序三 萬億市場的一場巨變 必須重新定義門店模式

2021年，房地產鏈條上的所有角色都接受著暴風雨的洗禮。變革之下，房地產經紀行業何去何從？擁抱數字化轉型，德佑基于門店的品質加盟和與店東的共創共進，為房地產經紀行業的巨變提供了一個可選項。

一、所有行業都值得重做一遍

在新的市場環境中，如何提升擁有萬億市場的房地產經紀門店價值？基于產業互聯網時代需求，德佑認為每家門店的經營都應該達到品質、規模、效率三者的平衡。

房地產經紀行業門店的升級，其落腳點一定是高體驗淘汰低體驗、高效率淘汰低效率的更新過程，利用的是從優質供應側出發的躍遷思維。

供給升級才能帶來消費升級，強化優質供給和服務能力，才能使消費進入良性循環，這才是新時代供給側改革的真正目的。

二、必須重新定義門店模式

2020年底，鏈家創始人、貝殼找房永遠的榮譽董事長左暉說過：“20年間，新房市場從4000億的體量一路飆升至15萬億，二手房市場也到了6萬億。”由于消費者對新房和二手房的海量需求，過去20年，房地產經紀人經歷了行業快速增長和發展階段。

從今天來看，房價的波動只會越來越平穩，交易周期也會變長。房地產經紀行業正在從“快的市場”轉變為“慢的市場”。這個新的市場，有兩大必須面對的變化：一是增量市場變為存量市場；二是消費者行為從單純的線下行為變為線上線下相結合的行為。

當增量市場不復存在時，門店必須學會做存量時代的生意，對線上線下客戶關系的管理能力和服務品質越來越被看重，存量時代的生意不是銷售，而是客戶關系的管理和服務。在馬路上發傳單就會有客戶來的時代已經過去，銷售線索、銷售流量、商機轉化全都藏在社區里。一家門店最好能夠盯住社區里的客戶，與客戶建立長期連接并進行長期耕耘，其本質就是經營好社區里面的私域流量。

過去是“得房源者得天下”，而未來是“得社區者得天下”。

從2018年到2019年，德佑在全國大約做了300萬次社區公益活動，除了提供應急飲水、應急打印等便利服務外，還在全國各地組織社區課堂，手把手教老年人使用手機。截至2021年11月，德佑共走進598個社區，講授約2500節手機培訓課，服務老年人10萬+人次。

在線化是時代的趨勢，店東和經紀人都要學會在線運營，利用數據、技術和工具，了解消費者、服務消費者，與消費者完成共同“移民”。因為房地產行業的在線化進程剛剛開始，所以需要店東和經紀人學習和摸索的東西還很多。貝殼找房最大限度地為德佑提供了工具和技術支持，通過VR看房、VR講房等工具和人臉識別技術，消費者不必到場，便有身臨其境之感，大大提高了看房效率。

三、協同共生，門店進化

德佑是新時代的新商業聯盟體、“新商幫”，門店必須依托價值觀和新時代的經營管理操作系統才能獲得成長，更好地重構行業生態。

用四年時間完成百城萬店目標的德佑，用事實證明，在數字化時代，門店必須要經營賦能、效率賦能、基礎設施賦能。

德魯克說：“企業管理者，首先是知識管理者。”匯集德佑總經理劉勇與12位店東的智慧與思考的《贏在門店：德佑店東的經營管理實踐》一書，正是針對新時代門店經營能力系統提升的管理知識和實踐經驗總結。

筆記俠&更新學堂CEO 柯洲