第一節(jié) 國際貿(mào)易的基本流程

在進(jìn)出口貿(mào)易中，由于交易方式和成交條件的不同，其業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)也不盡相同。各環(huán)節(jié)的工作，有的分先后進(jìn)行，有的交叉進(jìn)行，也有的齊頭并進(jìn)。但是，不論是進(jìn)口交易還是出口交易，一般都包括交易前的準(zhǔn)備、交易磋商與訂立合同、履行合同三個(gè)階段?，F(xiàn)將進(jìn)出口貿(mào)易的業(yè)務(wù)程序予以介紹。

一、出口貿(mào)易的基本流程

（一）交易前的準(zhǔn)備階段

1.加強(qiáng)對(duì)國外市場和客戶的調(diào)查研究

只有加強(qiáng)對(duì)國外市場和客戶的調(diào)查研究，才能選擇出適銷的目標(biāo)市場和資信好的客戶。在出口貿(mào)易中，企業(yè)面對(duì)的是錯(cuò)綜復(fù)雜和變化多端的國際市場。因此，在正式交易前，企業(yè)要做好對(duì)國際市場的調(diào)查研究工作，這樣才能知己知彼，掌握主動(dòng)權(quán)。調(diào)查研究的主要內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面。

（1）對(duì)國別（地區(qū)）的調(diào)查研究。企業(yè)主要調(diào)查有關(guān)國家（地區(qū)）的政治（對(duì)外政策和對(duì)我國的態(tài)度等）、經(jīng)濟(jì)（工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況等）、對(duì)外貿(mào)易（進(jìn)出口商品的結(jié)構(gòu)、數(shù)量、金額、貿(mào)易對(duì)象及貿(mào)易管制等）等方面的情況及其特點(diǎn)，以便正確選擇目標(biāo)市場，并在交易磋商中更好地貫徹我國的對(duì)外貿(mào)易方針政策。

（2）對(duì)商品市場的調(diào)查研究。企業(yè)主要調(diào)查研究出口商品在國際市場上的生產(chǎn)、消費(fèi)、貿(mào)易、定價(jià)以及主要進(jìn)口國別等情況，以便準(zhǔn)確掌握出口商品的價(jià)格及交易的其他條件。

（3）對(duì)客戶的調(diào)查研究。企業(yè)主要調(diào)查研究有關(guān)客戶的資信情況、經(jīng)營范圍和能力，以及對(duì)我國的政治態(tài)度等內(nèi)容，以便有區(qū)別地加以選擇和利用。

企業(yè)對(duì)國際市場的調(diào)查研究要有的放矢，廣泛收集資料。資料的來源有很多，如國外電訊、互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙及各種專業(yè)性書刊，我國駐外機(jī)構(gòu)提供的資料，外國海關(guān)關(guān)冊(cè)，企業(yè)日常業(yè)務(wù)活動(dòng)中的資料及國外客戶的意見反饋等。但是，這些資料大都是零星片段的，有的甚至具有很大的虛假性，各種不同來源的資料在內(nèi)容上往往也有較大的差異。因此，企業(yè)對(duì)這些資料要進(jìn)行整理和分析，去偽存真，力求從中得出較為準(zhǔn)確的判斷。

2.落實(shí)貨源，做好備貨工作

外貿(mào)企業(yè)應(yīng)根據(jù)銷售計(jì)劃和經(jīng)營方案，及時(shí)與生產(chǎn)部門或供貨部門落實(shí)好生產(chǎn)任務(wù)或收購貨源工作，其中包括品種、花色、原輔料、加工整理、包裝裝潢、交貨時(shí)間、調(diào)運(yùn)、保管等方面的安排。

3.制訂出口商品經(jīng)營方案或價(jià)格方案

外貿(mào)企業(yè)在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，原則上要對(duì)所經(jīng)營的出口商品制訂經(jīng)營方案或價(jià)格方案。方案內(nèi)容一般包括國內(nèi)貨源情況、國外市場情況、過去經(jīng)營情況、計(jì)劃安排和實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的措施（地區(qū)、客戶、貿(mào)易方式、價(jià)格、支付條件等的選擇、運(yùn)用和掌握等），以及成本和經(jīng)濟(jì)效益的核算等。至于較多適用于小商品的價(jià)格方案則比經(jīng)營方案簡單一些，它更偏重對(duì)成本核算和出口價(jià)格的掌握。不論是商品經(jīng)營方案還是價(jià)格方案，都要根據(jù)實(shí)踐及客觀情況的變化，定期或不定期進(jìn)行檢查總結(jié)，并進(jìn)行必要的修改。

4.開展多種形式的廣告宣傳和促銷活動(dòng)

根據(jù)出口業(yè)務(wù)的需要，外貿(mào)企業(yè)還要進(jìn)行出口商品的廣告宣傳和促銷活動(dòng)。通過向客戶寄送經(jīng)營商品目錄、實(shí)物樣品、圖片說明書，進(jìn)行商品陳列展覽以及各種形式的廣告宣傳等，向國外客戶和消費(fèi)者介紹本企業(yè)的商品。在廣告宣傳的內(nèi)容和形式上，既要注重效果，也要適應(yīng)不同市場、不同出口商品的特點(diǎn)。

（二）交易磋商與訂立合同階段

在做好上述準(zhǔn)備工作之后，外貿(mào)企業(yè)就要根據(jù)經(jīng)營意圖（出口計(jì)劃、經(jīng)營方案），按照國際市場上通用的做法，與國外客戶就買賣合同的內(nèi)容及交易條件進(jìn)行磋商。這些內(nèi)容和條件主要包括以下幾項(xiàng)。

