第一節(jié)：首因效應(yīng)：給對方留下良好的第一印象

洛欽斯是美國著名的心理學(xué)家。1957年，他做了這樣一個實(shí)驗(yàn)。他用兩段虛擬的故事做實(shí)驗(yàn)材料，描寫的是一個叫詹姆的學(xué)生的生活片段。前一段故事中把詹姆描寫成一個熱情并且外向的人，后一段故事則把他寫成一個冷淡而內(nèi)向的人。

故事的上半段：早晨，詹姆容光煥發(fā)地走出家門，在路上碰見了他的兩個朋友，一起走在充滿陽光的馬路上。接著，詹姆走進(jìn)一家文具店，店里擠滿了人，他一邊等待著店員，一邊和一個熟人聊天。在買好文具向外走的途中詹姆遇到了熟人，就停下來和朋友打招呼，后來告別了朋友就走向?qū)W校。在路上他又遇到了一個前天晚上剛認(rèn)識的女孩子，他們說了幾句話后就分手告別了。

故事的下半段：放學(xué)后，詹姆一個人走出校門，孤零零地走在回家的路上，路上陽光非常耀眼，詹姆走在馬路陰涼的一邊，他看見路上迎面而來的是前天晚上遇到過的那個漂亮的女孩。詹姆穿過馬路進(jìn)了一家伙食店，店里擠滿了學(xué)生，他注意到那兒有幾張熟悉的面孔，詹姆安靜地等待著，直到引起柜臺服務(wù)員的注意之后才買了飲料，他坐在一張靠墻邊的椅子上喝著飲料，喝完之后就回家去了。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果是，先呈現(xiàn)上半段再星現(xiàn)下半段，有78%的人認(rèn)為信性格外向；先呈現(xiàn)后半段再呈現(xiàn)上半段則只有18%的人認(rèn)為詹姆游外向，63%認(rèn)為其性格內(nèi)向。結(jié)果說明了首先接受到的信息直影響個體對他人的認(rèn)識，即“首因效應(yīng)”。

“首因效應(yīng)”也叫第一印象，無論我們是去相親、面試、見婆還是去新公司上班，你身邊的朋友常常會這樣勸告你：“要住意你給別人的第一印象!”很多情況下，兩人以后交往的好你，多半與其給對方留下的第一印象有很大的關(guān)系。

法蘭克·貝格小時候生活清苦，父親早早就離世了，為了維持生計，他11歲就到街角賣報，14歲到電機(jī)行打工。29歲，他進(jìn)人美國信實(shí)人壽保險公司推銷保險。一開始，他常常碰釘子，為此他非常沮喪，甚至認(rèn)為自己不是千銷售工作的料。

后來，信實(shí)人壽保險公司的一位金牌銷售員告訴他：“法蘭克，你太不注重形象了，你看你，頭發(fā)那么長，一點(diǎn)也不像個銷售人員。你該理發(fā)了，每周都要去理一次，那樣看上去才會有精神。你的領(lǐng)帶也沒有系好，衣服的顏色搭配得太不協(xié)調(diào)了，真該找個人好好請教一番了。

“可我每個月就那么點(diǎn)收人，哪有多余的錢去給自己打扮呢?”法蘭克·貝格辯解道。

“不，你錯了!你這不是在省錢，而是在浪費(fèi)錢。你知道你這樣的形象會讓你損失多少保單、失去多少業(yè)績嗎?你因此而失去的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你用在改變形象上的錢。法蘭克，你必須相信我，把自己的形象弄得好一點(diǎn)兒，我保證你的業(yè)績會翻一番?！?

法蘭克·貝格聽從了這位前輩的話，從此每周去理一次頭發(fā)，甚至還專門去學(xué)如何搭配衣服的課程。這些雖然花費(fèi)了他許多錢，但是結(jié)果正如那位前輩所說的那樣，他的投資馬上就賺回來了。

形象的改變?yōu)榉ㄌm克·貝格帶來了可觀的收益，在接下來的十二年，法蘭克·貝格由慘敗者一躍成為美國壽險推銷冠軍，成為全美國最成功、收人最高的銷售員之一。

全國著名特級教師于永正曾給老師提過這樣一個建議：“第一節(jié)課，如果開頭的一段話熱情洋溢，板書的第一個字讓學(xué)生為之贊嘆，第一次朗讀讓學(xué)生為之感動，用豐富的表情和機(jī)靈的眼神吸引住學(xué)生，得體的幽默讓孩子笑起來，充滿愛意的一次撫摸讓學(xué)生感到親切，教學(xué)方法的變化讓學(xué)生感到有趣，那么，你就成功了?！?

