成功箴言

善于捕捉他人觀點的人，可以左右逢源，否則就會四處碰壁。

你可能覺得自己十分重要，但是別人對你卻漠不關心。要知道，他們都像你一樣，他們關心的只是自己利益的得失。

每個人都有需求，每個人都有自己的想法。如果你能最大限度地挑起他人的欲望，你就可以獲得最大的滿足。

心靈港灣

放暑假的時候，我經常去緬因州釣魚。就我個人而言，我非常喜歡楊梅和奶油。所以，每當我駕車去釣魚的時候，我都會帶上許多。當我坐在湖邊嚼著楊梅，看著剛剛釣上來的魚，我常常會想，它們為什么那么愛吃蚯蚓和小蟲呢？要是我把楊梅放進水里作為魚餌，它們還會咬鉤嗎？

魚兒當然是不會咬鉤的，沒準它們還會因為楊梅的氣味而躲得很遠。聯想到我們賴以生存的這個世界，我突然想到：如果某天我必須和一個陌生人建立起聯系，我拿什么去“釣”他們呢？

記得有人問勞合·喬治，當那些戰時的領導人物大部分已經被人們遺忘，他為何能掌握大權？他回答說，如果一個人可以一如既往地受人擁戴，那么他一定是深知“釣魚時，必須放對魚餌”的道理。我想他的話就是對我剛剛提過的那個問題的最好詮釋。

人們往往表現得很自私，他們談話時的主題常常是自己的需要。當然，你可能會說：“我連自己都照顧不過來，哪有那么多精力去想別人呢？”

其實，這種想法很幼稚！想想吧，別人為什么一定要對你感興趣呢？他們和你一樣，關心的也僅僅是自己。他們經常認為自己比什么都重要，只有當別人都在談論自己的時候，那才會令人滿意。所以，我們可以得出這樣的一個結論：世界上只有一種方法能夠引起他人的注意，那就是多談論他們所需要的。如果你愿意的話，可以同時告訴他如何做才能達到那個目標。

我們可以舉個簡單的例子。目前，世界上的煙民每年都會增加數百萬人。如果你知道自己的孩子也在背后嘗試吸煙的話，我想你現在一定如坐針氈了吧！你可能不止一次教訓他，可是他的反應如何呢？是不是覺得你太多事了？那么，如何才能說服他去戒煙呢？

你不需要和他講什么大道理，或者去責罰他，你只要告訴他：“你可以不再背著我吸煙！如果你非要吸煙，你將會失去加入籃球隊的機會或者是贏得百米競賽。更可怕的是，你會失去朋友的支持，失去老師和父母的信賴，那時候你會很孤獨?！?

這是值得記住的一點，通過這種方式，我們可以逐步消除和孩子之間的隔閡?？?，事情就是這么簡單，只要你從他們的利益得失角度去探討這個問題，他們往往會知錯就改。我們都喜歡聽名人逸事，看看下面這個小故事能否給我們一些啟迪。

有一次愛默生和他的兒子想要將草坪上的牛犢牽回牛棚。愛默生在后面推，他的兒子在前面拉，他們費了九牛二虎之力也只是將小牛從草坪的一側帶到另一側。眼看著自己精心呵護的草坪就要毀于一旦，他真是氣壞了。可是小牛呢？依然是那么的悠閑自得，似乎這頓美味是上帝賜給它的，它怎么舍得輕易罷手呢！

這時候，家里的女傭出來看到他們倆滑稽的表演，趕緊上前幫忙。顯然，這位女傭的生活經驗要更勝一籌。她輕輕地走到小牛的身旁，慢慢地將拇指放入小牛的口中。小牛不再掙扎了，它放松地吮吸著這根指頭，就好像吸牛媽媽的乳頭。結果，小牛很容易地被牽出了草坪。

在這次事件中，愛默生父子急于求成。可是，他們并不了解小牛喜歡的是什么，自然也就不能成功。而聰明的女仆對生活有著更深的感悟，她知道比起草來，乳頭對小牛有著更強的吸引力，所以順利地解決了問題。

我們做每一件事情的時候，往往以自己的利益為出發點。這是一種自然現象，它體現了人類的本性。但是，現在我要告訴你如何從他人的角度看待問題，這能夠使你更有魅力，更能博得他人的青睞。

