初訪工廠

高鐵到站了，江南地區的金秋十月，陽光像錫紙一樣薄。

我拎著行李箱興致勃勃地走出高鐵站，工廠的小哥已經在出站口等著了，我遠遠地就看見他向我招手。心想，這熟人推薦的待遇就是好啊，也不知道向工廠引薦我的那位CEO朋友是向對方吹了多大的牛，這都來高鐵站接了，我一會兒可得好好展示展示專業水準，得“名副其實”才行啊！

出了高鐵閘機，我猛吸了一口濕漉漉的空氣，微笑著大步朝對方走去，風從看不見的地方吹來，又快速消散在了人群里。

小哥一把接過我的行李箱，又在原地寒暄了幾句，我想著趕緊趁熱打鐵，說：“走唄，咱去工廠看看，好好聊聊。”

“不急不急，咱先吃飯，吃好了再聊。”

我一看表，這不才下午3點嗎，吃的是哪門子的飯啊，再說，先聊后吃不正好嗎？經驗豐富的銷售小哥瞬間看出了我的疑惑，趕忙說道：“羅老師，您這一路辛苦了，我先送您去酒店休息一會兒，一會兒我再去接您吃晚飯，我們的X總說要親自接待您呢。”

“非要先吃嗎，這不耽誤事兒嗎？”不過我也就是在心里嘀咕一下，想著，第一天怎么著還是入鄉隨俗的好。

到了酒店，我趕緊給我那位CEO朋友打了個電話：“這整的是哪出啊？”

他聽完哈哈一笑：“人家不說了嘛，老總要親自接待你，說明很重視你啊。”

“就不能先吃后聊嗎？”

“不不不，重點不是先吃飯，重點是，得先喝酒。”

“哈？”

他給我解釋道：“去工廠聊生意，喝酒是一個硬性的社交門檻，也不是人家故意要為難你，相反，這就是他們的待客之道，越是想表達對你的重視，越要給你喝高興了。”

我嘆了一口氣：“行吧，那我在酒桌上應該說點啥嗎，或者，有什么不能說的嗎？”

“沒事兒，你就做自己就好了，你這性格多好、多敞亮、多招人喜歡呀。”

我隔著電話翻了一個白眼。

他可能聽著我的語氣有點沮喪，趕緊補充了一句：“喝酒其實也不是什么壞事兒，前一天晚上喝到位了，第二天事情就好聊了。”

我掛了電話，唯一的愿望就是：可千萬別喝白的啊。

酒局初體驗

晚上6點左右，我隨工廠小哥來到一個“氣勢恢宏”的飯店，一看就很有排面的那種。

工廠一般都在十八線小城市，因為人力便宜，地也便宜。這種城市適合招待客戶的地方一般就兩類，你要是跟他們沒那么熟，就會帶你去一個裝修非常好、擺盤非常好、口味中規中矩的地方，再上個好酒，特別有排面。

你要是跟他們熟了之后，就會帶你去那種裝修看起來不咋地，七拐八拐才能到的小破飯店，但是食材可真是能讓你開了眼，比如，一個挺正常的東北鐵鍋燉，愣是往里下海參、鮑魚、大甲魚，你會感覺下進鍋里的那一刻，海參和鮑魚都是懵的：這是我該來的地方嗎？——不過這都是后話了，我得先把今晚這個酒局給過去了。

還真是怕什么來什么，工廠老總見我面的第一句話就是：“羅老師久仰久仰，咱今天一定給你吃好喝好了。”我一看，果然，桌上全是白的。

我補充說明一下，找工廠訂貨，明明我們是掏錢的甲方，本來應該很硬氣，怎么反而跟求著工廠似的？雖說我們是甲方，但我們這種初創公司，訂單量非常小，其實就是個芝麻大點兒的小客戶，極有可能出現生產排期時間長、臨時插單插不進去、出了問題找不到人及時解決等問題。所以，我這屬于半甲半乙吧，得讓工廠老總們覺得我是一個有潛力的客戶，這樣配合度才會更高，頗有一點“畫大餅”的意思。

不過我酒量確實菜，加上我幾乎不怎么喝白酒，兩杯白酒下肚，就感覺有點暈暈乎乎的了。老總們借著寒暄打趣，問了我一堆問題，總結下來，這些問題都逃不出哲學三問：你是誰？你從哪兒來？要到哪兒去？

翻譯過來就是：以前是干嗎的？為啥來干寵物？準備干多大規模？

再直白一點就是：以前厲害嗎？來干寵物是心血來潮還是深思熟慮？你覺得自己能干多大？

我當時雖然喝得有點暈，但還算清醒，我很猶豫要不要裝裝大尾巴狼，把牛吹得大一點兒，不過我想起下午電話里那句讓我翻白眼的話“做你自己就好了，你多敞亮、多招人喜歡啊”，于是，我說的基本就都是大實話。