其實(shí)，社交也是如此。研究表明，與一個人初次會面，45秒鐘內(nèi)就能產(chǎn)生第一印象。第一印象可以使一對男女一見鐘情，第一印象也可以使兩個人老死不相往來；第一印象可以使上司迅速決定錄用你，第一印象也會讓你的面試泡湯……

日本早稻田大學(xué)教育學(xué)系教授、著名的人際關(guān)系學(xué)家東清和曾說：“用來形容對某人印象的基本詞匯有五六十個，而形容第一印象的則只有五六個，因?yàn)榈谝挥∠笾荒苡脴O表面的詞語來形容。諸如令人討厭、有智慧、漂亮、溫柔、有干勁，等等。”

日本的“經(jīng)營之神”松下幸之助早期的時候，十分不修邊幅，頭發(fā)總是亂糟糟的，衣服臟兮兮的，并且有許多褶皺，皮鞋也總是臟兮兮的。有一次，松下幸之助去理發(fā)館理發(fā)，當(dāng)理發(fā)師得知他就是大名鼎鼎的松下公司總裁時，先是驚訝得不知該說什么，過了一會兒就嚴(yán)肅地對松下幸之助說：“您作為一個有名氣的公司的老板，還這樣不注意自己的外表，那讓別人該怎么說呢?從這一點(diǎn)可以看到貴公司的形象，有損于公司名氣?！?

理發(fā)師的話讓松下幸之助茅案頓開，從此以后，他開始注重起自己的形象來，他的衣服總是整整齊齊，皮鞋亮锃锃，頭發(fā)也核得油光光的。外人與他打交道時，看到他整齊的裝束與整潔的外貌，印象更加深刻了，也更加信任他了。

有位心理學(xué)家曾做過這樣一個實(shí)驗(yàn)：分別讓一位戴眼鏡、手提公文包的青年學(xué)者，一位衣著華麗的漂亮女郎一位挎著菜籤子、滿臉疲憊的中年婦女，一位染著黃頭發(fā)、穿著邋遢的男青年在公路邊搭車。

實(shí)驗(yàn)?zāi)康氖?，看誰更容易攔到車。

結(jié)果，時髦的女郎和青年學(xué)者的搭車成功率非常高，中年婦女次之，黃頭發(fā)青年則根本攔不到車。

這個實(shí)驗(yàn)說明：不同的穿衣打扮代表了不同的人，也影響了人們不同的際遇。這就是第一印象的重要性。研究發(fā)現(xiàn)，50%以上的第一印象是由你的外表造成的。你的外表是否清爽整齊，是讓身邊的人決定你是否可信的重要條件，也是別人決定如何對待你的首要條件。

古代哲人穆格法曾說：“良好的形象是美麗生活的代言人，是我們走向更高階梯的扶手，是進(jìn)入愛的神圣殿堂的敲門磚?！霸谌魏稳嗣媲?，我們只有一次機(jī)會建立第一印象。而這短暫的一瞬間，你的形象卻已經(jīng)深深地印在了別人的腦海里。所以，當(dāng)你在跟陌生人初次交往時，一定要注意給別人留下良好的印象，千萬不要搞硬了第一次會面。

第二節(jié)：登門檻效應(yīng)：先進(jìn)門再提請求

1966年，美國社會心理學(xué)家弗里德曼做了這樣一個實(shí)驗(yàn)：他讓兩位大學(xué)生去訪問城區(qū)公寓的一些家庭主婦。第一位學(xué)生首先請求家庭主婦將一個小標(biāo)簽貼在窗戶上，或在一個關(guān)于美化加州或安全駕駛的請愿書上簽名，這是一個微小的請求。

半個月后，另一位大學(xué)生再次訪問這些家庭主婦，請求她們答應(yīng)在今后半個月的時間內(nèi)在院子里豎立一個巨大的廣告牌，呼吁大家安全駕駛，這是一個大要求。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果是，答應(yīng)了第一項(xiàng)請求的家庭主婦中有55%的人接受這項(xiàng)要求，而那些第一次沒被訪問的家庭主婦中只有17%的人接受了該要求。

這個實(shí)驗(yàn)揭示了什么道理呢?

