自序

各位讀者，當你們拿起這本書并且閱讀這篇自序的時候，我心懷感激，感謝你們對本書的支持，正是有了成千上萬像你們這樣的讀者的支持，我才有原創的動力。

《導購這樣說才對》自2008年出版以來，開創了培訓書落地實、上手快的務實風格，7年來經過兩次再版、30多次加印，至今暢銷28萬余冊，一直深受學員們喜愛。

不過，隨著中國零售市場的發展，根據讀者學員的反饋以及本人的研究深入，我覺得這本書有很多地方需要完善。基于此，在出版社的推動下，本著對讀者負責的態度，經過慎重考慮，我決定出版《導購這樣說才對》（第3版）。在第3版中，內容有如下變化：

首先，行業定位更加精準。本人研究兩個領域：時尚服飾領域和耐用消費品領域。我的第一本書《服裝應該這樣賣》是時尚領域的，在中國零售培訓書中第一次推出這個概念，銷售非常火爆。很多讀者學員通過“王建四零售院”微信公眾號（wjsteam2）與我互動，只要是署名“王建四”的書籍，他們都會購買。我感謝這些讀者學員對我的信任。但有時也會出現內容不夠聚焦的情況，因此我真心希望可以將這兩個領域分開，以方便讀者學員分層學習。所以，在《導購這樣說才對》（第3版）中，我將內容聚焦于家居建材等耐用消費品領域，主要針對這個領域的零售人員。我相信，精準的行業定位會使讀者學員的學習效果更好。

其次，緊跟市場變化。大家都知道，這幾年，中國的零售業態發生了巨大變化。整個市場需求持續萎靡、電商強勢崛起、多品牌反復涌現以及消費者不斷成熟，中國的耐消品零售越來越艱難，這對零售服務提出了更高的要求。我們需要更加聚焦于消費者的需求，為消費者提供更多具有體驗價值的服務。所以，第3版中增加了更多的顧客心理分析，強調顧客感受。

最后，話術類的書籍永遠沒有止境，除非你不想繼續進步。每次拿起自己曾經嘔心瀝血的作品，總感覺有不完美的地方，所以總有一股沖動，希望能夠為信任和支持自己的讀者學員奉上更加完美的話術工具。從這個意義上講，第3版的面市也算是了了我的一個心愿吧！在第3版中，我精煉了話術模板，使語言更加順暢、簡潔有力。

當然，每個人的表達都有自己的特點，長期養成的語言習慣不可能僅通過看一本書就完全糾正過來。不過我一直認為，話術只是為我們提供了解決某一種或幾種問題的思路，背話術不是目的，目的在于把它變成我們自己的東西，最后靈活運用到工作中去。這要求我們首先要理解話術的思路及方向。

在全國各地上課的時候，我一直強調不要神化話術的力量，但也沒有必要徹底否定它的作用。因為假如你連死靶子都打不中，怎么可能打移動靶百發百中呢？所以，讓我們拿起這本書，理解并熟練掌握話術，然后將其巧妙地運用到工作實踐中去吧！如果有機會，我強烈建議你來到我的課堂，面對面的交流必定會帶給你更豐富的收獲。

本書中的案例，一部分來源于我的調研實踐，一部分則是我參閱一些營銷學、心理學著作后提煉而成，在此向原作者致謝。

感謝北京博雅廣華文化傳媒有限公司的編輯們為本書再版所做的努力，有了你們的辛勤付出，《導購這樣說才對》（第3版）將會掀開更加精彩的篇章。

王建四