廠家直銷，主攻高端。

記者 韓璐

編輯 譚璐

邁瑞醫(yī)療董事長李西廷，堅定出海。

“有底氣，也有能力做好國際化業(yè)務(wù)。”5月中旬，他在業(yè)績會上言明心跡。

2023年，邁瑞營收349億元，凈賺116億元，尤為難得的是，這家國產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)，約四成的營收來自海外，去年爆賣135億元，產(chǎn)品銷往190個國家和地區(qū)。

李西廷放話，將來國內(nèi)外的銷售比例，能達(dá)到三七開，國外占到70%！

過去兩年，邁瑞的股價從高點跌落，市值從6000億元跌至3500億元，連累李身價大跌。

然而，最新胡潤全球富豪榜上，他仍以1000億元的財富值，排全球第141位。

走向高端

“邁瑞的產(chǎn)品，在大部分國家，甚至在美國的醫(yī)院都能看到。”

一位行業(yè)研究員在國外考察時發(fā)現(xiàn)，邁瑞的產(chǎn)品在海外聲量很大，已超越“國產(chǎn)替代”的層面。

過去三年，李西廷帶隊，在海外主攻高端客戶。

2月初，他在阿拉伯國際醫(yī)療器械展覽會上，攬下大單，與埃及最大私立醫(yī)院集團(tuán)、沙特高端私立醫(yī)院集團(tuán)簽約。

生命信息與支持類產(chǎn)品，是邁瑞的王牌，每年貢獻(xiàn)超過四成營收。

去年，李西廷團(tuán)隊靠著靈活的銷售策略，單單在海外，就拿下約300個新客戶。

比如，歐洲一家私立醫(yī)院集團(tuán)，計劃建立新一代醫(yī)療綜合體，李的下屬就介紹監(jiān)護(hù)一體化方案M-Connect IT，拿下監(jiān)護(hù)儀、呼吸機(jī)、麻醉機(jī)、手術(shù)燈、輸注泵的整體解決方案，還讓這些設(shè)備通過邁瑞IT解決方案，接入醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)。

體外診斷領(lǐng)域，邁瑞一年海外攬客超過450家，突破約106家第三方連鎖實驗室。

李西廷的醫(yī)學(xué)影像生意，也新增200家全新高端客戶，針對超過120家老客實現(xiàn)橫向突破，在歐美大量高端醫(yī)院、私立醫(yī)院集團(tuán)，都能看到邁瑞的超聲設(shè)備。

在加拿大安大略省，邁瑞憑借AI工具、無線探頭、無線充電等優(yōu)勢，從當(dāng)?shù)匾患曳?wù)130多萬居民的頭部醫(yī)院系統(tǒng)，拿下加國迄今單筆最大的超聲訂單。

截至2023年，單單在美國，邁瑞已覆蓋超過8成IDN醫(yī)聯(lián)體，去年獲得最大額監(jiān)護(hù)設(shè)備訂單一筆就近3000萬美元。

此外，邁瑞在歐亞、拉美多國的政府集采項目中，也有突破。

2023年，邁瑞旗下的監(jiān)護(hù)儀、麻醉機(jī)、呼吸機(jī)、血球分析儀，市占率均殺進(jìn)全球前三；Newsweek評選的全球TOP100醫(yī)院中，邁瑞覆蓋了80家。

強(qiáng)勁的勢頭，令人側(cè)目。

4月中旬，有消息稱，歐盟擬對中國醫(yī)療器材采購啟動調(diào)查。

邁瑞官方回應(yīng)稱，在歐盟還沒有達(dá)到被調(diào)查標(biāo)準(zhǔn)的訂單。

按照單筆500萬歐元的產(chǎn)品采購標(biāo)準(zhǔn)，邁瑞尚未達(dá)標(biāo)，從整體海外表現(xiàn)看，邁瑞市場滲透率已較可觀。

挺進(jìn)一線

早在2000年，李西廷就盯上海外市場。

彼時，中國醫(yī)療器械出海鮮有優(yōu)勢，尤其是高端市場，基本由美、日、德等國公司壟斷。

李西廷選擇先建高端窗口，從最挑剔、最難攻的發(fā)達(dá)國家入手，再向發(fā)展中國家和新興市場輻射。

他打比方，就像打籃球要去NBA，才能證明其國際一流水平。

要搶占?xì)W美市場的蛋糕，李西廷首先在銷路上做了調(diào)整。

在國內(nèi)，他用分銷模式，在發(fā)展中國家，也采用了同樣的方法，找中間商賣貨。

進(jìn)軍歐美市場，他因地制宜，選擇“廠家直銷”。

一來，歐美客戶基本只和廠家打交道；二來，直銷模式下，客戶可直接了解產(chǎn)品特性與公司的專業(yè)性。

咨詢機(jī)構(gòu)Co-Found智庫研究負(fù)責(zé)人張新原指出，邁瑞不斷研發(fā)，推出了適應(yīng)市場需求的高品質(zhì)新品，且其有針對性營銷措施和較好售后服務(wù)。

