前言

我寫本書的初衷主要是為了我的學生。多年來，他們一直希望且請求我寫一本書，以便配合我在大學里開設的談判課程。

同時，我也希望本書能夠幫助對談判感興趣，以及在日常生活中從事談判活動的人。

談判在生活中無處不在。僅昨天一天，我就談判了四次。

第一次談判發生在剛起床。孩子們問我是否可以看動畫片。由于是假期，因此我答應了他們的請求，但只能看一部電影，并且要在安靜地穿衣打扮之后才可以看。

第二次談判發生在上午晚些時候。我開車去瓦桑堡的車庫舊貨市場，它距離格勒諾布爾50公里，位于白雪覆蓋的阿爾卑斯山的山腳下。我在市場里發現了一塊古董滑板，有了它，我們家的裝飾風格將會有一種淳樸的山區鄉村感。賣方是一位當地居民，他開出了一個過高的價格。經過多次討價還價，我們最終達成了協議。他同意將價格降低10%，并贈予我一個和旁邊的滑板并不成套的小木雪橇。

第三次談判發生在下午。我查看電子郵件，有幸收到編輯發來信息告知我，她在讀了我發的前兩章內容后很感興趣，并且通過了我的圖書項目。我太開心了！我之前還擔心對方的反應會好壞參半甚至是負面的。然后，我們討論了期限和合同：書什么時候完成？包含多少章節？它主要面向什么類型的讀者？合同條款包含什么？這本書將以什么價格出售？這么多的問題都需要商定出令雙方滿意的答案。

第四次談判發生在一天結束之時。我正坐在沙發上，手機鈴聲響起。信息：“您從不給我發消息。”回復：“您也是。”嘭，攻擊發動了！通過互發短信來進行無聲的討論。過了一會兒，我振奮精神，鼓起勇氣撥通了號碼，和對方就這個話題再次展開討論。她的觀點與我的觀點沖突，超長時間的討論導致彼此都失去了耐心，甚至引發了憤怒。我試圖了解她的觀點，并表達了我的觀點，我們討論了很久。最終我明白了，她從不給我打電話，并非她對我漠不關心，而是因為她沒有經濟能力（我們不住在同一個國家）。我調整了我的立場。我建議她每當需要和我聊天的時候就給我打電話；我不會接聽，而是之后再給她回電話。這樣我們既能保持聯系，又不會使她有經濟負擔。

四次談判，四種截然不同的情況，由此涉及的利害關系和產生的行為也各不相同。我們總是在和大家談判。生活是由談判組成的，但由于談判學不被承認，人們沒有掌握談判的秘訣，所以我們在談判時經常受挫。

本書的兩個論點

本書主要闡述了以下兩個論點。

第一個論點，掌握談判的過程和心理機制是我們需要具備的基本能力。

首先，因為這種能力有助于我們的個人發展。通過這種能力，我們將學會處理許多生活中遇到的復雜情況。這些情況包括商品交易、應對沖突事件，以及開發新項目和履行某些公民權利或義務（如投票）。這些情況將影響私人領域（家庭關系和友情關系）和工作領域（同事關系和上下級關系）。

其次，談判是心理學家在工作中經常會遇到的。例如，在進行心理治療時，心理治療師經常會作為第三方介入家庭糾紛當中；組織心理學家則會負責處理工作中的矛盾沖突、與新員工討論薪資問題或者處理解雇問題。這些情況都涉及談判，即力求滿足各方的明確利益或常見的隱含利益而進行討論。

第二個論點，心理機制在談判過程的所有階段中占據根本地位。這一點尤為重要。所有正在進行的談判都與人類有關，因此，人類的行為有時與機器或計算機的行為非常不同，在冷靜、理性地分析所面對的問題方面，顯然后者更勝一籌。人類有動機、期望、偏見和情緒，他們在自己的認知范圍內分析信息、做出決定，他們的行為會根據情況或個性而發生改變。簡而言之，世界上所有的計算機在解決一個既定的利益分歧時，都會產生一個單一的甚至相同的答案，而人類對同一分歧所提出的解決方案會有無限的可能性。

