我的職業生涯豐富又充滿曲折，每當回憶過去，我總是感慨命運的神奇，如果沒有那段經歷，我現在可能還只是沙拉吧的一名服務員。

在20世紀80年代初，那時的我在讀新聞專業，到了晚上則會在多倫多一家生意很好的牛排餐廳兼職，負責洗菜切菜。當然，作為一名新入職的員工，我本就該從沙拉吧最初級的切配工做起。

那時候，我安于現狀，享受著在廚房里切菜、用收音機聽音樂、和其他洗碗工說說笑笑的時光。但入職6個月后的某一天，經理的一句話徹底打破了我的悠然時光，他問我是否想成為一名服務員。

我絲毫未掩飾自己的恐懼，回答說：“誰？我嗎？您想讓我當服務員？”我對這樣的未來感到害怕。升職之后意味著，我必須面對顧客，他們可是活生生的人，我要同他們交談，服務他們點菜。

我為此擔心不已，“如果我出丑怎么辦？如果他們對我的服務不滿意，我又該怎么辦？”

但我不能退縮。比我小5歲的孩子都在做服務員，服務員的工資也比沙拉吧切配工多出10倍。

雖不情愿，但最終我升職了。當然，事情并不順利，剛成為服務員，我便把一整盤米飯打翻，掉在了顧客的腿上，這可是我的第一位顧客。但我學得很快，幾個月后，我就成了一名合格的服務員。漸漸地，我在服務了數百名顧客后，知道了該如何與人打交道，甚至可以同時應付10桌客人；也學會了處理客人特殊要求的辦法，無論是焦躁的顧客，還是想逃單的人，我都能應對自如。很快，我便認為對于服務員這份工作，自己已然駕輕就熟。但這時，餐廳經理宣布將要舉辦“龍蝦競賽”這一活動。

我們餐廳的配菜主要有烤土豆、烤蘆筍、龍蝦等，顧客可以另點，搭配牛排享用。

為了賣出更多配菜，我們會使用“建議性銷售法”。餐廳要求我們詢問顧客：“您想在牛排上加烤土豆或蟹腿嗎？”“您要來些甜點嗎？本店的芝士蛋糕很不錯。”雖然我不大喜歡這種銷售方式，覺得有些強迫意味在里面，但也照做了。可事實證明，這種銷售方法并不是次次有效。

經理對配菜的銷量并不滿意，所以發起龍蝦競賽，旨在提高龍蝦這種配菜的銷量。以3個月為期限，賣出龍蝦最多的服務員可以贏得獎品。

我問餐廳經理：“我們怎樣才能讓更多的人購買龍蝦呢？”

他說：“就用建議性銷售法，每一位點牛排的顧客，你都詢問一下是否想再加一只龍蝦就可以了。”

于是，在接下來的兩個星期，我按照經理所說的去做了，但通常得到的是否定回答：“不需要。”“不了，謝謝。”“下次吧，謝謝。”“你覺得我們很有錢嗎？”

每晚結束營業后，經理都會問我賣了多少龍蝦。我總是怯怯地說：“3只”“1只”“4只”“1只都沒有”。顯而易見，我做得不是很好，但幸運的是，其他服務員也沒有賣出多少，這讓我不至于很難堪。我想有所突破，但卻不知道該怎么做才能賣出更多的龍蝦。

后來真是上天眷顧，我遇到了營銷達人麥克（Mike），他不僅讓我打破了銷售瓶頸期，而且改變了我的一生。

麥克是我父親的朋友，同時也是一名非常成功的商人，有幾十年的銷售經驗。父親說：“你可以去拜訪他，沒準他知道該如何賣出龍蝦。”

我本以為，像我這種初出茅廬的銷售新手請教他龍蝦銷售問題，他并不會放在眼里，但聯系他后，他卻愿意幫助我。我告訴麥克龍蝦競賽的情況后，麥克說：“你們的問題在于用力過猛，你和其他服務員都太過努力去銷售龍蝦了。”

“這是什么意思？”

“大多數人做生意都是為了銷售而銷售。他們創造出一種產品或服務，然后像你一樣，挨家挨戶敲門，進行銷售，希望得到最好的結果。建議性銷售法并未奏效的原因在于你沒有花時間去洞悉客戶內心的想法。”

“但我又該怎么知道客戶內心的想法呢？”我問道。

麥克說：“從顧客的角度思考，然后要把自己當作營銷人員而非銷售人員。”

“兩者有什么區別嗎？”

