02 兩個“軸線”快速定位優質客戶

頂尖銷售教給我要確認上一節中提到的具體事項。但為什么要確認？起初，我完全不知道。

我也想過可能是為了找聊天時的題材吧，但實際上，這個銷售技巧遠遠比我想的要深奧得多。頂尖銷售是為了看清下述這兩點。

? 社長的思維方式是與時俱進，還是遵常守故？

? 公司是否有發展前景？

首先，弄清楚社長的思維方式，就大致能夠判斷出能否簽到合同。

遵常守故的社長對待新事物非常慎重，因此很難簽約成功。相反，與時俱進的社長對待新事物沒有抵觸心理，較易簽約成功。

其次，如果能夠弄清楚該公司的發展前景，就能夠確定自己要投入多少精力。

發展前景好的公司，其交易額也可能會隨其發展逐步增長。因此，相比沒有發展前景的公司，應優先考慮，增加訪問次數。

以思維方式為橫軸，發展前景為縱軸，可得出如上矩陣圖。

頂尖銷售能夠從在辦公室內外收集到的信息，瞬間判斷出這家公司屬于矩陣圖的哪個區域，并利用合適的方式進一步采取攻勢。

比如，某家公司屬于右上角區域，即“公司發展前景好，社長思維與時俱進”，則很有可能與該公司簽約成功，甚至會發展成大額訂單。因此應首先對這家公司采取攻勢。

相反，如果某家公司屬于左下角區域，即“公司發展前景不好，社長思維遵常守故”，則很難與該公司簽約成功，更不可能促成大額訂單。此時，就算向對方提出了方案，也應該趁早收手，不要窮追不舍。

如果某家公司屬于右下角區域，即“公司雖發展前景不好，但社長思維與時俱進”，這樣的公司雖然未來期待值不高，卻很有可能簽約成功。考慮到眼前的銷售額，應將其排在第二位采取攻勢。

最后，如果某家公司屬于左上角區域，即“公司雖然發展前景好，但社長思維遵常守故”，這樣的公司雖然未來期待值很高，卻很難簽約成功。因此，面對這樣的公司，要做好打持久戰的心理準備。

業績不好的銷售人員，面對所有公司都是千篇一律的方法，過于機械化、模式化。

對所有公司都投入同樣多的精力，因此效率低、效果差。

你也會覺得他們是在浪費時間和精力吧。

不可能簽約的公司要盡早放棄，可能簽約的公司要重點培養。如果能夠做到這一點，效率將會大大提高，成交率也會大幅攀升。

為此，收集信息至關重要。

實際上，除上述兩點外，在辦公室內外，有助于談判的信息比比皆是。

除此之外，頂尖銷售還關注哪些點，從這些點又能獲取到哪些信息？接下來我將為你娓娓道來。