在一般情況下，一開場就向?qū)Ψ教岢鲆粋€較大的請求，人們往往很難接受，而如果逐步提出要求，不斷縮小差距，人們就比較容易接受。人們把這種現(xiàn)象稱之為“登門檻效應(yīng)”，又叫“得寸進(jìn)尺定律”，它是一種非常有效的心理引導(dǎo)技巧。

周末，妻子告訴丈夫：“既然今天沒事干，不如我們?nèi)ネ饷婀涔浒?。”丈夫也覺得待在家里很無聊，就答應(yīng)了。兩人在街上閑逛，妻子開始有意地把丈夫往家具市場方向帶。路過家具市場時，妻子說：“不如進(jìn)去隨便看看吧?”丈夫答應(yīng)了。

兩人來到家具市場，妻子相中了一款書桌，就對丈夫說：“這個書桌很不錯，最適合你放電腦和書了，還可以當(dāng)我的梳妝臺，買了吧?”丈夫略加思索，說：“買?！?

丈夫正準(zhǔn)備掏錢，妻子又指著旁邊的一個衣櫥說：“這個衣櫥也很漂亮啊!你看價格也不貴，不如我們把它也買下來吧!“

丈夫猶豫不決：“家里不是有衣櫥嗎?雖然舊了點(diǎn)，但還能湊合著用。”

妻子說：“你看這個書桌多漂亮，配咱們家那個破衣櫥合適嗎?”

丈夫一想也是，既然桌子都買了，再多花幾百塊錢買個衣櫥又有何妨呢。于是爽快地說：“買?！?

不得不說，故事中的這位妻子就很會用“登門檻效應(yīng)”。

“登門檻效應(yīng)”對我們的啟示很多，即要求別人做某件事時，需要像登樓梯一樣，一個臺階一個臺階地往上走，這樣才能更順利地登到高處。

國外一位人性研究管理專家指出，人的積極性不僅取決于他所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)的價值，更取決于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的概率。也就是說，他越是認(rèn)為完成某件事情的概率大，就越容易完成某件事情。

同樣，在銷售或說服過程中，當(dāng)我們一開始就提出較高請求時，容易遭到拒絕；如果我們先提出較低的要求，得到對方的許可后再逐漸增加要求的分量，則更容易達(dá)到目標(biāo)。

一個從鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里最豪華的百貨公司的銷售員。

經(jīng)理問他：“你有做銷售的經(jīng)驗(yàn)嗎?”產(chǎn)品。

小伙子老實(shí)回答說：“我以前只在村里挨家挨戶推銷過農(nóng)產(chǎn)品“好吧!那我先給你一天的試用期，下班后我來檢查你的業(yè)績?！闭f完經(jīng)理就走了。

這一天對小伙子來說太漫長了，他百無聊賴，但還是熬到了下班時間。

經(jīng)理準(zhǔn)時過來了，問他：“你今天做了幾單買賣。”

“一單。”小伙子回答說。

經(jīng)理輕蔑地嘲諷他：“怎么只有一單?我們這兒的銷售員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?”

小伙子說：“30萬美元?！?

經(jīng)理驚呆了：“你是怎么做到的?”

小伙子開始講起他做成這單生意的經(jīng)過：“一位衣著不凡的男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，最后是大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說去海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”

經(jīng)理難以置信地看著他：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，休就能賣給他這么多東西?”

“不是的。”這個從鄉(xiāng)下來的小伙子說，她是給他夫人買紙巾的。我就告訴他‘你的周未算是毀了，千嘛不去釣魚呢?’

加拿大的一位心理學(xué)家也做過一個類似“登門檻效應(yīng)”的實(shí)驗(yàn)：如果直接提出要求，多倫多居民思意為癌癥學(xué)會捐款的比例為46%。而如果分兩步提出要求，前一天先請人們佩藏一個宣傳兄念章，第二天再請他們捐款，則愿意捐款的人數(shù)比之前幾乎增加一倍。

西方一名偉大的銷售員說過：“如果在門檻邊上就開始推銷產(chǎn)品，推銷多半會失敗。而一旦進(jìn)入到主人家里，再推銷產(chǎn)品，推銷成功率將大大提升?！边@都是登門檻效應(yīng)在起作用。

屋外風(fēng)雨交加，郝麗曼夫人聽到了敲門聲。打開門，發(fā)現(xiàn)是一個饑寒交迫的乞丐。郝麗曼夫人皺了皺眉，第一反應(yīng)就是關(guān)上門。不過，乞丐及時說道：“夫人，我不想要飯，我就想進(jìn)去避避雨?！?

