一、直播時(shí)代來臨

直播，無論是從字面意思還是實(shí)際情況來說，是將畫面、聲音、影像等多種媒體元素融合到一起展現(xiàn)在直播平臺(tái)上。本質(zhì)上直播是媒體融合時(shí)代的新興產(chǎn)物，是一種內(nèi)容傳播的展現(xiàn)形式，它既提供了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，為所有用戶乃至行業(yè)展現(xiàn)自我、展現(xiàn)才藝、展現(xiàn)商品等內(nèi)容；又實(shí)現(xiàn)了用戶與內(nèi)容的交互，內(nèi)容為用戶服務(wù)，用戶又反過來為內(nèi)容買單。

直播行業(yè)，概括起來說是指所有涉及直播上下游的相關(guān)組織結(jié)構(gòu)體系的總稱，包括從事生產(chǎn)或服務(wù)的單位或者個(gè)體。對(duì)于直播這個(gè)新興行業(yè)，我們了解得越是深入透徹，對(duì)引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展、預(yù)測(cè)行業(yè)走勢(shì)、把握投資機(jī)會(huì)越是重要。

隨著技術(shù)的變革，直播也經(jīng)歷了不斷的進(jìn)化和迭代，從最早的PC端變成了現(xiàn)在的移動(dòng)端，從游戲直播、社交直播到購物直播、教育直播，從素人到明星。這一切都宣告著：全民直播時(shí)代已經(jīng)來臨。

自2016年開始興起的直播，順應(yīng)了視頻化應(yīng)用這樣一個(gè)時(shí)代浪潮。這里面一個(gè)是媒介效率發(fā)展因素，使視頻有非常多的呈現(xiàn)形式，短視頻、直播都是其中的一種；另一個(gè)就是企業(yè)助推，企業(yè)從直播中發(fā)現(xiàn)交互對(duì)于模仿消費(fèi)者線下的購物過程更接近、更有效。此兩項(xiàng)是引爆直播的根本性影響因素。

1.從媒介效率角度看直播的發(fā)展歷程

信息傳播存在多種方式，通過對(duì)比不難發(fā)現(xiàn)，視頻比文字、聲音、圖片傳播效率更高，看一小時(shí)的視頻，很顯然比聽一小時(shí)廣播或者看一小時(shí)書接觸的信息量更多，這本身就是媒介發(fā)展的必然趨勢(shì)，并使直播本身自帶流量屬性，從而也迎合了當(dāng)前消費(fèi)者接受信息的習(xí)慣。

研究表明，人和人當(dāng)面溝通效率是最高的，這是信息收集和交換效率的特點(diǎn)決定的。直播的互動(dòng)屬性拓寬了人和人溝通的時(shí)間和空間，這是其他媒介無法取代的。消費(fèi)者自身在感官體驗(yàn)方面、信息接收方面、習(xí)慣方面，更容易接受這樣一種高效率的互動(dòng)方式或交互方式，這也更加符合消費(fèi)者自身接收信息的習(xí)慣，而這個(gè)習(xí)慣和交換效率，也正是直播發(fā)展的優(yōu)勢(shì)所在。

雖然直播和其他媒介在發(fā)展路徑上大體相近，也沒有超越人們的認(rèn)知，但正是它本身讓信息在傳播中的交換效率越來越高的優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)了直播的快速發(fā)展。

直播行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了四個(gè)階段：第一階段從2005—2014年，為直播探索發(fā)展期，也可以稱作“直播1.0時(shí)期”；第二個(gè)階段從2015—2017年，為直播流量紅利期，也被稱作“直播2.0時(shí)期”；第三個(gè)階段從2018—2019年，為直播商業(yè)變現(xiàn)期，也就是“直播3.0時(shí)期”；第四個(gè)階段從2020年到現(xiàn)在，為深度滲透期，可以說是“直播4.0時(shí)期”，如圖1-1所示。

中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2016—2019年期間，我國直播用戶的規(guī)模盡管有所波動(dòng)，但總體上增長了近1億人，直播使用率也持續(xù)增長。另外，僅2019年6月—2020年3月不足一年的時(shí)間里，直播用戶漲幅達(dá)30%，直播用戶總?cè)藬?shù)達(dá)到了5.60億之多，大約占中國總?cè)丝跀?shù)的40%，占網(wǎng)民總數(shù)的大約62%。受2020年的新冠肺炎疫情影響，我國多個(gè)行業(yè)的直播使用率不斷創(chuàng)出歷史新高。

