克里斯的“甲殼蟲”報廢了

與其他科學研究領域一樣，談判領域也有專有名詞。在籌備階段，談判者必須確定四個要素：期望點、替代方案（包括所謂最佳替代方案）、保留點和第一次報價。這些要素代表基點。之所以這樣命名，是因為談判者將這些要素作為基準，他們可以根據這些基準來比較談判桌上的各種提議。這四個基點屬于談判中的內部參照。還存在其他基點——談判中的外部參照，例如市場價格，在其他情況下或者由其他人為類似項目支付的價格。

期望點

克里斯和約翰首先要確定的是期望點。期望點對應著談判者可以合理期望的最佳結果。最佳結果取決于談判者追求的動機、利益和目標。在此示例中，甚至在此類交易中，期望點主要是從財務角度定義的。這并不意味著財務或經濟標準是期望點的唯一決定因素（請參閱第3章有關動機的深入討論）。例如，從克里斯的角度來看，時間因素也很重要。由于克里斯要開車上下班，因此為了解決通勤問題，他不能等太久。但是，讓我們暫時只關注汽車的售價問題。

在交易中，買賣雙方的期望是根本對立的：賣方夢想著獲得高價，而買方的目標是盡可能少花錢。約翰在研究過汽車市場后，估計這樣一輛汽車的售價應在7,000～10,000歐元。鑒于汽車的車況品相良好（他的祖父像珍愛自己的孩子一樣珍愛這輛車），約翰希望以一個較高的價格出售，他設定的期望點為9,500歐元?？死锼雇瑯釉儐柫四壳巴惼嚨氖蹆r（7,000～10,000歐元）。他很清楚，他看上的這輛甲殼蟲車品相良好，如果想要得到它，他可能要支付相當大的一筆錢。盡管如此，他希望依靠自己的談判技巧設法拉低售價：花費不要超過8,000歐元。

替代方案

確定了期望點，替代方案是各方需要考慮的第二個要素。替代方案是談判者在當前談判之外的不同方案。任何談判都至少有一種選擇：不會達成任何協議。有時不止一種替代方案可供選擇。約翰可能收到了9,000歐元的購車建議，克里斯可能也看到了類似的甲殼蟲車公布的售價是8,500歐元。替代方案很重要，因為它們有助于增加談判者可用的權利。

供求規律是制定替代方案很重要的參考。例如，在經濟危機時期，當許多人失業時，企業在薪資談判中的權利是巨大的。一個在薪資方面要求過高的新員工，將很快被其他某個覬覦同職位的競爭者所取代。相反，在勞動力短缺的領域，具有專業技能的人將會擁有更多工作選擇。如果他有較高的談判能力，則能按自己的意愿安排工作時間或要求巨額經濟補償。

有研究已評估了替代方案對談判者可預期的結果的影響。一方面，有替代方案，且是有吸引力的替代方案，既可以增加提出者的直觀成果，又可以增加雙方談判者的累積結果。另一方面，誰的替代方案吸引力越大，誰越會取得更好的結果。

在談判中了解各種替代方案是非常有價值的，因為它們提供的權利會增加談判者可以獲得的利益。研究人員還主張從動態而非靜態的角度研究替代方案：在協商過程中，各方擁有的替代方案的數量會有所不同（克里斯在附近散步時發現了另一輛甲殼蟲車待售，約翰收到了一位新的潛在客戶的電話），而且，替代方案的吸引力會隨著時間發生變化，尤其是根據市場情況的變化而變化（請記住上面的示例，即在經濟危機或專業人員短缺的情況下找工作）。

替代方案是當事人之間權利分配的決定性因素，因此非常重要，在談判之前和談判過程中要積極尋找替代方案。但是，積極尋找替代方案對當前關系有什么實際影響呢？談判者在談判之外尋找替代方案時投入的時間和精力相當于資金損失。這些無法挽回的投資可能產生消極影響，以至談判者試圖在關系本身中彌補損失。因此，談判者將會提出更多要求（以補償其投資），提高期望，并會為了滿足其期望而產生機會主義行為。簡而言之，由于談判者對尋找替代方案進行了投資，因此無論其選擇的替代方案的質量如何，他都將在談判中要求得到更多。