郝麗曼夫人覺得自己太不近人情了，于是把乞丐讓進(jìn)家門，并給他搬了一把椅子，讓他坐下。坐了一會兒，乞丐禮貌地對郝麗曼夫人說：“尊敬的夫人，我身上的衣服都濕透了，您能讓我烤干衣服嗎?”

郝麗曼夫人心想，這個要求也合情合理，于是，就帶他來到火爐前。

衣服烤干后，乞丐的肚子開始叫起來。只見他不慌不忙地從兜里掏出一塊石頭，神秘兮兮地說：“我有一顆神奇的湯石，如果把它放到沸騰的鍋里，就可以煮出一鍋美味的湯來?！?

郝麗曼夫人感到很奇怪，她覺得很不可思議，一塊石頭怎么會煮出味道鮮美的湯呢?于是，她給乞丐找了個鍋，想看看他怎么變出一鍋湯來。

很快，水就燒開了，這個乞丐很小心翼翼地把湯石放到滾燙的水中，然后留起湯嘗了一口，興奮地說：“哇!太好喝了，這是我做過的湯里最鮮美的一次。如果再加點(diǎn)洋蔥就好了。”郝麗曼夫人拿了一堆洋蔥，放到了鍋里，然后乞丐開始攪拌。做完這一切他又嘗了一口說：“太棒了，不過，我相信如果再放一些肉片，這鍋湯就會成為最香的湯了。”郝麗曼夫人聽后，又給鍋里加了點(diǎn)“微不足道”的羊肉。

就這樣，一鍋美味的肉湯出鍋了。

“登門檻效應(yīng)”是一個可以廣泛運(yùn)用的心理學(xué)效應(yīng)，也是一種很實(shí)用的說話技巧。在現(xiàn)實(shí)生活中，無論是銷售工作，還是商業(yè)談判，運(yùn)用“登門檻效應(yīng)”說話技巧都能發(fā)揮出重要的作用。

第三節(jié)：踢貓效應(yīng)：不做情緒的奴隸

一個父親上班遲到了，在公司受到了經(jīng)理的批評，回到家就把離在沙發(fā)里玩游戲的孩子臭罵了一頓。莫名其妙挨了二頓罵，孩子心里很不爽，于是便狠狠去踢身邊打滾的貓。貓?zhí)拥浇稚?，正好一輛卡車開過來，司機(jī)趕緊避讓，卻把路邊的經(jīng)理撞傷了。

這就是心理學(xué)上著名的“踢貓效應(yīng)”，描繪的是一種典型的壞情緒傳染所導(dǎo)致的惡性循環(huán)。

憤怒是人的情緒中可怕的魔鬼。莎士比亞說：“不要因?yàn)槟愕臄橙巳计鹨话鸦穑憔桶炎约簾馈．?dāng)你發(fā)怒的時候，怒火也許會燒及他人，但一般情況下，它是向內(nèi)燒——燒的是發(fā)怒者個人的身心健康。”

美國生理學(xué)家愛爾瑪曾做過一項(xiàng)著名的實(shí)驗(yàn)：他收集了人們在不同情緒下呼出的氣體，然后將其裝入試管里并插入攝氏零度的冰和水混合的容器中。結(jié)果愛爾瑪發(fā)現(xiàn)，人在情緒穩(wěn)定時呼出的氣，凝成的水澄清透明，無色、無雜質(zhì)；而在發(fā)怒時呼出的氣，則會出現(xiàn)紫色的沉淀物。愛爾瑪將這“帶有紫色沉淀的水”注射到小白鼠身上，幾分鐘后，小白鼠居然死了。

愛爾瑪因此意識到：人在發(fā)怒的時候，會分泌出毒素。生氣十分鐘所消耗的人體精力，相當(dāng)于一次3000米的賽跑。這就是怒氣的可怕之處，人在憤怒的一瞬間，智商兒平為零，過一段時間后才會恢復(fù)正常。

兩個人的溝通能否成功，情緒占70%，內(nèi)容僅占30%。如果說話的情緒不對，內(nèi)容就會被扭曲，縱然有一肚子想法，沒有良好的情緒，說得再多也只是發(fā)泄，說不到對方的心里去。所以，在學(xué)會溝通之前，我們一定要學(xué)會控制情緒、控制脾氣。

有一個男孩是家里的獨(dú)生子，常常動不動就發(fā)脾氣。一天，他的父親給了他一袋子釘子，并告訴他：“以后你每次發(fā)脾氣時，就給后院的圍墻上釘一顆釘子?！?