2020年新冠肺炎疫情防控期間，用戶居家、延遲復(fù)工復(fù)產(chǎn)等現(xiàn)實(shí)困境，激發(fā)出更多線上化需求，直播形式受到許多行業(yè)青睞，直接刺激直播行業(yè)的加速發(fā)展與滲透，使線上直播得到了進(jìn)一步催化發(fā)展。例如，多個(gè)平臺(tái)開發(fā)直播功能、開放直播流量入口、出臺(tái)直播扶持政策；教育、房地產(chǎn)、汽車等一些行業(yè)也開始試水線上直播，顛覆了傳統(tǒng)線下運(yùn)營為主的模式；主播群體更加多元，除了直播達(dá)人，越來越多的明星、關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（KOL）、商家等開始進(jìn)入直播領(lǐng)域。

疫情防控期間直播平臺(tái)對(duì)各產(chǎn)業(yè)的助力，在用戶、企業(yè)、行業(yè)層面都具有重大的意義。

從用戶層面看，一方面，產(chǎn)品服務(wù)向線上直播遷移符合人們當(dāng)前消費(fèi)結(jié)構(gòu)與傾向的數(shù)字化轉(zhuǎn)變；另一方面，直播平臺(tái)也使得用戶與各類企業(yè)的溝通更加便利、高效，即時(shí)性、交互性強(qiáng)的直播平臺(tái)不僅成為企業(yè)與用戶溝通的新渠道，同時(shí)也方便企業(yè)了解用戶習(xí)慣，積累大量的用戶數(shù)據(jù)。

從企業(yè)層面看，首先，由于直播電商操作運(yùn)營門檻較低，平臺(tái)對(duì)私域流量有足夠的保護(hù)，不少普通商家也能進(jìn)入電商生態(tài)，有效宣傳和經(jīng)營自身業(yè)務(wù)；其次，在直播平臺(tái)的技術(shù)幫助下，企業(yè)與新型傳播媒介的融合是新型數(shù)字化營銷的重要模式。

從產(chǎn)業(yè)層面看，直播作為當(dāng)前的新型傳播手段，為各行業(yè)提供了一個(gè)新的增長途徑與可能。通過線下消費(fèi)場(chǎng)景的線上化，在抗擊疫情期間，直播平臺(tái)助力各行各業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

如今直播行業(yè)的重要地位逐漸得到了官方肯定，成為助推經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新動(dòng)力，體現(xiàn)了直播經(jīng)濟(jì)的新活力。

2.從企業(yè)直播角度看企業(yè)助推直播服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展歷程

中國信息通信研究院的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2016—2019年期間，我國服務(wù)業(yè)數(shù)字經(jīng)濟(jì)領(lǐng)先發(fā)展，而且第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)數(shù)字經(jīng)濟(jì)在滲透率方面都呈現(xiàn)穩(wěn)定上升的趨勢(shì)。直播經(jīng)濟(jì)從2020年開始以電商直播為代表逐步進(jìn)入千家萬戶，為企業(yè)創(chuàng)造大量新的發(fā)展機(jī)遇，成為引領(lǐng)各行各業(yè)商業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)能。在這一背景下，企業(yè)直播成為新一代數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)供應(yīng)商，輸出解決方案給那些具有業(yè)務(wù)線上化轉(zhuǎn)型需求的企業(yè)，積極發(fā)揮直播企業(yè)自身的技術(shù)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

根據(jù)移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)熱度的變化，企業(yè)直播服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展歷程可分為以下幾個(gè)階段。

第一階段，PC端企業(yè)直播雛形時(shí)期。2009年年初，3G移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)在我國的應(yīng)用發(fā)展開始正式轉(zhuǎn)向商用領(lǐng)域。這一年，我國最早的企業(yè)直播服務(wù)商展示互動(dòng)成立，推出面向企業(yè)的PC端的直播服務(wù)，打破了傳統(tǒng)視頻會(huì)議產(chǎn)品需要講師與學(xué)員雙方安裝插件的形式，使觀看直播輕松便捷。這一時(shí)期，企業(yè)直播的場(chǎng)景多用于內(nèi)部培訓(xùn)和各種會(huì)議等，客戶還是以大型外企為主。

