講故事的作用

故事具有強大的說服力。故事能夠讓人們決定是購買這家公司的產品，還是另外一家公司的產品；是聘用這個人，還是聘用其他人；是與這家銷售商合作，還是尋找更合適的合作伙伴。

在工作中，許多人都需要在眾人面前做報告、展示和介紹，有時候還需要借助圖形和表格來完成。

讓我們以展示為例。無論是在上學時還是工作時，我們中的大多數人都是展示的“接收方”。請回憶一下，在你看到的展示中，有哪些特別突出，成功改變了你的觀點或思想？與普通的“推銷者”相比，那些做展示非常成功的人有什么不同？他們在哪些方面做得更好？

是他們的圖表做得更漂亮嗎？我想，漂亮的圖表也許有點作用吧。

我認為，把糟糕的展示轉化為好的或優秀的展示，最有效的方法之一就是講好故事。如果一個故事能夠連接兩個朋友，那么它同樣能夠在連接陌生人或商業伙伴方面有好的效果，甚至要比電子表格或演示文稿圖表強得多。

如果別人告訴我們的數據或事實與我們沒有情感上的連接，我們的大腦就不愿儲存它們，而故事恰好可以建立情感連接。這是因為，故事賦予經歷意義和情感，進而讓人們建立連接關系。

當亨利參與學生會財務委員的競選時，他需要在全體師生面前演講。當時，其他的參選學生都在演講中大談“競選承諾”：

“如果我當選，我們將有更長的運動和玩耍時間。”

“如果你們把選票投給我，我將要求學校在每一間教室裝上風扇！”

“選我吧！我們每周五都將舉行比薩派對！”

我則鼓勵亨利講一個故事。最終，他在競選演講中講述了這樣的故事：

在屋脊學校上一年級的第一天，我在校園里迷了路，不知道我的教室在哪里。當時，我只認識克魯茲（Cruz）老師，我知道的唯一班級是她的學前班，因為那是我以前所在的班級。于是，我就去了克魯茲老師的班級。她把我帶進教室，讓我坐到沙發上。后來，我就睡著了。從那一天起，我知道，我們學校是一所充滿愛心的學校。

我從學前班開始就在這所學校上學，對它了如指掌。我的經歷表明，這所學校給了我太多太多。因此，我希望有機會回報她。我的名字叫亨利·羅森（Henry Rosen），我參選學生會財務委員。

再次提及這個故事，使我又一次感受到了故事在“推銷情景”中的強大力量。是的，亨利發表演講，同樣是一個“推銷情景”。我認為，無論什么時間，如果有人給你講述了一個故事，并改變了你的思想或行為，你就被推銷了某種東西。

我并不是說亨利試圖用他的故事去操縱別人，但可以確信的是，他是在推銷——推銷他本人。正是由于他講述的故事，他“成交了”——成功當選學生會財務委員。

在亨利的競選演講中，他分享了個人的一次經歷。當時，他感到脆弱無助，擔驚受怕。他的絕大多數同學，甚至所有同學，都經歷過這種感覺。他的那次經歷讓他有所感悟，并且，他把那種感悟與他所推銷的“產品”結合了起來——他推銷的“產品”是：他對學校的愛、責任、義務以及希望通過在學生會工作去回饋學校的愿望。

亨利最終贏得了競選，原因是他給予了學生們所需要的東西。好的故事絕不僅僅是一系列有趣的事件，而是被講述后能夠為他人的生活創造或闡明意義的故事。就亨利的故事而言，他的同學們聽后會有這樣的感悟：“亨利熱愛這所學校，我也同樣如此。我希望選出像他這樣的同學去代表我。”

在當今世界，故事無處不在。當你坐車通勤時，車上的廣告在講故事。當你在開車時，車載收音機播放的廣告在講故事。當你、你的朋友或孩子上課時，老師同樣在講故事。越來越不言自明的是，除了“娛樂”的功能，講故事是在商業、約會等多種場合進行溝通的有效途徑。因此，學習本書介紹的有關講故事的技巧并在實際中加以應用，將使你受益匪淺。

在前文中講述自己故事的過程中，我應用了一些方法并進行了分析。在后面的章節中，我將幫助你使用這些方法。這將有助于你對自己的故事的意義進行思考、分析、打磨和升華，進而更好地分享你的故事。