在所有可能的替代方案中，有一個至關重要。它被稱為最佳替代方案（best alternative to a negotiated agreement，BATNA）。從談判者的角度來看，最佳替代方案是最有吸引力的選擇。從某種意義上說，如果未能與目前的對話者達成協議，他將被迫遵循這一選擇。從理性的角度來看，談判者應該愿意接受任何客觀上優于最佳替代方案的提案（從而拒絕最佳替代方案），并拒絕任何不如最佳替代方案的提案（因此接受最佳替代方案）。在我們的示例中，約翰收到了來自另一位潛在客戶的報價，他的最佳替代方案是9,000歐元，如果他與克里斯的談判無果，那么這將是他汽車的售價。

最佳替代方案很重要，因為它與談判者的保留點直接相關。

保留點

保留點是談判者傾向于中止談判而非簽署協議的要點，是底線。保留點可能但不一定等同于最佳替代方案。這完全取決于個人通過談判追求的實際動機。

單純地從經濟角度來看，知道約翰已經收到9,000歐元的汽車報價，人們會認為，他將他的保留點定為9,000歐元（即他的最佳替代方案）。但約翰的動機可能不僅僅是經濟上的，他可能特別喜歡這輛從祖父那里繼承的車，并急于將其轉讓給未來能照顧它的車主（請參閱第3章有關動機、擁有效應和稟賦效應的內容）。

如果報價9,000歐元的客戶沒有與他達成交易，這些附加的心理可能導致約翰將保留點定在8,500歐元，而且這種報價只能由一個可以令他信任的客戶向他提出?？死锼乖u估了自己的財務狀況，考慮到自己可用的替代方案，認為超過9,500歐元的購買價格是不合理的，并將其作為自己的保留點。

保留點有兩個用途。

第一，保留點為談判者提供了一個客觀的參考點，可以據此評估對方的提案。例如，任何高于其保留點的提案都被賣方認為是可以接受的，任何低于其保留點的提案都必須被拒絕。

第二，保留點相當于承諾升級過程的防線。承諾升級是指，當第一次投資失敗后，個人不但不為損失的投資而惋惜、理性地放棄注定失敗的項目，反而通過進一步增加后續投資來證明他們先前的決定。例如，在拍賣會上，當一個參與者看到另一個人出價超過自己的報價時，這個人就會覺得有必要通過出更高的價格來證明自己對時間和精力的投資是合理的，有時甚至會使價格超出市場價值。

雙方的保留點決定了可達成協議的空間（zone of possible agreement，ZOPA），可達成協議的空間給出了兩種指示。顧名思義，它首先可以評估各方之間能否達成協議。在上述買車的例子中，協議是可能的，可達成協議的空間為正。它由圖1a的深色區域表示。

當賣方的保留點低于買方的保留點時，就會出現可達成協議的空間為正。換句話說，即賣方愿意接受的最低價格低于買方愿意支付的最高價格。有時可達成協議的空間是負的，因此，如果我們的兩個主角將其保留點設定在各自替代方案的確切位置（約翰為9,000歐元，克里斯為8,500歐元），他們會發現賣方約翰愿意接受的車輛最低售價，高于買方克里斯愿意支付的最高金額。在這種情況下，不可能達成任何協議。這也是我們在圖1b中看到的情況。無論克里斯給約翰什么樣的提案，它總是低于約翰的保留點，而約翰，作為一個優秀的談判者，將不得不拒絕這項交易。

談判者知道自己的保留點是什么，但通常對對方保留點的了解遠遠不夠。談判者對這一信息是保密的，這也情有可原。如果克里斯被告知，約翰準備將他的售價降低至8,500歐元，顯然，他會朝這個方向竭盡全力去影響約翰，可能不會同意多花一分錢。這種彼此對對方的保留點都缺乏了解的情況，通常會讓談判者無法確定可達成協議的空間為正還是為負。

第一次報價

事實上，在談判開始時，雙方關于彼此已知的唯一具體信息就是第一次報價。此時我們要注意的是，當約翰開出10,000歐元的第一次報價，而克里斯以7,500歐元的還價做出回應時，雙方都無法得知可達成協議的空間為正還是為負。因此，可以想象，即使談判結果迫使協議失敗，他們也會先花一些時間來討論這輛車的售價。