第二階段，直播服務(wù)遍地開花時(shí)期。主要以教育行業(yè)應(yīng)用和直播服務(wù)商遍地開花為標(biāo)志。2013年年底，中國通信領(lǐng)域的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)增速降費(fèi)，正式進(jìn)入4G時(shí)代。隨后幾年4G用戶數(shù)迅速增長，2020年年末達(dá)到12.9億戶。2012年左右，在線教育市場(chǎng)大爆發(fā)，直播成為線上招生營銷利器，同時(shí)在大班課場(chǎng)景下增加了直播互動(dòng)需求。受到教育市場(chǎng)的推動(dòng)，其他行業(yè)對(duì)直播的興趣逐漸提升，同時(shí)催生出對(duì)企業(yè)直播部署和API/SDK（API即應(yīng)用程序編程接口，SDK即軟件開發(fā)工具包）開發(fā)的需求。

2015年左右，大型藥廠、金融行業(yè)客戶激增，直播在線股評(píng)、解盤盛行，且對(duì)直播的清晰度、直播間觀眾承載量有了更高的要求。與此同時(shí)，國內(nèi)CDN（內(nèi)容分發(fā)網(wǎng)絡(luò)）廠商技術(shù)逐漸成熟，大大降低了直播的開發(fā)門檻，企業(yè)直播服務(wù)賽道誕生出更多新晉玩家。

第三階段，私域電商直播興起和大浪淘沙時(shí)期。2019年11月，5G在國內(nèi)三大運(yùn)營商推動(dòng)下，正式進(jìn)入商用時(shí)代。截至2020年年底，5G網(wǎng)絡(luò)在我國的終端連接數(shù)突破2億，實(shí)現(xiàn)所有地級(jí)以上城市全覆蓋。正是在2019年，直播電商全面爆發(fā)，企業(yè)直播市場(chǎng)迎來又一拐點(diǎn)，服務(wù)商加速開發(fā)適用于私域營銷場(chǎng)景的直播產(chǎn)品模塊，為更多B端企業(yè)打開了私域流量的大門。

2020年上半年開始，各行業(yè)、各類型業(yè)務(wù)受新冠肺炎疫情影響，被迫轉(zhuǎn)移線上，激活了大量新的企業(yè)直播場(chǎng)景，推動(dòng)企業(yè)直播服務(wù)市場(chǎng)轉(zhuǎn)入高速發(fā)展階段。伴隨國內(nèi)疫情得到控制，線下生產(chǎn)和商業(yè)活動(dòng)逐漸恢復(fù)常態(tài)，B端企業(yè)由此對(duì)直播的價(jià)值有了更深的理解，越來越多的企業(yè)以直播為發(fā)力點(diǎn)開展直播營銷活動(dòng)。

2021年，隨著5G建設(shè)加快，云計(jì)算、高清視頻碼率壓縮等技術(shù)不斷發(fā)展，為直播行業(yè)帶來新一輪發(fā)展動(dòng)力。在新技術(shù)的加持下，中國現(xiàn)有市場(chǎng)大量的潛在用戶被激活，直播行業(yè)正迎來又一個(gè)發(fā)展機(jī)遇期。

3.直播電商與傳統(tǒng)電商的對(duì)比

直播電商也就是電商直播，是數(shù)字化時(shí)代背景下以直播為渠道實(shí)現(xiàn)營銷的新型電商形式，是直播與電商相互融合的新經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物。

從傳統(tǒng)的電子商務(wù)到直播電商的遍地開花，回望直播和企業(yè)直播的發(fā)展歷程，實(shí)際上還是電商在移動(dòng)通信技術(shù)和市場(chǎng)的驅(qū)使下不斷演化的過程，它既沒有超越人們的傳統(tǒng)認(rèn)知，也沒有超越時(shí)代，其發(fā)展規(guī)律有跡可循。

