二
銷售規劃與生產系統運作

生產的本質是實現訂單交付，所以，生產系統運作的核心是訂單執行。訂單執行是否順暢，生產進度是否能夠有效控制，這些問題影響著銷售訂單是否能按期達成。如圖1-2所示。

（一）銷售規劃影響生產系統運作的穩定性

生產系統運作的穩定性和均衡性，是由企業主生產計劃（MPS）的波動大小來決定的，而我們知道銷售訂單是不穩定的，其是由市場的變化決定的，而企業的主生產計劃是否合理，與企業的銷售訂單管理和需求管理系統是否完善有較大的關系，所以為了減少這種波動對生產的影響，企業需要進行系統的銷售規劃。

銷售規劃包括對訂單或需求進行系統的管理。對于拉動式生產模式的企業來說，企業的主生產計劃安排主要基于銷售訂單，所以，企業需要在進行銷售訂單和需求的分析、整合、調節后，更合理地安排出生產計劃。

對推動式生產模式的企業來說，企業的主生產經營安排主要基于銷售預測，根據預測的需求訂單和成品庫存來安排企業的主生產計劃。所以推動式生產模式的企業，成品庫存管理的好壞會影響成品數量積壓的多少，一旦成品庫存占用大量的資金，將影響企業的現金流。

當主生產計劃確定之后，需要進行物料需求計劃，完善的物料需求計劃系統，可以保證物料供應的穩定性，有助于保證生產的安定化。當然，良好的物料需求計劃，需要采購的支持和原材料庫存的合理管理。

所以不管是推動式生產模式的企業，還是拉動式生產模式的企業，銷售規劃系統是否完善，將會關系到生產運行系統是否順暢。為了保證生產系統運作的安寧，企業必須做好銷售規劃管理。

（二）產能彈性是企業競爭力的表現

在制造企業中，生產管理部是訂單執行流程的核心部門，是生產系統的“大腦”，也可以說是生產系統的“心臟”，因為市場需求的信息流通過PMC加工處理，轉化成信息流、工作流，調動各部門分工配合、各司其職，帶動資金流和物流，最終實現準時制交貨并滿足客戶，使資金實現快速的流動和增值。

生產計劃與物料控制的本質是通過持續的改善不斷地提升生產能力和生產效率，最終提高生產系統的應變彈性，構建企業的競爭優勢，所以這是一個標本兼治的過程。它包括兩方面的重要職能，一方面是生產控制，也就是大家常說的PC，它的主要職能是生產計劃與進度控制；另一方面是物料控制，即大家常說的MC，它的主要職能是物料計劃、請購，以及物流調度、控制（壞料控制和正常進出料控制）等。

控制生產與物料的目的是實現供應與需求之間的平衡，其主要包含兩方面的內容。

一方面是需求調整，一般情況下，需求調整的方式主要有：

（1）差別定價，為了實現需求高峰期與低谷期的調整。

（2）促銷活動，是為了改善與客戶的溝通，促進購買行為。

（3）延遲交付，在面臨緊急訂單需要交付的時候，企業需要考慮緊急訂單的成本、銷售損失，以及客戶的流失成本等。

（4）創造性需求，當企業的訂單需求在需求低谷期的時候，需要創造新需求。

另一方面是生產能力的調整，它包括以下幾個方面：

（1）動態用工，企業根據訂單的需求或對需求的預測，確定未來一段時間客戶的需求量大小，以此為依據來確定招聘員工的人數。

（2）彈性出勤，在季節需求高峰期利用員工加班的形式為生產提供能力。

（3）改變用工結構，根據生產高峰需要，采用兼職工、季節工和臨時工。

（4）合同轉包，利用其他企業獲得臨時性生產能力，比如在生產成本高、質量控制難的產品時。