本書的定義和結構

為了理解談判及其心理機制，首先應該確定談論的內容。談判是什么？我們在談判中做什么？談判過程會對生活產生怎樣的影響？答案既簡單又復雜。簡單是因為在文獻中很容易找到談判的具體定義。而復雜是因為，一方面，談判涉及許多不同的領域和情況，以至于很難在不陷入或然普遍性的情況下，通過一個相同的定義來解釋所有情況；另一方面，雖然每個人對“談判”的含義都有各自的直觀理解，但是科學概念和自發概念僅有部分重疊。

正如科學文獻中經常出現的情況一樣，每位作者在談及一個概念的同時，都會提出自己的定義，談判的概念也不例外。表1列出了已提出的定義。

我以普魯伊特和卡爾內瓦萊于1993年提出的定義為基礎，在其中補充了一些卡斯滕·德德魯及其同事于2007年定義的一些基本要素，從而提出以下定義：談判是兩方或兩方以上相互依賴的實體之間的一種討論，其明顯目的是解決感知到的利益分歧。下表列出了我參考的一些定義。

本書第1章重點介紹了一些理解本書所必需的基本概念。

本書的第2、3、4章，重點討論談判的背景。在這一部分中，我們將了解談判產生的必要條件。

第2章主要討論相互依賴和感知分歧。相互依賴，意味著各方的目標是相互關聯的：各方需要彼此來滿足自己的需求。正是相互依賴才使得各方有可能在談判中考慮相互讓步。分歧感知規定，各方之間必須存在分歧，或至少各方應該覺察到分歧的存在。這種分歧可能由很多原因導致，例如，主要參與者可能追求不同且不兼容的目標，或者他們追求相同的目標，但這一目標不能由各方同時實現。重要的是，是當事方感知到分歧，而不是存在客觀分歧。

從談判的定義可知，分歧與談判者追求的利益有關，因此第3章以動機的形式介紹了這些利益。在談判中可以起作用的動機范圍很廣，既包括經濟方面，又包含心理因素，例如對社會情感需求的追求。

由于目標的實現和動機的滿足影響著對談判結果的評估，因此第4章討論了影響談判者滿意度的變量。如果滿意度受經濟需求和利益實現的影響較小，那么受社會情感和關系需求相關的心理因素影響更大。

本書的第5章至第7章是關于談判中會采用或可能采用的方法，主要討論涉及認知變量和情緒變量。

第5章更多地討論認知方面，著重分析了信息在談判中的重要性，討論了信息收集、所收集信息的處理和各方之間的信息共享，介紹了信息收集和處理的策略并非絕對合理和客觀，會受到認知偏見的影響，最后探討了有利于各方之間信息共享的因素，例如信任和互惠標準。

第6章討論談判應采用的戰略和戰術。這些策略取決于多種因素，例如動機、個性或個人擁有的權利。重點介紹了談判者面臨的兩個主要任務，即對對方的影響和發現創造性解決方案。

第7章專門探討情緒在談判中發揮的作用。幾十年來，談判領域經常使用的是理性的方法，情感角度在談判領域是一個比較新的觀點。本章告訴讀者，情緒既會影響感知情緒的人的反應，也會影響對方的行為。

本書的第8章至第10章，專門研究談判的各種特殊情況。

第8章闡述了談判者的性別如何影響他們在談判時的行為。性別問題一直是許多研究的主題。當研究人員探討談判中的性別差異時，往往主要關注誰（男性還是女性）會表現出更有效的談判行為。然而這個問題的答案沒有表面上那么簡單。性別差異分為三種：行為差異、待人差異和情況差異。本章介紹了為解決這些差異而提出的理論，并詳細說明了消除或減輕這些影響的方法。

第9章專門討論代理談判。代理談判是指利益分歧的各方決定將談判過程委托給代理人或代表的談判。本章研究在代理人在開始談判之前，被代表的個人或團體所必須經歷的不同階段。最后，介紹談判代表如何影響談判者的行為。

第10章重點介紹多方談判中的聯盟。當談判涉及多名談判者時，一些談判成員會分組聯合，以便在所做出的決定中發揮更大的作用。本章還討論了聯盟的組建和聯盟成員分配收益的方式。聯盟是排斥系統，但是也會出現談判者不愿意排斥，并傾向于繼續在包含所有成員的系統中工作的情況。