與傳統(tǒng)的“人找貨”的售賣邏輯不同，直播電商行業(yè)是“貨找人”的售賣邏輯。傳統(tǒng)電商在設(shè)計(jì)呈現(xiàn)方式上，以單品、品類為主。直播電商則是基于人的需求，通過人格化的認(rèn)同和信任，以人為核心促成商品銷售；而且直播電商以內(nèi)容為介質(zhì)，以主播為載體，即商品以主播生產(chǎn)的內(nèi)容呈現(xiàn)觸達(dá)給用戶，從而形成購買力。

作為新媒體時(shí)代的主流行業(yè)，直播電商與傳統(tǒng)電商有著非常密切的關(guān)系。從本質(zhì)上來看，無論直播電商還是傳統(tǒng)電商，都是為了吸引流量、轉(zhuǎn)化粉絲、創(chuàng)造盈利，這就奠定了直播電商與傳統(tǒng)電商相結(jié)合的基礎(chǔ)。相比較于傳統(tǒng)電商，直播電商能較好地解決傳統(tǒng)電商中用戶、商家和平臺(tái)的痛點(diǎn)，如表1-1所示。

除了解決傳統(tǒng)電商存在的用戶、商家和平臺(tái)痛點(diǎn)，直播電商還有很多優(yōu)點(diǎn)。其一，直播電商作為一種新興的營銷模式，充分利用人們的好奇心吸引了大量流量，成為新的流量池，可以解決傳統(tǒng)電商獲客難、獲客貴的難題。其二，生活節(jié)奏越來越快，人們不愿意花費(fèi)太多時(shí)間與精力瀏覽商品詳情頁，查看買家評(píng)論判斷這些信息是否真實(shí)。在直播電商情景中，主播通過嚴(yán)格選品，代替觀眾驗(yàn)證把控商品質(zhì)量，直播時(shí)將商品特性直接告訴觀眾，在一定程度上降低了購物的決策成本，激發(fā)了用戶的消費(fèi)欲望。其三，在直播電商模式下，通過主播介紹與試用，消費(fèi)者可以獲得更多與產(chǎn)品有關(guān)的信息，判斷商品是否適合自己，降低購買風(fēng)險(xiǎn)。其四，在直播電商模式下，消費(fèi)者可以和主播實(shí)時(shí)互動(dòng)，所提問題能夠得到詳細(xì)解答，從而獲得更好的購物體驗(yàn)，激發(fā)購買沖動(dòng)。其五，明星、紅人的加入可以帶來巨大流量，為平臺(tái)、商家?guī)沓呷藲猓铀偕唐肥鄢觯岣呓灰最~，甚至可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

作為新興業(yè)態(tài)的直播電商，以其形式的強(qiáng)互動(dòng)性和內(nèi)容的強(qiáng)交互性，搭建新的購物消費(fèi)場(chǎng)景，創(chuàng)造新的流量入口，達(dá)到內(nèi)容輸出與訂單支付更便捷的效果。同時(shí)，直播的強(qiáng)互動(dòng)性和強(qiáng)交互性又進(jìn)一步刺激用戶購買欲望，創(chuàng)造新的消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)最大程度的變現(xiàn)。

直播電商主要具有以下三大特征。

第一，普惠：萬物可播，人人可播，處處可播。

隨著直播形式吸引越來越多的商家和直播用戶加入，以及越來越多的商品和服務(wù)以直播形式連接消費(fèi)者，直播電商正在向普惠方向發(fā)展。直播的發(fā)展突破傳統(tǒng)電商人、貨、場(chǎng)三個(gè)維度，突破達(dá)人、明星等特定群體，突破快消、美妝、農(nóng)產(chǎn)品等特定品類的限制，突破購物、旅游、理財(cái)、外賣等商品和服務(wù)方式，讓大多數(shù)消費(fèi)者和用戶受益，讓大多數(shù)的網(wǎng)紅、商家和平臺(tái)能夠賺到錢，這種新的經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)若實(shí)現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展，必須具有普惠性的特征。

第二，信任：重構(gòu)消費(fèi)者信任機(jī)制。

消費(fèi)者信任是購物的前提和關(guān)鍵因素。主播就像線下購物的導(dǎo)購，把對(duì)商品的搜尋、比較、測(cè)試等工作交給專業(yè)人士負(fù)責(zé)，通過專業(yè)講解商品功能和使用體驗(yàn)等，提供購物決策判斷的依據(jù)。本質(zhì)上，這是通過主播和消費(fèi)者之間建立的一對(duì)一的信任關(guān)系，重構(gòu)消費(fèi)者信任機(jī)制，強(qiáng)化、補(bǔ)充消費(fèi)者與商品、品牌之間一對(duì)多的信任關(guān)系。

