自序

資管財(cái)富費(fèi)率是否一定趨勢(shì)性下降？如何打造開放且有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品貨架？如何解決基金賺錢基民不賺錢的行業(yè)痛點(diǎn)？什么是更具競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)模式？哪類機(jī)構(gòu)可以獲得更高市場(chǎng)份額？

過去幾年，上述討論不絕于耳，范疇涵蓋費(fèi)率、AUM（資產(chǎn)管理）總量與結(jié)構(gòu)、新階段客戶收獲感、商業(yè)模式重塑等。為何最近幾年這些問題被頻頻探討？我想，原因可能是財(cái)富管理已經(jīng)在一定程度上成為居民的“必選消費(fèi)品”，諸多機(jī)構(gòu)躬身入局，行業(yè)發(fā)展進(jìn)入傳統(tǒng)模式缺陷暴露和嘗試構(gòu)建解決方案的轉(zhuǎn)型階段。

財(cái)富管理業(yè)務(wù)逐漸成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展階段的金融新機(jī)遇，近幾年需求端主要變化包括：①我國(guó)依然是主要經(jīng)濟(jì)體中頗具成長(zhǎng)性的一個(gè)，居民收入與財(cái)富不斷積累，2022年人均GDP（國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值）達(dá)到8.6萬(wàn)元人民幣。②人口老齡化帶來的養(yǎng)老難題，催生了更復(fù)雜的財(cái)富管理需求，包括更為全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃。③房地產(chǎn)政策對(duì)于居民財(cái)富配置也產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響，非房產(chǎn)金融產(chǎn)品成為資產(chǎn)配置的重要方向。④2018年“資管新規(guī)”發(fā)布以來，非標(biāo)、信托和銀行理財(cái)逐漸失去剛兌屬性，市場(chǎng)迎來全面凈值化時(shí)代。我們看到，市場(chǎng)短期收益的確定性下降、無風(fēng)險(xiǎn)收益率下行、居民財(cái)富管理難度加大，相比傳統(tǒng)模式，客戶迫切需要更為專業(yè)的財(cái)富管理產(chǎn)品服務(wù)解決方案。截至2023年6月底，樣本上市金融機(jī)構(gòu)客戶AUM同比增長(zhǎng)10%，財(cái)富管理業(yè)務(wù)需求增長(zhǎng)保持高位。

中資金融機(jī)構(gòu)紛紛布局財(cái)富管理業(yè)務(wù)，豐富了投資者的機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品和方案的選擇。金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)布局是宏觀經(jīng)濟(jì)、監(jiān)管政策、科技進(jìn)步和客戶需求共同作用的結(jié)果。回顧美國(guó)20世紀(jì)70~90年代，金融機(jī)構(gòu)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率大幅下行，財(cái)富管理業(yè)務(wù)成為利潤(rùn)表的“新生力量”，幫助機(jī)構(gòu)平滑業(yè)績(jī)的周期性波動(dòng)；2008年金融危機(jī)進(jìn)一步?jīng)_擊后，更多歐美機(jī)構(gòu)布局或加碼財(cái)富業(yè)務(wù)，而當(dāng)前的中國(guó)市場(chǎng)也可能進(jìn)入了類似階段。我們基于各類資管產(chǎn)品的前、中、后端收費(fèi)情況，對(duì)國(guó)內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)收入規(guī)模進(jìn)行匡算，考慮公募降費(fèi)、銀保渠道降傭后，2022年廣義口徑財(cái)富管理行業(yè)收入池在1.3萬(wàn)億元。此外，值得注意的是，因中資機(jī)構(gòu)展業(yè)時(shí)間有限，財(cái)富管理業(yè)務(wù)多以松散的一、二級(jí)部門形式存在，收入口徑以手續(xù)費(fèi)為主，相比海外財(cái)富管理機(jī)構(gòu)凈利息收入貢獻(xiàn)約1/4的營(yíng)收，國(guó)內(nèi)財(cái)富機(jī)構(gòu)收入池可能被低估。從收入匡算和市場(chǎng)份額分布來看，財(cái)富管理業(yè)務(wù)未來可能成為部分金融機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)。

