第一節(jié) 如何讓你的老板支持你

3月1日，崔世波開(kāi)始了在慕瀾的第一天工作。興奮中又帶點(diǎn)擔(dān)憂(yōu)的他，起個(gè)大早，出去跑了幾圈，才平靜下來(lái)。

九點(diǎn)剛過(guò)，崔世波就到了位于廣州市天河區(qū)中心一座高層商務(wù)寫(xiě)字樓的慕瀾集團(tuán)總部。大樓里還很冷清，他并沒(méi)有急著直奔辦公地——人力資源部，而是停在了部門(mén)樓層介紹牌前，認(rèn)真瀏覽著各部門(mén)的位置，心里默默記下。約莫過(guò)了幾分鐘，崔世波才走進(jìn)電梯，直接摁了頂樓33樓。出了電梯，在轉(zhuǎn)角辦公室門(mén)口的沙發(fā)上坐了下來(lái)，斜對(duì)面的門(mén)牌寫(xiě)著“慕瀾集團(tuán)總裁辦公室”。

崔世波雖然出身外資企業(yè)，但早已對(duì)民營(yíng)企業(yè)中的“老板文化”有所了解。在民營(yíng)企業(yè)，老板的認(rèn)識(shí)和思想主導(dǎo)著全公司上下工作方向和工作重點(diǎn)的制定。雖然和這位開(kāi)放、求新、看重人才的未來(lái)上司前期有過(guò)一些溝通，也知道這位總裁是軍人出身，從事制造業(yè)多年，這家公司在業(yè)界也算知名，但崔世波還是一早就請(qǐng)總裁秘書(shū)約了時(shí)間。在開(kāi)始工作前，他想和總裁再進(jìn)行一次深入的交流。

這么多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和成長(zhǎng)經(jīng)歷讓崔世波早就形成了一套深入了解企業(yè)的“訣竅”——從方向、能力和動(dòng)力三個(gè)方面了解和掌握企業(yè)實(shí)際情況是最為全面和有效的方式。

為了能較為準(zhǔn)確地獲得方向、能力、動(dòng)力的情況，初步把脈慕瀾，讓自己的規(guī)劃和工作真正符合慕瀾的需要，也為了能夠迎合和滿(mǎn)足老板的期望，崔世波不僅要和總裁進(jìn)行深入溝通，而且要盡量同三個(gè)分管副總裁進(jìn)行深入溝通。因?yàn)樵诖奘啦ㄑ壑校麄儜?yīng)該是最熟悉慕瀾情況，最能把握慕瀾戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展方向的人。

工具小博士1：方向、能力和動(dòng)力認(rèn)知模型（見(jiàn)圖1-1）

認(rèn)識(shí)一個(gè)企業(yè)組織，從系統(tǒng)思考的角度看，最佳的認(rèn)知模式和分析模型是由戰(zhàn)略業(yè)務(wù)牽引，從方向、能力、動(dòng)力三個(gè)角度進(jìn)行認(rèn)知、搜集和分析的。

方向：以組織管控模式、職責(zé)劃分和授權(quán)體系為核心，主要通過(guò)清晰的戰(zhàn)略方向指引，對(duì)組織管控模式、職責(zé)劃分和授權(quán)體系的理清，確保人力資源在“做正確的事”。

能力：以組織核心能力的塑造為核心，圍繞戰(zhàn)略，了解是否針對(duì)各層級(jí)人才的特點(diǎn)及需求，設(shè)計(jì)不同的培養(yǎng)及發(fā)展機(jī)制，以提升整體的團(tuán)隊(duì)效能，確保組織有足夠數(shù)量的“能夠把正確的事做好的人”，真正能將組織能力落到實(shí)處，有效支撐戰(zhàn)略執(zhí)行。

動(dòng)力：以績(jī)效考核和薪酬激勵(lì)機(jī)制為核心，了解組織是否能識(shí)別核心崗位和關(guān)鍵人才，針對(duì)崗位價(jià)值及貢獻(xiàn)，設(shè)計(jì)相匹配的績(jī)效及薪酬等機(jī)制，有針對(duì)性?xún)A斜資源，確保人力資源持續(xù)激勵(lì)“做正確事情的人”。

取得總裁的支持

“叮咚”，電梯響了，不一會(huì)兒腳步聲越來(lái)越近，還伴隨著交談聲。崔世波站起身來(lái)，轉(zhuǎn)角那邊走過(guò)來(lái)兩個(gè)人——周董和秘書(shū)。見(jiàn)到崔世波，周董馬上微笑著快步走了過(guò)來(lái)。

“沒(méi)想到你這么早就來(lái)了，哈哈，我們好好聊聊，我還要向你好好學(xué)習(xí)一下外企的管理經(jīng)驗(yàn)?zāi)亍！敝芏瓫](méi)等崔世波開(kāi)腔，先爽朗地大笑道，轉(zhuǎn)身向秘書(shū)交代了一下工作，把崔世波請(qǐng)進(jìn)了辦公室。

“周董您好，很高興您能抽出時(shí)間和我再詳談一次，向我學(xué)習(xí)真不敢當(dāng)，應(yīng)該是我向您學(xué)習(xí)才是。”崔世波坐下回應(yīng)道。

“我一直盼著你這樣的人才來(lái)幫幫我，終于把你等來(lái)了。世波，你也別和我客氣了，別周董周董的見(jiàn)外了，叫我老周就行了。”周董看出崔世波似乎還有些拘束。

