你的淘寶店，對(duì)顧客有價(jià)值嗎

有一天，我發(fā)了一條微博，說(shuō)的是很多老淘寶賣家轉(zhuǎn)戰(zhàn)拼多多，做得風(fēng)生水起。我們知道，現(xiàn)在淘寶越來(lái)越難做，原因是算法升級(jí)了，維度越來(lái)越多，而拼多多非常像幾年前的淘寶，只要便宜就能賣，簡(jiǎn)單、粗暴。這只能說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：淘寶平臺(tái)成長(zhǎng)了，而這部分賣家沒有跟上平臺(tái)的成長(zhǎng)。如果有一天拼多多成長(zhǎng)了，如果你還跟不上，那么就要被淘汰了。

亞馬遜的創(chuàng)始人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣的話：“大家都在關(guān)注最新的變化，而我們關(guān)注的是，哪些東西是長(zhǎng)期不會(huì)變的，電商平臺(tái)要提供的價(jià)值是‘多’‘快’‘好’‘省’，這些東西是100年也不會(huì)變的?！?/p>

在這里，我們對(duì)“多”“快”“好”“省”的理解是這樣的：

? 多，給客戶提供更多的產(chǎn)品，滿足用戶明確的和隱藏的需求，或者給予更多的產(chǎn)品選擇。

? 快，要么從地域上到貨時(shí)間快，要么從產(chǎn)品上上新速度快。

? 好，要么優(yōu)化供應(yīng)鏈，要么自己有產(chǎn)品的核心技術(shù)。

? 省，幫用戶省錢，或者省時(shí)間。

早期的淘寶和現(xiàn)在的拼多多，給顧客提供的主要價(jià)值就是“省”，只要你的產(chǎn)品比別人的更便宜，你上架之后就有人買。而當(dāng)現(xiàn)在淘寶升級(jí)算法，除“省”之外，把“多”“快”“好”的維度都加進(jìn)來(lái)之后，很多習(xí)慣于簡(jiǎn)單、粗暴，做低價(jià)爆款的賣家就無(wú)所適從了。

在線下課上經(jīng)常有學(xué)員問(wèn)我，“賈真老師，我的對(duì)手和我在一個(gè)廠家進(jìn)貨，賣得比我的便宜，我怎么辦？”“我的店鋪比別人的店鋪上新速度慢，款式也少，怎么能賣得比別人好？”我覺得，他們問(wèn)我的并不是淘寶運(yùn)營(yíng)的方法，而是“騙術(shù)”，怎么讓顧客上當(dāng)，多花點(diǎn)錢。

也就是說(shuō)，現(xiàn)在開店鋪，要么產(chǎn)品有價(jià)值，要么店鋪有價(jià)值。如果你只能和別人賣一樣的產(chǎn)品，就要在店鋪的維度上思考，在顧客的面前怎么讓自己的店鋪比對(duì)手更有價(jià)值？這個(gè)價(jià)值要么是“多”，要么是“快”，要么是“好”，要么是“省”，如果你的這個(gè)店鋪還像以前那樣只靠運(yùn)營(yíng)技術(shù)，那么很難做起來(lái)。

接下來(lái)，我們來(lái)看圍繞著百年不變的商業(yè)本質(zhì)“多”“快”“好”“省”，如何找到店鋪的價(jià)值。

（1）多：給客戶提供更多的產(chǎn)品，滿足用戶明確的和隱藏的需求，或者提供更多的產(chǎn)品選擇。

“多”更多的是說(shuō)“產(chǎn)品多”，在“產(chǎn)品多”這個(gè)層面有兩種擴(kuò)展方式：一是橫向，顧客想買的東西我家都有，顧客沒想過(guò)要買，但是會(huì)用得到的東西，我家也有，同時(shí)滿足顧客買和逛的雙重需求，比如與汽車用品相關(guān)的店鋪；二是縱向，顧客想買的某個(gè)產(chǎn)品，我的店鋪類似的款有很多，顧客可以有更多的選擇，比如專業(yè)做鼠標(biāo)的店鋪。

不過(guò)要注意的是，這里說(shuō)的“多”，并不是盲目的沒有邊界的多，什么產(chǎn)品都上。如果真的要拼“多”，你無(wú)論如何都拼不過(guò)淘寶，所以我們要找到店鋪“多”的邊界，這個(gè)邊界就是人群定位。比如可優(yōu)比，雖然店鋪里床、推車、哺乳內(nèi)衣等都有，但是邊界很清晰，就是剛生完孩子?jì)寢屝枰I的東西。

其實(shí)，網(wǎng)紅女裝店也是在“多”上建立優(yōu)勢(shì)的，其提供的是喜歡某種風(fēng)格的某類人群需要的全部服裝產(chǎn)品，如褲子、連衣裙、外套、風(fēng)衣等。

（2）快：要么從地域上到貨時(shí)間快，要么從產(chǎn)品上上新速度快。

在“快”這個(gè)模塊上，京東的“快”就是物流快，讓用戶購(gòu)買后收貨的時(shí)間越短，價(jià)值就越高。這其實(shí)和京東的主營(yíng)類目是數(shù)碼產(chǎn)品有很大的關(guān)系，數(shù)碼產(chǎn)品的差異化比較小，買的時(shí)候也基本都是急需的，所以對(duì)到貨時(shí)間的要求就很高。

