推薦序一

余惠勇

百果園集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)

1997年，我還在打工的時(shí)候，就產(chǎn)生了創(chuàng)辦水果連鎖店的想法，但是查了所有能查到的資料，都找不到成功的水果連鎖銷售模式樣板，當(dāng)時(shí)心中就生出了一個(gè)讓我非常興奮的愿望——全世界都沒有成功的水果連鎖銷售模式，如果我做成了，不就有可能成為“世界第一”了？

這種想成為“世界第一”的情懷，相信當(dāng)時(shí)很多同齡人都有，因?yàn)槲覀兡慷昧酥袊?guó)崛起的過(guò)程，特別希望能夠?yàn)閲?guó)爭(zhēng)光。哪怕在體育比賽上，不管是排球也好，乒乓球也罷，只要中國(guó)能拿到世界冠軍，只要中國(guó)能夠被世界認(rèn)同，我們都會(huì)非常興奮。

在商業(yè)領(lǐng)域，也是一樣的道理。中國(guó)在商業(yè)上起步較晚，1997年的時(shí)候，大部分商業(yè)模式都來(lái)自國(guó)外，都需要向外國(guó)學(xué)習(xí)，那時(shí)我們和外國(guó)差距還很大。所以，當(dāng)時(shí)找到了一個(gè)有可能在商業(yè)上成為“世界第一”的機(jī)會(huì)，給我?guī)?lái)了很大的動(dòng)力。

這種動(dòng)力和由此產(chǎn)生的堅(jiān)定信念給了我重要的支撐。百果園是2001年在深圳成立的，2002年開了第一家百果園水果專賣店，至今已經(jīng)有21年了。這21年來(lái)，可以用“九死一生”來(lái)概括百果園創(chuàng)業(yè)的艱辛與不易。每一次遇到比較大的問(wèn)題、比較大的坎，我都會(huì)想起“世界第一”這四個(gè)字。

如今，百果園已經(jīng)成為水果專賣連鎖行業(yè)的世界領(lǐng)軍企業(yè)，擁有自己獨(dú)特的商業(yè)模式和企業(yè)文化，這些都是在實(shí)踐中逐步演進(jìn)而來(lái)的。比如，百果園的“家文化”，并不是一開始就被采納的。最初，百果園是嚴(yán)格禁止夫妻、家人在一起工作的，但是后來(lái)因?yàn)楣菊胁坏饺耍荒芸坑H戚朋友幫忙介紹，這才一步步發(fā)展出今天的“家文化”。這里要強(qiáng)調(diào)的是，雖然百果園有“家文化”，但實(shí)際是一家非家族的現(xiàn)代化管理企業(yè)。

百果園從創(chuàng)立到現(xiàn)在，像這樣有意思的演變有很多，商業(yè)模式也隨著科技的發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境的變化在不斷演變。站在今天回看，我們認(rèn)為這些演變都是成功的，這也引起了百果園的“外腦”——咨詢顧問(wèn)夏驚鳴老師的關(guān)注。本書就是他以百果園為案例分析得出的成果，一方面剖析了百果園成功模式的演變過(guò)程，另一方面總結(jié)出了模式背后的商業(yè)規(guī)律。這是一部復(fù)盤百果園過(guò)去成功經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)傳記，也是一份真實(shí)可靠的商業(yè)案例分析報(bào)告。

如果讓我自己來(lái)總結(jié)百果園的成功，那么它是靠?jī)蓚€(gè)方面驅(qū)動(dòng)的。

一是文化驅(qū)動(dòng)。文化驅(qū)動(dòng)就是在信念、理念方面驅(qū)動(dòng)。

經(jīng)營(yíng)信任這一理念是百果園文化非常重要的組成部分。這也是由其行業(yè)特性所決定的，因?yàn)樗巧r產(chǎn)品，很多方面都很難掌控，因此，發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性就顯得特別重要。這就需要給予人充分的信任。

于是，我們一步步認(rèn)識(shí)到了信任的重要性，并形成了我們的觀點(diǎn)——經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)就是經(jīng)營(yíng)信任，如果沒有信任就沒有商業(yè)可言。