奧福瑞教授在他那本啟發性的《影響人類的行為》一書中闡釋：行為是由我們的基本欲望引起的……我對那些想要說服別人的人有一點建議：無論你身處商業中、家庭里、學校內，還是政治圈，都要先激起他人的某種迫切的需要。如果你能做到這一點，將會左右逢源。如果你不能做到這一點，將會四處碰壁。

有一段時間，我為了舉辦幾場演講補習班，租用了紐約一家飯店里的大舞廳。那個飯店以“季”為單位進行收費，每一季20個晚上。在某一季開始的時候，我突然接到那家飯店經理的通知，他說由于成本提高，需要我多付三倍的價錢才能繼續租用場地?？墒窃谖医拥酵ㄖ埃乙呀泴⑦@一季的入場券悉數分發完畢。

我當然是不愿意多付租金了，可是我說付不起錢有什么用呢？他們當然可以把我從這里趕出去，然后找到能付起錢的人繼續經營。我覺得自己不能坐以待斃，必須做點什么。兩天后，我找到經理，對他說：“收到你的信，我非常驚訝！但是我不會怪你，如果我是你，我也會那么做。你被聘為經理，為飯店贏利是你的本職工作，如果你不能做到這一點的話，很顯然你會被辭退。不過，如果你執意要加租，能否先聽聽我的意見，讓我為你分析一下這么做的利弊?！?

他不屑地同意了。我拿出一張紙，在中間畫出一條線。在線的一頭寫上“利”，而另一頭寫上“弊”。我在“利”的下面寫出“舞廳閑置”，然后對他說：“如果我不再租用這個場地，你就可以租給別人，你會獲得比現在更多的租金，同時可以提高你的工作業績?！?

接著我又說：“事實上，由于我的退出，你很可能不會馬上找到其他人，在這段時間里反而會減少收入，甚至是完全沒有收入。另外，由于聽我課程的人都是受過教育、素質高的白領人士，這對你的飯店不是起了相當好的宣傳作用嗎？如果你花了5000美元在報上登廣告的話，招來的人不一定能比我帶給你的人更多吧！”與此同時，我將不利的因素簡要地寫在了“弊”的下面，就把紙交給了經理。“希望你考慮一下，無論你最后做了什么決定，請及時通知我。”說完，我客氣地跟他握手，離開了他的辦公室。

第二天，我收到經理的親筆信，他告訴我租金增加50%，而不是300%。請注意，我沒有說想要減少租金的話，我所提及的都是他想要得到的以及如何得到它。假設我像一般人那樣怒氣沖沖地沖進他的辦公室，和他爭論并要求租金減到200%，那結果又會如何？一場唾沫星橫飛的口水戰馬上就會展開！即使他意識到自己錯了，可是為了他的自尊，我相信他也很難被我說服而按照我想要的結果去做。

關于做人處世，亨利·福特說過：

“如果說成功有秘訣的話，那一定是先掌握了對方的立場。你要站在他人的立場上去考慮問題，就好像是自己的事情一樣。”

這句話聽起來很平實，但是90%的人在90%的時候都把這個秘訣忽略了。

你是否想看看和我們切身利益相關的、每天發生在我們身邊類似的事情？下面這封信就是違反上述規則的典型例子，它由一家頗具規模的廣告公司的無線電部門主任寫給全國各無線電臺負責人。

親愛的布朗克：

本公司希望在無線電界保持廣告業務的主導地位。

（誰關心你公司的希望？我正為自己的很多麻煩事煩惱呢！銀行要取消我的房產抵押權，害蟲正破壞我的花園，股票又下跌了，我錯過了今早8:15的火車，醫生說我患有高血壓和神經炎。然而當我猶豫地推開辦公室的門，眼前突然出現的卻是這樣一張只關系你們公司利益但卻窮于措詞的信件，這張讓人看了就覺得惡心、真想把你們踢出廣告合作的信件?。?

本公司在國內的廣告投入是聯網合作的保障。我們每年在電臺時間之后的純利在全國首屈一指。

（你自大、有錢、遙不可及嗎？那又如何？即使你們公司有全國汽車公司、全國電氣公司、美國陸軍合起來那么大，與我何干？如果你足夠聰明就應該想到，我只關心我有多強大，而不是你！你對自己巨大成功的吹噓讓我覺得你很渺小，根本不值一提?。?

