雖然在龍蝦銷售大賽中獲勝，但我并沒有一直在餐館工作。從新聞學院畢業后，我本想去報社，但當時就業形勢并不樂觀，可選擇的職位很少，所以我決定和我的朋友一起創辦一份社區雜志，因為雜志的受眾群體主要是城市的富人，所以我們將這本雜志取名為《上城》（The Uptown）。

我們創辦《上城》的初衷是想寫文章，但我們很快意識到，廣告銷售才是出版雜志的核心業務，沒有廣告贊助，雜志就辦不下去，也就沒有文章可寫。我們還意識到，如果我們想讓廣告商在第一期雜志上投放廣告，那就必須讓他們看到一些實質性的東西，因此，我們做了一個雜志模型，大致展示出文章登載和廣告投放的版塊位置。

我們拜訪了當地的企業和餐館，向他們展示了雜志模型，介紹了雜志的受眾群體，以及不同的廣告價位。對于創辦一本本地娛樂雜志的想法，他們似乎很是贊賞，而且對我們的雜志模型也很滿意。但一個星期過去了，我們未得到任何廣告商的青睞。這時，我覺得營銷達人麥克能幫到我，于是便去拜訪他。

我有些沮喪地問他：“你覺得我們哪兒做錯了？”

麥克說：“你們并沒有做錯什么，而且你們的雜志模型很漂亮，在這個地區的出版商中，你們雜志的受眾群體也是獨一無二的，很有發展前景。但只有一個問題。”

“什么問題？”

“沒有人愿意成為第一個廣告商?！?

“為什么？”

“這就像開俱樂部，沒有人愿意成為第一位俱樂部會員，我將這稱為‘第一會員陷阱’。”

“陷阱？”我有些疑惑。

“我稱它為陷阱，是因為如果沒有第一位會員其他人就不會想加入，但沒有人加入又會讓人不敢做第一位會員，這是一個死循環。人們擔心如果別人都不加入，那他自己可能看起來像個白癡，所以，大家都不想做第一人。你要記住，大多數人是追隨者，而非領導者?！?

“那么，如果沒有人愿意成為第一位俱樂部會員，俱樂部又該如何開業運行呢？”

“我們必須擺脫‘第一會員陷阱’。我們需要創造出一種假象，讓別人以為已經有人加入了我們，從而讓那些潛在客戶擔心他們會錯過這個機會?！?

“那該怎么做呢？”

“我們先來分析一下市場情況，現在是不是有兩家大型餐館在競爭？”

“是的，斗篷餐廳（Poncho’s Restaurant）和大盤餐廳（The Big Dish）?！?

麥克說：“那我建議你在雜志模型中，假裝用一整版來為斗篷餐廳投放廣告，然后拿著模型去拜訪大盤餐廳的老板，回來告訴我發生了什么?！?

按照營銷達人麥克的建議，我和我朋友在我們的雜志模型中，給斗篷餐廳設計了一個假的廣告，然后，去見了大盤餐廳的老板，推銷我們的雜志。

“這是我們的新雜志，叫《上城》，這是第一期的雜志模型。”我邊說邊慢慢翻頁。

當我翻到放有斗篷餐廳廣告的那一頁時，大盤餐廳的老板叫住了我，他盯著廣告，仔細閱讀每一個細節。

他問道：“投放一整版廣告要多少錢？”

我回答：“每月1500美元?！?

“如果投放彩色廣告呢？”

“加上制作費共2800美元?！?

他說：“我想買一整版的彩色廣告?！?

我極力掩飾著內心的驚訝，和餐廳老板完成了交易，拿到了2800美元的費用。

后來，我對麥克感嘆道：“他竟然投放了廣告，真是難以置信，但我還是想不明白其中的緣由?！?

麥克說：“這很容易理解，當大盤餐廳的老板看到斗篷餐廳的廣告時，他怕自己錯過了什么絕佳的機會，從而被競爭對手打敗?！?

“但斗篷餐廳并沒有投放廣告啊。”

“我們從未說過斗篷餐廳已經投放廣告了，只是讓他看一眼印有他競爭對手廣告的雜志而已。他以為斗篷餐廳已經投放了廣告，那他就不是第一人了?！?

“那我們現在該怎么辦？”

“現在你可以用真廣告代替假廣告，也就是將雜志模型中斗篷餐廳的廣告換成大盤餐廳的廣告，然后去見斗篷餐廳的老板?！?

我們又按照麥克的建議去做了在給斗篷餐廳的老板介紹雜志模型時，他盯著大盤餐廳的彩色廣告，問道：“投放兩版廣告要多少錢？”

“黑白的是3600美元，彩色的是5600美元。”

他立刻說：“我要投放兩版彩色廣告?！?

接下來的幾個星期，我們在雜志模型中加入了更多廣告，不斷推銷，僅僅6個星期的時間，我們第一期雜志的廣告就足夠了。雜志出版后，受到了讀者和廣告商的一致好評。

喝咖啡時，我和麥克談論了“第一會員陷阱”的問題，以便獲得更多經驗。

麥克說：“創業初期，你必須采取策略。我們成功地讓大盤餐廳投放了廣告，是因為老板認為斗篷餐廳已經投放了，他們也不想錯過這個機會。然后我們又讓斗篷餐廳投放了廣告，因為大盤餐廳已經投了。而一旦開了頭，后期的銷售就容易多了?！?

麥克又說：“換句話說，我們制造了一個假象，也就是我們至少已經有一位會員加入，所以沒有人認為他們會是第一個。而一旦我們真的有了第一位會員，那讓其他人加入就容易多了?！?

我說：“我還收獲了一條重要經驗，那就是我們將潛在客戶對成為第一人的恐懼，換成了怕錯失機會，從而輸給競爭對手的恐懼?！?

在接下來的兩年里，《上城》迅速發展。每期的廣告版面都會售賣一空，從中產生的收益讓我們可以出版雜志，并撰寫大量文章，而這一切都是因為我們學會了如何擺脫“第一會員陷阱”。