再比如7-Eleven便利店，它和大型超市比，在“多”上肯定有劣勢(shì)，價(jià)格也不如大型超市“省”，但是仍然可以做得很好，原因就是它在“快”和“好”方面做到了極致，就在你家樓下。

但是我對(duì)于“快”的理解，不僅僅局限于到貨時(shí)間上的快，比如，我們看到很多淘寶女裝店都提前一個(gè)月做預(yù)售，顧客也愿意等。所以，比起到貨時(shí)間上的快（賣家不能自建物流，很難在這一點(diǎn)上建立優(yōu)勢(shì)），消費(fèi)者更需要的是產(chǎn)品上的“快”，也就是上新速度快，比如zara的衣服品質(zhì)真不“好”，但仍然很火，原因就是用“快”來(lái)彌補(bǔ)“好”的不足。

不僅服裝類目要上新快，現(xiàn)在隨著信息的傳播速度加快，數(shù)碼玩具等標(biāo)準(zhǔn)品也要求“快”。比如抖音商品的運(yùn)營(yíng)，其中最大的核心點(diǎn)其實(shí)就是“快”，誰(shuí)先做出來(lái)產(chǎn)品，誰(shuí)先賣，誰(shuí)就會(huì)有非常大的優(yōu)勢(shì)。

店鋪的“快”，本質(zhì)就是店鋪C2B的速度，從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求，快速根據(jù)需求找到供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈快速生產(chǎn)出產(chǎn)品，然后上架到店鋪里。

（3）好：要么優(yōu)化供應(yīng)鏈，要么自己有產(chǎn)品的核心技術(shù)。

日本的“匠人精神”，講的就是如何把產(chǎn)品做好。產(chǎn)品為王，是銷售行業(yè)永遠(yuǎn)不變的主題?，F(xiàn)在大家都比較關(guān)注中國(guó)企業(yè)在研發(fā)上投入多少資金，比如華為成為連美國(guó)都覺得恐懼的中國(guó)企業(yè)，就是因?yàn)槿A為掌握了核心技術(shù)。

作為淘寶賣家，很難像華為企業(yè)這樣投入大量的研發(fā)費(fèi)用，但是我們看到很多做得好、做得穩(wěn)的賣家，就是因?yàn)樗麄冮L(zhǎng)時(shí)間關(guān)注供應(yīng)鏈，通過(guò)建立供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)來(lái)建立一定的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

（4）?。簬陀脩羰″X、省時(shí)間。

比如拼多多雄起的原因，我并不認(rèn)為是模式創(chuàng)新，其最重要的核心還是“省”，不然你解釋一下，為什么拼多多的模式?jīng)]做起來(lái)高端產(chǎn)品？

現(xiàn)在，隨著淘寶實(shí)現(xiàn)了千人千面，“省”可以是店鋪的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，但絕對(duì)不能成為唯一的優(yōu)勢(shì)；否則，就一定會(huì)遭遇兇狠的價(jià)格戰(zhàn)。你可以在“多”的基礎(chǔ)上更“省”一點(diǎn)，比如沃爾瑪；也可以在“快”的基礎(chǔ)上更“省”一點(diǎn)，比如zara；還可以在“好”的基礎(chǔ)上更“省”一點(diǎn)，比如網(wǎng)易嚴(yán)選模式。

我認(rèn)為，比起價(jià)格上的“省”，現(xiàn)在消費(fèi)者需要的“省”更多的是“省時(shí)間”。比如網(wǎng)紅模式的女裝店，其實(shí)它的每件衣服的價(jià)格都不會(huì)比相似款的便宜，但是它把某種風(fēng)格的所有衣服匯集在一個(gè)店鋪里，讓顧客不用浪費(fèi)時(shí)間東挑西選；再比如可優(yōu)比母嬰店的很多產(chǎn)品，我看大都比同行的貴，但是比起讓顧客東挑西選，去買一個(gè)品質(zhì)不好，還可能需要退貨的產(chǎn)品，不如就直接在可優(yōu)比買個(gè)放心。

也就是說(shuō)，在“省時(shí)間”這一點(diǎn)上，賣家做店鋪要提供的價(jià)值，是讓顧客能一站式購(gòu)物。

綜上所述，大家可以思考一下，目前自己的店鋪在“多”“快”“好”“省”四個(gè)點(diǎn)上，能提供哪一個(gè)或者哪幾個(gè)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)？即使你結(jié)合自己公司的情況，只找到一個(gè)點(diǎn)，能做出差異化的優(yōu)勢(shì)，那么當(dāng)把這個(gè)優(yōu)勢(shì)做到極致時(shí)，你也能在這個(gè)行業(yè)繼續(xù)活下去。

此外，很多賣家說(shuō)：“我要做品牌，等做出品牌后，我的店鋪就有價(jià)值了”。我認(rèn)為“品牌”并不是店鋪的價(jià)值，只是店鋪實(shí)現(xiàn)“多”“快”“好”“省”價(jià)值后的結(jié)果。即使你擁有一個(gè)品牌，如果不能提供價(jià)值，以現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)速度，那么這個(gè)品牌的消亡速度也會(huì)很快。