第一，以前干教育的，沒干過寵物，但我是專業干增長的，也是前公司最年輕的市場VP，還是有兩把刷子的。

第二，干寵物是因為喜歡，也做了大半年調研了，而且是我自己投錢進來做的，當然是深思熟慮的。

第三，至于能干多大，我真不知道，希望第一年不掛吧。

不知道是不是大哥們沒見過說“不知道能做多大”的人，我這一說，感覺給他們有點兒整不會了，一時不知道該問啥。按常理，不知道該問啥的時候，就該喝酒了，于是我這哐哐又是幾杯酒下肚，唉，比剛才更暈了，還有點想吐。

不過，雖說是熟人介紹，但終歸是第一次見面，我一個姑娘家家的出來喝酒，基本的安全意識還是有的。雖然酒桌上推杯換盞得很頻繁，但我也盡量把這個節奏拉得慢一點，時不時就來一句“實在是喝不動了”“讓我緩一緩”“一會兒喝一會兒喝”……這時突然想起花木蘭的那句名言——長恨不是男兒身。

酒喝得越深，話匣子就打得越開，中年大哥們漲紅了臉頰，說話的音調明顯比剛才洪亮了許多，話也更密了。宏觀的聊完了，就要深入細節了。比如，他們開始問我，怎么看某某品牌，怎么看某某產品，怎么看大盤的波動，準備做哪些產品，一口氣好幾個問題，給我整得不知道該從哪兒說起，看來真的是快喝到位了。

不過我也有點上頭了，開始叨叨地一通說，我都感覺他們并不是真的想問我看法，是想看我的看法與他們的是否一致，具體說了啥我也記不太清了，只記得我半道兒還暈暈乎乎地掏出手機，對著一個Excel滔滔不絕地講了半天。不過我有一個核心觀點，也是我的大實話：先找一個小眾品類切進去，否則競爭這么激烈，憑什么是我贏了？以及，不要關注大盤，在我未達到行業Top20之前，大盤的波動跟我一點兒關系都沒有。

可能是我講的確實很實誠，老總們聽得津津有味，不斷地要跟我續杯，那天晚上，我們從晚上6點吃到快11點，下酒的涼菜加了一波又一波。

回酒店時雖然有點頭暈但還算清醒，我還給那位CEO朋友發了條嘚瑟的微信：“我感覺我酒量漲了。”他發來一個點贊的表情并讓我好好休息。不過后來我才知道，這位朋友叮囑他們要多照顧我，說我日常都不喝酒的，這次去為了表達重視才喝的，一個姑娘家家的別真喝太多，讓他們“意思意思”就行了，看來老總們也是手下留情了。

為什么做寵物食品

這里稍微補充一下背景信息，我創業做的是寵物行業，身邊的朋友大多覺得驚訝。

我歷史的經驗幾乎都在互聯網、教育兩個行業，所有人都以為我創業要么做個互聯網軟件，要么做個教育類的產品，誰曾想，我竟然創業干了一個自己從未干過的行業：寵物食品。更準確地說，是貓糧、貓罐頭等。我想做消費品的念頭確實由來已久，不過第一次接觸消費品就是以創業這種形式，多少還是有些莽撞與自我高估。

萌生做消費品的想法后，我看了很多行業，最終選定了從寵物食品入局，大概有這么幾點考慮：

首先，從細分行業上，我只想選高復購率的行業。

寵物主糧（貓糧狗糧）是非常高復購率的行業，幾乎能排到消費品行業復購率TOP10。它很像嬰兒奶粉，媽媽是不會沒事兒給孩子換奶粉品牌的，即使看到更誘人的奶粉廣告，也會極度猶豫，考慮適配性與替換成本。貓糧狗糧也類似，替換成本極高，所以復購率也極高。

為什么我把“高復購率”作為最重要的行業決策依據？因為復購率高的行業，才不會劣幣驅逐良幣。復購率天然低的行業，比如，景區門口的餐館，他根本不圖你復購，所以就會更傾向于“一單掙到足夠多的錢”，行業也更傾向于惡性競爭；反之，高復購的行業，大家才傾向于拼口碑，拼口碑才有更長效的價值。