我們希望以最新的無線電臺消息賺取利潤。

（你希望！你希望！你是十足的蠢驢！我對你的希望完全不感興趣，即使是美國總統的希望又能怎樣！我就說一遍，我說感興趣的只有我所渴望的！而你在這封荒謬至極的信件中只字未提?。?

所以，請你將我們公司的名頭放到你們電臺一周回顧的推薦清單上。每個單獨的細節將有利于中介機構及時預定我們的服務。

（“推薦清單”？你臉皮真是夠厚的了！你怎么就沒想想，當你要求我將你公司放入“申請清單”中的時候，你甚至都沒有客氣地說聲“謝”字。）

及時回復這封信，同時將你最近的“所作所為”告訴我們，這將有利于共贏！

（你就是個傻子！你寄給我的這封由廉價紙寫成的信，就像秋天的落葉一樣同時分發到各地。你想讓我在抵押房產，患有高血壓的時候給你寫回信，還要求我“及時回復”！難道你不知道我比你還要忙？是誰賦予你這個權利可以命令我？……你說，我們將“共贏”，這只是在最后你才注意到我的立場。但是如何對我有利，你卻含糊其辭?。?

又及：你可能會感興趣，隨信附上的布朗克維爾雜志的復本，你可以通過你的電臺進行廣播。

（在你的“又及”中提到了可以幫助我的事情，為什么不用這些作為信的開頭呢？任何廣告公司的人犯了像你這樣的錯誤，我覺得他都是腦子不正常的。你需要的不是我最近的所作所為，而是給你的甲狀腺上涂點讓你變得更聰明的碘！）

從這封信中我們可以看出，電臺負責人的利益最后才被提出來。這封信的積極意義因此而降低不少。所謂的“共贏”也沒有體現出來，這其實是一封很失敗的信。然而，信中所言，也是常常從我們口中說出的。我們習慣于為自己的利益驅動，經常不去考慮別人的觀點，這在不經意間使我們失去不少機會。可怕的是，我們從來就沒覺得有什么影響，認為這是天經地義的。這難道不是我們的弱點所在嗎？那些時刻為他人著想，并能巧妙地引起他人欲望的人是不可能失敗的；而那些用他人的想法指導他人行動為自己服務的人，則永遠不怕碌碌無為。

無論你作為經理，還是普通的銷售人員，請相信我，從他人的角度看問題，會讓你有所收益。如果運用自如，它將使你勢不可當！

威廉·溫特爾曾說過：“自我表現是人類天性中最主要的需要?！?

在處世方面，我們需要揣摩他人的意圖。只有這樣，我們才能將自己的需求同他人的進行交流；只有這樣，我們才能讓自己的利益通過他人的雙手奉獻出來；只有這樣，我們才能和合作者，甚至是對手取得雙贏。

滴水藏海

一天晚上，史丹·諾瓦克下班回家后，發現自己的小兒子迪米在客廳里又哭又鬧。他一問，原來迪米第二天就要去幼兒園上學，但小迪米極不情愿去。如果在平時，史丹一定會把他叫到房間進行訓斥，然后命令他必須去幼兒園，除此之外別無選擇。但這天他沒有這樣做，而是考慮用什么辦法能讓小迪米愉快地去幼兒園上學。

史丹和他的夫人將小迪米在幼兒園喜歡做的事情列了一張表，其中有許多是小迪米喜歡做的游戲。他們決定從游戲入手，讓小迪米在游戲中獲得快樂，激發他去幼兒園的迫切愿望。他們決定馬上行動。他們倆和大兒子鮑勃一起在桌子上用手指畫畫，小迪米開始在墻角偷看他，然后請求他自己參加游戲。史丹說：“不行，你必須先去幼兒園學會才能和我們一起玩這個游戲?！笔返み€解釋了紙上列出的各種有趣的游戲，告訴他這些游戲都能在幼兒園里面學到。

第二天一早，史丹下樓的時候發現小迪米在沙發上睡了一個晚上，史丹問他：“你晚上怎么睡在這里呢？”小迪米說：“我在等著去幼兒園，我不想遲到了?！笔返し浅８吲d，以后再也不用擔心小迪米不去幼兒園了。