第三，體驗(yàn)：提升消費(fèi)者可視、即時(shí)、雙向互動(dòng)體驗(yàn)。

直播的實(shí)時(shí)性、互動(dòng)性、雙向性，用戶通過主播用視頻的方式了解商品的詳情、優(yōu)缺點(diǎn)、使用效果，對(duì)產(chǎn)品的屬性和用途能夠了解得更為直觀、全面，降低試錯(cuò)成本，實(shí)現(xiàn)所見即所得，在很大程度上解除了用戶對(duì)產(chǎn)品摸不著、看不到、無法感受的苦惱。而且，直播電商經(jīng)常使用的瞬間秒光“搶到即是賺到”活動(dòng)，增加了購物的樂趣感，讓用戶享受到成就感和“上帝般”的存在感。

總之，直播電商成為網(wǎng)絡(luò)熱詞，并在眾多資本和電商平臺(tái)的助推下成功地改變了電商銷售的格局。在傳統(tǒng)推廣方式很難獲得足夠紅利的當(dāng)下，直播帶貨成了幫助中小型電商順利實(shí)現(xiàn)彎道超車的工具。專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，看好直播電商的未來發(fā)展的受訪用戶有27.12%，持中立或觀望態(tài)度的受訪用戶占46.26%，不看好直播電商的受訪用戶為26.53%。此外，從未參與過直播購物的受訪用戶中，表示一定會(huì)參加的用戶有15.33%，表示未來可能會(huì)參與直播購物的用戶超過半數(shù)。由此可見，一個(gè)趨勢(shì)或時(shí)代的到來，是沒有任何一個(gè)人和企業(yè)能阻擋得了的，只有選擇適應(yīng)和擁抱，才能與時(shí)俱進(jìn)。

專欄1-1

美腕科技：中國網(wǎng)紅主播搖籃之星

隨著直播帶貨的日益火熱，許多個(gè)人轉(zhuǎn)行當(dāng)主播，企業(yè)向電商轉(zhuǎn)型，都想要品嘗流量帶來的美味。直播界盛傳的“Oh My God”和“買它”便是出自“口紅一哥”李佳琦之口。對(duì)于還未步入直播行業(yè)或者剛進(jìn)入直播行業(yè)的企業(yè)或個(gè)人而言，李佳琦的營銷影響力著實(shí)讓人羨慕。李佳琦的成功，除了機(jī)遇之外，不乏其自身的努力和堅(jiān)守。直播與線下營銷類似，注重用戶的情感體驗(yàn)才是銷售從始至終需要關(guān)注的焦點(diǎn)。

一、公司簡(jiǎn)介

美腕（上海）網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱美腕）于2014年成立，其法定代表人為戚振波，從事計(jì)算機(jī)科技、信息科技等領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)開發(fā)等經(jīng)營業(yè)務(wù)。

美腕旗下的美ONE，是一家聚集網(wǎng)紅、模特等資源的在線服務(wù)平臺(tái)，是基于互聯(lián)網(wǎng)的推廣工作網(wǎng)站，致力于與用戶建立包括主播和電商分銷等業(yè)務(wù)在內(nèi)的合作機(jī)制。美ONE是目前最大的網(wǎng)紅、藝人及模特服務(wù)平臺(tái)，如李佳琦便是屬于美ONE。2015年，美ONE移動(dòng)客戶端上線，目前服務(wù)于海爾、沙宣、藍(lán)月亮、三星等一線品牌。

二、直播模式

美ONE能打造出李佳琦這樣的網(wǎng)絡(luò)紅人，并非偶然，這源于其三大優(yōu)勢(shì)。

第一，創(chuàng)新理念——BA網(wǎng)紅化。美ONE充分發(fā)揮MCN機(jī)構(gòu)的作用，為幫助眾多內(nèi)容創(chuàng)作者解決推廣和變現(xiàn)的問題，實(shí)現(xiàn)以“人”為主體完成銷售任務(wù)，提出了要把“BA（即專柜導(dǎo)購）培養(yǎng)和孵化成擁有線上獲客、營銷能力的新零售人才”的創(chuàng)意。此外，輔以線上的運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)美ONE自身電商體系構(gòu)建。