“呵呵。”崔世波被周董的熱情感染了，會(huì)意一笑，轉(zhuǎn)而說(shuō)道，“我今天想就公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和發(fā)展情況好好和您聊一聊。”

周董笑了笑，說(shuō)：“行啊，沒(méi)問(wèn)題，盡管問(wèn)，今天你就是個(gè)記者，我就是個(gè)被采訪的對(duì)象。那咱什么時(shí)候開(kāi)始，現(xiàn)在嗎？”

崔世波邊拿出早就準(zhǔn)備好的筆記本邊說(shuō)：“好啊，那我們現(xiàn)在開(kāi)始吧，大約一個(gè)小時(shí)。”周董點(diǎn)了點(diǎn)頭。

筆記本上，簡(jiǎn)單寫(xiě)著幾個(gè)崔世波想要了解的問(wèn)題。

“您能先簡(jiǎn)單介紹一下慕瀾現(xiàn)在的發(fā)展情況嗎？”崔世波問(wèn)道。

“我們慕瀾成立是在1995年。目前，市場(chǎng)主要以華南區(qū)為中心，輻射全國(guó)六大銷(xiāo)售區(qū)域，全國(guó)零售門(mén)店超過(guò)200家。近幾年，銷(xiāo)售額以30%左右的速度穩(wěn)定增長(zhǎng)，今年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額在35個(gè)億左右，凈利潤(rùn)增速近32%。我們是國(guó)內(nèi)首家以漢方中草藥添加為特色，包含洗面奶、精華液、面霜等一體化護(hù)膚產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)供應(yīng)及營(yíng)銷(xiāo)一體化運(yùn)營(yíng)的企業(yè)，在國(guó)內(nèi)日化護(hù)膚品行業(yè)排前三名。我們提倡的護(hù)膚理念是——美必須發(fā)自根源，由內(nèi)而外，以?xún)?nèi)養(yǎng)外，內(nèi)外平衡，那才是完整的美、平衡的美。這十多年的發(fā)展歷程中，我們一直都在踐行著漢方中醫(yī)提倡的‘自然、平衡、內(nèi)外兼修’理念，幫助越來(lái)越多的消費(fèi)者持續(xù)追求自然之美、平衡之美是我們企業(yè)和每個(gè)員工的使命。”

崔世波追問(wèn)道：“這個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)的確是越來(lái)越好，愛(ài)美之心人皆有之，這是每個(gè)人最正常不過(guò)的需求了，也是日化護(hù)膚品行業(yè)潛力巨大的原因。對(duì)于日化企業(yè)來(lái)說(shuō)，研發(fā)在上游牽引，營(yíng)銷(xiāo)在下游推廣，生產(chǎn)供應(yīng)持續(xù)在中間提供供給和推動(dòng)，全價(jià)值鏈成本低一些，風(fēng)險(xiǎn)也更可控一些。那我想問(wèn)，我們慕瀾是一開(kāi)始就選擇走研發(fā)、生產(chǎn)供應(yīng)和營(yíng)銷(xiāo)一體的經(jīng)營(yíng)模式嗎？”

“哦，不是，這中間還是經(jīng)歷了不少曲折和故事的。其實(shí)我們?cè)诠境闪⒊跗冢菑拇どa(chǎn)和銷(xiāo)售做起的，當(dāng)時(shí)的主要產(chǎn)品是我們自己研發(fā)的很暢銷(xiāo)的‘詩(shī)美樂(lè)’嫩膚霜以及幾個(gè)國(guó)外知名品牌的代工生產(chǎn)。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品價(jià)格比較低廉，利潤(rùn)主要還是來(lái)自國(guó)外品牌的代工。當(dāng)時(shí)我們主要以生產(chǎn)為主，基本沒(méi)有研發(fā)，只有三個(gè)研發(fā)人員，而且研發(fā)工作的難度和工作量都不是非常大，營(yíng)銷(xiāo)也只是簡(jiǎn)單的市場(chǎng)推廣。后來(lái)，隨著護(hù)膚品領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，原材料和勞動(dòng)力成本也一直在不斷上升，生產(chǎn)成本逐年增加，利潤(rùn)都被日益增加的成本和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手削薄了。”周董神情有些憂(yōu)慮地回答。

“是啊，單純依靠生產(chǎn)制造為主的企業(yè)是處在一片紅海中的，那里競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，如果想要獲得更多的利潤(rùn)和利益，必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型或者找到一個(gè)轉(zhuǎn)向藍(lán)海的策略，否則，一直待在這片紅海里，要么是成功殺出重圍，成為行業(yè)領(lǐng)頭羊，要么在激烈的成本利潤(rùn)劈殺中慘敗退出。”崔世波提出了自己的看法，周董聽(tīng)了，連連點(diǎn)頭，然后笑著說(shuō)：“是啊，想要在激烈的紅海中大逃殺其實(shí)是非常不容易的，慶幸的是，我們活下來(lái)了，而且活得越來(lái)越好……

“其實(shí)，要不是五年前的那次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，我們也不會(huì)有今天這么好的成績(jī)了。那個(gè)時(shí)候，我們高層前瞻性地判斷，漢方中草藥會(huì)是未來(lái)發(fā)展的大趨勢(shì)，而且非常明確地提出單純依靠我們傳統(tǒng)的加工生產(chǎn)、銷(xiāo)售是絕對(duì)不行，很難生存的，所以才大膽提出了加強(qiáng)研發(fā)、梳理品牌、全價(jià)值鏈發(fā)展，努力開(kāi)拓國(guó)際化之路的一三五戰(zhàn)略。”

慕瀾集團(tuán)2006年年底制定的未來(lái)五年“一三五戰(zhàn)略”

