序言

終身壽險(xiǎn)作為一種以被保險(xiǎn)人的身體和生命為標(biāo)的的保險(xiǎn)產(chǎn)品，一直以來(lái)，在人身保險(xiǎn)產(chǎn)品中有著重要的地位。1992年，友邦保險(xiǎn)重回國(guó)內(nèi)，開(kāi)啟了國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的新時(shí)代，其在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的第一款產(chǎn)品，就是終身壽險(xiǎn)。很多人們耳熟能詳?shù)谋ｋU(xiǎn)產(chǎn)品，比如教育金保險(xiǎn)、婚嫁金保險(xiǎn)、養(yǎng)老金保險(xiǎn)等，大都指的是終身壽險(xiǎn)。

2017年5月，中國(guó)保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》（保監(jiān)人身險(xiǎn)〔2017〕134號(hào)）提出“保險(xiǎn)姓保”“回歸保險(xiǎn)本源”，具有強(qiáng)大保障功能的終身壽險(xiǎn)再次得到大的發(fā)展。當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)的主流產(chǎn)品——增額終身壽險(xiǎn)也已從以前的銀保渠道，擴(kuò)展到了個(gè)險(xiǎn)渠道。

終身壽險(xiǎn)之所以能在商業(yè)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)上高歌猛進(jìn)，得到越來(lái)越多客戶(hù)的認(rèn)可，源于它的諸多強(qiáng)大功能，比如：

（1）高保障功能，典型的如定額終身壽險(xiǎn)。通過(guò)購(gòu)買(mǎi)終身壽險(xiǎn)，客戶(hù)只需支付較低的保費(fèi)，就能獲得較高的人身保障。

（2）投資理財(cái)功能，典型的如萬(wàn)能型終身壽險(xiǎn)、投資連結(jié)型終身壽險(xiǎn)等新型終身壽險(xiǎn)。這類(lèi)終身壽險(xiǎn)具備基本的人身保障功能，但它更強(qiáng)大的功能在于，能幫助客戶(hù)合理安排資金、持續(xù)積累財(cái)富。

（3）財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)隔離、金融資產(chǎn)傳承等法商功能，典型的如定額終身壽險(xiǎn)。通過(guò)合理設(shè)置保單架構(gòu)，可以使終身壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)一定的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)隔離功能；在傳承財(cái)富方面，終身壽險(xiǎn)具有增加所傳承的財(cái)富、實(shí)現(xiàn)定向傳承等多種傳承優(yōu)勢(shì)，是財(cái)富傳承規(guī)劃時(shí)不可或缺的工具。

此外，還有一些終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品，兼具人身保障、投資理財(cái)、法商規(guī)劃等諸多功能，典型的如增額終身壽險(xiǎn)。

可以說(shuō)，終身壽險(xiǎn)不僅是一款產(chǎn)品，更是一個(gè)產(chǎn)品體系。通過(guò)配置合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，合理設(shè)置保單架構(gòu)，終身壽險(xiǎn)可以滿足我們從保障、理財(cái)?shù)截?cái)富風(fēng)險(xiǎn)隔離、金融資產(chǎn)傳承等各個(gè)方面的需求。

在終身壽險(xiǎn)得到越來(lái)越多客戶(hù)認(rèn)可的同時(shí)，我們還聽(tīng)到了另一種聲音：“別買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)都是騙人的。”這種聲音為什么會(huì)出現(xiàn)，甚至得到不少人的認(rèn)同呢？我認(rèn)為有兩方面的原因：

一是客戶(hù)自身缺乏對(duì)保險(xiǎn)的正確認(rèn)識(shí)。直到今天，仍有不少人帶著偏見(jiàn)看待保險(xiǎn)，偏聽(tīng)偏信周?chē)说牡缆?tīng)途說(shuō)或某些網(wǎng)絡(luò)自媒體的夸大之詞，對(duì)保險(xiǎn)缺乏基本的了解。

二是保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)水平不足。很多保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員只會(huì)給客戶(hù)講產(chǎn)品，甚至有的連產(chǎn)品都講不清楚、講不準(zhǔn)確，更遑論從客戶(hù)的需求出發(fā)，為客戶(hù)量身定制合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品了。給男性顧客推薦一件名牌女士連衣裙，這是導(dǎo)購(gòu)的錯(cuò)，不是連衣裙的錯(cuò)。我們現(xiàn)在的一些保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，就是這樣的“導(dǎo)購(gòu)”。