第二，靠山——資本投資。美ONE的資源成功地為其運(yùn)營提供保障。一方面，美ONE旗下主播的飛速成名及美ONE突破障礙離不開資本投資的支持。2016年年初，美ONE獲得天使輪融資1000萬元。2017年第一季度，美ONE獲得A輪融資。另一方面，美ONE采納淘寶直播負(fù)責(zé)人的“全域網(wǎng)紅”建議，開始了主流平臺(tái)（包括抖音、微博等平臺(tái)）運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)6個(gè)月內(nèi)粉絲量指數(shù)增長。

第三，后盾——專業(yè)團(tuán)隊(duì)。專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)奠定了李佳琦在網(wǎng)紅直播界的地位，并讓其在淘寶直播以外的平臺(tái)也擁有大量粉絲。美ONE擁有大量經(jīng)驗(yàn)豐富的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員，具備豐富的網(wǎng)紅孵化經(jīng)驗(yàn)，其團(tuán)隊(duì)包括招商人員、內(nèi)容制作人員、直播運(yùn)營人員、QC質(zhì)檢人員。

美ONE旗下知名網(wǎng)紅“口紅一哥”李佳琦作為鼎鼎有名的美妝主播，曾在五分鐘之內(nèi)實(shí)現(xiàn)一萬五千支口紅的銷量，證明了其帶貨的能力。李佳琦的帶貨能力是借助直播試用和評(píng)測(cè)美妝產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的，粉絲可在李佳琦對(duì)產(chǎn)品的使用、描述后有效地了解產(chǎn)品。其評(píng)測(cè)內(nèi)容在美妝界的權(quán)威性和影響力幫助李佳琦獲得大量高忠實(shí)度的粉絲。李佳琦是如何不斷地刷新電商銷售記錄、不斷吸引消費(fèi)者呢？

三、總結(jié)啟示

第一，以差異化捕獲大量粉絲。李佳琦的定位差異化表現(xiàn)在兩方面。一是相比較于美女主播，男士主播懂彩妝、試色口紅具有一定的話題熱度和特殊性，更能夠吸引大眾注意。二是李佳琦的專業(yè)化和接地氣形象，讓其直播事業(yè)風(fēng)生水起。他在直播中總能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)又逗趣的描述，其專業(yè)性讓他對(duì)女性的需求及美妝產(chǎn)品了如指掌。同時(shí)，李佳琦直播中的熱情和各種魔性的口頭禪也幫助其成功捕獲大量粉絲。

第二，以抓痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)滿足用戶體驗(yàn)。李佳琦的主播工作與銷售的性質(zhì)類似。因此李佳琦及其背后的團(tuán)隊(duì)想要實(shí)現(xiàn)銷售記錄不斷突破便要致力于解決用戶的需求及痛點(diǎn)。在直播中，李佳琦讓女性消費(fèi)者相信他的原因在于：一是面對(duì)消費(fèi)者的痛點(diǎn)，李佳琦能夠告訴女性消費(fèi)者適合的美妝產(chǎn)品；二是面對(duì)消費(fèi)者的癢點(diǎn)，李佳琦會(huì)通過產(chǎn)品試用和測(cè)評(píng)告訴女性消費(fèi)者中意的美妝產(chǎn)品的使用效果；三是針對(duì)消費(fèi)者的興奮點(diǎn)，李佳琦會(huì)通過高質(zhì)量的干貨內(nèi)容與消費(fèi)者互動(dòng)，滿足女性消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)。

第三，以用心贏得粉絲信賴。相較于其他主播商業(yè)化的帶貨行為，直播達(dá)人李佳琦在直播帶貨中，把消費(fèi)者當(dāng)作朋友，親身試用產(chǎn)品給用戶觀看并對(duì)用戶進(jìn)行專業(yè)的解說與推薦，在推薦產(chǎn)品時(shí)也會(huì)理性談及產(chǎn)品的不足，避免用戶買到不適合自己的產(chǎn)品。他在直播中的真誠，為其贏得了大量粉絲的信任感和忠誠，助力其成為實(shí)至名歸的頭部主播。

（資料來源：筆者根據(jù)多方資料整理而成）