2006年年底，慕瀾集團(tuán)財(cái)報(bào)顯示，近兩年來(lái)，主營(yíng)收入增長(zhǎng)放緩，成為自2000年以來(lái)的最低點(diǎn)，成本增加約10%，利潤(rùn)空間越來(lái)越小。經(jīng)營(yíng)危機(jī)日益顯現(xiàn)，慕瀾總裁與營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)以及高薪挖角的產(chǎn)品研發(fā)總監(jiān)一起，經(jīng)過(guò)充分的討論后，大膽提出，加大研發(fā)力度。花3~5年時(shí)間，完成整體組織轉(zhuǎn)型，逐步實(shí)現(xiàn)研發(fā)、生產(chǎn)供應(yīng)、營(yíng)銷(xiāo)的全價(jià)值鏈覆蓋。由研發(fā)牽頭，在價(jià)值鏈上游充分挖掘利潤(rùn)價(jià)值。

“一三五”戰(zhàn)略是指：

第一年，引入中醫(yī)藥研究專(zhuān)家，加強(qiáng)漢方產(chǎn)品的研發(fā)實(shí)力，盡快推出漢方中草藥新品，抓住消費(fèi)者特點(diǎn)和需求，特色營(yíng)銷(xiāo)，快速搶占市場(chǎng)。

第三年，成立專(zhuān)門(mén)的品牌管理部，加大品牌研究和宣傳推廣力度，逐步樹(shù)立在消費(fèi)者心中的品牌及口碑。

第五年，增加品牌設(shè)計(jì)師，明確多產(chǎn)品線(xiàn)、多品牌的差異化運(yùn)營(yíng)，快速躍進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)前三，同時(shí)找準(zhǔn)機(jī)遇，準(zhǔn)備進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，邁出國(guó)際化第一步。

“那，我能不能這么理解，獨(dú)特的市場(chǎng)定位和持續(xù)重視加強(qiáng)研發(fā)品牌轉(zhuǎn)型是慕瀾今天成功的關(guān)鍵要素？”

“嗯……我覺(jué)得啊，也對(duì)，但不全面。市場(chǎng)定位是很重要的原因，但我們?cè)诿鞔_的過(guò)程中也不是一帆風(fēng)順的，也是經(jīng)過(guò)反復(fù)嘗試、反復(fù)考察才找準(zhǔn)找對(duì)現(xiàn)在這個(gè)適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和市場(chǎng)定位（漢方中草藥和內(nèi)外兼修、以?xún)?nèi)養(yǎng)外的定位）的，它幫助慕瀾在中國(guó)化妝品市場(chǎng)上獨(dú)樹(shù)一幟，而且也幫助慕瀾逐步在消費(fèi)者心目中建立了慕瀾?yīng)氂械恼{(diào)和、平衡、自然、健康的品牌形象。

“我們對(duì)研發(fā)的重視和投入也是很重要的原因。從2007年起，我們想要做自己的品牌，研發(fā)生產(chǎn)自己的產(chǎn)品，決定進(jìn)行轉(zhuǎn)型開(kāi)始，就重金引進(jìn)中醫(yī)學(xué)院中草藥研究專(zhuān)家和核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)，跟我們一起到中草藥基地進(jìn)行實(shí)地考察，認(rèn)定了可行性后，以專(zhuān)項(xiàng)中草藥產(chǎn)品研發(fā)小組的形式成立，開(kāi)始進(jìn)行第一款含漢方中草藥添加成分的洗顏產(chǎn)品研發(fā)。時(shí)至今日，五年時(shí)間里，隨著產(chǎn)品多元化的戰(zhàn)略要求確立，慕瀾不斷加大研發(fā)的投入，引入高級(jí)人才，購(gòu)入實(shí)驗(yàn)研究設(shè)備。一年前，慕瀾漢方中草藥研究院成立，現(xiàn)有近一百五十人的研究團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)十個(gè)系列產(chǎn)品的研發(fā)。目前，慕瀾漢方中草藥研究院是第一家專(zhuān)門(mén)從事漢方中草藥美容領(lǐng)域?qū)ｉT(mén)研究的科研機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)現(xiàn)在所有‘木蘭’本草類(lèi)漢方美容護(hù)膚品系列產(chǎn)品的研發(fā)；也是我們推出新產(chǎn)品，快速占領(lǐng)市場(chǎng)的重要的原動(dòng)力。

“還有，短短五年，我們從一個(gè)以代工生產(chǎn)為主的化妝品加工生產(chǎn)廠商發(fā)展成研、產(chǎn)、銷(xiāo)一體的日用護(hù)膚產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)商，追求的不是盲目擴(kuò)張，而是有步驟的轉(zhuǎn)型，以確保品質(zhì)和塑造品牌為先。作為老牌日化護(hù)膚品企業(yè)，很久之前我們就意識(shí)到產(chǎn)品品質(zhì)的重要性，我們最初關(guān)注和強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品本身的品質(zhì)。

“2009年初，研發(fā)出‘木蘭’系列的第一款產(chǎn)品，也是現(xiàn)在的明星款產(chǎn)品——木蘭漢方百草洗顏泥，大獲好評(píng)。市場(chǎng)上初步建立起慕瀾的良好形象后，我們?cè)絹?lái)越有營(yíng)銷(xiāo)和品牌意識(shí)。因此，同年7月，決策層決定成立品牌管理部，從當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中調(diào)一名策劃能力比較強(qiáng)、學(xué)歷比較高、素質(zhì)不錯(cuò)的員工作為品牌經(jīng)理，再調(diào)一名營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)分析員和一名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員，隸屬營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，直接向營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)匯報(bào)，主要針對(duì)慕瀾的目標(biāo)消費(fèi)人群需求，進(jìn)行慕瀾旗下所有品牌的研究、形象塑造和宣傳推廣工作。

