第三節 選擇賽道

對于創業者來說，也許要做的第一道選擇題就是選擇創業的賽道。許多人會根據自己的興趣愛好、行業經驗或者擁有的相關資源來做出選擇。這無可厚非，因為興趣是最好的驅動力，對于缺乏熱情的人來說，很難在創業之路上堅持下去。具有行業經驗的人更容易發現行業中的機會，而資源優勢更有利于你獲得競爭優勢。盡管如此，選擇跨界創業的人也有其合理之處。跨界創業不受原有行業思維方式的束縛，因此有時更容易推陳出新，發現新的解決方案。

創業者選擇賽道時，除了自身的興趣、行業經驗和擁有的相關資源外，我認為還要著重考慮以下兩個方面。

一、市場容量與行業增長率

我們可以打開股票軟件，根據市值從高到低排名，然后留意一下市值排在前面的公司。你會發現一些規律。那些市值達到千億元或者萬億元的巨無霸公司都有一個基本特征：所在的行業的市場容量也至少是千億元或者萬億元級別的。所在行業的市場容量決定了一家上市公司市值的上限。只有在大的市場中才能孕育出大的企業。對于初創企業來說，市場容量同樣決定了企業體量的天花板和發展空間。在分析行業市場容量時，也要考慮行業的增長率，因為有些行業的規模現在可能不是特別大，但是增長很快，這樣的行業也適合長期耕耘。關于市場容量和市場增長率，我們可以查閱各種行業報告和相關上市公司的報告，向行業專家咨詢，綜合多個數據來源做出判斷。

小市場并不一定不能作為切入點。如果我們的技術、產品或者服務具有很強的延展性，而且現有行業競爭者都忽視或者看不上這些小市場，那么這反而會成為初創企業的一個好機會。我們可以在這些小市場站穩腳跟，韜光養晦，然后再去挑戰大市場。這是一種非常明智的戰略。

二、市場的開發度與競爭格局

容量巨大的市場，自然會引來眾多的淘金者前來分一杯羹。所以我們不得不考慮所選擇市場的開發程度和競爭格局。我們可以把創業公司要切入的市場分為以下三類。

?藍海市場：需求沒有被完全滿足，缺乏解決方案，競爭者很少。

?黃海市場：尚有需求沒有被滿足，行業競爭不完全。

?紅海市場：市場的需求已經被充分滿足，行業痛點不多，競爭白熱化。

要進入不同類型的市場，對于產品或服務的創新度的要求是不同的。進入藍海市場，只要能夠提出有用的方案，滿足人們的需求，就能占有一席之地。但要進入紅海市場，則需要提出顛覆性的創新方案，能夠超過目前的競爭對手。

根據市場規模、開發程度和競爭程度，我們可以將賽道大致分為五類，如表1-1所示。

1.最差的賽道

最差的賽道指市場容量很小的紅海市場。盡管市場規模小，全國市場容量不足10億元，但這條賽道已經很擁擠了，選擇這樣的創業道路難度極大。如果相對現有的企業，創業企業在產品性能和成本上沒有碾壓式的優勢，就很難突圍。許多醫療器械產品所在的市場就屬于這一類。醫療器械產品種類繁多，就某種醫療器械產品來說，其全國市場容量很可能只有幾億元的規模。而且很多產品的市場被外資巨頭和大型綜合醫療器械公司占據，它們在相關領域擁有很強的渠道和品牌優勢。如果新進企業在產品性能方面沒有明顯比它們好，同時在價格方面沒有明顯比它們低，那么再切入這條賽道就只會自取滅亡。我入行創投行業早年投資了一家醫療器械公司，其主要業務是一類特殊疾病的檢測試劑。中國整條賽道的市場容量不過七八億元，80%的市場被一家歐洲公司壟斷。我們投資的這家公司打著“國產替代”的旗號，聲稱可以搶占歐洲公司的市場份額。事實上，這個強大的對手在這個領域已深耕多年，持續研發迭代，極具工匠精神，具備很高的技術和品牌壁壘，其行業地位多年未被撼動。我們投資的這家公司一直沒有能再擴大其市場份額，難以支撐其巨大的研發投入，生存處境艱難。

2.要避開的賽道

要避開的賽道有三類。

一類是市場容量數十億元的紅海市場。這類賽道的市場容量達到了數十億元的級別，盡管市場規模尚可，但是已被占據，目前的廠家已經基本滿足了市場的需求，留下的未被滿足的需求量很少。許多種類的模擬芯片就屬于這種情況。最近幾年，芯片投資在中國比較熱，我們也收到許多芯片研發項目的融資計劃。芯片可以分為兩大類：數字芯片和模擬芯片。芯片創業主要集中在模擬芯片領域。模擬芯片有一個特點：種類繁多，非常依賴設計團隊的經驗，研發周期長。雖然芯片技術含量高，毛利率高，用量大，但是單價很低，每片價格可能只有幾元或者幾十元。因此，對于單獨一款芯片來說，國內市場容量一般在幾億元到十幾億元之間。如果這個市場已經被國際廠商占據并已基本滿足了市場需求，那么切入這個市場就沒有多大必要，這還不考慮模擬芯片研發難、投入巨大、風險高和產業下游的廠商缺乏采用初創企業的新產品的動力等問題。在中美發生貿易摩擦之前，這類項目都不是資本投資的熱點。近年來，芯片創業和投資熱潮興起，主要是因為中美競爭導致國家政策傾斜，國內廠商被迫尋找國內替代品。這樣初創企業才有了進入市場的機會。

