線上渠道：資源置換，找同盟合作

鋪信息，是在渠道上放上產品信息和產品。現在光有產品和產品信息遠遠不夠，還要在渠道上凸顯產品，最好的方式就是跟渠道方形成利益共同體。當渠道方看到利益的時候，它愿意主動想辦法推產品。

假如沒錢做廣告，應怎么與渠道方形成利益共同體呢？置換產品。我很樂意用產品置換。因為置換之后，渠道方可以把我的產品賣出去，也可以把我的產品送人。賣出去也好，送人也好，在這一過程中，用戶體驗到了我的產品，我的產品就傳播出去了。

我跟所有的平臺、渠道去談，我會想辦法讓他們去賺錢。比如，我要在傳統媒體上宣傳自己的產品，傳統媒體要收廣告費5000元，我就換一種方式讓傳統媒體賺10000元——我出產品你賺錢，我要獲得的是你的廣告支持。

比如，在行業網站渠道凸顯我的產品，需要花10萬元。我會跟渠道方商量，現在我只有產品，我給你們20萬元的產品，我會協助你們把產品賣了，賺到的20萬元全部歸你們。如果渠道方接受產品的話，也必然會調動自己的積極性賣掉這些產品，這樣他們才能獲得真正的利潤。產品銷量越好，我的品牌才會越出名，渠道方的收益也會越多，這樣雙方能實現共贏。

我是怎么建渠道的

作為網絡營銷培訓師，我有課程，我可以用課程做置換。比如，培訓公司開班我免費講課，我的條件是把我的課程放在培訓公司網站首頁推半年或者一年。比如，一個培訓班的名額是固定的，我可以送渠道方10個或者20個名額來換取渠道推廣。

我做快消品時賣過木糖醇，當時，我也是用資源置換快速進行渠道占位的。比如，免費給渠道商兩箱糖，他們怎么處置都行，可以發給員工當福利，也可以當贈品發放給購買其他產品的客戶。

為什么要給渠道商做產品體驗？我唯一的考量是：我送給渠道商錢，他就直接花掉了，但是我送給渠道商產品，他就得用，即使不用，也要找朋友用，用的人漸漸多了，產品體驗客戶會越來越多，這些體驗客戶用得好，就可能形成購買需求。

做體驗分享的時候，終端客戶基數很重要。客戶基數就是用過你的產品，對你的產品有感知的客戶的有效記錄數據。做好這些工作，你再做品牌營銷就容易多了。

我用20萬元的產品去換渠道方10萬元的廣告位置，目的就是想讓自己的產品快速搶占有效有利的位置。我同時在幾家門戶網站通過產品置換去占位，就會形成這家門戶網站上有我的產品，那家門戶網站上也有我的產品……多家行業門戶網站上都有三五條信息重點推我的產品。這時候，我在行業的影響會有什么變化？在終端客戶的眼球占有率上又會發生什么變化？很明顯，這些品牌是直接依附終端的，終端的目標客戶到電商平臺、行業服務區去購買這些產品，會進行選擇。所有的終端客戶，登錄行業門戶網站進行選擇的時候，看到這些網站上全是我的產品信息，而且是重點推薦，我的產品、品牌火起來就指日可待了。

現在對各個平臺采用的是大同小異的方式，采用大量的渠道鋪貨占位。把產品鋪出去，占有終端客戶的眼球，市場真正打開的時候，你才會獲得市場影響力。一個產品要想快速賣好，必須考慮品牌調性（品牌調性，是基于品牌的外在表現而形成的市場印象）。客戶說你的產品好，行業里面的門戶網站、大品牌、大機構……都說你的產品好，你的品牌調性就起來了，你的市場影響力不大才怪呢！

我們做任何事千萬不要只看表象。現在小米之所以能火，最主要的原因就是它占據了龐大的渠道資源，擁有很強的話語權。學會搶占線上渠道，你才有機會把品牌推出來，才能讓目標客戶快速搜到你的產品。