“近幾年來(lái)，隨著產(chǎn)品線(xiàn)的增加和豐富，市場(chǎng)對(duì)多品牌、多產(chǎn)品的運(yùn)作策略、品牌形象設(shè)計(jì)等要求也越來(lái)越高。去年開(kāi)始我們與美國(guó)知名化妝品零售商Spon接觸，洽談合作的一年時(shí)間里，我們的管理層越來(lái)越意識(shí)到未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將是引領(lǐng)時(shí)尚能力、品牌打造與運(yùn)營(yíng)能力的較量。如果我們企業(yè)進(jìn)行國(guó)際化，慕瀾必須向時(shí)尚日化轉(zhuǎn)型，進(jìn)一步增強(qiáng)品牌打造與運(yùn)營(yíng)的能力。原先為了迎合消費(fèi)者需求而設(shè)定的品牌管理部也進(jìn)行改革， 2011年年底從一家國(guó)外知名外企廣告4A公司高薪挖過(guò)來(lái)設(shè)計(jì)副總監(jiān)，專(zhuān)職擔(dān)任我們整體的品牌設(shè)計(jì)師，由其主導(dǎo)進(jìn)行慕瀾旗下所有品牌的整體視覺(jué)語(yǔ)言綜合管理。由時(shí)尚、藝術(shù)靈感引領(lǐng)，慕瀾開(kāi)始向時(shí)尚日化轉(zhuǎn)型。同時(shí)，為了保證品質(zhì)，慕瀾對(duì)產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行了三次更新?lián)Q代，提升生產(chǎn)效率，由生產(chǎn)供應(yīng)部門(mén)的副總裁牽頭，在其系統(tǒng)內(nèi)，進(jìn)行精益化生產(chǎn)調(diào)整，調(diào)整主要包括四個(gè)方面：第一， 針對(duì)每道工序構(gòu)建嚴(yán)格、明確的操作標(biāo)準(zhǔn)；第二，每個(gè)上崗工人都需要完成三個(gè)階段的認(rèn)證才能上崗；第三，所有車(chē)間廠房?jī)?nèi)，形成看板，由車(chē)間主任和各生產(chǎn)小組組長(zhǎng)定期更新，實(shí)時(shí)監(jiān)控生產(chǎn)完成情況；第四，為每個(gè)層級(jí)的管理設(shè)定明確的績(jī)效考核指標(biāo)，全員引導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向等。

“所以，這幾年來(lái)，雖然業(yè)務(wù)快速發(fā)展，但是生產(chǎn)供給和生產(chǎn)效率卻從來(lái)沒(méi)有因此而成為快速發(fā)展的障礙，基本能夠支撐業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。不過(guò)，目前看來(lái)，產(chǎn)能已經(jīng)開(kāi)始稍微有些緊張了。由于我們已經(jīng)明確了未來(lái)的海外擴(kuò)張戰(zhàn)略，所以前瞻性地考慮，為了進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)能和產(chǎn)品供給，慕瀾剛完成了選址，明確了在東北擴(kuò)建工廠的決定。東北生產(chǎn)基地今年5月開(kāi)工，用一年多左右的建設(shè)時(shí)間，預(yù)計(jì)明年8月完工，生產(chǎn)設(shè)備到位，9月份投入生產(chǎn)。”說(shuō)到關(guān)鍵成功因素（KSF：Key Success Factor），周董一下打開(kāi)了話(huà)匣子，一邊說(shuō)，一邊思考和整理。

“好，那我就明白了，其實(shí)近五年慕瀾能迅速?gòu)男袠I(yè)前十進(jìn)入現(xiàn)在的行業(yè)前三，就是有基于明確且符合消費(fèi)者需求的市場(chǎng)定位，利用研發(fā)和品牌快速崛起的。當(dāng)然，生產(chǎn)供應(yīng)也在這個(gè)過(guò)程中發(fā)揮了不小的作用。這倒還挺符合宏碁集團(tuán)創(chuàng)辦人施振榮提出的微笑曲線(xiàn)（Smiling Curve）理論的。像慕瀾這樣的代工企業(yè)，借助品牌和研發(fā)進(jìn)行組織轉(zhuǎn)型，拉高微笑曲線(xiàn)，價(jià)值鏈上下整合，就可能會(huì)幫助企業(yè)謀求更低的成本和更高的收益。有家順時(shí)針公司的發(fā)展模式就和慕瀾的非常相似，就是加強(qiáng)了上下游的整合，加強(qiáng)了研發(fā)和品牌，才走出了自己的‘微笑’式發(fā)展之路。