拿到釘子的第一天，這個男孩發(fā)了25次脾氣，所以他就在圍墻上釘下了25顆釘子。漸漸地，他發(fā)現(xiàn)控制自己的脾氣要比釘下一顆釘子要容易些，所以，他每天發(fā)脾氣的次數(shù)就一點(diǎn)點(diǎn)地減少了。終于有一天，這個男孩能夠控制自己的情緒了，不再亂發(fā)脾氣了。

父親很欣慰，他告訴男孩：“從明天起，每次你忍住不發(fā)牌氣的時候，就拔出一顆釘子?！边^了許多天，男孩終于將所有的釘子都拔了出來。

那一天，父親帶他來到圍墻前，語重心長地說：“孩子，你做得很棒，但你發(fā)現(xiàn)了沒有?這面布滿小洞的圍墻，再也不可能恢復(fù)到以前的樣子了，你生氣時說的傷害別人的話，也會像釘子一樣在別人心里留下傷口，不管你事后說了多少對不起，那些傷痕都會永遠(yuǎn)存在。”

西方一位著名的文學(xué)家曾經(jīng)說過：“憤怒暴躁是人們在感到不如意的時候，還來不及想一想就突然爆發(fā)的情緒。它排斥一切理性，蒙蔽了我們理性的慧眼，叫我們的靈魂在昏天黑地中噴射著猛烈的火焰。”既然憤怒能帶來這么多的傷害，那我們就有必要控制憤怒。

一休是日本室町時代禪宗臨濟(jì)宗的著名奇僧，他聰明機(jī)智，又肯刻苦修行，被人稱作安國寺神童。

在安國寺附近的山下，有一個名叫萬理江的年輕人，他頭腦簡單，而且非常愛發(fā)脾氣。他也知道自己脾氣不好，可就是改不了，經(jīng)常為自己腦袋少根筋而煩惱不已。

一天，有人建議他：“安國寺的神僧一休是天底下最聰明的人，你可以花錢從他那兒買些智慧啊?！?

萬理江聽了，跑到安國寺找到一休，直截了當(dāng)?shù)卣f：“只要您能教我如何克制自己的怒氣，變得聰明，我就愿意花錢買您的智慧?！?

一休聽完后懶洋洋地說：“那還不簡單，我教給你十個字，‘小怒數(shù)到十，大怒數(shù)到千’，這樣子就可以了。”

萬理江撓了撓頭，疑惑地問：“就這么簡單嗎?多少錢一個字?”

一休說：“一個字十兩銀子!“

萬理江的火噌的一下就上來了，他掏出錢來往地上狠狠一摔，大罵道：“沒見過你這么宰人的，你還算什么有德高僧?”萬理江回到家時天已經(jīng)黑了，他余怒未消，氣沖沖地打算睡覺。結(jié)果他發(fā)現(xiàn)自己的老婆正跟另外一個人并頭睡在一起!

萬理江氣得五內(nèi)俱焚，他抄起廚房的菜刀，打算手刃了這對“奸夫淫婦”。

這時候，他想起今天“騙子”一休教他的十個字，就強(qiáng)忍著怒火，開始在心里數(shù)數(shù)。

還沒數(shù)到十，他老婆旁邊那個人突然醒了過來，看著萬理江拿把菜刀站在自己面前，嚇了一跳說：“孩子，你拿著菜刀在這里做什么!”

萬理江定神一看，原來是自己的母親。原來母親見兒子遲遲不歸，特地過來陪兒媳婦聊天。兩人等得困了，就睡在一起。

萬理江心有余悸，心想：幸虧有這些買來的智慧，不然我已經(jīng)殺了我母親了!

這時候，萬理江才覺得花一百兩銀子買來這些智慧簡直是撿了個天大的便宜。

醫(yī)學(xué)研究表明，憤怒會導(dǎo)致高血壓、腦血栓、腸脹氣等疾病。據(jù)統(tǒng)計，情緒低落、容易生氣的人，患癌癥和神經(jīng)衰弱的可能性要比正常人大。憤怒如同決堤的滔滔江水，如果不加以引導(dǎo)，就會釀成巨大的災(zāi)難。