2017年是保險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型之年——躉交保險(xiǎn)逐步退出市場(chǎng)，長(zhǎng)期期交和保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品的占比逐漸提高。這就要求保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員不能只盯著產(chǎn)品的收益，而要提升專(zhuān)業(yè)能力，更深入地理解保險(xiǎn)的基本邏輯，只有這樣才能在客戶(hù)需求越來(lái)越個(gè)性化、復(fù)雜化的今天，站穩(wěn)跟腳。另外，保險(xiǎn)消費(fèi)者如果想為自己和家人科學(xué)、合理地配置保險(xiǎn)，也需要懂點(diǎn)保險(xiǎn)的基本知識(shí)。

作為在金融行業(yè)深耕了二十多年的職業(yè)講師，我經(jīng)常面對(duì)來(lái)自保險(xiǎn)行業(yè)的學(xué)員。授課時(shí)，經(jīng)常有學(xué)員向我求助：“您能不能用簡(jiǎn)單、明白的話，把終身壽險(xiǎn)給我說(shuō)清楚？不僅我能聽(tīng)懂，我還能直接把您的話轉(zhuǎn)述給客戶(hù)，讓客戶(hù)也能聽(tīng)懂。”

平時(shí)，也有不少客戶(hù)會(huì)問(wèn)我：“老師，我該買(mǎi)什么保險(xiǎn)？”“你覺(jué)得這款保險(xiǎn)產(chǎn)品適合我嗎？”“聽(tīng)說(shuō)自己買(mǎi)的保險(xiǎn)可以在離婚時(shí)不被分割，是真的嗎？”

隨著授課次數(shù)的增加，類(lèi)似的問(wèn)題不斷在我耳邊響起。回答的次數(shù)多了，我就想：何不把學(xué)員跟客戶(hù)經(jīng)常問(wèn)我的問(wèn)題收集整理出來(lái)，寫(xiě)成一本書(shū)呢？由此，就有了您面前的這本《終身壽險(xiǎn)100問(wèn)》。

由書(shū)名就能看出，書(shū)中收錄了100個(gè)關(guān)于終身壽險(xiǎn)的問(wèn)題。這些問(wèn)題大致可以分成三類(lèi)：終身壽險(xiǎn)銷(xiāo)售中的常見(jiàn)問(wèn)題，客戶(hù)投保時(shí)經(jīng)常會(huì)問(wèn)到或需要關(guān)注的問(wèn)題，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)終身壽險(xiǎn)的理解有偏頗、有誤解的問(wèn)題。

歷時(shí)一年，反復(fù)修改、打磨。完稿之際，我坐在書(shū)桌前問(wèn)自己：“我的這本書(shū)能給讀者什么幫助呢？”

第一，我希望本書(shū)能夠幫助客戶(hù)買(mǎi)對(duì)保險(xiǎn)。保險(xiǎn)產(chǎn)品沒(méi)有最好的，只有最合適的。在購(gòu)買(mǎi)終身壽險(xiǎn)之前，客戶(hù)可以通讀本書(shū)，也可以根據(jù)自己的需求翻閱相應(yīng)的章節(jié)。這樣，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員推薦的方案靠不靠譜，以及他們說(shuō)的那些專(zhuān)業(yè)名詞到底是什么意思，自己也能心里有數(shù)。

第二，我希望本書(shū)能幫助保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員更好地服務(wù)客戶(hù)。服務(wù)客戶(hù)時(shí)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員如果遇到有關(guān)終身壽險(xiǎn)的疑難問(wèn)題，可以參考這本書(shū)的相關(guān)內(nèi)容，或許就能茅塞頓開(kāi)。在寫(xiě)作過(guò)程中，我力圖把相關(guān)問(wèn)題的內(nèi)在邏輯和基本原理講清楚、講透徹。我相信，吃透了這些內(nèi)容，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在終身壽險(xiǎn)方面的基本功就會(huì)無(wú)比扎實(shí)，就能輕松應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題。

希望是美好的，我這兩個(gè)美好希望能否實(shí)現(xiàn)，有待于正在閱讀這本書(shū)的您，幫我驗(yàn)證。

保險(xiǎn)市場(chǎng)一直在發(fā)展變化，各家公司的產(chǎn)品也在不停地升級(jí)換代，再加上本人水平有限，難免會(huì)有疏漏、不足之處，歡迎您批評(píng)指正。我的郵箱：13721026138@163.com。

王安石說(shuō)：“盡吾志也而不能至者，可以無(wú)悔矣。”這本書(shū)有可能不夠完美，但我可以說(shuō)，為了讓它完美，我已經(jīng)“盡吾志”了。

最后，本書(shū)的編寫(xiě)和出版得到了孫喜、金健、呂征、宋晴晴諸位老師以及電子工業(yè)出版社編輯的大力支持和幫助，我在此表示由衷的感謝！

彭靜瑞

2023年1月