序二 將心注入——成為中國第一批職業(yè)化店東

過去20多年，我國的房地產(chǎn)中介行業(yè)大致經(jīng)歷了三個(gè)階段。

第一階段是2000年到2008年金融危機(jī)之前，這是我國住房市場(chǎng)化改革和房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的起步階段。這一階段面臨的最大問題是信息不對(duì)稱，誰擁有最多、最及時(shí)的信息，誰就能活得好，可謂“得信息者得天下”，而這一時(shí)期普遍采用的商業(yè)模式是吃差價(jià)。這是中原模式主導(dǎo)的時(shí)代。

第二階段是2008年金融危機(jī)開始到2013年，北京、上海等一線城市進(jìn)入存量市場(chǎng)，二手房交易量和房價(jià)都處于持續(xù)的上升周期，供不應(yīng)求，這個(gè)階段誰掌握的房源多，誰就擁有更大的能量，可謂“得房源者得天下”，這是鏈家模式主導(dǎo)的時(shí)代。雖然這一時(shí)期在房源端進(jìn)行深度加工的直營中介不在少數(shù)，但是只有鏈家完成了對(duì)房源端供應(yīng)鏈的改造、分工與大規(guī)模協(xié)作，并把房源協(xié)作體系“搬”到了線上，使自身具備了全國化的基本能力。

第三階段是2014年至今，這一時(shí)期房地產(chǎn)中介行業(yè)全面平臺(tái)化，先有Q房推出低底薪、高提成的合伙人模式，后有搜房、愛屋吉屋的低費(fèi)率競(jìng)爭，行業(yè)進(jìn)入惡劣的“低費(fèi)率搶客、高提成搶人”階段，圍繞經(jīng)紀(jì)人的爭奪無休無止。然而，高提成在某種程度上意味著管理無效，在實(shí)踐中，高提成=不合作=自己開單=不帶徒弟=成交為王=客戶體驗(yàn)差=低費(fèi)率，直至掠奪客戶。可以說，這個(gè)等式中的所有問題正是當(dāng)下我國房地產(chǎn)中介行業(yè)的真實(shí)寫照。

經(jīng)過20多年的發(fā)展，中介行業(yè)似乎回到了原點(diǎn)，很多從業(yè)者會(huì)產(chǎn)生一系列疑問：這個(gè)行業(yè)存在的價(jià)值是什么？當(dāng)下的社會(huì)需要中介嗎？消費(fèi)者對(duì)中介更加滿意了，還是更加不滿意了？這些問題或許沒有明確的答案，但有一點(diǎn)是確定的——消費(fèi)者需要中介，但未必是今天這樣的中介。

那么，未來的中介應(yīng)該是什么樣的呢？那應(yīng)該是“得人心者得天下”的新時(shí)代。中介只有通過專業(yè)的服務(wù)獲得消費(fèi)者的信任，才能體現(xiàn)自身價(jià)值；經(jīng)紀(jì)人為消費(fèi)者提供服務(wù)的過程必須有心與心的互動(dòng)，才能產(chǎn)生感動(dòng)，理性的專業(yè)和感性的服務(wù)將成為優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人不可或缺的兩項(xiàng)能力。

為什么說“得人心者得天下”的新時(shí)代一定會(huì)到來？因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱帶來的弊端已經(jīng)被貝殼找房擊破，今天的中介行業(yè)，無論是買賣雙方之間，還是經(jīng)紀(jì)人之間的信息藩籬都已經(jīng)被打破，任何人都不可能依賴信息不對(duì)稱賺錢，必須通過對(duì)信息的深度加工和對(duì)需求的深層次挖掘賺錢，這是基于信息的服務(wù)，而不局限于信息本身。在大規(guī)模的城市化和高漲的住房開發(fā)浪潮的推動(dòng)下，住房絕對(duì)短缺的問題已經(jīng)不那么突出，房價(jià)的單邊上漲周期也已經(jīng)終結(jié)，住房消費(fèi)理念從買到、買多、買大，轉(zhuǎn)變?yōu)橘I對(duì)、買準(zhǔn)、買好，這對(duì)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)度提出更高的要求。總之，這些內(nèi)在的變化決定了中介行業(yè)必須改變。

改變?nèi)绾伟l(fā)生呢？我想答案就是職業(yè)化店東的崛起。店東一邊連著消費(fèi)者、一邊連著經(jīng)紀(jì)人，如果店東這個(gè)群體不能實(shí)現(xiàn)職業(yè)化、專業(yè)化，不能通過科學(xué)的管理實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者體驗(yàn)的提升和經(jīng)紀(jì)人的成長，那么這個(gè)行業(yè)的未來就沒有希望。

目前，中國有150萬經(jīng)紀(jì)人，每年通過中介買房的消費(fèi)者超過1000萬，這兩個(gè)數(shù)字之間的“搭橋者”就是店東，德佑的店東數(shù)量在全行業(yè)中占10%左右，這10%或許代表了行業(yè)面向未來、生生不息的希望。

這就是《贏在門店：德佑店東的經(jīng)營管理實(shí)踐》這本書的價(jià)值所在。職業(yè)化店東的一個(gè)應(yīng)有之義是管理的價(jià)值和管理的力量。從成熟國家的經(jīng)驗(yàn)來看，店東群體的平均從業(yè)年限超過10年，大部分人都具備豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，相比之下，德佑的店東大多是新人，缺少管理經(jīng)驗(yàn)。所以，只有將心注入，才能專心專注，不斷精進(jìn)，提升管理能力。所謂“得人心者得天下”，一是要得到經(jīng)紀(jì)人的心，二是要得到消費(fèi)者的心，這兩顆心都需要店東用心經(jīng)營，未來的生意本質(zhì)上是人的生意，更是人心的生意。只有店東熱愛這個(gè)行業(yè)、熱愛這份職業(yè)，一起呵護(hù)德佑這塊金字招牌，才能贏得經(jīng)紀(jì)人和消費(fèi)者的信賴，才能一起面向未來，成為中國第一批職業(yè)化店東。

一個(gè)陪伴大家的研究者 楊現(xiàn)領(lǐng)