“現(xiàn)在，慕瀾研發(fā)、生產(chǎn)供應(yīng)和營(yíng)銷(xiāo)三位一體的運(yùn)營(yíng)體系，以產(chǎn)品力、生產(chǎn)力和品牌力為核心，這些有點(diǎn)像牽動(dòng)慕瀾前進(jìn)的三駕馬車(chē)。打個(gè)形象點(diǎn)兒的比喻，就好像研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)代表慕瀾的產(chǎn)品力是慕瀾的生命線(xiàn)，沒(méi)有它，慕瀾不可能有現(xiàn)在的發(fā)展勢(shì)頭；品牌形象代表著慕瀾的品牌力，就好像是慕瀾的生命力，它決定著慕瀾在市場(chǎng)上和在客戶(hù)心目中存活多久；生產(chǎn)供應(yīng)代表著慕瀾的生產(chǎn)力，就好比是慕瀾的造血供血系統(tǒng)，它決定著慕瀾的活力和精力。這種全價(jià)值鏈經(jīng)營(yíng)，縱向一體化的發(fā)展模式，不僅可以讓公司賺足產(chǎn)業(yè)鏈上每一個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，提升公司凈利潤(rùn)率，而且更有利于對(duì)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)進(jìn)行更加及時(shí)、直接和有效的控制協(xié)調(diào)。只有讓三駕馬車(chē)齊頭并進(jìn)，相互配合，才能實(shí)現(xiàn)慕瀾持續(xù)盈利，快速發(fā)展。”崔世波聽(tīng)了周董的講述，結(jié)合慕瀾的實(shí)際情況，提出了自己對(duì)縱向一體化運(yùn)營(yíng)模式的理解以及對(duì)慕瀾發(fā)展的認(rèn)識(shí)。

知識(shí)小分享：微笑曲線(xiàn)理論

微笑曲線(xiàn)（Smiling Curve）（見(jiàn)圖1-2）理論是宏碁集團(tuán)創(chuàng)辦人施振榮先生在1992年為了“再造宏碁”提出的。微笑曲線(xiàn)理論雖然很簡(jiǎn)單，卻很務(wù)實(shí)地指出臺(tái)灣產(chǎn)業(yè)未來(lái)努力的策略方向，在附加價(jià)值的觀念指導(dǎo)下，企業(yè)只有不斷往附加價(jià)值高的區(qū)域移動(dòng)與定位才能持續(xù)發(fā)展與永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

微笑嘴型的一條曲線(xiàn)，兩端朝上，在產(chǎn)業(yè)鏈中，附加值更多體現(xiàn)在兩端，也就是設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售，處于中間環(huán)節(jié)的制造附加值最低。價(jià)值最豐厚的區(qū)域集中在價(jià)值鏈的兩端——研發(fā)和市場(chǎng)。沒(méi)有研發(fā)能力就只能做代理或代工；沒(méi)有市場(chǎng)能力，再好的產(chǎn)品，產(chǎn)品周期過(guò)了也只能當(dāng)成廢品處理。微笑曲線(xiàn)的提出為許多企業(yè)提供了一個(gè)新的思考和發(fā)展方向。

案例：耐克公司的“微笑”式發(fā)展

隨著全球化日益加劇，耐克品牌日益深入到世界各地，其獨(dú)特的戰(zhàn)略管理方式和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，使耐克公司一舉成為全世界最大最成功的體育用品生產(chǎn)商之一。耐克公司用驕人的業(yè)績(jī)印證著其創(chuàng)始人比爾·鮑爾曼曾說(shuō)過(guò)的一句話(huà)：“只要你擁有身軀，你就是一名運(yùn)動(dòng)員。而只要世界上有運(yùn)動(dòng)員，耐克公司就會(huì)不斷發(fā)展壯大。”耐克成了品牌質(zhì)量的象征，在全世界都有良好的口碑。

耐克公司雖然沒(méi)有工人沒(méi)有廠房，但是為公司制造產(chǎn)品的工人和廠房遍及全球。耐克公司的高級(jí)職員只需要坐飛機(jī)來(lái)往于世界各地，把公司設(shè)計(jì)好的樣品與圖紙送到已經(jīng)與公司簽訂合約的廠家，最后驗(yàn)收產(chǎn)品，貼上“耐克”的標(biāo)簽就可以了。利用了“微笑曲線(xiàn)”的兩個(gè)價(jià)值制高點(diǎn)：上游的研發(fā)設(shè)計(jì)與下游的營(yíng)銷(xiāo)。

研發(fā)方面：l980年就建立了運(yùn)動(dòng)研究實(shí)驗(yàn)室（Sport Research Lab），1984年設(shè)立先進(jìn)產(chǎn)品工程部門(mén)（Advance Product Engineering）。 兩個(gè)部門(mén)的運(yùn)作，保證了耐克在運(yùn)動(dòng)服裝領(lǐng)域的技術(shù)領(lǐng)先，確保其不斷研發(fā)出新的產(chǎn)品。

營(yíng)銷(xiāo)方面：始終注重品牌的強(qiáng)化與控制，極其重視商標(biāo)和專(zhuān)利的保護(hù)，商標(biāo)是公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分、公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品區(qū)分的一個(gè)重要因素。

生產(chǎn)外包的目的就是讓其他更具成本優(yōu)勢(shì)的企業(yè)來(lái)完成產(chǎn)品生產(chǎn)，在整個(gè)供應(yīng)鏈上實(shí)行聚焦戰(zhàn)略，專(zhuān)注于自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，耐克就是這一原則的成功實(shí)施者。耐克的生產(chǎn)采用全部外包的方式，前提是其擁有強(qiáng)大的研發(fā)能力和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，而這兩點(diǎn)也是消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)。客戶(hù)往往愿意為自己的偏好付出溢價(jià)，從客戶(hù)出發(fā)，與客戶(hù)交流、溝通可以幫助耐克認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的偏好，并進(jìn)一步明確了滿(mǎn)足客戶(hù)偏好的價(jià)值鏈中附加價(jià)值高的環(huán)節(jié)。耐克以客戶(hù)為中心設(shè)計(jì)自己外包的運(yùn)營(yíng)模式，從而使其獲取超出傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的高額利潤(rùn)。