其次，我養貓，我自己就是一個很典型的用戶。

做一個“自己就是用戶”的產品很重要，這讓你可以在決策時，理性、感性雙重校驗。你不僅可以用到“用戶訪談、市場調研”類量化數據做參考，更重要的是，你內心會有某種直覺，互聯網圈喜歡把這種直覺叫作“用戶感”，聽起來有點玄乎，但確實很重要，本質是你更能洞悉他們的痛點和high點。試想一下，若此刻讓不愛吃甜食的我，做一款甜品，我就只能基于那些看起來很科學，但實際并無太大意義的“市場調研數據”做出判斷。其實，絕大多數的數據只能做后驗的歸因，無法指導產品創新。產品創新需要“你是用戶”，需要“你能體察到他們的痛點”，倘若我本身就愛吃甜食，那我完全可以做一款我自己就很喜歡吃的甜品，能確保它是好吃的，然后嘗試找到它的受眾。

再者，在消費品中，寵物食品的資金進入門檻相對較低。

其他消費品你但凡想要做一批自己的產品，動輒投入上百萬，寵物食品整體的生產成本并不高，所以基本上有個十幾萬就能產出第一批產品了。這對于當時沒有拿融資的我來說也是一個相對低資金風險的選擇。我當時想象著，我拿出30萬左右的啟動資金，然后通過不斷地賣貨、回流資金、再生產新的貨，就能把這個盤子逐步滾起來。但實際上，這是非常天真的想法，這個我們之后展開說。

最后，寵物行業產品同質化，本質是拼營銷。嘿嘿，這不是撞我槍口上了嗎？

寵物食品的產業流程是，品牌方找代工廠生產，研發、專利持有都是在工廠手里，也就是說，如果某工廠研制出一個厲害的貓糧配方，他沒有理由只給A品牌生產，不給B品牌生產。說得更直接一點，我可以把某某品牌的貓糧，直接放到我的袋子里，因為廠家不對這個配方有專利權，而工廠沒有理由不給別家生產，畢竟它要的是出貨量。因此，除了極少自有工廠的超級頭部玩家，其他任何品牌的產品，都是沒有稀缺性的。產品如此同質化，那不就是拼營銷嗎？對于一直在不同公司里做增長負責人的我來說，我天真地覺得，這不就撞到我槍口上了嗎？

雖然我自認為是“深思熟慮”后才開始創業行動的，但回過頭來看，在當時那個節點，我確實低估了這個行業的難度，也低估了自己即將要交的各種各樣的學費。

關鍵在于引薦

喝完酒的第二天，我在酒店的床上暈乎乎地醒來，工廠的銷售小哥已經在來酒店接我的路上了。我倆一見面他先是詢問我昨晚休息得好不好，然后一邊開車門一邊說：“X總覺得你昨天說得特別好，特別叮囑我們，你的產品和訂單一定要照顧到位，不能出任何的紕漏。走吧，羅老師，我這就帶您去工廠好好看看。”

我坐在他的副駕上，可能是經由昨天熟絡了起來，他倒是露出了難得的樸實的微笑：“羅老師，您還真挺不一樣的，我們這迎來送往的，到處都是裝大尾巴狼的，像您這種性格的，還真不多。”

我酒還沒醒，頭暈得厲害，也沒顧得上問他覺得我是個什么性格。開車去工廠大約要半小時，今天的天氣雖不似昨日那般明媚，但也算得上舒心。我坐在車上，看著這個城市的行人和車輛從我眼前閃過，我暈乎乎地長舒了一口氣：“這酒總算沒白喝。”

我那位朋友確實沒騙我，前一天晚上喝到位了，第二天事情確實更好聊一些。昨晚觥籌交錯之后，今天再見面都感覺莫名地更親切一些，昨晚喝了多少杯酒，今天就握了多少次手。

這讓我聯想到了金庸很多武俠小說里的情景，上戰場或打群架之前，內部都要先歃血為盟，割破手指喝個血酒，好像這樣真打起架來，才能更加背靠背地信任彼此，這種玄學一般的儀式感仿佛能產生某種神奇的粘連——先喝酒再聊事的底層邏輯，大抵也是如此吧。

后續的產品進展還算順利。不過，我那會兒覺得是我社交水平在線，在酒桌上給人家說得明明白白、服服帖帖的，所以一切就比較順利。但現在回過頭來看，其實也不是喝了酒人家就會照顧你，不然這生意做得也未免太輕松了。我在前期能夠跟工廠合作得如此順利，那位CEO朋友的引薦確實功不可沒。

這個世界并不是像絕大多數人想的那樣，在你還是個無名小卒時，只要展現出來的素質足夠優秀，大家就會認可你的潛力，甚至為你的潛力買單——恰恰相反，大部分時候的運行規則是“你得先做出成績，我才會相信你”，都是千年的狐貍，別給我扯什么聊齋，資源總是會向強者聚集。在我啥也沒有的時候，一個靠譜的人的介紹和背書至關重要。不過這也是我很久之后才反應過來的。人啊，只要稍微一不留神兒，就會把成功歸因于自己。