有了這種認(rèn)識(shí)后，我們就開始在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中建立、鞏固、維護(hù)、提升信任，無(wú)論是對(duì)內(nèi)部的員工、股東，還是對(duì)外部的顧客、合作伙伴，都圍繞著“信任”這一核心目標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，打造以信任為底層邏輯的管理體系。

我們認(rèn)為，中國(guó)人背后有一個(gè)“義”字，自古以來(lái)都不缺信任，然而也有兩點(diǎn)需要思考。

第一，缺誰(shuí)先付出信任。中國(guó)人講究的是“你敬我一尺，我敬你一丈”“投之以桃，報(bào)之以李”。你要是相信我，我就加倍相信你；你要是不相信我，我就更不相信你。所以，中國(guó)人從來(lái)不缺信任，而是缺能夠先付出信任的人。

第二，缺無(wú)條件的信任。有條件的信任是一種交易，無(wú)條件的信任才蘊(yùn)含非常強(qiáng)大的能量。我們?cè)趯?shí)踐中認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，也在實(shí)踐中進(jìn)一步驗(yàn)證了這一點(diǎn)。

我們常常用科技手段去驗(yàn)證理論，但借助科技手段能夠掌握和監(jiān)控的仍然很有限，還有大量科技手段無(wú)法觸及的，比如信任文化，但它同樣能夠發(fā)揮巨大作用。

我們認(rèn)為，以信任文化為底層邏輯的管理體系，才是東方特別是中國(guó)人應(yīng)該采納的最高效的管理體系，這與中國(guó)傳統(tǒng)文化提倡的“無(wú)為而治”“無(wú)為而無(wú)不為”不謀而合。

二是戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)。戰(zhàn)略意味著明確的、長(zhǎng)期的方向，如果不能堅(jiān)持長(zhǎng)期價(jià)值主義，戰(zhàn)略的意義就不大了。

水果銷售盡管古老，但水果專賣連鎖是一個(gè)新事物；農(nóng)業(yè)盡管古老，但科學(xué)種植在國(guó)內(nèi)還存在“無(wú)人區(qū)”，所以，唯一的出路就是創(chuàng)新，就是改造。

沒有可以參照的水果連鎖銷售模式樣本，從商業(yè)模式、供應(yīng)鏈、市場(chǎng)教育到人才積累……關(guān)于水果連鎖銷售的一切都是空白的，百果園每走一步都是在不斷地試錯(cuò)、不斷地交學(xué)費(fèi)，可謂這個(gè)領(lǐng)域“第一個(gè)吃螃蟹的人”。百果園的很多舉措都是以犧牲短期利益為代價(jià)來(lái)謀取長(zhǎng)期發(fā)展的，比如，為了在冬天將草莓引入深圳，百果園連續(xù)虧損了四年才優(yōu)化出從采摘到配送的整套方案；再比如，百果園的很多款水果甚至用了十多年的時(shí)間來(lái)研發(fā)才取得成果，走上餐桌……可也正是因?yàn)閳?jiān)持長(zhǎng)期主義，在方方面面進(jìn)行改造和積累，百果園才有了今天的收獲。

要想蹚過(guò)“無(wú)人區(qū)”，必然要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，因?yàn)椤盁o(wú)人區(qū)”之旅不是小修小補(bǔ)，而是要系統(tǒng)性、全鏈條地改造。蹚過(guò)“無(wú)人區(qū)”的過(guò)程是痛苦難熬的，但蹚過(guò)去之后，曾經(jīng)的難點(diǎn)就會(huì)變成今天的壁壘。百果園雖然利潤(rùn)不高，但已經(jīng)令我對(duì)未來(lái)抱有很大的信心，因?yàn)椴还茉鯓樱覀冞€能夠盈利，還有能力進(jìn)行技術(shù)、管理升級(jí)，進(jìn)而進(jìn)一步提升顧客滿意度。

百果園走過(guò)了21年，未來(lái)的路更加清晰、堅(jiān)定了，我也更加堅(jiān)信百果園文化的正確性和戰(zhàn)略的正確性，這是實(shí)踐中最深刻的體悟，也是百果園最寶貴的財(cái)富。希望借由此書分享給企業(yè)家及其他社會(huì)各界人士，期待與大家碰撞出思想的火花。

2023年3月