第一章　參照依賴：
人們奇怪的行為法則

張三豐對常遇春的賞識和憎惡

我們的思維受框架效應的影響

在《倚天屠龍記》中，常遇春中了蒙古人的毒箭，張三豐出手救了他一命。

常玉春心中萬分感激，自己在江湖上被別人看作是殺人放火、十惡不赦的歹徒，而張三豐明知他的身份，卻還愿意出手相救。

張三豐見常玉春言談舉止間頗有英雄氣概，于是有了愛惜人才的想法，他對常玉春說：“如果你愿意棄了魔教，那么我就讓徒兒宋遠橋收你為徒，日后你行走江湖就可以揚眉吐氣?！辈涣铣Ｓ龃汗麛嗑芙^，他說：“蒙張真人瞧得起，實是感激至極，但本人身屬明教，終身不敢背教。”張三豐見他這么說，心中頓生厭惡，連“后會有期”四個字都不愿說。

在行為經濟學中，同一個問題在不同的框架下表達或者思考，會對行為人的決策產生重大影響，行為經濟學把這種現象稱為“框架效應”（framing effect），這個概念是由特沃斯基和卡尼曼于1981年首次提出。

張三豐對待常遇春的態度就是在兩種框架下切換。

原著寫道：“他見常遇春慷慨豪爽，英風颯颯，對他甚是喜愛。”張三豐作為武林中人，自然欣賞豪爽的英雄，常遇春不顧性命千里護送小主公，這讓張三豐有惜英雄重英雄的感慨。因此，張三豐不但幫助常遇春取下毒箭，敷藥療傷，甚至愿意將他收入門下。

在這里，張三豐對待常遇春的是“俠義框架”，江湖上的人講究重義氣，為朋友兩肋插刀。同時，張三豐生性豁達，于正邪兩途，原無多大偏見，他曾經對張翠山說過：“正邪兩字，原本難分。正派中弟子若是心術不正，便是邪徒；邪派中人倘若一心向善，那便是正人君子。”他還說天鷹教主殷天正雖然性子偏激，行事乖僻，卻是個光明磊落之人，很可交這個朋友。因此在這種框架下，張三豐看中的是常遇春的個人品質，他是賞識常遇春的。

然而張三豐很快又把認知切換到了“正邪框架”。原因是他想起三弟子俞岱巖終身殘疾，五弟子張翠山自刎身亡，皆由天鷹教而起，不論他胸襟如何博大，一提起“魔教”就會深惡痛絕。

在這種“正邪框架”下，張三豐就會不考慮對方個人品行究竟如何，而是看他身處正教還是魔教。只要是正教中人就是同類，而魔教教徒通通是異類。因此張三豐“想到他是魔教中人，不愿深談”。無怪乎常遇春會說：“真不知我們如何罪大惡極，給人家這么瞧不起，當我們明教中人便似毒蛇猛獸一般?！?/p>

即便是生性豁達的張真人，也難免陷入框架效應的思維，那就更別說是普通人了。

在生活中，僅僅是不同的表達，也會導致“框架效應”的產生。

我們來看看下面這個例子。

假設你是一名戰場上的將領，正奉命率領一群勇敢的士兵，冒死和敵軍奮戰。

第一種情況：根據情報部門的消息，敵軍已布下陷阱，可能會讓600名士兵喪生。你必須從以下兩條逃生路線中選擇其一，才能減少傷亡。A：逃向山區，可以讓200名士兵存活。B：逃向海邊，600人都存活的概率為1/3，沒有人存活的概率為2/3。那么你會帶領軍隊逃向山區，還是海邊？

第二種情況，前提和第一種完全一樣，你同樣必須從以下兩條逃生路線中選擇其一，才能減少傷亡。C：逃向山區，將會使400名士兵喪生。D：逃向海邊，無人喪生的概率為1/3，600人都喪生的概率為2/3。那么你會帶領軍隊逃向山區，還是海邊？

行為經濟學家發現，大多數人在第一種情況下選擇了A（比例高達72%），而在第二種情況下選擇了D（比例高達78%）。也就是說，人們對提問的方式非常敏感，提問方式能左右人們的抉擇。其實第一種情況和第二種情況的方案是完全一樣的，然而，提問方式的改變竟然會影響逃生路線的選擇。

1992年美國經濟學家約翰遜等人做過一個研究，他們邀請受試者比較兩種汽車保險金額報價，一種以免賠框架表述，另一種以返還框架表述，實驗結果如下：

免賠框架——保費1000美元，保期一年。這款保單具有600美元的免賠額度，這600美元將從對保單提出的全部索賠額中扣除。換句話說，如果你基于保單提出了任何索賠，公司賠付的數額會從全部索賠金額中扣除免賠額。如果一年中你的索賠金額少于600美元，公司不會給予任何賠付；如果你的索賠金額高于600美元，公司將賠付超過600美元的所有部分。

