15　剛擺的新貨，質量沒問題，可顧客仍要拿新的，但庫房里已經沒有了

現場診斷

隨著消費的選擇度越來越大，現在的顧客也變得越來越苛刻，我們好不容易將貨品推薦給他，眼看顧客也很喜歡，可又拋出這么個問題，并且難辦的是庫房里已經沒有和眼前這款貨品一模一樣的了，調貨也來不及，怎么辦呢？確實令人頭疼。

〔錯誤應對1〕只剩這些了，您不要，我也沒辦法。

〔錯誤應對2〕這款只有這些了，要不您看看其他的吧。

〔錯誤應對3〕如果有新的，我一定給您，確實沒有了。

〔錯誤應對4〕這些就是新的，質量各方面沒有任何問題。

“只剩這些了，您不要，我也沒辦法”，意思是說：買不買隨便你，導購開始泄氣甩攤子，并且給顧客制造出很大的心理壓力。“這款只有這些了，要不您看看其他的吧”，將顧客好不容易挑選到并喜歡的貨品輕易否決掉，又要重新開始推薦，顯得很輕率，效率也不高。“如果有新的，我一定給您，確實沒有了”和“這些就是新的，質量各方面沒有任何問題”，這兩種解釋本身沒有問題，問題是這些解釋沒有說服力。

實戰策略

各位是否有這樣的體驗，即便當著顧客的面拆開的新貨品，顧客決定購買時都會想當然地認為這個貨品“不夠新”。其實，每個顧客都有這種想法，我們都怕上當受騙，都不想用買新品的價格買一個樣品。所以，導購應該理解顧客，并且用真誠而略帶驚訝的口吻與對方溝通，很多時候，我們甚至可以將“只有這些”作為賣點，適當地對顧客施加壓力，以推動顧客立即購買。

話術模板

話術模板A

導購：張姐，是這樣的，我們同款燈具都只進兩三個，又賣得特別好，所以您剛看的這款燈具確實只有這一個了。如果您晚來一步，可能早就賣完了。并且張姐，這的確是剛擺上去的，各方面完全是新的，您完全可以放心帶回去。來，張姐，我現在就給您打包了。

點評

真誠地向顧客介紹我們的貨品屬于限量銷售，以吊高顧客的胃口，同時又對顧客適當施加壓力，最后一定要稍微強勢地給顧客打包促成。整個過程中，多稱呼“張姐”可以拉近距離。

話術模板B

導購：哎呀，張姐，真是抱歉，您看的這款燈具不僅是全新的，而且剛好是最后一個。今天上午才掛到這里的。這款燈具賣得特別好，您運氣真好，如果晚來一步，可能真的不好找了。來，張姐，我幫您先包起來了。

點評

輕松幽默的語言，讓顧客感覺自己運氣真好，不買都不行！

王建四觀點

危機就是危險中的機會，處理掉危險就是成交機會。

延伸鏈接

銷售終端快速發展的秘密

2007年，我為成都好風景家居做第一次終端培訓，到現在也就短短5年時間，其飛速發展的事實令我震驚。在走訪完該公司的數十家專賣店后，我深刻地感受到：失敗的店鋪都有共同的原因，而成功的企業也都有其普遍規律。

1. 專賣店位置一定要好。在選址上，經銷商一定要舍得投入高租金，這一點在好風景公司的經銷店中表現特別突出。

2. 店鋪面積要適度。不鼓勵盲目開大店，但也絕對不可以建面積過小的專賣店。面積過小根本不可能擺夠適量的貨品，而專賣店沒有適量的貨品就無法營造銷售氛圍。

3. 店鋪形象一定要好。現代消費觀念更多趨向于一種文化消費，顧客購買的是體現品位和高尚生活方式的情感消費，所以要求終端專賣店在形象上一定要舍得投入。在好風景家居的經銷商里，大凡舍得在形象上投資的門店，業績都表現不俗。

4. 先將店鋪做強，再做大。不鼓勵經銷商盲目多開店，但鼓勵各經銷商先將一家店鋪做強，做成樣板店后，再根據當地市場容量或跨區域多開店。

5. 鼓勵店鋪平時多做推廣與服務。對老顧客做服務的目的是提升品牌的美譽度，對新顧客做推廣的目的是提高品牌的知名度。推廣服務是取得巨大成功的重要武器之一，它避免了過分依賴促銷而效果極差的弊端。

調研結束后，在我與該公司總經理王先生溝通的時候，王總一席話道破了天機，他說：“顧客光臨本店的目的有三：體驗舒適溫馨的家居購物氛圍、購買到物美價優的家居產品、享受到完美無缺的保姆式服務。”很多時候，顧客是否產生購買行為，源于門店給顧客提供的服務是否讓顧客產生好的感覺，而這也是該公司與全國各地經銷商共同努力獲得雙贏的重要原因。