然而，供給與需求共振并未帶來行業(yè)的“高歌猛進(jìn)”，過去2~3年財(cái)富資管機(jī)構(gòu)與投資者體驗(yàn)反而是另一番滋味：資本市場(chǎng)乏力，投資者焦慮，資管機(jī)構(gòu)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，AUM中存款類產(chǎn)品占比增加，財(cái)富機(jī)構(gòu)營(yíng)收并未與投入同比例增長(zhǎng)。這背后發(fā)生了什么？我們認(rèn)為，目前賣方銷售為主的財(cái)富管理模式難以為繼，無法協(xié)同客戶、資管機(jī)構(gòu)、財(cái)富機(jī)構(gòu)的商業(yè)利益。部分機(jī)構(gòu)已深刻感受到客戶焦慮所傳導(dǎo)的壓力，亦認(rèn)識(shí)到商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的迫切性，但為何轉(zhuǎn)型遲遲無法推進(jìn)？我們的理解是，政策法規(guī)層面還需要繼續(xù)出臺(tái)以完善行業(yè)監(jiān)管框架和基礎(chǔ)設(shè)施，尤其是投顧牌照廣泛化，為銀行、券商、基金公司等參與機(jī)構(gòu)的買方投顧轉(zhuǎn)型提供法律依據(jù)以及清晰的商業(yè)模式選項(xiàng)。部分機(jī)構(gòu)率先開始轉(zhuǎn)型，但“報(bào)表效果”欠佳，可能要進(jìn)一步考慮戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的投入產(chǎn)出周期。對(duì)管理者而言，財(cái)富資管業(yè)務(wù)發(fā)展的不同階段關(guān)注點(diǎn)差異較大：戰(zhàn)略投入初期，更加關(guān)注能力建設(shè)，即隊(duì)伍搭建的完成度；繼而關(guān)注AUM增長(zhǎng)，即規(guī)模總量的增長(zhǎng)；隨后才逐漸關(guān)注人均產(chǎn)能、成本節(jié)約等內(nèi)容。

以上是過去幾年中資機(jī)構(gòu)在展業(yè)中碰到的短期問題或發(fā)展困局，是中國(guó)財(cái)富管理發(fā)展的現(xiàn)狀，也是成長(zhǎng)期的煩惱。如何推動(dòng)財(cái)富管理高質(zhì)量發(fā)展，高效服務(wù)于中國(guó)居民的財(cái)產(chǎn)性收入，是監(jiān)管機(jī)構(gòu)、從業(yè)機(jī)構(gòu)以及研究機(jī)構(gòu)的重大議題。為此，我們深入調(diào)研中資機(jī)構(gòu)的展業(yè)實(shí)踐，考慮到財(cái)富管理業(yè)務(wù)在歐美展業(yè)百年之久，我們就歐美銀行、投行、平臺(tái)等不同類型機(jī)構(gòu)的商業(yè)模式、業(yè)務(wù)邏輯、組織架構(gòu)、薪酬考核等諸多層面進(jìn)行研究。之后，基于歐美經(jīng)驗(yàn)與中國(guó)實(shí)踐，我們針對(duì)C端財(cái)富管理業(yè)務(wù)提出中金公司財(cái)富管理3×3分析框架，希望建立一套可操作的展業(yè)或評(píng)估體系。特將部分研究成果整理成冊(cè)，以期為中資機(jī)構(gòu)提供務(wù)實(shí)的經(jīng)驗(yàn)借鑒，也供各位讀者討論指正。

最后，感謝諸多監(jiān)管機(jī)構(gòu)、銀行、券商、理財(cái)子公司、公募基金、第三方機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的支持和幫助，讓我們可以深入業(yè)務(wù)內(nèi)里，也感謝研究部團(tuán)隊(duì)同事的高效工作！

張帥帥