一位高僧養(yǎng)了一盆蘭花，他對這盆淡雅的蘭花呵護(hù)備至，經(jīng)常為它澆水、除草、殺蟲。

在高僧的照料下，蘭花長得十分健康，出落得清秀可人。

有一次，高僧要外出訪友，就把這盆蘭花托付給小沙彌，請他幫忙照看。小沙彌很是負(fù)責(zé)，用心照料這盆蘭花，蘭花茁壯地成長著。

一天，小沙彌給蘭花澆過水后放在窗臺上，就出門辦事了。沒想到天有不測風(fēng)云，狂風(fēng)暴雨突至，把蘭花打翻砸壞了。小沙彌趕回來，看到一地的殘枝敗葉，十分痛心，也很害怕師父回來責(zé)怪他。

沒過幾天，高僧回來了，小沙彌戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地向他講述了蘭花的事情，并準(zhǔn)備接受他的責(zé)怪?？筛呱裁匆矝]說。小沙彌感到很意外，因?yàn)槟钱吘故菐煾缸钚膼鄣奶m花呀。

只見高僧淡淡一笑，說道：“我養(yǎng)蘭花，不是為了生氣的。”

在人們希望避免的所有負(fù)面情緒當(dāng)中，憤怒排在第一位。所以，在社交生活中，當(dāng)我們遇見不講理的人時，請注意：不要成為對方的情緒垃圾桶，不要把對方的情緒扔進(jìn)你的心里，如果你承接了對方的壞情緒，那么你也就在不知不覺中成了別人的情緒垃圾桶。

第四節(jié)：名人效應(yīng)：巧借大樹來乘涼

有一個人們耳熟能詳?shù)墓适拢f的是一個農(nóng)民的兒子如何毫不費(fèi)力地當(dāng)上了世界銀行的副總裁和洛克菲勒的女婿。

在美國的一個偏遠(yuǎn)山村里，住著一個老頭，他有三個兒子。大兒子、三兒子都在城里工作，小兒子和他住在一起，父子倆相依為命。

有一天，一個人找到他說：“老人家，我打算帶您的小兒子去城里工作。”

老頭毫不猶豫地拒絕了他：“不行，絕對不行!你滾出去吧!”

這個人并不灰心，問道：“如果我在城里給您兒子找個對象，可以嗎?“

老頭依然沒有答應(yīng)。

這人又說：“如果我能讓他當(dāng)上洛克菲勒的女婿呢?”

老頭自然知道洛克菲勒的大名，便點(diǎn)點(diǎn)頭答應(yīng)了。

過了幾天，這人來到洛克菲勒的辦公室，對他說：“尊敬的石油大王，我想給您的女兒介紹個對象?！?

洛克菲勒頭都沒抬：“快滾出去吧!”

這個人又說：“我給您女兒介紹的對象可是世界銀行的副總裁！”

洛克菲勒同意了。

又過了一段時間，這人來到了世界銀行總裁的辦公室，對他說：“尊敬的總裁先生，我想讓您任命一個副總裁。”

總裁不置可否地說：“我們現(xiàn)在有這么多副總裁，千嘛還要再任命一個呢?你快點(diǎn)滾出去吧!”

這個人說：“因?yàn)檫@個人是石油大王洛克非勒的女婿啊!”

總裁先生當(dāng)然同意了。

這就是“名人效應(yīng)”的巨大作用。一般來說，人們對名人總是有一種盲目的崇拜心理，我們不僅渴望從名人身上學(xué)到智慧，還會去效仿名人的一切。

無論是在銷售工作、社交生活還是說服過程中，如果我們能巧妙地運(yùn)用名人效應(yīng)，也將助成功一臂之力。

黃蘭階是左宗棠一位至交的兒子，他在福建候補(bǔ)知縣多年也沒有等到實(shí)缺。后來，別人告訴他，只有拿到當(dāng)朝權(quán)貴的推薦信才有機(jī)會。想到父親跟左宗棠交情不菲，他就跑到BJ來找左宗棠。

故人之子來訪，左宗業(yè)十分高興，并設(shè)宴款待他。但當(dāng)黃蘭階一提出想讓他寫推薦信給福建總督時，左宗業(yè)的態(tài)度立馬就冷淡了下來，幾句話就將黃蘭階打發(fā)走了。

從左宗業(yè)家出來后，黃蘭階心情非常郁悶，于是就閑躔到琉璃廠看書畫散心。忽然，他瞥見一家書畫小店的老板學(xué)寫左宗某字體，十分相似，心中一動，想出一條妙計。他讓店主寫柄扇子，落了款，得意洋洋地回到福州。

一天，黃蘭階手搖折崩來到總督府?？偠胶芗{悶地看著他：“這都深秋了，你干嘛還拿把扇子搖個不停?”

