每一個意向客戶跟單，詳細填寫該客戶的基本情況、需求情況、單子進展到哪個跟單節點。如圖2-32所示。

這樣，業務員就能分清自己手上單子的“輕重緩急”，實現自我管理，上級也對所有業務員的跟單進展情況一目了然。

需要注意，此時我們還要做到“該跟進時及時跟進”，要提升跟單效率。

6.知道怎么給客戶報價

報價是一門學問，報低了會造成公司虧、提成少，報高了會得罪甚至失去客戶。

對大部分商品數量多、客戶數量多、價格制定不規范的公司來說，給客戶報價全憑業務員“看客報價”，只有“懂行”的業務員，才能熟練駕馭報價。

指掌天下的報價系統如圖2-33所示。

指掌天下生態鏈系統里的“商城”，有兩種方式給客戶報價：

針對老客戶，我們根據進銷存里面的“上次交易價”，可以即時獲取報價。

針對新客戶，我們根據客戶的級別，可以立即生成公司針對該級別客戶的價格體系，將所有商品對應的價格級別呈現給客戶。

總的來說，我們可以從3個層面著手，讓業務員快速上手。

首先，不用了解客情。

第一招，利用軟件的分級分類功能，業務員就能知道有哪些類型和級別的客戶，以及每一類客戶要花多少精力經營。

第二招，知道要掌握哪些客戶要素。

第三招，了解客戶的歷史交易情況。

第四招，掌握客戶的歷史交往情況。

其次，不用掌握產品。

建立公司的“產品移動展廳”。

最后，知道怎么開展工作。

第一招，知道哪些客戶該跟進。

第二招，知道應了解客戶哪些要素以及怎么匯報。

第三招，知道怎么巡店。

第四招，知道超出權限時如何走審批流程。

第五招，知道對意向客戶按照什么樣的步驟步步推進。

第六招，知道怎么給客戶報價。

本節為大家介紹了指掌天下生態鏈系統里“流水線生產業務員”的思路。大量客戶使用我們的系統，參照我們的方法，真正取得了3天讓業務員上手的效果！

根據“客戶經營模式”盯死客戶，許多業務員的業績快速提升30%以上。許多業務員離職時甚至不用交接，就可以把這套模式傳遞下去（見圖2-34）！