“銷售是指你敲開別人的門，進行銷售。而營銷是指你做一些事，讓客戶來主動敲你的門。”

我又問他：“那么，又該如何讓客戶主動來找你呢？”

他回答說：“要玩營銷游戲而非銷售游戲。”

“什么是營銷游戲？”

“就是使用營銷策略和營銷戰術來增加銷量，拓展業務。”

“但營銷游戲某種程度上來說不是在誘導顧客嗎？這不是為人不齒的嗎？”

麥克說：“別忘了，商業本身就是一場游戲，而這場游戲的目的就是讓客戶買東西。要玩好這個游戲，首先就要抱著想贏的心，而想要贏，就必須使用戰略戰術。”

“其次，在這場游戲中，若想有良好表現，就要愿意承擔風險，嘗試新事物。營銷游戲就是要不斷嘗試，直到找出行之有效的戰術和策略。”

“再次，你的動機和誠信與游戲結果息息相關。如果你不關心自己的客戶，一心只想做成一筆生意，那就意味著你并沒有掌握這場游戲的精髓，最后輸的可能性很大；反之，如果你真心想幫助他人，那你便明白了這場游戲的精髓，最后很有可能會贏。”

“那到底是什么樣的營銷游戲可以讓人們買龍蝦呢？”

“首先，你要站在顧客的角度上，像餐廳的顧客那樣思考問題。”

“好，那我們該怎么做？”

“在我看來，很多在餐廳吃飯的顧客都是應邀而來，他們不需要付賬，對嗎？”

“是的。”

“如果你是被邀請的一方，點完牛排后，服務員問你是否想再加一只龍蝦時，你可能會拒絕，因為這樣不會顯得你很貪心。”

我說：“對啊，因為是別人付賬，你不想讓自己看起來什么都想點，所以就只點菜單上最小份的牛排或最便宜的東西。”

“但若是客人點‘特色菜’是可以的，對吧？”

“嗯，是的，很多人都會點特色菜。”

“那我們為什么不推出一個包括龍蝦和牛排的特色套餐呢？”

“你的意思是‘推出’特色菜？”

“我是說，推出一些新套餐。一份牛排、一只龍蝦加一份米飯，需要多少錢？”

“讓我看看，18.5美元。”

“那我們為什么不告訴顧客現在有18.5美元的特色套餐，里邊包括一份牛排、一只龍蝦和一份米飯呢？”

“可是我沒有權利制定特色菜，只有經理才可以。”

“只要你能提升龍蝦銷量，我相信經理們不會在乎這些的。”

“那倒是。”

“那你想不想試一試這個營銷游戲？”

“好，我試試。”

第二天晚上，我走到第一桌顧客旁邊，他們有8個人，我告訴他們餐廳推出了特色套餐，包括一份牛排、一只龍蝦和一份米飯，一共是18.5美元。

然后我問他們想點什么，他們紛紛回答“我要這個特色套餐”“我也是”“我也要這個”“就來一份特色套餐吧”，這讓我很吃驚。

我簡直不敢相信，每個人竟然都點了特色套餐。我服務的第一桌顧客，就點了8只龍蝦，而這也只是個開始而已。那天晚上，我賣出了58只龍蝦，而其他服務員最多也只賣出了3只。

興奮之余，我想進一步了解我能賣出更多龍蝦的原因，所以我又聯系了麥克。

他說：“這很簡單。主要有三個原因，第一，人們喜歡特色商品。特色商品聽起來有趣且獨特，機會轉瞬即逝，錯過便不會再有。”

“第二，將三個單獨的菜品合并成一個特色套餐，那么，顧客便可以立刻在腦海中想象出這個套餐內的菜品，比起瀏覽整個菜單來說，選擇特色套餐可以讓他們迅速結束點單。”

“第三，龍蝦成為特色套餐的一部分，對于那些真的想點龍蝦的顧客，可以在不顯得貪心的情況下，吃到想吃的菜。”

麥克說：“所以，每個人都是贏家。客人得到了他們想要的，主人在餐桌上顯得更慷慨，餐館賺了更多的錢，而你也有了更多的小費。”

麥克是對的。接下來的3個月，龍蝦營銷游戲進行得十分順利。最后，我賣出了1400多只龍蝦，第二名卻只賣出90只。

而我則成了公司史上最優秀的龍蝦銷售員，被寫進了餐館的新聞欄，也登上了最具潛力配菜銷售員的海報。

每個人都很疑惑：“他到底是怎么做到的？”但我從來沒有把秘訣說出來過。

這就是售賣龍蝦的故事。