（1）合同的標(biāo)的。例如，買賣貨物的名稱、品質(zhì)、數(shù)量和包裝等。

（2）貨物的價(jià)格。

（3）賣方的義務(wù)。例如，貨物的交付時(shí)間、地點(diǎn)、方式，提交單據(jù)的種類和份數(shù)等。

（4）買方的義務(wù)。例如，支付貨款的時(shí)間、地點(diǎn)、方式、幣種，派船或指定承運(yùn)人的時(shí)間，通知方法等。

（5）如何預(yù)防爭議的發(fā)生和發(fā)生爭議時(shí)的處理辦法。例如，貨物檢驗(yàn)責(zé)任、索賠期限、免責(zé)條件和仲裁協(xié)議等。

經(jīng)過磋商取得一致意見后，交易雙方簽訂書面合同。交易磋商一般要經(jīng)過詢盤（inquiry）、發(fā)盤（offer）、還盤（counter offer）和接受（acceptance）的過程。其中，發(fā)盤和接受是訂立合同不可缺少的環(huán)節(jié)。

（三）履行合同階段

出口合同訂立之后，交易雙方就要根據(jù)“重合同、守信用”的原則，履行各自應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)。如按成本加保險(xiǎn)加運(yùn)費(fèi)（cost，insurance and freight，CIF）條件和信用證付款方式達(dá)成的交易，外貿(mào)企業(yè)作為賣方履行出口合同，需要進(jìn)行如下各環(huán)節(jié)的工作。

（1）備貨、報(bào)驗(yàn)。出口合同訂立后，外貿(mào)企業(yè)要認(rèn)真?zhèn)湄?，按時(shí)、按質(zhì)、按量交付約定的貨物。其具體工作包括按要求核實(shí)裝運(yùn)貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝，刷制嘜頭，驗(yàn)收進(jìn)倉。如果貨物屬于國家出口許可證管理的商品，企業(yè)還需要向有關(guān)部門領(lǐng)取出口許可證。

（2）落實(shí)信用證，做好催證、審證、改證工作。對(duì)于信用證付款的合同，在合同履行過程中，外貿(mào)企業(yè)對(duì)信用證的掌握、管理和使用直接關(guān)系到企業(yè)的收匯安全。信用證的掌握、管理和使用主要包括催證、審證、改證等幾項(xiàng)內(nèi)容。這些都是與履行合同有關(guān)的重要工作。

（3）及時(shí)租船訂艙，安排運(yùn)輸、保險(xiǎn)，并辦理出口報(bào)關(guān)手續(xù)。外貿(mào)企業(yè)在備妥貨物、落實(shí)信用證后，應(yīng)按合同和信用證的規(guī)定，及時(shí)對(duì)外履行裝運(yùn)貨物的義務(wù)。安排貨物裝運(yùn)出口主要涉及托運(yùn)、投保、報(bào)關(guān)等工作。

（4）制單結(jié)匯。外貿(mào)企業(yè)要繕制、備妥有關(guān)單據(jù)，及時(shí)向銀行交單結(jié)匯，收取貨款。貨物裝運(yùn)后，賣方將所得的各種單據(jù)，按照信用證的要求，整理繕制成一整套商業(yè)單據(jù)，然后將單據(jù)提交給當(dāng)?shù)匾患毅y行，請(qǐng)求議付。當(dāng)?shù)劂y行按照信用證條款的規(guī)定，嚴(yán)格審核單據(jù)，若認(rèn)為單證相符愿意議付，就收下單據(jù)，按匯票上的貨款金額扣除付款的利息和手續(xù)費(fèi)后，將貨款交給外貿(mào)企業(yè)。

出口合同履行程序如圖0-1所示。

二、進(jìn)口貿(mào)易的基本流程

（一）交易前的準(zhǔn)備階段

進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備工作，主要包括下列事項(xiàng)。

（1）制訂進(jìn)口商品經(jīng)營方案或價(jià)格方案。進(jìn)口商要制訂進(jìn)口商品的經(jīng)營方案或價(jià)格方案，以便在對(duì)外洽商或采購商品時(shí)，做到心中有數(shù)，避免盲目行事。

（2）選擇采購市場和供貨商。進(jìn)口商在對(duì)國外市場和外商資信情況調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，貨比三家，選擇合適的采購市場和供貨對(duì)象。

（二）商訂進(jìn)口合同階段

商訂進(jìn)口合同與商訂出口合同的程序、做法基本相同。要注意的是，在購買高新技術(shù)產(chǎn)品、成套設(shè)備或進(jìn)行大宗交易時(shí)，進(jìn)口商要慎重選配洽談人員，組建一個(gè)由具有各種專長的專業(yè)人員組成的談判班子，并切實(shí)做好比價(jià)工作。

（三）進(jìn)口合同的履行階段

履行進(jìn)口合同與履行出口合同的程序相反，工作側(cè)重點(diǎn)也不一樣。如按離岸價(jià)（Free on board，F(xiàn)OB）條件和信用證付款方式達(dá)成的交易，進(jìn)口商作為買方履行進(jìn)口合同，需要進(jìn)行如下各環(huán)節(jié)的工作。

（1）按合同規(guī)定向銀行申請(qǐng)開立信用證。

（2）及時(shí)派船到對(duì)方港口接運(yùn)貨物，并催促賣方備貨裝船。

（3）辦理貨運(yùn)保險(xiǎn)。

（4）審核有關(guān)單據(jù)，在單證相符時(shí)付款贖單。

（5）辦理進(jìn)口報(bào)關(guān)手續(xù)，并驗(yàn)收貨物。

進(jìn)口合同履行程序如圖0-2所示。