理解爆款打法和引流打法的區別

什么是爆款打法

本書開篇，我們先來聊聊爆款打法。

什么是爆款打法？就是現在市面上大部分人都在講的怎么“破”播放，怎么做“爆款”，怎么打造人設，怎么“漲粉”，怎么做成網紅店，等等；就是想方設法地引爆內容、宣傳門店，從而讓更多的人看到，讓他們到店消費。

這種打法有用嗎？有用，但并不是誰都能做好，或者從嚴格意義上講，很少有人能做好。我相信很多人之前都嘗試過做短視頻或者開直播，甚至還花費了不少時間和精力采購設備、組建團隊，但最終都沒有成功。這是為什么呢？

其實，這是數據焦慮導致的。一些人看到別人隨便發的短視頻收獲了十幾萬點贊量、幾百萬播放量，漲粉好幾萬，而自己辛辛苦苦制作了一大堆短視頻，發出去后每條的播放量連500都不到；或者看到別人的直播間輕輕松松能使在線人數達到成千上萬人，反觀自己，辛苦直播幾小時，只有寥寥十幾個觀眾。這就導致這些人開始懷疑自己，覺得自己不適合做短視頻或開直播，更有甚者會認為自己被限流，然后就放棄了。

單純看表面數據所引發的焦慮，讓我們忘記了做短視頻或開直播的初衷是幫助實體店引流獲客。

怎么消除這種數據焦慮呢？很簡單，下面舉個例子進行說明。

假設在你面前有兩種情況：一種情況是你發了一條短視頻，短視頻火了，播放量有10萬，卻未產生實質性的引流效果，一筆訂單都沒有；另一種情況是你發了一條短視頻，雖然它的點贊量不高，播放量也只有300多，但后臺的有效咨詢人數為10人，轉化到店3人，最終成交1筆訂單。

針對這兩種情況，你更希望是哪一種？

沒猜錯的話，你會希望是后者。這是因為做短視頻與開直播的最終目的就是幫助實體店引流獲客，成功轉化，最終產生實質效益。所以，消除數據焦慮的方法很簡單——關注目標，請記住：“1個有效轉化遠勝10萬播放量。”

也許有人看到這里會產生疑問，難道10萬播放量就不重要嗎？爆款打法就沒有存在的必要嗎？不，爆款打法重要且必要，但它并不適用于第一階段，也就是后面會講到的閉環階段。

舉個例子，在云南麗江古城，很多店鋪設計了“網紅打卡點”。他們在門廳或者后院裝飾燈籠、紙傘、風車、鮮花等，吸引游客前去打卡，不少店鋪里打卡的人多到擠都擠不進去。但是，如果你仔細觀察就會發現，很多游客跟著導航或者人流來到這里后只是拍個照片或者拍段視頻就走了，不會消費，甚至可能連店名叫什么都不清楚，因為他們本來就不是來消費的，只是單純地想湊個熱鬧，自然就無法形成到店轉化。

爆款打法也是同樣的邏輯——短視頻和直播很火，或許有很多人看，但更多的人是來湊熱鬧的，他們不會買東西，更不會成為你的粉絲。

那么什么時候才需要使用爆款打法呢？答案是當從引流到成交的閉環已經成熟，能確保成交轉化率穩定，并保證服務質量的時候。此時把流量做高，把粉絲基數做大，成交量自然就會水漲船高。到那個時候，我們可以投入更多的時間和精力去打造爆款，并形成品牌IP。

什么是引流打法

如果說爆款打法是先把流量和粉絲做起來，然后拿一個“篩子”把目標用戶篩選出來，那么引流打法就是完全相反的邏輯。

作為一個剛入門短視頻和直播的新人，或者沒有系統完整地學習過賬號運營的“小白”，如果一開始的目標就是打造爆款或者把自己變成網紅，這是很不現實的。

現在市面上有很多所謂的“專家”“老師”，打著幫忙“打造IP”的旗號提供一些運營服務，結果其所謂的“成績”無非就是幫助學員增加一些粉絲量，或者提高一些產品曝光度，但這些對于產品和業務的幫助并不大。

其實，真正的IP的形成需要具備一定的社會影響力，這不僅需要你在自己的圈子里有一定的名氣，還需要你能“火出圈”，讓其他行業的人知道你，而不僅僅是“自嗨”。由此可見，要打造一個IP并不容易。如果實體店商家一開始設定的目標就是利用爆款打法“一戰成名”，進而打造IP和網紅店，自然容易到處碰壁，這不僅浪費時間和精力，還可能遭受經濟損失。

相比之下，引流打法就更適合大眾。何謂引流打法？就是指在做短視頻和開直播時，以成交轉化作為首要目的的操作方法。我們的每一步精細考量，如對賬號名稱、店鋪簡介、頁面風格、宣傳文案以及短視頻內容腳本等的精心打磨，甚至有目的地引導用戶互動，都是為了吸引目標用戶，進而促使其到店轉化。接下來，我們就需要不斷地優化整個流程，提高成交的轉化率。

引流打法著眼于精耕細作、穩扎穩打，我們不用糾結播放量為什么只有幾百，直播了幾小時為什么在線觀看人數只有十幾，而將關注點放在短視頻和直播引流的有效轉化上。例如后臺私信有多少，如何將用戶的關注轉變為到店成交，等等。

只要有了第一次成交，我們就可以復制這個成功模板，達成第二次、第三次成交。這使我們能發現更多用戶的需求和痛點，然后輸出他們想看的內容，獲得更多的流量和關注，這就是引流打法的底層邏輯。

為什么實體店更適合引流打法

同樣是做短視頻和開直播，實體店與其他交易場景最大的區別是什么？答案是地域限制，即實體店所能覆蓋的用戶是有地域限制的。

比如，一家裝修公司的目標用戶主要是同城的業主，或者一家夜宵店所能輻射的范圍僅限于一定區域。即使在短視頻或直播的加持下，有了更多的流量和客戶，甚至有人千里迢迢慕名而來，但出于對時間、地域、成本的考量，這也不能代表實體店的主要客源。對實體店來說，只有轉化附近的流量、同城的流量才能形成穩定的客源，從而持續發展。

當然，不排除有些實體店利用充裕的資金打造獨特風格，引領風尚，或者借助多種渠道擴大宣傳，例如請很多網紅來探店，只是這類情況并不在本書的探討范圍內。

所以對于閱讀本書、有志于利用短視頻和直播引流的你，我更推薦采用引流打法。我們一起，一步一個腳印，踏踏實實做好成交轉化，把短視頻和直播變成獲客的新渠道、新路徑，不再為短視頻的播放量、點贊量低而感到焦慮，也不再糾結于直播間的在線觀看人數較少，而是穩扎穩打、精準引流，我相信我們一定能讓門店的生意越來越好！