另外一類是市場容量數億元的黃海市場。在這類賽道中，盡管尚有需求沒有被滿足，但由于市場規模太小，企業進入后發展空間有限。

還有一類賽道需要避開，即那些已經被巨頭牢牢壟斷或者龐大廠商瓜分的紅海市場。雖然這些市場規模巨大，達到了百億元級別，但創業企業很難在這些市場中做出差異化，因為市場格局已經被確定。例如，在網約車、手機即時通信、電商市場等領域，如果創業者想進入并做同樣的產品或者提供同樣的服務，難度很大。因為這些市場已經飽和，沒有留下多少未被滿足的需求。我有個朋友在視頻編輯軟件領域創業，其公司的產品主要銷往海外市場。他在這個細分領域做得很成功，把公司做成了一家A股創業板的上市公司。后來，這個朋友開始尋求新的創業機會，他選擇了與主業不相關的智能家居行業，這是一個百億元級別的市場。但很快，他發現他的競爭對手非常強大。小米通過強大的供應鏈生態體系和物美價廉的品牌印象，已經在智能家居市場中占據了先發優勢。憑借強大的供應鏈能力，傳統家電巨頭海爾、美的也隨之而來。另外，華為以其超強的研發實力也加入了戰局。在這樣的市場競爭格局下，這個朋友投入了幾億元的資金后，最終還是不得不黯然退出。這個例子充分說明，選擇一個合適的賽道非常重要。即使你非常有能力，市場規模也很大，但如果有比你更強的競爭對手，那么市場對你來說可能就不可觸及了。選擇比能力優勢更加重要。要像田忌賽馬一樣，降維打擊，選擇一條能夠取得比較優勢的賽道，賽道小一點也無所謂。

3.可選賽道

可選賽道包括兩類：一類是市場規模達到數十億元，其中有相當多的需求尚未得到滿足的黃海市場，這為差異化競爭提供了相當大的空間；另一類是雖然市場規模只有幾億元，但是幾乎沒有競爭，市場需求也未被充分滿足的藍海市場。

在這些賽道取得一定的行業地位后，企業可以想方設法擴展其產品和服務以及商業模式，將其延伸到更廣泛的市場。例如，亞馬遜最初專注于在線圖書銷售，而不是試圖成為一個綜合性百貨電商。圖書尺寸較為標準，易于配送且退貨率較低，因此亞馬遜以此作為切入點，不斷改進自己的配送體系和商業模式，不斷提升自己的競爭力。購買圖書的人群通常具備較高的可支配收入和購買力，因此他們更有可能成為購買其他種類產品的潛在顧客。在在線書店市場取得壟斷地位后，亞馬遜便利用這一優勢來打造電商基礎設施，并迅速向百貨領域擴張，成了全球最大的電商巨頭之一。同樣地，臉書最初主要服務于常春藤盟校的高校學生群體，在得到了該用戶群體的壟斷地位之后，其業務逐漸拓展至全球，目前其月度活躍用戶已達28億人。

4.次優賽道

次優賽道主要有兩類。

一類是市場規模巨大，但是現有的競爭者同質化嚴重，痛點較多的黃海市場，其中典型的例子是家裝市場。我們支持的愛空間就是在這樣的市場上創業的。雖然家裝市場是一個萬億元級別的市場，但缺乏壟斷企業，競爭者同質化嚴重，市場混亂，標準缺失，讓消費者很難做出選擇。在這個背景下，裝修也成了讓很多人感到痛苦的事情。這也正是愛空間應運而生的重要原因。他們通過將整個過程標準化，嚴格把控產業工人和供應鏈，從而確保交付質量。經過幾年的發展，愛空間已經在16個城市開設了分公司。

另一類是市場規模中等，但沒有滿意的解決方案的藍海市場。我們孵化的澄實生物是一家利用mRNA技術研發非洲豬瘟疫苗的企業，其切入的就是這樣一個市場。非洲豬瘟目前是一種“動態清零”的疾病，這意味著只要出現病豬，整個豬場的豬都要被撲殺，這會給養殖場造成極大的損失。然而，目前還沒有任何一款疫苗能夠有效地解決這個問題。我們支持的Xsilight公司是專注于研發車載固態激光雷達的初創企業。激光雷達將成為智能汽車的核心傳感器之一，這是一個中等規模的市場。雖然半固態激光雷達目前應用在車輛上已經成為一個過渡方案，但要解決激光雷達大規模上車的問題并兼顧穩定性和低成本，全固態激光雷達是終極方案。

5.最優賽道

最優賽道是指市場容量巨大的藍海市場。這種賽道是創業者最值得付出和投資機構最值得投資的賽道，也是資本競賽最常發生的地方。這些領域的產品很可能是To C的，與個人的基礎需求密切相關。比如，十幾年前的智能手機、十年前的即時通信技術平臺、五年前的網約車服務平臺和短視頻平臺、未來治療常見疾病的創新藥物以及走進千家萬戶的新能源技術等。這些領域最有可能孕育出千億元、萬億元級市值的超級獨角獸公司。在中國這個擁有龐大人口的市場，這些領域具有巨大的發展潛力。

低風險高勝率的第1條創業家規：

初生牛犢不遇虎。選擇賽道時，先考慮規避競爭，再考慮賽道規模。甘于先成為小而美的專精企業，再謀劃向大賽道延展。