而今耐克又一次搶在很多體育品牌之前續(xù)簽了炙手可熱的林書(shū)豪。

事實(shí)上，耐克是輕資產(chǎn)重營(yíng)銷(xiāo)的典型代表，它與老對(duì)手阿迪達(dá)斯在營(yíng)銷(xiāo)層面的贊助策略和風(fēng)格完全不同。與耐克側(cè)重贊助優(yōu)秀運(yùn)動(dòng)員個(gè)體不同，阿迪達(dá)斯比耐克的歷史更長(zhǎng)，與國(guó)際奧委會(huì)、國(guó)際足聯(lián)等官方機(jī)構(gòu)的淵源更深，因此，阿迪達(dá)斯也更偏于成為奧運(yùn)會(huì)、世界杯等賽會(huì)的官方贊助商。所以，整體贊助風(fēng)格上，耐克重個(gè)性，阿迪達(dá)斯偏傳統(tǒng)。需要說(shuō)明的是，無(wú)論耐克還是阿迪達(dá)斯，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用之所以高達(dá)年銷(xiāo)售額的15%左右，核心在于其“輕資產(chǎn)”（Asset-light strategy）模式。

（來(lái)源于《世界經(jīng)理人》雜志）

“對(duì)，我也是這么想的，世波啊，你好像跟我的想法挺像，我想說(shuō)的，你都能給我清楚地理出來(lái)，找你真是找對(duì)人了！回過(guò)頭來(lái)看，這些年發(fā)展得太快了，各條線(xiàn)的發(fā)展都超過(guò)了我們的預(yù)期。去年3—5月份，市場(chǎng)部與品牌部一起趕著三八婦女節(jié)和母親節(jié)兩個(gè)節(jié)日，提出了針對(duì)女性營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)注孩子的奶奶、媽媽?zhuān)鞔蚣彝ビH情牌的主題活動(dòng)。以‘關(guān)愛(ài)身邊的女性，找回遺忘的親情’為主題，以‘由內(nèi)而外，平衡自然，調(diào)和美’為核心理念，充分突出‘木蘭百草系列’產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。那段時(shí)間，‘木蘭百草系列’的銷(xiāo)量一直飆升，當(dāng)月庫(kù)存全被賣(mài)光，近三個(gè)月的庫(kù)存都被提前緊急調(diào)用。那段時(shí)間，連生產(chǎn)供應(yīng)系統(tǒng)都覺(jué)得有壓力。去年年底開(kāi)始，我們與美國(guó)的Spon聯(lián)合，借助渠道零售商的力量，將在國(guó)內(nèi)最受歡迎的‘木蘭百草系列’引入了美國(guó)，漢方中草藥的成分和由內(nèi)養(yǎng)外、陰陽(yáng)調(diào)和平衡的護(hù)理概念極具中國(guó)特色，短時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)量超過(guò)了當(dāng)?shù)貛卓钿N(xiāo)量非常不錯(cuò)的品牌產(chǎn)品，引起了一股不小的中國(guó)風(fēng)。這也使得我們不得不提前考慮，如何加快海外擴(kuò)展的力度和速度，抓住這個(gè)勢(shì)頭和機(jī)遇。”這幾年業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，給周董帶來(lái)了更多的機(jī)遇和機(jī)會(huì)。周董自豪地回憶起過(guò)往種種成功，偶爾也透露出一些擔(dān)心。

崔世波接著問(wèn)到未來(lái)幾年慕瀾的戰(zhàn)略規(guī)劃問(wèn)題：“這可是個(gè)好機(jī)會(huì)啊，中國(guó)風(fēng)的理念外國(guó)人非常喜歡。針對(duì)我們漢方中草藥添加成分的產(chǎn)品特點(diǎn)，海外的確是個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)，有很多可挖掘。得先把盤(pán)子做大，才能把蛋糕做好。周董，我想聽(tīng)聽(tīng)，您對(duì)未來(lái)幾年慕瀾的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃是怎么想的？”

周董頓了一下，想了想，道：“前幾年的不斷試錯(cuò)、不斷嘗試的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，給了我不少教訓(xùn)，同時(shí)也給了我非常寶貴的經(jīng)驗(yàn)。緊抓研發(fā)和品牌是重中之重，它們決定著慕瀾的產(chǎn)品和形象，是現(xiàn)在要想成功轉(zhuǎn)型必須要緊抓的兩塊！這兩塊要兩手抓，兩手都要硬！”

“想要靠產(chǎn)品打天下的企業(yè)，必須要加強(qiáng)研發(fā)，出好產(chǎn)品，而且要在消費(fèi)者心中樹(shù)立正面積極的品牌形象，才能確保慕瀾持續(xù)經(jīng)營(yíng)、持續(xù)盈利。這一點(diǎn)，我跟您有共識(shí)，那我想了解，咱們慕瀾現(xiàn)階段的研發(fā)和品牌人員團(tuán)隊(duì)配置與人員能力怎么樣？具體是什么情況？”崔世波很關(guān)心這兩個(gè)對(duì)慕瀾未來(lái)起關(guān)鍵作用的核心部門(mén)的情況。

