Part 1　盤點網絡社群營銷的那些事兒

網購style：實體店是這么被打垮的

實體店難做，已經是不爭的事實了。不過，有些實體店的老板們還是想不通，賣的牌子夠檔次，微笑也夠真誠，資金底子也不差，怎么就被打敗了呢？其實，說被打敗有點不夠嚴謹，不如說網店具備的優勢是這個時代需要的，是這種銷售方式把實體店逼到了一個尷尬的角落里，特別是社群零售這種新模式出現以后，精準度提升了，客人幾乎都被攔截在網上了，實體店面臨著消費者的“斷流”危險。

不過話又說回來，在網購已征服多數人的今天，與其分析實體店為何式微，不如分析一下網店的優勢有什么，這樣一來，你才能更清楚做社群零售該如何避險，否則就會走上實體店的老路。

第一，定位精準。

實體店是敞開大門做生意，選址是學問，可選完址以后，什么客人到店里就有點聽天由命了。不客氣地說，大部分實體店都沒有準確的定位，可是你要專門去問這些老板，他們準會拍著胸脯說：“我對自己的客人還不了解嗎？怎么能是定位不準呢？”別被這種豪言壯語嚇著，你可以接著去問客人是什么類型，估計老板會告訴你是“二十多歲的女性顧客”，也就僅此而已了，可是這個年齡段的女性消費心理是一樣的嗎？消費能力是一樣的嗎？這顯然不是精準的劃分。

像這種能說出“二十多歲女性顧客”的老板還算好的，有的實體店開業，純粹是看到了客流量，相當于網上的流量算法，可流量和流量也不一樣，有的人對價格敏感，有的人對品牌敏感，同樣是流量，可心里琢磨的東西是不一樣的。

實體店的尷尬在定位，反過來看，網店就必須重視定位，因為顧客不是隨便打開網頁跟著人流進入哪個店鋪的，他們往往是主動搜索，先圈定一個大范圍，然后再一家店一家店地看，還可能進行價格、銷量、信譽等降序或者升序排名，所以誰定位不準確，那就比實體店死得更快。

那么，社群零售又該怎么做呢？它可是比網店更精準的銷售形式，是先把一部分潛在消費人群拉過來，然后誘導消費，因此鎖定哪一類人群就是重點了。

第二，運營系統“缺鈣”。

什么是運營系統？老板是整個店的“頭部”，員工是“四肢”，團隊管理是“血液循環系統”，客戶管理是“呼吸系統”……這些都是運營系統的組成部分。不過，很多實體店還真沒這么比喻過，他們能看到的都是明面上的東西，比如門臉、裝修、價格，真要問他們有多少老客戶、多少新客戶，庫存多少、損耗多少，沒幾個人能回答清楚。

相比之下，網店的誕生就是和數據緊密相連的，因為你能看到在售貨品的瀏覽數量，能看到平臺的流量，還能隨時計算庫存等等，單就在數據管理這一塊做得很清楚，而員工和團隊相比于實體店要少很多，也避免了一些現實問題，天然就不太“缺鈣”。

和網店相比，社群零售天然就不需要復雜的運營系統，基本上幾個人甚至一個人就能搞定，因為社群零售是幾個成形系統的整合，比如群主相當于銷售終端，而產品生產和運輸交給其他人，做好客源就成功了一大半。

第三，產品系統不全。

產品系統就是圍繞產品的設計、管理、維護等相關環節的整合，包含的內容十分豐富，可惜的是，很多實體店的老板只會賣產品，很多金牌店員只會銷售話術，但是問他們什么是產品解決方案，就沒幾個人知道了。打個比方，賣衣服的實體店想沖沖業績，一般也就是靠著消費的黃金期打打促銷廣告，玩玩價格明降暗升的套路，再弄一些打折券、代金券的老法子，基本上就能成了。可是，這種產品系統是不全的，它沒有激發起和客戶的互動，導致他們缺乏忠誠度，誰便宜就奔著誰去，翻臉比翻書還快。

相比于實體店，網店對客戶的了解程度要高不少，客戶只要下單了，姓名性別地域甚至職業都能摸個八九不離十，加上大數據整合分析，客戶在網店那里基本上沒有什么隱私，所以多數網店就能把客戶維系得很好，并通過線上不斷地發出營銷信息，這就是銷售的連貫性，讓整個產品系統都充實起來了。

網店雖然有產品系統上的優勢，可要是跟社群零售相比還是差一截，因為社群距離消費者更近，關系也更簡單直接，能避開產品管理、客戶維護這些撓頭的問題。曾經有互聯網公司做過一項調查，問大家生鮮類的商品都去哪里買，結果很多人都回答說通過社群購買，因為簡單方便，信任度高，免去了貨比三家的麻煩，這足以證明社群零售正在成為一個主力的購買點。

說白了，社群零售整合了網店和實體店的優勢：網店的信息優勢和數據優勢，實體店的地緣優勢和送貨優勢，所以才把目標客戶輕松地吸引過來，又天然避開了運營系統和產品系統的復雜性，把實體店和顧客之間的弱關系變成了社群環境下的強關系，創造了比網店更優質的體驗感。

歸根到底，社群零售的出現，植根于消費者的需求升級，他們渴望獲得一種更快捷的購物方式：既不想上街也不想上網。自然，擁有著熟人基礎的社群就成為了首選。回頭看看，實體店在互聯網沖擊下被嚴重擠壓了生存空間，而網店在移動互聯網的發展中也遭遇了新對手，這是大勢所趨，也是社群零售要抓準的發力方向。