黃蘭階聞言后，故意壓低聲音說：“不瞞大人，這把扇子是左宗棠大人親送的，上面還有他的題字，所以舍不得放手。”

總督一聽恍然大悟，原來這小子是顯擺來了。他心想：我本以為這位仁兄沒有后臺，所以才讓他坐了這么多年的冷板凳，沒成想他卻有這么個大后臺；左宗棠是什么人啊?他要是在心里記恨我，只消在皇上耳邊說個一句半句，我可就吃不住了。

想到這兒，總督拿過黃蘭階手里的扇子看了看，確定是左宗棠的筆跡?；氐胶筇煤螅R上找?guī)煚斏套h此事，第二天就給黃蘭階掛牌任了知縣。黃蘭階不到幾年就升到四品道臺。

偶然的一次，福建總督進(jìn)京述職碰見了左宗棠。他故意在左宗棠面前邀功：“大人的故友之子黃蘭階，少年英雄，如今在敝省當(dāng)了道臺了?！?

左宗棠半天才回過神來，笑著說：“我想起來了，幾年前他來找我，我就告訴他，‘只要有本事，自有識貨人?！闲志褪悄莻€‘識貨人’嘛!”

黃蘭階能夠官拜道臺，是借左宗棠這棵大樹的名氣，讓總督給他升了官，實(shí)在是棋高一著。這種行徑在古代官場上是該受到譴責(zé)的，但在今天看來，這種借力打力的妙招卻很值得在人際關(guān)系中研究。

“名人效應(yīng)”的普遍存在，首先在于人們心里總存在“權(quán)威暗示”，即人們總認(rèn)為名人往往是正確的楷模，服從他們會使自己具備安全感，增加不會出錯的“保險系數(shù)”；其次是由于人們有“贊許心理”，即人們總認(rèn)為名人的要求往往和社會規(guī)范相一致，按照名人的要求去做，會得到各方面的贊許和獎勵。

在現(xiàn)實(shí)生活中，人們利用“名人效應(yīng)”的例子有很多：參加辯論會的時候，很多人會引用名人語錄；推出新產(chǎn)品后，很多商家都會聘請名人代言此產(chǎn)品。在人際交往中，利用“名人效應(yīng)”，還能夠達(dá)到引導(dǎo)或改變對方的態(tài)度和行為的目的。

第五節(jié)：刺猬效應(yīng)：距離才會產(chǎn)生美

一位生物學(xué)家把兩只刺猬放在寒風(fēng)刺骨的野外，以研究它們在寒冷的冬天如何生存。刺猬被凍得瑟瑟發(fā)抖，為了取暖，它們只好緊緊地靠在一起?？煽吭谝黄鸷?，對方的刺就會扎到自己身上，于是它們又分開了。可天氣實(shí)在太冷了，兩只刺猬不得不又靠在一起取暖，但靠在一起時的刺痛使它們不得不再度分開。

靠得太近，身上就會被刺扎進(jìn)去；離得太遠(yuǎn)，又受不了寒風(fēng)的侵襲。就這樣，兩只刺猬反反復(fù)復(fù)地分了又聚，聚了又分，不斷地在受凍與受刺之間掙扎。最后，它們終于找到了一個適中的距離，這個距離讓刺猬既可以相互取暖，又不至于被彼此刺傷。

這就是心理學(xué)中的“刺猬效應(yīng)”。刺猬效應(yīng)反映了人際交往中的一個原理：即每個人都需要一個較為寬松的環(huán)境，好讓自己能夠從容舒展，它就像一個無形的氣泡一樣，為自己“割據(jù)”了一定的“領(lǐng)城”。

美國一所著名大學(xué)的心理學(xué)教授做了這樣一個實(shí)驗(yàn)：當(dāng)他發(fā)現(xiàn)教室里只有一個人時，就走進(jìn)去，然后坐在他或她的旁邊。實(shí)驗(yàn)重復(fù)進(jìn)行了上百次，他最終得出這樣一個結(jié)論：在一個空曠的教室里，沒有一個人能夠忍受另一個陌生人緊緊挨著自己。盡管這位教授嘗試著變換自己的位置，比如分別坐在被試者的左邊右邊、前面或后面，但是被試驗(yàn)者在不知道這是在做實(shí)驗(yàn)的情況下，更多的人選擇立即默默地遠(yuǎn)離到別處坐下，有人則千脆提出：“你想干什么?”

