前言

2020年，直播行業(yè)迎來新的發(fā)展機遇，直播銷售模式成為企業(yè)銷售的新爆點。畢馬威和阿里研究院聯(lián)合發(fā)布的研究報告顯示，僅在2020年上半年，全國電商直播就超過1000萬場，相當于每天有5萬多場直播，越來越多的企業(yè)開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)并積極布局直播銷售。尤其是一些線下銷售市場面臨著激烈競爭壓力的中小企業(yè)，更應(yīng)該抓住這個新的機遇，順勢而為。

但是，新的機遇背后往往伴隨著挑戰(zhàn)，一些企業(yè)，尤其是中小企業(yè)在轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播銷售領(lǐng)域的路上遇到了各類大大小小的困難，直播銷售不但沒有幫助企業(yè)提高商品的銷量，反而增加了企業(yè)的經(jīng)營成本。

對于中小企業(yè)來說，直播銷售到底帶來了哪些機遇呢？資本、資源、人力都不占優(yōu)勢的中小企業(yè)又該如何突破困境，把握住直播銷售的機遇，實現(xiàn)新的業(yè)務(wù)增長呢？本書基于對這些問題的思考，結(jié)合幾位作者在直播銷售領(lǐng)域的探索和實踐，從直播銷售的底層邏輯、直播銷售的策略和技巧2個部分，為企業(yè)，尤其是中小企業(yè)做好直播銷售提供了全面的指導。

第一部分是直播銷售的底層邏輯，包括第1章至第5章。

第1章，從直播銷售的基本概念切入，詳細、全面地介紹直播銷售的本質(zhì)、內(nèi)核、商業(yè)模式、思維模式、新趨勢以及直播銷售的風險分析和規(guī)避技巧。

第2章，直播銷售需要技巧，更需要一個具有超級影響力的IP，所以企業(yè)要想做好直播銷售一定要了解并掌握人設(shè)邏輯。本章主要介紹直播間里的IP和人設(shè)，具體內(nèi)容包括樹立“IP思維”、人設(shè)定位、人設(shè)呈現(xiàn)、人設(shè)養(yǎng)成以及人設(shè)引爆。

第3章，直播銷售的主角是商品本身，只有選對商品才能實現(xiàn)高轉(zhuǎn)化率。本章詳細、系統(tǒng)地介紹選品的4個步驟、選品規(guī)劃、根據(jù)商品類別做好庫存配置、關(guān)聯(lián)銷售、做一張商品說明表等與選品相關(guān)的內(nèi)容。

第4章，場景是直播銷售的三要素之一，也是影響商品轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵因素。本章具體地介紹場景邏輯的內(nèi)容，包括平臺選擇、場地選擇、場地布置、直播分工、直播設(shè)備以及直播網(wǎng)絡(luò)。

第5章，任何一場有吸引力、高質(zhì)量的直播都是精心策劃出來的。本章從設(shè)定目標、圈定日期、打造賣點、設(shè)計主題、擬定標題、設(shè)計封面圖、設(shè)計直播的內(nèi)容與形式以及梳理直播流程、撰寫直播腳本等幾個方面具體地介紹直播銷售的策劃邏輯。

第二部分是直播銷售的策略和技巧，包括第6章至第11章。

第6章，直播銷售能否成功的關(guān)鍵在于直播間能否匯聚大量的流量。匯聚流量的第一步是做好播前預熱的工作。本章詳細地介紹直播銷售預熱的6個策略和技巧，具體為提前預熱、預熱的內(nèi)容、預熱的策略、預熱的物料、預熱的時間以及預熱的渠道。

第7章，“好的開始是成功的一半”，直播銷售開播的時候能否成功熱場在一定程度上決定了直播間的流量以及商品的轉(zhuǎn)化率。本章結(jié)合實際案例詳細地介紹開播熱場的7個方法，具體為開場白、音樂熱場、聊天互動、分享主題、預告福利、積攢人氣以及發(fā)紅包或抽獎。

第8章，商品推介環(huán)節(jié)是直播銷售的重頭戲。只有掌握商品的推薦方法，并在這個環(huán)節(jié)釋放能量，才能為商品轉(zhuǎn)化蓄勢。本章系統(tǒng)地介紹商品推介的7個步驟：介紹商品的基礎(chǔ)信息、介紹商品的購買方法、介紹商品適用人群、介紹商品可以解決用戶什么問題、介紹商品的使用方法和效果展示、介紹商品在直播間的優(yōu)惠價以及介紹商品的售后問題。

第9章，直播銷售的最終目的是將商品成功地銷售出去。本章具體介紹引爆成交的4個技巧：行為引導、心理引導、價值引導以及氛圍引導。

第10章，養(yǎng)成直播復盤的好習慣，不僅可以查缺補漏，發(fā)現(xiàn)直播銷售中存在的問題，還能夠從中找到提升直播效果的方法。本章具體介紹直播復盤的4個步驟：數(shù)據(jù)分析、搜集用戶反饋、提出改進方案、做好復盤記錄。

第11章，企業(yè)要想做好直播銷售還應(yīng)當通過一些方式和渠道沉淀私域流量，做好私域流量運營。本章從私域流量的概念切入，介紹7個私域流量運營的方法，包括引導關(guān)注個人微信或企業(yè)微信、建立粉絲社群、運營視頻號、分層運營、設(shè)立“首席聊天師”崗位、建立“私域增長能力模型”以及私域直播。

本書旨在幫助企業(yè)，尤其是中小企業(yè)借助直播銷售突破銷售困局，提升業(yè)績，提高品牌知名度。為此，本書在創(chuàng)作的過程中，結(jié)合了大量的真實案例，總結(jié)了很多極具實操價值的技巧和方法。希望本書能為正在因如何進軍直播銷售領(lǐng)域而迷茫或者在直播銷售實踐中遇到困難的讀者，提供一些經(jīng)驗借鑒和案例參考，使讀者找到適合自己的直播銷售之路。