返還框架——保費1600美元，保期一年。在這款保單下，公司會在年底把這600美元扣除賠付款交到你手中。換句話說，如果你沒有根據保單提出索賠，公司會在年底還給你600美元，如果你提出一次或者多次索賠，你會拿回600美元減去公司賠付款之后的余額，如果總的賠付款高于600美元，公司不會返還任何金額，但仍賠付索賠。

其實這兩種方案只是表達方式不同（如果還考慮到未來貼現，第一種還會更劃算），然而研究發現，只有44%的受試者會接受第一種選擇，當出現第二種選擇時，68%的受試者表示能夠接受。

把一件事情描述成不同的框架，可以有效地改變人們的選擇。例如醫生說“手術后一個月內的存活率是90%”的說法要比“手術后一個月的死亡率是10%”更令人安心。食品行業宣稱涼菜“90%不含脂肪”要比說“10%含有脂肪”更具吸引力。每組句子的深層含義都是相同的，只是表達方式不同而已，但人們通常能讀出不同的含義。

在投資領域，我們同樣也會受到框架效應的影響。

經濟學家梅拉和普雷斯科特曾提出一個問題：根據美國1889年到1978年間的數據，股票的年均真實回報率是7%，而國庫券的年均回報率是1%，這顯示風險資產和無風險資產兩者的風險溢價為6%，如此巨大的溢價是個謎——人們得要有多厭惡風險啊。

這個著名的“股權溢價之謎”問題提出后，立刻引起了巨大的爭論，有些人認為根本不存在這么巨大的差異，這是統計失誤，有些人把這種溢價歸結為習慣，部分投資者就是愛買債券，不管股票市場的收益有多高。

行為經濟學家理查德·泰勒和合作者什洛莫·貝納奇認為這根本不是風險厭惡的問題，他們發現投資者關閉賬戶大約以13個月為一個周期，也就是說大多數人一年只評估一次他們的資產組合。

股票市場一年期的回報率起起伏伏，常有虧損，但從幾十年的跨度來看，它的收益遠遠超過債券，所以注重一年期回報率的投資者一旦發生年度虧損，他們就會關閉股票賬戶，而那些能觀察到數十年回報率的投資者則將資產大多投資于股票。

行為經濟學家也將這種行為稱為“短視的損失厭惡”，不管是專業人員還是缺乏經驗的投資者都會產生這樣的行為。短視的損失厭惡是框架效應中“窄框架”（narrow framing）現象的一個特例，“窄框架”是指在評估投資前景時，人們往往將前景單獨評價，而不是將其看作全部組合的一個部分。人們原本應該把股票的收益放到更長的期限里去評估，但是事實上往往因為“窄框架”的緣故，把考察收益時間放在了一年左右。

日常生活中的一些例子更能幫助我們理解這個概念。

我們在下雨天常常很難打到出租車——這看起來是天經地義的事情，下雨天打車的人多，車又開得慢，不過經濟學家還有新的看法。經濟學家凱莫勒在1997年研究使用了紐約出租車司機在1988年到1994年間總共1826個觀察值。這些數據不僅涉及不同司機，還包括同一司機在不同日子的數據，這些數據來自司機每天填寫的車程單，它對應著每個乘客上下車的時間以及打車費用。通過這些數據凱莫勒發現，不管是下雨天生意好的日子，或者平時生意不好的日子，司機日總收益的變化很小。

理查德·泰勒用“窄框架”給予了解釋：出租車司機同樣運用“窄框架”來做生意。他們常常以每天的收入作為單獨評價，當某天生意不好時，他們便會延長工作時間，直到賺到目標收入才收工，而某天比如因為下雨生意火爆，他們便會早早賺到目標收入，因此便心滿意足地打道回府，結果使得市面上出租車更少，進一步加劇了下雨天打不到車的情況。

不過泰勒也發現，經驗豐富的老司機常常能跳出這個“窄框架”，在容易賺錢的時候盡量多賺錢。

張三豐對常遇春的態度從“見常遇春慷慨豪爽，英風颯颯，對他甚是喜愛”，到“想到他是魔教中人，不愿深談”，這種態度的變化，也和張三豐對常遇春的認知框架變化密不可分。

接下來的事情再次發生反轉。張三豐一生和人相交，肝膽相照，向來信人不疑，當常遇春提出送重傷的張無忌找“蝶谷醫仙”胡青牛看病時，張三豐要將愛徒唯一的骨血交在魔教弟子手中，實在放心不下，一時拿不定主意。

常遇春此刻豪邁地表示，自己送了張兄弟去胡師伯那里，隨即便上武當山拿自己來做抵押。張兄弟若有什么閃失，張真人可以一掌把自己打死。

終于，這一番話讓張三豐把他的決策模式從“正邪框架”又回到了“俠義框架”，他選擇信任常遇春，把張無忌交給了他。