“因?yàn)槲覀兪俏迥昵安砰_(kāi)始投入研發(fā)、加強(qiáng)產(chǎn)品上游的，所以現(xiàn)有的產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的生產(chǎn)線(xiàn)研發(fā)隊(duì)伍基本是比較完整的，整體的研發(fā)能力還是比較符合現(xiàn)有產(chǎn)品研發(fā)需求的，但是真正核心、尖端的研發(fā)人員其實(shí)并不多。未來(lái)，我們要堅(jiān)持貫徹產(chǎn)品多元化的策略，所以新產(chǎn)品的研發(fā)會(huì)成為研發(fā)的一塊軟肋，目前還只是有這個(gè)意向，沒(méi)有開(kāi)始著手組建新產(chǎn)品的研發(fā)線(xiàn)。至于品牌部門(mén)，是組建于大約兩年前，這兩年逐步發(fā)展起來(lái)的，但是現(xiàn)有的品牌管理部依舊沒(méi)有找到非常合適的總監(jiān)，一直由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)兼任，核心團(tuán)隊(duì)成員是一名品牌經(jīng)理、一名品牌設(shè)計(jì)師、兩名品牌研究專(zhuān)員、一名市場(chǎng)分析專(zhuān)員和兩名策劃專(zhuān)員。整體能力上，除了剛跟你提到的高薪挖角的品牌設(shè)計(jì)師外，其余人員的能力一般，品牌經(jīng)理具備一定的策劃能力，但是在管理能力和溝通協(xié)調(diào)能力上稍微弱一些，更多的還是依靠營(yíng)銷(xiāo)那邊的前端支持。現(xiàn)在，更多的是與營(yíng)銷(xiāo)一起開(kāi)展相關(guān)活動(dòng)的策劃和組織。未來(lái)這一塊，必須要盡快找到一個(gè)綜合統(tǒng)籌、橫向溝通綜合能力比較突出的人來(lái)加強(qiáng)這個(gè)部門(mén)的整體實(shí)力，把品牌這一塊抓起來(lái)！”周董就現(xiàn)狀詳細(xì)地給崔世波作了介紹，也提出了自己的期望。

崔世波接著問(wèn)道：“聽(tīng)您剛才說(shuō)的，我們慕瀾的戰(zhàn)略目標(biāo)已經(jīng)差不多明確了，希望重點(diǎn)抓品牌和研發(fā)是其中的一塊，慕瀾目前在行業(yè)內(nèi)基本排在前三名左右。針對(duì)這一塊，慕瀾的具體目標(biāo)是怎樣的？”

“沒(méi)錯(cuò)，目前來(lái)看，我們的確是行業(yè)的前三名，根據(jù)現(xiàn)在的發(fā)展勢(shì)頭和發(fā)展情況以及大家對(duì)漢方中草藥護(hù)膚品的旺盛需求，我對(duì)于慕瀾未來(lái)發(fā)展到行業(yè)第一的目標(biāo)非常有信心，而且最初設(shè)定的‘一三五戰(zhàn)略’走到了第五年，邁出了國(guó)際化的第一步。前兩天，和營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)供應(yīng)的兩個(gè)副總裁喝茶聊天時(shí)還說(shuō)，看著現(xiàn)在慕瀾的發(fā)展情況，我們有一個(gè)共識(shí)——想要快點(diǎn)走出去！花一年到一年半的時(shí)間，先打開(kāi)和快速占據(jù)市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。像最近的這一次，進(jìn)駐美國(guó)Spon就是一個(gè)成功的案例。其實(shí)，它的一炮而紅最重要的是以品牌和中國(guó)風(fēng)理念為先驅(qū)，而不是盲目針對(duì)外國(guó)人研發(fā)新產(chǎn)品，我們是先從最暢銷(xiāo)、客戶(hù)反饋?zhàn)詈谩㈤L(zhǎng)期盤(pán)踞銷(xiāo)量冠軍的‘木蘭百草系列’入手，來(lái)進(jìn)行入駐談判和推廣的。”

周董剛說(shuō)完，崔世波追問(wèn)道：“但據(jù)我所知，Spon是美國(guó)知名的化妝品零售商，它所有的導(dǎo)購(gòu)都是通過(guò)統(tǒng)一培訓(xùn)和管理的，是不允許有廠商自己的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)入的。它與我們國(guó)內(nèi)通過(guò)廣告和經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)?fù)苿?dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售并不一樣。如果想要通過(guò)與他們這種渠道合作實(shí)現(xiàn)快速進(jìn)駐國(guó)外，讓他們的導(dǎo)購(gòu)理解我們的產(chǎn)品和特點(diǎn)就變得尤其重要，如何有效地傳達(dá)中國(guó)風(fēng)，讓他們理解和接受內(nèi)外調(diào)和、以?xún)?nèi)養(yǎng)外的護(hù)理保養(yǎng)理念呢？這方面，可能存在點(diǎn)問(wèn)題。”崔世波有點(diǎn)疑惑和擔(dān)心。

“是啊，我們當(dāng)時(shí)也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題來(lái)著，因?yàn)橄衲阏f(shuō)的這么做難度是非常大的，需要耗費(fèi)很多時(shí)間、培訓(xùn)成本和人力成本，但最后的解決辦法是我們采用出奇制勝的方式，跳出這個(gè)框框回頭再來(lái)看這個(gè)問(wèn)題，解決就變得不那么困難了。我們?nèi)ツ昴甑滓肓艘粋€(gè)4A公司的設(shè)計(jì)副總，他在會(huì)議上提出，這個(gè)問(wèn)題可以采用另外的方式解決。由他牽引，對(duì)國(guó)外市場(chǎng)Spon的銷(xiāo)售專(zhuān)柜進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，結(jié)合已經(jīng)統(tǒng)一的產(chǎn)品視覺(jué)體系，融入中國(guó)風(fēng)元素和太極陰陽(yáng)調(diào)和理念，設(shè)計(jì)出了不同于其他國(guó)外品牌的專(zhuān)柜。產(chǎn)品剛一上柜，極具特色的專(zhuān)柜吸引了大批年輕消費(fèi)者，銷(xiāo)量短時(shí)間內(nèi)迅速上漲。所以，最核心的解決之道不在于培養(yǎng)好的導(dǎo)購(gòu)，而是通過(guò)視覺(jué)設(shè)計(jì)增加吸引力，反倒優(yōu)先解決了借助零售渠道商打入國(guó)外市場(chǎng)的難題。”對(duì)于這個(gè)高薪挖角來(lái)的品牌設(shè)計(jì)師，周董顯得非常滿(mǎn)意。

