13　你們的品牌就是廣告砸出來的，還不是我們顧客買單嗎

現(xiàn)場診斷

好風(fēng)景家居一直邀請李嘉欣做形象代言人，并且在全國各地的媒體上大做廣告。所以，終端銷售中就遇到有顧客提出了一些新問題：“你們請李嘉欣做廣告，廣告費(fèi)用還不是我們顧客買單嗎？羊毛出在羊身上呀！”

在其他家居建材品牌的培訓(xùn)中，也有學(xué)員提出過類似問題。

〔錯誤應(yīng)對1〕您要買大品牌，那是要多花點錢嘛！〔錯誤應(yīng)對2〕我們請××代言，您這點錢算什么呀！

〔錯誤應(yīng)對3〕這個我就不知道了。

無論顧客提出什么問題，導(dǎo)購一定要明白自己的目的。作為導(dǎo)購，職責(zé)就是要引導(dǎo)顧客購買，尤其在顧客提出一些不利于銷售的問題時，一定要學(xué)會揚(yáng)長避短，避重就輕，不可以老在不利的問題上糾纏。

對于本案例中的問題，導(dǎo)購要學(xué)會把“請代言人增加成本”的不利之處變成“產(chǎn)品品質(zhì)好”的優(yōu)點。“您要買大品牌，那是要多花點錢嘛”及 “我們請××代言，您這點錢算什么呀”，讓顧客感覺自己的提問很幼稚，有可能激怒顧客，而且也沒有正面消除顧客的顧慮。“這個我就不知道了”，則純粹屬于不負(fù)責(zé)任的解釋，不利于引導(dǎo)顧客購買。

實戰(zhàn)策略

門店銷售中什么事情都可能發(fā)生，關(guān)鍵是我們在面對隨時可能發(fā)生的任何事情時，要做到張弛有度、收放自如，坦然處之。而要做到這一點，就要求導(dǎo)購明白自己的角色定位，清楚自己到底是做什么的。

確實，名牌產(chǎn)品都需要適當(dāng)?shù)膹V告包裝，零售成本難免會增加一些。顧客一方面希望買到名牌，另一方面又擔(dān)心廣告費(fèi)會攤到自己頭上。顧客有這種心理其實也很正常。當(dāng)顧客問到該問題時，導(dǎo)購可以從廣告費(fèi)的分?jǐn)偙壤蟻斫忉專岊櫩兔靼讖V告費(fèi)其實只占非常小的部分，或者通過明星代言來側(cè)面證明產(chǎn)品品質(zhì)，進(jìn)而引導(dǎo)顧客購買。

話術(shù)模板

話術(shù)模板A

導(dǎo)購：張先生，為了快速提升品牌知名度，我們公司確實做了一些廣告，但我們公司走的是規(guī)模化路線，廣告費(fèi)分?jǐn)偟矫刻准揖呱弦呀?jīng)非常少了，所以您大可不必?fù)?dān)心。請問張先生，您家裝修到什么階段了？

話術(shù)模板B

導(dǎo)購：張姐，我們公司確實請了××做代言明星，我想您也知道，××是一個非常有社會責(zé)任感的人，她覺得我們的品質(zhì)確實不錯，所以才會選擇我們公司作為她在家具行業(yè)唯一的代言品牌。雖然這樣會增加一些成本，但由于我們走的是大規(guī)模生產(chǎn)的路線，所以廣告費(fèi)分?jǐn)偟矫考揖呱掀鋵嵅⒉欢唷?/p>

點評

這兩個話術(shù)模板都是在向顧客解釋：一方面，廣告

費(fèi)分?jǐn)偙壤苄。涣硪环矫妫餍谴詮V告也證明了產(chǎn)品品質(zhì)。

王建四觀點

顧客不配合我們，那是因為我們沒有引導(dǎo)好顧客。

延伸鏈接

如何通過連帶銷售來提升客單價

各位，如果顧客穿一雙拖鞋來買西褲，你覺得把西褲賣出去容易嗎？如果現(xiàn)在讓他脫下拖鞋換上皮鞋，是不是賣西褲會更容易？說不定顧客會把皮鞋也一起買走呢。各位發(fā)現(xiàn)沒有？由于我們做連帶銷售，不僅提升了賣西褲的概率，而且還提升了銷售皮鞋的概率，自然也就提升了客單價。

我認(rèn)為，連帶銷售對于單店業(yè)績提升的幫助不僅直接而且快速，掌握起來也相對簡單。關(guān)鍵是首先要認(rèn)識到連帶銷售的重要作用，每個導(dǎo)購都要樹立對每個顧客做連帶銷售的意識。

連帶銷售確實是提升門店業(yè)績的捷徑。在使用該方法的過程中，遇到問題也是難免的。導(dǎo)購要學(xué)會解決問題，切不可因為怕麻煩就消極回避連帶銷售，否則我們失去的可能是讓門店業(yè)績提升20％的機(jī)會，而這20％是很容易爭取到的，只要我們多一點連帶銷售的意識即可。

連帶銷售的意識固然很重要，但選擇什么東西來做連帶銷售更關(guān)鍵。記得有一次我買襯衣，一位導(dǎo)購向我連帶推薦的產(chǎn)品居然是一套西服。也有的導(dǎo)購向我推薦褲子、皮帶之類的。這樣的連帶銷售是否合適呢？成功率會高嗎？一般來說，連帶銷售在選擇何種產(chǎn)品來搭配的時候，可以從以下兩個方面來考慮：首先，連帶銷售一定要選擇關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的搭配品，即選擇做搭配性的附加銷售時，要考慮到彼此是否關(guān)聯(lián)并且能相映增輝；其次，向顧客推薦連帶銷售的產(chǎn)品時，要遵循價格遞減的原則。如果顧客花 3000 塊買一套西服，導(dǎo)購給他搭配一條 300 塊的領(lǐng)帶，只要領(lǐng)帶真的可以令西裝的穿著效果更好，顧客相對容易接受。而如果反過來，則顯得太唐突，顧客接受的概率也不高。

除了要有連帶銷售的意識，選擇正確的產(chǎn)品做連帶銷售，選擇合適的銷售時機(jī)也很重要。如果時機(jī)不當(dāng)，很容易被顧客拒絕。

以服裝為例，一般而言，連帶銷售的時機(jī)選擇原則為：選取隱私性物品做連帶銷售時，應(yīng)該在顧客進(jìn)試衣間之前給顧客；用配飾性物品做連帶銷售時，則應(yīng)該在顧客走出試衣間后、看到自己整體形象之前給顧客。具體來說，根據(jù)這兩個原則，如果要給顧客搭配裙子、褲子等隱私性產(chǎn)品，應(yīng)該在顧客進(jìn)試衣間前；而給顧客搭配領(lǐng)帶、箱包、帽子、手鏈、圍巾等配飾時，則可以在顧客出了試衣間但還沒有站到鏡子前的時候給他。為了鼓勵顧客接受連帶搭配，在與顧客溝通的時候一定要減輕顧客壓力，讓他感覺到不買也沒關(guān)系。