由此可見，人們對自己周圍的個人空間都有很強(qiáng)的保護(hù)欲望，一旦這個個人空間被侵犯，就會產(chǎn)生不舒服、不安全的感覺，甚至因此惱怒。當(dāng)然，個人空間的大小并不絕對，它的范圍的大小由交往雙方的人際關(guān)系和所處情境所決定。簡單地說，合適的距離取決于你和對方的親疏關(guān)系和所處環(huán)境情況。

從那個效益不錯的外資企業(yè)辭職后，伊美智的心情陷人了極度郁悶中。說來也是，伊美智自從研究生畢業(yè)進(jìn)入那家外企以來，近十年的時間她可謂是“春風(fēng)得意馬蹄疾”。

伊美智和她的上司朱艷華非常合得來，不光性格相投，就是愛好也驚人的相似。比如她們喜歡用同一個牌子的化妝品，喜歡同一類型的書，喜歡同一個導(dǎo)演的電影……為此兩個人在一起的時間也就多一些。有一次，兩人不約而同地穿了今件不同款式卻絕對風(fēng)情萬種的春衫，她們在更衣室相遇，嬉笑著互罵彼此是妖精，于是伊美智私下里就稱朱艷華“老妖精”，朱艷華也樂著回一句“小妖精”。

辦公室一向都是流言裝語的滋生地，她們的親密自然招致了別人的非議。朱艷華從此留了心，她想慢慢疏遠(yuǎn)和伊美智的距離，可是伊美智卻沒有意識到這點(diǎn)。一天，朱艷華在自己的辦公室里接待一位客戶，伊美智敲門后進(jìn)來，以為沒有別人就沖著她同：“嗨，老妖精，今天晚上去看電影怎么樣，我搞到了兩張票。”朱艷華的臉色立刻很不自然，只說了一句：“你風(fēng)風(fēng)火火的像什么樣子?這是在辦公室。”伊美智這才發(fā)現(xiàn)在那張寬大的黑色沙發(fā)里，坐著一個穿黑風(fēng)衣的瘦小老頭……

年底，優(yōu)秀員工評選，伊美智落榜了，她知道這一切都是朱艷華背后操作所致?？粗聜冊诒澈蟛粩嗟刂钢更c(diǎn)點(diǎn)，伊美智自知是再難在這家公司繼續(xù)待下去了，于是便在遞了辭職信之后，形單影只地拿著自己的東西離開了公司。

可見，與老板過度親密，不一定會是自己晉升的墊腳石，相反，有時會給自己帶來負(fù)面影響，想必這是伊美智在當(dāng)初走近朱艷華時所沒有料想到的。

刺猬效應(yīng)啟示我們：人和人交往同樣要注意距離的尺度，因?yàn)殡x得太遠(yuǎn)幫不上忙，離得太近往往又會互相傷害。所以有人說，距離就像抓沙子，抓得太緊它會結(jié)成干硬的一團(tuán)，抓得太松它會漏掉。只有不松不緊，才能抓牢抓好。

這是一個真實(shí)的故事：日美兩國的一次商務(wù)合作達(dá)成后，舉行了盛大的酒會。在酒會上，一位日本談判代表端著一杯雞尾酒和美國談判代表聊起了合作中的一些細(xì)節(jié)。這個日本代表說話時喜歡緊貼著別人，所以身體不自覺地向著美國代表移去，而美國代表卻不喜歡人家靠著他說話，于是也就不自覺地往后退，就這樣一個往前移，一個往后退，結(jié)果就變成了日本代表追著美國代表在大廳里轉(zhuǎn)圈子。

盡管這個故事有點(diǎn)夸張，但是說明談話的距離的確很重要，各個民族、各個國家有不同的談話距離。

我國有句老話“久別勝新婚”，意思是短暫的別離會使夫妻雙方的關(guān)系更加親密。同理，如果你跟某個人在一個時期內(nèi)過分地親近，將來一定有一個時期會特別地疏遠(yuǎn)?！坝讶绠嬅讽毲蟮本褪沁@個道理。

推而廣之，在人們?nèi)粘＝煌?，交際雙方如果一開始就過分親密，有時也會讓人感到別扭。正如我們在銀行存取錢款的時候，前后兩人需要保持“一米線”距離，以確保安全、保密。在同別人特別是陌生人的交往中也是如此，千萬不可越過這條“一米線”。