“嗯，有時(shí)候可能還真需要跳出框框看問(wèn)題！在一個(gè)領(lǐng)域待久了，容易形成固定的思考和解決問(wèn)題模式，就像我在外企待了這么多年形成的習(xí)慣和管理模式，可能還不一定會(huì)適應(yīng)這里的需要。看來(lái)，這里藏龍臥虎啊，我得多花功夫和他們交流學(xué)習(xí)，打開(kāi)眼界，吸收點(diǎn)不一樣的東西才行。”崔世波表達(dá)了自己的決心，也如實(shí)說(shuō)出了自己的顧慮。

周董見(jiàn)崔世波對(duì)自己推心置腹，笑道：“世波啊，這個(gè)你就不用擔(dān)心了，我既然用你，就是看中你出色的管理素質(zhì)，我希望你能大膽干，放心干！你剛來(lái)，多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，多了解了解情況，未來(lái)的五年是慕瀾順利完成組織戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，開(kāi)始進(jìn)行快速擴(kuò)張、擴(kuò)大規(guī)模，準(zhǔn)備融資上市的關(guān)鍵五年，高端專(zhuān)業(yè)人才的引進(jìn)與培養(yǎng)，整體人力資源的體系規(guī)范都需要借助你從外企累積的管理經(jīng)驗(yàn)和人脈資源，人才這一塊，我可就都交給你了啊！”

“周董您都這樣說(shuō)了，我頓時(shí)覺(jué)得壓力很大啊！來(lái)到一個(gè)有這么好的基礎(chǔ)的平臺(tái)，而且未來(lái)發(fā)展前景也非常好的公司，我自己也非常興奮，很感謝您對(duì)我的賞識(shí)，我現(xiàn)在是有十二萬(wàn)分的熱情準(zhǔn)備在這兒發(fā)揮，為慕瀾的發(fā)展貢獻(xiàn)點(diǎn)我能做的。未來(lái)的時(shí)間里，我也希望自己能夠竭盡全力，善用自己的經(jīng)驗(yàn)，用好自己的經(jīng)驗(yàn)！您看，我也是剛來(lái)，從您這里，我了解了不少方向性的東西，對(duì)于未來(lái)的發(fā)展方向，心里多少有數(shù)了，但是具體要提出初步的工作開(kāi)展規(guī)劃，可能還需要花些時(shí)間好好實(shí)地調(diào)研一下，深入了解一下公司的現(xiàn)狀，一會(huì)兒回去我會(huì)先和下屬們打個(gè)招呼，溝通一下，需要搜集些數(shù)據(jù)性的資料來(lái)量化地盤(pán)點(diǎn)公司具體的情況。下次我再見(jiàn)您的時(shí)候，先會(huì)從方向、能力、動(dòng)力三個(gè)方面對(duì)公司現(xiàn)在的情況做個(gè)簡(jiǎn)要的總結(jié)，然后根據(jù)已經(jīng)識(shí)別出的公司現(xiàn)存具體問(wèn)題，提出一個(gè)比較粗略的工作規(guī)劃，主要是圍繞未來(lái)三年的人力資源系統(tǒng)整體改善方向和人力資源工作重點(diǎn)。您看這樣行嗎？”崔世波把自己初入慕瀾的工作想法向周董做了個(gè)簡(jiǎn)單的匯報(bào)。

“嗯，可以，這沒(méi)什么問(wèn)題，挺好。果然從外企出來(lái)的人，還是比較謹(jǐn)慎全面的，你盡管放手做，有什么問(wèn)題需要我協(xié)助的，隨時(shí)和我說(shuō)。你這兩天也可以抽空找找生產(chǎn)供應(yīng)王總、營(yíng)銷(xiāo)的蔡總和研發(fā)的劉總聊聊，看看他們那兒有什么需要你協(xié)助的，也可以和他們探討探討業(yè)務(wù)發(fā)展和人員管理問(wèn)題。”周董拍了拍崔世波的肩膀。

這時(shí)，總裁秘書(shū)敲門(mén)進(jìn)來(lái)提醒道：“周董，10點(diǎn)鐘，您約了生產(chǎn)供應(yīng)的王總和原材料供應(yīng)商開(kāi)會(huì)，在15樓會(huì)議室，還有10分鐘。”

“這么快？我們聊了這么久啊？”周董看了一下手表。

“是啊，時(shí)間還真快，跟您聊得非常愉快，那……要不先這樣，我去人力資源部那邊報(bào)個(gè)道，跟大家先熟悉一下。”崔世波收起筆記本。

“那行，哈哈。往后有什么需要跟我溝通的，就找秘書(shū)小李，今天先到這兒，好吧！”周董伸出手來(lái)和崔世波用力地握了一下。

崔世波收回手，說(shuō)：“行，那我先走了。”說(shuō)完，輕輕合上了門(mén)。

周董看著他出去的背影，點(diǎn)了點(diǎn)頭。