德西與索瑪拼圖實(shí)驗(yàn)

1969年夏天，卡內(nèi)基梅隆大學(xué)心理學(xué)研究生愛德華·德西（Edward Deci）正在確定畢業(yè)論文的題目。他已經(jīng)在沃頓商學(xué)院拿到了MBA學(xué)位，被積極性這一主題勾起了興趣，并且懷疑學(xué)者和商業(yè)人士對(duì)這一概念的理解有誤。因此，在參考和借鑒了哈洛的研究之后，他開始借助益智玩具研究這個(gè)主題。

德西選擇了索瑪（Soma）立方塊拼圖游戲，這是當(dāng)時(shí)帕克兄弟公司（Parker Brothers）旗下一款非常流行的游戲。多虧了YouTube，直至今日這款游戲依然有大量狂熱的玩家。這個(gè)玩具由7個(gè)組件構(gòu)成，其中6個(gè)是由4個(gè)單位正方體以面相連的組件，一個(gè)是由3個(gè)單位正方體以面相連的組件（見圖Ⅰ-2）。玩家可以把這7個(gè)組件任意組合，拼成數(shù)百萬種形狀，從抽象的到規(guī)則的都不在話下。

為了進(jìn)行研究，德西把被試分為A組和B組。每個(gè)被試每天參加1小時(shí)的實(shí)驗(yàn)，連續(xù)3天。

第三種驅(qū)動(dòng)力：來自內(nèi)在動(dòng)機(jī)，是人們想要主導(dǎo)自己的人生、學(xué)習(xí)并創(chuàng)造新事物，讓自己以及周圍的世界變得更好的內(nèi)在需求。

實(shí)驗(yàn)是這樣的：每個(gè)被試進(jìn)入房間后坐到桌邊，桌子上放有一組索瑪立方塊，3張印有索瑪立方塊所拼的不同圖形的圖片，一本《時(shí)代周刊》、一本《紐約客》和一本《花花公子》。德西坐在桌子的另一邊說明要求，并用秒表計(jì)時(shí)。

在第一天的實(shí)驗(yàn)中，兩組成員都按照?qǐng)D片所示來拼索瑪立方塊。第二天也是一樣，不過換了新的圖片。但這一次德西告訴A組成員，每拼好一個(gè)圖片上的圖形就給他們1美元（相當(dāng)于現(xiàn)在的6美元）。B組也拿到了新圖片，但是不會(huì)有任何獎(jiǎng)勵(lì)。最后，在第三天的實(shí)驗(yàn)中，兩組的圖片都是新的，但按圖片拼好后，兩組和第一天一樣，都不會(huì)有任何獎(jiǎng)勵(lì)（見表Ⅰ-1）。

每次實(shí)驗(yàn)過程中都會(huì)設(shè)置一個(gè)插曲。被試拼好3幅圖片中的兩幅之后，德西就會(huì)暫停實(shí)驗(yàn)。他說他要去給他們拿第4幅圖片，但是為了找到合適的圖片，他需要把他們完成拼圖所花的時(shí)間輸入電腦。當(dāng)時(shí)是20世紀(jì)60年代末，電腦主機(jī)又大又笨重，需要占據(jù)整個(gè)房間，因此德西不得不離開一會(huì)兒。

出去的時(shí)候，德西會(huì)說：“我要離開幾分鐘，我不在的時(shí)候你們想做什么就做什么。”其實(shí)他并沒有把數(shù)據(jù)輸入電腦中，而是走進(jìn)了與實(shí)驗(yàn)室只有一窗之隔的另一個(gè)房間，花了8分鐘觀察被試獨(dú)自一人的時(shí)候會(huì)做些什么。被試們是繼續(xù)擺弄方塊，想要拼出第3幅圖片？還是會(huì)做些別的，比如翻翻雜志，又或是放空發(fā)呆，打個(gè)小盹兒？

果然，在第一天進(jìn)行秘密觀察的8分鐘自由活動(dòng)時(shí)間里，A組和B組沒有表現(xiàn)出什么差別。兩組人都繼續(xù)玩拼圖，平均每人繼續(xù)玩了3.5～4分鐘，說明他們至少覺得拼圖還是有那么點(diǎn)意思的。