談判前必須考慮的最后一個因素是第一次報價，就是即將提交給對方的第一個提案。無論在何種情況下，第一次報價的制定都不容忽視。例如，應該何時提出第一次報價？應該夸大一些還是合理一些比較好？正如我們稍后將看到的那樣，第一次報價是談判的切入點。正是從它開始，后續的報價將逐步進行。除了錨定與調整法則，第一次報價也很重要，因為它將為談判者提供回旋的余地。

當第一次報價太接近期望點時，就會出現兩個難題：其一，當第一次報價等于保留點時，談判幾乎是不可能的；其二，我們與不準備做出讓步和改變立場的人談判時，要么妥協要么終止談判。

上述博弈策略被稱為博爾維爾制度，指的是20世紀50年代通用電氣公司的副總裁萊繆爾·博爾維爾在與工會的談判中使用了這種策略。實際上，萊繆爾·博爾維爾的策略并不像最初看起來那樣激進，通用電氣管理層只有經過激烈討論并考慮到所有相關方的利益后，才能真正提出最終報價。此外，他還規定，只要出現新的因素，并且情況發生改變，最終報價就會產生變化。然而，工會對此戰略不以為然，他們指責管理層沒有進行適當且正式的談判。正如我們將在第4章關于滿意度的討論中所闡述的，當一種既有利又平衡的解決方案作為既成事實被提出來時，比在談判過程中被提出來所產生的滿意度低。

第一次報價不僅必須遠離保留點，而且必須與期望點保持一定的距離，這樣有可能獲得高于我們期望的結果。如果約翰希望自己的汽車售價為9,500歐元并以此作為他的第一次報價，那么與自己設定的目標相比，他之后做出的任何讓步都將被理解為損失。相反，將第一次報價定為10,000歐元會給他一些回旋的余地，從而確保在達到他的期望點之前，還需要進行幾輪談判。如果幸運，他也許會達成一項9,600歐元的協議，這不僅意味著達到了他的目標，而且還會獲得一筆100歐元的小獎金。

夸大的第一次報價還有一個額外的優勢，就是他們向對手傳達了三元信息（除了信息本身之外的一些信息）：談判的結果不一定是既定的，談判的道路可能漫長且艱難；可能比原本計劃的需要做出更多讓步；對手可能誤判了自己的保留點，因而需要修改保留點。

上文提到的所有要素在其他談判環境中都很重要。各方理想中想要獲得什么（期望點），不應該越過的界限和要遵守的邊界是什么（保留點），如果談判不成功將會發生什么（替代方案），是否可以達成共識（可達成協議的空間），首先把什么放在談判桌上（第一次報價）。

然而，本章介紹的例子有些簡單。

首先，在我們的示例中，約翰和克里斯明確地追求金融目標。但經濟動機只是談判者可以追求的眾多關鍵因素之一。例如，克里斯的重要目標之一還有時間，而對于約翰來說，賣給他信任的買家最重要。

其次，當談判涉及激烈沖突時，可達成協議的空間往往是負的。這意味著，一方能接受的最低提案超出了對方可考慮的范圍。在這種情況下，各方別無選擇，只能依靠其替代方案。不幸的是，替代方案中涉及解決分歧的方法通常缺乏共識和建設性，例如，對沖突國家發動戰爭、夫妻離婚。

最后，介紹的示例的談判內容被簡化了。在約翰和克里斯的談判中，我們只有一個討論的話題：汽車的售價。然而，除了極少數的案例，談判面臨多重情況的挑戰。除了汽車的售價，我們的主角還可以討論付款方式（現金、轉賬或分期付款）、配件（汽車收音機、雪地輪胎或合金輪輞）、交易的時間（即時或延遲）。如果問題的多樣性使談判過程復雜化，這可能會大大增加雙方可達成協議的空間。特別是，當問題相互結合地討論，而不是相互獨立地討論時，保留點會變得更加靈活，從而增加雙方成功達成協議的可能性。

在談判中考慮多個而不是單個問題，是促進各方達成創造性和令人滿意的協議的要素之一。但是，如果將問題相互配合處理，則每個問題都必須經過單獨思考，并在談判之前根據期望點、保留點和第一次報價加以界定。