在李西廷看來，邁瑞優(yōu)勢在于三點：產(chǎn)品質(zhì)量過硬、產(chǎn)能供應(yīng)及時、售后服務(wù)完善。

“一方面確保產(chǎn)品質(zhì)量，這是人命關(guān)天的事；另一方面要有核心技術(shù)，不是價格便宜，客戶就會買。”他如此詮釋過硬的含義。

要做到這兩點，研發(fā)投入是關(guān)鍵。

2023年，李西廷在研發(fā)上投入37.8億元，同比增長約兩成，占營收超過10%。

產(chǎn)品出海，服務(wù)跟上。

李西廷已在海外約40個目標(biāo)國家，設(shè)有62家境外子公司，在各地安排售后服務(wù)和支持人員，負(fù)責(zé)接機(jī)、裝機(jī)、培訓(xùn)、售后等服務(wù)。

在全球，邁瑞已擁有100余個駐地直屬服務(wù)站點，在多個國家設(shè)有7×24小時客戶呼叫服務(wù)。

據(jù)行業(yè)權(quán)威網(wǎng)站的全球醫(yī)療器械公司100強(qiáng)榜單，邁瑞在2023年的排名，上升至第27位，一年躍升5個位次。

李西廷希望，用5～10年進(jìn)入世界前20名，這已非遙不可及。

完善矩陣

李西廷出生于1951年，來自安徽農(nóng)村，做過工程兵，后來考上中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)物理系，成績出色，獲得去法國留學(xué)的機(jī)會。

回國后，他進(jìn)入醫(yī)療器械公司，從事進(jìn)口貿(mào)易生意。

上世紀(jì)90年代初，他創(chuàng)辦邁瑞醫(yī)療，從代理進(jìn)口產(chǎn)品做起，其后自主研發(fā)監(jiān)護(hù)儀，逐步拓展到超聲、磁共振等大型設(shè)備的研發(fā)生產(chǎn)。

邁瑞的產(chǎn)品定價遠(yuǎn)低于國外同類產(chǎn)品，性價比高，加上銷售、培訓(xùn)及定制服務(wù)，30年間，打造了一家國內(nèi)最大的醫(yī)療器械集團(tuán)。

“邁瑞未來的戰(zhàn)場遠(yuǎn)不止于國內(nèi)，中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的未來，也不應(yīng)局限于國內(nèi)。”

李西廷曾說，與全球第一的百年醫(yī)療器械巨頭相比，其營收僅為對方的15%，存在很大差距和發(fā)展空間。

他在努力追趕，過去三年體量增加約140億，但絕對差距依然不小。

其努力方向，除了攻克核心技術(shù)，也物色外部優(yōu)秀的收購標(biāo)的，完善產(chǎn)品矩陣，其公司賬上現(xiàn)金超200億元，財力充裕。

今年1月，李西廷用自有資金，收購科創(chuàng)板上市公司惠泰醫(yī)療，涉足心血管細(xì)分賽道。

麥肯錫全球資深董事合伙人王錦表示，中國醫(yī)療企業(yè)出海，一是產(chǎn)品出海，關(guān)鍵取決于臨床價值；二是應(yīng)成為一家真正全球化的公司。

“公司層面需要有全球化視野的管理團(tuán)隊，能在不同的醫(yī)療體系中，去做商業(yè)化推廣。”王錦說。

李西廷的志向，正在于此，他在全球設(shè)有12個研發(fā)中心，擁有超過4000名研發(fā)工程師，分布在中、美、德、芬蘭等國。

今年，他計劃優(yōu)化全球營銷體系，加速拓展海外的本地化網(wǎng)絡(luò)以及生產(chǎn)能力。

出海之路，道阻且長，李西廷已錨定了努力方向。