但回過頭來說，我有這位CEO朋友的引薦，是運氣好嗎？——是也不是。

“運氣”這個東西，往往是弱者的借口、強者的謙辭。投資人總說“投資是認知的變現”，其實人脈與資源也是，你當下獲得的一切，其實都是你過去積累的變現。

在過去8年的打工生涯中，我確實在職場中展現出不錯的能力，得到很多同行、前輩的認可。在我逐步變強之后，那些我曾經覺得遙不可及的厲害的人，也能逐步變成還不錯的朋友，他們對我的認可，才是引薦的前提，而這不是運氣。不過這里面確實也有運氣的成分，真正的運氣不在于我能被CEO引薦，而在于我確實恰好認識一個在寵物行業做得還不錯的CEO朋友。

喬布斯說，人生就是一個“連點成線”的過程。你不知道你當下的哪些積累會對未來的哪件事有幫助，但努力地在當下的階段提升自己，在每一次與他人的交流與溝通中都能展示良好的認知與專業水平，可能是年少的我們能做的積累與努力吧。

順便說一下，如果正在看這篇文章的你，也想要做類似的創業，但沒有靠譜的朋友引薦怎么辦？別無他法，只能厚著臉皮上。朋友引薦確實能建立一道前置信任，但這種信任是否長期，還是要看后續的訂單量。所以如果沒有朋友引薦，即使前期沒那么順暢，但只要你的出貨量穩定，跟工廠打起交道來也還是比較容易的。

當愛好變成職業

在那次喝酒之后相當長的一段時間里，我都泡在工廠里不斷地選原料、調配方、做測試。理解寵物食品，一方面，要理解貓的消化系統，能吃什么，不能吃什么，吃什么好，吃什么不好，劑量多少合適？另一方面，也要理解原料、工藝、成本，什么能做，什么不能做，每種原料成本多少。

我發現，無論什么愛好，一旦變成工作，大概率不會像我們想象中那樣愉悅。研究寵物食品跟喜歡貓完全是兩回事，就像喜歡看書和開書店是兩回事，喜歡旅游和開青旅也是兩回事。

做寵物食品要不斷看配方、做實驗、做檢測，開書店也要考慮選址、裝修、成本、銷量等。無論什么興趣愛好，當你把它作為生意經營的第一天，大量枯燥的專業知識與煩瑣的經營細節就會撲面而來。雖然創業讓人成長，但當你決定創業的那一刻，起碼要對這個行業基本的商業模式有了解，計算需要投入多少成本，了解大部分人是虧了還是賺了，一定要做好充足的調研與心理準備，不要因為愛好就沖動創業。

即使前期有大量的調研與心理準備，實際落地過程大概率也不會像創業之初規劃的那樣“理想主義”。比如，我在做貓糧配方時就沒有辦法把配置拉到頂配，因為這樣成本會很高，相應的定價就要非常高，但作為一個小品牌，又賣不了這么高的定價，打磨配方的過程也是一個權衡配方與定價的過程，創業初期那種“我要做一款全世界最好的貓糧”的想法馬上就被啪啪打臉。

我有一個很愛讀書的朋友，她從小就夢想著開一間小書店，不用太大，位置和裝修都不用太好，不打廣告，酒香不怕巷子深，店里只放自己喜歡的書，吸引一些同頻的顧客，儼然當代版“往來無白丁的陋室銘”。后來她稍微富裕了些，也真的這么做了，但悲傷地發現不打廣告就是沒人來，她喜歡的書就是沒有暢銷書好賣，硬挺了半年，銷售額慘淡幾近破產。后來終于扛不住了，開始在各個地方打廣告、做活動，也“引進”了很多自己不喜歡的“暢銷書”，雖然生意慢慢好了起來，可她逐漸覺得索然無味，甚至看書也沒有以前那么享受了。

與“努力把愛好做成職業”相反，如今我甚至會勸大家謹慎把愛好發展成職業。就像我以前經常打趣地說，不要輕易去偶像的公司入職，否則，當你決定離職的時候，不僅會失去一份工作，還會失去一個偶像。愛好也是同理。

言歸正傳，經過兩個月枯燥的配方測試、配方與定價的極致心理拉扯，我們的樣品、配方、原料基本敲定了。產品確定的那天下午，我一個人走在偌大的廠區里，那會兒已經入冬了，寒風毫無遮擋地迎面向我撲來，我擦了擦眼鏡上的霧氣，抬頭望著明晃晃的天空，覺得一切終于要開始了。