在第二天的實(shí)驗(yàn)中，A組成員每次成功拼好一幅圖就會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)而B組沒有。在這次實(shí)驗(yàn)中，無獎(jiǎng)勵(lì)組的表現(xiàn)和第一天時(shí)差不多，但是有獎(jiǎng)勵(lì)組突然真的對(duì)索瑪立方塊感興趣起來。A組成員花在立方塊上的平均時(shí)間超過5分鐘，想要在對(duì)第3幅圖發(fā)起挑戰(zhàn)時(shí)占得先機(jī)或者在德西回來時(shí)增加點(diǎn)賺啤酒錢的概率。直覺上這解釋得通，對(duì)吧？這與我們對(duì)積極性的看法一致：給我獎(jiǎng)勵(lì)，我就更努力。

獎(jiǎng)勵(lì)只能帶來短期的爆發(fā)，就像是少量咖啡因只能幫你多撐幾個(gè)小時(shí)，其效果便會(huì)逐漸消失。更糟糕的是，它降低了人們繼續(xù)這項(xiàng)工作所需的長(zhǎng)期積極性。

然而，第三天的實(shí)驗(yàn)確定了德西對(duì)積極性一些運(yùn)作規(guī)律的懷疑，對(duì)現(xiàn)代生活中處于支配地位的假設(shè)也提出了質(zhì)疑。這一次，德西告訴A組被試，資金只夠付一天的錢，因此第三天的實(shí)驗(yàn)沒有獎(jiǎng)金，然后實(shí)驗(yàn)還是像前兩次一樣：拼好兩幅圖以后，德西中斷實(shí)驗(yàn)。

在接下來的8分鐘自由活動(dòng)時(shí)間里，從沒得到過獎(jiǎng)勵(lì)的B組花在拼圖上的時(shí)間比前兩次更長(zhǎng)。這也許是因?yàn)樗麄兦八从械赝度耄苍S只是統(tǒng)計(jì)上出現(xiàn)了異常。但是A組，也就是前一天得到過獎(jiǎng)勵(lì)的被試表現(xiàn)得卻截然不同。他們花在拼圖上的時(shí)間明顯減少，不僅比第二天的實(shí)驗(yàn)少了近2分鐘，跟第一天他們剛接觸拼圖、明顯對(duì)拼圖很感興趣時(shí)相比，也少了整整1分鐘。

德西印證了哈洛20年前的發(fā)現(xiàn)，他揭示了人類積極性的運(yùn)作規(guī)律似乎與大多數(shù)科學(xué)家和普通人深信不疑的規(guī)律相反。大多數(shù)人認(rèn)為，從辦公室到運(yùn)動(dòng)場(chǎng)，什么能激勵(lì)人？是獎(jiǎng)勵(lì)，尤其是冷冰冰的現(xiàn)金，它能夠激發(fā)人們的興趣，提高人們的成績(jī)。德西的發(fā)現(xiàn)以及不久后他的另外兩個(gè)研究得出的結(jié)論幾乎恰好與之相反。他寫道：“把金錢當(dāng)作某種行為的外部獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，行為主體就失去了對(duì)這項(xiàng)活動(dòng)的內(nèi)在興趣。”獎(jiǎng)勵(lì)只能帶來短期的爆發(fā)，就像是少量咖啡因只能幫你多撐幾個(gè)小時(shí)，其效果便會(huì)逐漸消失。更糟糕的是，它降低了人們繼續(xù)這項(xiàng)工作所需的長(zhǎng)期積極性。

德西說，人類有“發(fā)現(xiàn)新奇事物、進(jìn)行挑戰(zhàn)、拓展并施展才能，以及探索和學(xué)習(xí)的內(nèi)在傾向”。但是，第三種驅(qū)動(dòng)力比另外兩種更脆弱，它只有在合適的環(huán)境下才能存在。德西在之后的一篇論文中寫道：“一個(gè)人若有意發(fā)展并提高兒童、雇員、學(xué)生等對(duì)象的內(nèi)在積極性，就不應(yīng)把注意力放在金錢獎(jiǎng)勵(lì)這樣的外控系統(tǒng)上。”人的行為因何而起？德西由此開始了對(duì)這個(gè)問題的探尋，并持續(xù)了一生。這樣的追尋有時(shí)會(huì)讓他和其他心理學(xué)家發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，讓他向各地組織機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)所基于的假設(shè)發(fā)起挑戰(zhàn)，甚至導(dǎo)致他被商學(xué)院解雇。

在索瑪立方塊實(shí)驗(yàn)40年后的一個(gè)春天的早晨，德西告訴我：“這很矛盾，沒有人想到獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)有副作用。”

人類有“發(fā)現(xiàn)新奇事物、進(jìn)行挑戰(zhàn)、拓展并施展才能以及探索和學(xué)習(xí)的內(nèi)在傾向”。但是，第三種驅(qū)動(dòng)力比另外兩種更脆弱，它只有在合適的環(huán)境下才能存在。